【文章內(nèi)容簡介】 手機(jī)消費(fèi)額度在５００－１０００元的客戶進(jìn)行篩選，有針對性的進(jìn)行推廣。周期為整００－１０００元的客戶進(jìn)行篩選，有針對性的進(jìn)行推廣。周期為整個銷售期。個銷售期?！　⌒袠I(yè)協(xié)會行業(yè)協(xié)會 利用商會或者行業(yè)協(xié)會，進(jìn)行客戶新增活動，階段為產(chǎn)品亮相推利用商會或者行業(yè)協(xié)會，進(jìn)行客戶新增活動，階段為產(chǎn)品亮相推介前和銷售中后期使用。介前和銷售中后期使用。 把客戶的維系活動放在銷售現(xiàn)場，能夠營造現(xiàn)場氣氛，促進(jìn)銷把客戶的維系活動放在銷售現(xiàn)場，能夠營造現(xiàn)場氣氛，促進(jìn)銷售。售?！　∷荚此荚?CRM 利用思源ＣＲＭ系統(tǒng)的強(qiáng)大客戶資源以及短信發(fā)放功能等，在項(xiàng)利用思源ＣＲＭ系統(tǒng)的強(qiáng)大客戶資源以及短信發(fā)放功能等，在項(xiàng)目的這個銷售期都可以發(fā)揮作用。目的這個銷售期都可以發(fā)揮作用?！　? 天津?yàn)呈碌拿恐苋亩加卸绦畔⒌陌l(fā)放，造成來電來訪客戶的天津?yàn)呈碌拿恐苋亩加卸绦畔⒌陌l(fā)放，造成來電來訪客戶的增多，最多時每天來電量達(dá)到２０組，來訪量達(dá)到７組，并有３組成增多，最多時每天來電量達(dá)到２０組，來訪量達(dá)到７組，并有３組成交。從而成功的提高了銷售業(yè)績。交。從而成功的提高了銷售業(yè)績。巡展巡展 企業(yè)將其產(chǎn)品或服務(wù)以現(xiàn)場展示、咨詢、促銷等形式出現(xiàn)在寫字企業(yè)將其產(chǎn)品或服務(wù)以現(xiàn)場展示、咨詢、促銷等形式出現(xiàn)在寫字樓大堂、餐廳、商場等人流高峰場所的一種新型品牌推廣形式。樓大堂、餐廳、商場等人流高峰場所的一種新型品牌推廣形式。主要優(yōu)勢：主要優(yōu)勢： 展示形式靈活，集群效應(yīng)好，能與目標(biāo)人群面對面進(jìn)行深度溝展示形式靈活，集群效應(yīng)好，能與目標(biāo)人群面對面進(jìn)行深度溝通，反饋及時，可直接拉動銷售。通，反饋及時，可直接拉動銷售。行銷補(bǔ)充行銷補(bǔ)充　　 彌補(bǔ)住宅產(chǎn)品坐銷模式的彌補(bǔ)住宅產(chǎn)品坐銷模式的不足，拓展新的銷售模式傳不足，拓展新的銷售模式傳統(tǒng)的來電來訪趨勢，尋找更統(tǒng)的來電來訪趨勢，尋找更多有效客戶，增加客戶關(guān)注多有效客戶，增加客戶關(guān)注，盡快達(dá)成成交。，盡快達(dá)成成交。尋找客戶客戶資料上門拜訪客戶現(xiàn)場考察客戶簽約客戶入住現(xiàn)場銷售人員 PASS客戶公司數(shù)據(jù)庫自由客戶資源新客戶開拓贈送項(xiàng)目資料收集客戶信息填寫簽收卡CRM錄入客戶資料自行記錄簽收卡交行銷客服統(tǒng)一保管行銷經(jīng)理現(xiàn)場接待現(xiàn)場銷售自行接待行銷小組客服行銷小組客服安排第一部分 開發(fā)策略 第二部分 營銷定位第三部分 價格策略 第四部分 營銷節(jié)奏第十部分 案場包裝第十一部分 銷售道具第五部分 市場推廣第十二部分 現(xiàn)場管理第十三部分 客戶服務(wù) 第十四部分 溝通機(jī)制第十五部分 風(fēng)險預(yù)案第九部分 銷售平臺CONTENTS第六部分 媒體投放第七部分 活動公關(guān) 第八部分 渠道營銷思源思源 CRM系統(tǒng)在現(xiàn)場管理中的應(yīng)用系統(tǒng)在現(xiàn)場管理中的應(yīng)用　　銷售執(zhí)行是全案營銷的重要部分，思源同樣在這方面建立了自銷售執(zhí)行是全案營銷的重要部分，思源同樣在這方面建立了自己的核心競爭力，那就是基于己的核心競爭力，那就是基于 CRM（（ 客戶關(guān)系管理）的房產(chǎn)客戶關(guān)系管理）的房產(chǎn)銷售管理系統(tǒng)。銷售管理系統(tǒng)。CRM是以客戶為中心，通過精細(xì)的客戶分類、深入的客戶分是以客戶為中心，通過精細(xì)的客戶分類、深入的客戶分析和完善的客戶服務(wù)來打破銷售瓶頸，實(shí)現(xiàn)營銷績效最大化、析和完善的客戶服務(wù)來打破銷售瓶頸，實(shí)現(xiàn)營銷績效最大化、客戶價值最大化、品牌價值最大化，提升客戶價值的管理理念客戶價值最大化、品牌價值最大化，提升客戶價值的管理理念和運(yùn)作機(jī)制。和運(yùn)作機(jī)制。 　　公司高管應(yīng)用示意公司高管應(yīng)用示意 公司高級管理人員可以通過銷售匯總表，清楚的了解到整個項(xiàng)目的銷售情況公司高級管理人員可以通過銷售匯總表，清楚的了解到整個項(xiàng)目的銷售情況，收款，回款，已賣，未賣，單價，總價等信息。，收款，回款，已賣，未賣，單價，總價等信息。 通過公司銷售報表，可以清楚的了通過公司銷售報表，可以清楚的了解到各個項(xiàng)目的成交情況，圖線分解到各個項(xiàng)目的成交情況，圖線分析圖可以清楚的表示出簽約和回款析圖可以清楚的表示出簽約和回款額。額。 策劃人員應(yīng)用示意策劃人員應(yīng)用示意 統(tǒng)計(jì)報表客戶問卷明細(xì)策劃人員通過各種問卷可以很直接的了解到客戶的策劃人員通過各種問卷可以很直接的了解到客戶的認(rèn)知途徑，生活習(xí)慣等信息的詳細(xì)資料。認(rèn)知途徑，生活習(xí)慣等信息的詳細(xì)資料。統(tǒng)計(jì)報表統(tǒng)計(jì)報表客戶問卷分析客戶問卷分析統(tǒng)計(jì)報表認(rèn)知分析（線形圖）統(tǒng)計(jì)報表認(rèn)知分析（餅狀圖） 銷售經(jīng)理應(yīng)用示意銷售經(jīng)理應(yīng)用示意銷售經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)管理是可以把老的置業(yè)銷售經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)管理是可以把老的置業(yè)顧問的客戶或是其他渠道得到的客戶進(jìn)顧問的客戶或是其他渠道得到的客戶進(jìn)行調(diào)度分配。行調(diào)度分配。 　　 置業(yè)顧問應(yīng)用示意置業(yè)顧問應(yīng)用示意 主頁為銷售人員跟蹤客戶提供了主頁為銷售人員跟蹤客戶提供了支持，可提醒銷售人員進(jìn)行促進(jìn)支持，可提醒銷售人員進(jìn)行促進(jìn)成交、催繳款項(xiàng)、督辦手續(xù)、銷成交、催繳款項(xiàng)、督辦手續(xù)、銷售機(jī)會和近期的營銷活動進(jìn)行全售機(jī)會和近期的營銷活動進(jìn)行全面掌握。面掌握。 　　 銷售控制表銷售控制表銷控表可以讓銷售經(jīng)理看到每一個樓的銷控表可以讓銷售經(jīng)理看到每一個樓的所有的相關(guān)信息，一目了然的了解每套所有的相關(guān)信息，一目了然的了解每套房子的詳細(xì)情況。房子的詳細(xì)情況。 同時，可以輔助銷售經(jīng)理或營銷人同時，可以輔助銷售經(jīng)理或營銷人員根據(jù)銷售策略對可售房產(chǎn)和保留員根據(jù)銷售策略對可售房產(chǎn)和保留房產(chǎn)進(jìn)行設(shè)置和管理房產(chǎn)進(jìn)行設(shè)置和管理 。 　　 成交情況趨勢表成交情況趨勢表成交情況趨勢表是讓銷售成交情況趨勢表是讓銷售經(jīng)理了解到趨勢的變化和經(jīng)理了解到趨勢的變化和發(fā)展情況。發(fā)展情況。 　　 置業(yè)顧問作業(yè)表置業(yè)顧問作業(yè)表置業(yè)顧問作業(yè)表，可以使銷售經(jīng)理清楚的看到職業(yè)顧問的工作的情況。置業(yè)顧問作業(yè)表，可以使銷售經(jīng)理清楚的看到職業(yè)顧問的工作的情況。 　　銷售助理應(yīng)用示意銷售助理應(yīng)用示意 銷售指引對客戶從簽訂認(rèn)購書、交小定、交大定、簽約、交首付、預(yù)售登記、銷售指引對客戶從簽訂認(rèn)購書、交小定、交大定、簽約、交首付、預(yù)售登記、辦妥銀行按揭手續(xù)、按揭到帳、面積補(bǔ)差、入住通知、辦理入住、產(chǎn)權(quán)登記、辦妥銀行按揭手續(xù)、按揭到帳、面積補(bǔ)差、入住通知、辦理入住、產(chǎn)權(quán)登記、抵押登記整個銷售流程進(jìn)行操作和管理。抵押登記整個銷售流程進(jìn)行操作和管理?！　? 財(cái)務(wù)人員應(yīng)用示意財(cái)務(wù)人員應(yīng)用示意 對收款流程進(jìn)行管理，可以清楚的了解進(jìn)對收款流程進(jìn)行管理，可以清楚的了解進(jìn)程。程。通過財(cái)務(wù)報表可以看見：通過財(cái)務(wù)報表可以看見：催款明細(xì)表催款明細(xì)表 /待收款待收款 /不合理欠款不合理欠款 /傭傭金明細(xì)報表等。金明細(xì)報表等。第一部分 開發(fā)策略 第二部分 營銷定位第三部分 價格策略 第四部分 營銷節(jié)奏第十部分 案場包裝第十一部分 銷售道具第五部分 市場推廣第十二部分 現(xiàn)場管理第十三部分 客戶服務(wù) 第十四部分 溝通機(jī)制第十五部分 風(fēng)險預(yù)案第九部分 銷售平臺CONTENTS第六部分 媒體投放第七部分 活動公關(guān) 第八部分 渠道營銷空間分割布局組合裝飾裝修原則功能齊備布局合理特色鮮明體現(xiàn)藝術(shù)感、生態(tài)感外部空間內(nèi)部空間廣場、水景、生態(tài)景觀區(qū)、停車場 接待大廳、洽談區(qū)、產(chǎn)品展示區(qū)多功能體驗(yàn)區(qū)、環(huán)保展示區(qū)、簽約區(qū)商務(wù)區(qū)與體驗(yàn)區(qū)的分離及相互間的有效結(jié)合室外廣場燈光、地面鋪裝、停車場景觀、休閑功能設(shè)置、接待大廳的入口地面、內(nèi)部空間的裝修風(fēng)格、內(nèi)部交通流線裝修及導(dǎo)示、綠植及景觀設(shè)置、環(huán)保材料展示 案場包裝設(shè)計(jì)原則案場包裝設(shè)計(jì)原則案場 項(xiàng)目價值充分的放大并感知項(xiàng)目價值充分的放大并感知互 動 區(qū)洽 談 區(qū)簽約區(qū)休閑區(qū)展示區(qū)內(nèi)部空間分割內(nèi)部空間分割樣板區(qū)功能體驗(yàn)區(qū)接待廳產(chǎn)品模型展示、聲、電、光、多媒體、動畫等效果展示，使客戶體驗(yàn)項(xiàng)目品質(zhì)感大北京規(guī)劃展感受高品位辦公商務(wù)休閑功能區(qū)休閑功能區(qū)商務(wù)、大氣的環(huán)境布置，使客戶在迅速實(shí)現(xiàn)簽約寬敞明亮的環(huán)境布置，與客戶在放松狀態(tài)下交流樣板示范區(qū)樣板示范區(qū) 示范區(qū)設(shè)計(jì)應(yīng)以融入性為主，通過水系、植被、微型坡地進(jìn)行分區(qū)設(shè)計(jì)。確保每示范區(qū)設(shè)計(jì)應(yīng)以融入性為主，通過水系、植被、微型坡地進(jìn)行分區(qū)設(shè)計(jì)。確保每一個單位推窗即景的效果，流動的水系貫穿社區(qū)，建筑與綠化組團(tuán)可以互擁成景。一個單位推窗即景的效果，流動的水系貫穿社區(qū)，建筑與綠化組團(tuán)可以互擁成景。內(nèi)部裝飾及引導(dǎo)說明系統(tǒng)樣板示范區(qū)樣板示范區(qū)布局劃分風(fēng)格原則情景營銷體驗(yàn)營銷相結(jié)合充分體現(xiàn)項(xiàng)目的舒適性和空間感樣板示范區(qū)設(shè)計(jì)原則？樣板示范區(qū)設(shè)計(jì)原則？樣板間燈光系統(tǒng)與售樓處的交通通道外部導(dǎo)示系統(tǒng)樣板間樣板間現(xiàn)代企業(yè) 辦公環(huán)境模擬 ，設(shè)公共辦公區(qū)、經(jīng)理室、 (衛(wèi)生間 )、會客室、會議廳等；客戶可在此與置業(yè)顧問進(jìn)行交流，成為 “ 第二銷售中心 ” ；在樣板房公共辦公區(qū)間或會議室充分利用現(xiàn)代高科技和多媒體技術(shù)，能夠 根據(jù)時間和客人的心情變換音樂、燈光 、使客戶產(chǎn)生全新的辦公體驗(yàn)。樣板間設(shè)計(jì)原則？樣板間設(shè)計(jì)原則？樣板間設(shè)計(jì)要素戶型挑選原則全面展現(xiàn)產(chǎn)品特性打造舒適體驗(yàn)消費(fèi)個性化裝修方案激發(fā)客戶購買欲望明顯展示項(xiàng)目案名細(xì)微之處體現(xiàn)人文關(guān)懷主力戶型缺陷戶型戶外包裝及導(dǎo)示方案設(shè)計(jì)原則戶外包裝及導(dǎo)示方案設(shè)計(jì)原則 戶外包裝及導(dǎo)示方案原則 應(yīng)用范圍 應(yīng)用形式營造高品質(zhì)形象準(zhǔn)確傳遞項(xiàng)目營銷信息工地圍擋現(xiàn)場導(dǎo)示系統(tǒng)形象展示墻巨型噴繪展板形式統(tǒng)一及變化信息傳遞簡潔燈光系統(tǒng)豐富綠化與廣告墻有機(jī)結(jié)合現(xiàn)場應(yīng)用安排主要視覺傳播點(diǎn)覆蓋p 工地圍板，緊扣定位p 位置：項(xiàng)目工地p 選擇理由：隔離工地與其它區(qū)域，明確項(xiàng)目的具體位置 利于塑造項(xiàng)目良好形象p 內(nèi)容安排： 項(xiàng)目名稱、 LOGO 項(xiàng)目整體效果圖 項(xiàng)目位置 項(xiàng)目建筑立面圖 項(xiàng)目銷售熱線p 形式：建議采用圍板加噴繪張貼形式或建設(shè)工地圍墻 +噴繪工地現(xiàn)場包裝工地現(xiàn)場包裝第一部分 開發(fā)策略 第二部分 營銷定位第三部分 價格策略 第四部分 營銷節(jié)奏第十部分 案場包裝第十一部分 銷售道具第五部分 市場推廣第十二部分 現(xiàn)場管理第十三部分 客戶服務(wù) 第十四部分 溝通機(jī)制第十五部分 風(fēng)險預(yù)案第九部分 銷售平臺CONTENTS第六部分 媒體投放第七部分 活動公關(guān) 第八部分 渠道營銷需要準(zhǔn)備哪些銷售道具？需要準(zhǔn)備哪些銷售道具？營銷道具模型 宣傳品 網(wǎng)絡(luò)動態(tài)沙盤單體模型展板樓書海報單頁戶型圖客戶通訊電腦光盤項(xiàng)目網(wǎng)站客戶管理系統(tǒng)項(xiàng)目前景展望增強(qiáng)客戶信心 放大項(xiàng)目賣點(diǎn)，增進(jìn)購買欲望 充分挖掘客戶價值模型、動態(tài)沙盤模型、動態(tài)沙盤? 用途：用途： 貫穿項(xiàng)目銷售過程的營銷道具，起到相當(dāng)關(guān)鍵的貫穿項(xiàng)目銷售過程的營銷道具，起到相當(dāng)關(guān)鍵的 作用。優(yōu)質(zhì)作用。優(yōu)質(zhì)的項(xiàng)目模型在整個接待展示區(qū)是一個亮點(diǎn)?，F(xiàn)場銷售人員將就此向客的項(xiàng)目模型在整個接待展示區(qū)是一個亮點(diǎn)?，F(xiàn)場銷售人員將就此向客戶進(jìn)行介紹，精致的模型可以增強(qiáng)客戶購買的信心。戶進(jìn)行介紹，精致的模型可以增強(qiáng)客戶購買的信心。? 要點(diǎn)：要點(diǎn)： 包含樓盤動態(tài)沙盤和單體模型。、包含樓盤動態(tài)沙盤和單體模型。 2 、基本要點(diǎn)包括、基本要點(diǎn)包括 : 色調(diào)、綠化、燈光、戶型、周邊交通、色調(diào)、綠化、燈光、戶型、周邊交通、可比較的建筑等可比較的建筑等 。 展板展板用途：用途： 放置于接待展示區(qū)，使客戶可以一目了然放置于接待展示區(qū)，使客戶可以一目了然了解項(xiàng)目的信息特征。了解項(xiàng)目的信息特征。要點(diǎn)：要點(diǎn)： 整體設(shè)計(jì)與項(xiàng)目總體形象的一致性、整體設(shè)計(jì)與項(xiàng)目總體形象的一致性 項(xiàng)目信息介紹、項(xiàng)目信息介紹 地理位置指引，周邊項(xiàng)目比較、地理位置指引，周邊項(xiàng)目比較 投資回報率分析、