【文章內(nèi)容簡介】 據(jù)談判的具體情況來設(shè)計問題 ,使用提問技巧 ,很多時候能取得出奇制勝的效果。 ? (1)預(yù)先準(zhǔn)備好問題 ? 在商務(wù)談判之前 ,談判者應(yīng)做好充分的事前準(zhǔn)備 ,針對談判事先擬好要提出的問題 ,這樣能夠做到有針對性。同時 ,預(yù)先準(zhǔn)備好問題也可預(yù)防對方反問。 有些有經(jīng)驗的談判者 ,往往是先提出一些看上去很一般 ,并且比較容易回答的問題 ,而這些問題恰恰是隨后所要提出的比較重要的問題的前奏。這時 ,如果對方思想比較松懈 ,突然面對所提出的較為重要的問題時往往撒手不及 ,己方可以收到意想不到的效果 。 ? (2提問態(tài)度要誠懇 ? 當(dāng)直接提出某一問題而對方或是不感興趣 ,或是態(tài)度謹慎而不愿展開回答時 ,可以轉(zhuǎn)換角度 , 用十分誠懇的態(tài)度來提出問題 ,以此來激發(fā)對方回答問題的興趣。誠懇的態(tài)度能夠增強談判雙方之間的情感溝通 ,加強對方的信任感 ,從而使談判在更加和諧、友好的氛圍中進行。 3/21/2023 商務(wù)談判實務(wù) 商務(wù)談判中表達的技巧 問的技巧 ?3)提問的技巧 ? (3提問應(yīng)言簡意賅 ? 在商務(wù)談判過程中 ,提出問題的旬式越短越好 ,而由提問所引出的回答則越長越好 ,這樣一方面己方可以多發(fā)問 ,另一方面從對方的回答中 ,己方可以獲得更多對談判有用的信息 ,從而洞悉對方的心理。而當(dāng)己方提問比對方回答還長時 ,己方將處于被動的地位 ,顯然這種提問是錯誤的。 , ? (4)不要以法官的態(tài)度來詢問對方 ? 像法官一樣詢問談判對方 ,會造成對方的敵對與防范心理和情緒 ,因為雙方之間的談判不等于法庭上的審問 ,需要雙方心平氣和地提出和回答問題。 ? (5l不強行追問 ? 如果對方的答案不夠完整 ,甚至回避不答 ,這時不要強行追問 ,因為這樣做不僅沒有收獲 ,而且浪費時間和精力 ,而是要有耐心和毅力等待時機的到來時再繼續(xù)追問 ,這樣做以求得對談判對手的尊重 ,同時再繼續(xù)回答對方問題也是對方的義務(wù)和責(zé)任 ,因為時機成熟時 ,對方自然不會推卸 3/21/2023 商務(wù)談判實務(wù) 商務(wù)談判中表達的技巧 問的技巧 ?3)提問的技巧 ? (6忌諱提出有關(guān)私人方面的問題 ? 在商務(wù)談判中 ,有關(guān)對方個人生活、工作方面的問題 ,如對方的收入、家庭情況、女士或太太的年齡等 ,屬于個人隱私。如果提問涉及私人問題 ,會被對方認為有窺視隱私的嫌疑 ,是不禮貌或不道德的行為。所以 ,不提有關(guān)私人方面的問題 ,在談判中也已成為一種習(xí)慣。 ? (7提出問題后應(yīng)閉口不言 ? 在商務(wù)談判中 ,通常的做法是 ,當(dāng)己方提出問題后 ,應(yīng)閉口不言 ,如果這時對方也是沉默不語 ,則無形中給對方施加了一種壓力。這時 ,己方保持沉默 ,由于問題是由我方提出 ,己方自然就占有一定的主動權(quán) ,對方必須以回答問題的方式來打破沉默 ,或者說打破沉默的責(zé)任將由對方來承擔(dān)。所以 ,提出問題后 ,不要講話 ,靜靜地等待對方的回答后再伺機行事 ,才是上策。 ? (8l注意對手的心境 ? 談判者受情緒的影響在所難免。在商務(wù)談判中 ,要隨時留心對手的心境 ,在適當(dāng)?shù)臅r候提出相應(yīng)的問題。如果對方心境好 ,常常會輕易地滿足你所提出的要求 ,而且會變得粗心大意 ,透露一些相關(guān)的信息。此時 ,抓住機會 ,提出問題 ,通常會有所收獲 3/21/2023 商務(wù)談判實務(wù) 商務(wù)談判中表達的技巧 答的技巧 ?有問必有答 ,來而不往非禮也。在商務(wù)談判中 ,提問有藝術(shù) ,應(yīng)答也有技巧。問得不當(dāng) ,不利談判 。答得不好 ,同樣也會使己方陷入被動。 17世紀的英國哲學(xué)家弗朗西斯 ? 培根曾經(jīng)說過 :“談判是個發(fā)現(xiàn)的過程。”提問、解答、陳述、辯駁 ,談判者要承受巨大壓力去對問題進行快速陳述和明智的回答。 ?在商務(wù)談判中 ,談判者無法預(yù)知對方可能提出的所有問題 ,更多的時候談判的回答是一場即興表演。談判者所提出的問題往往千奇百怪、五花八門 ,多是對方處心積慮、精心設(shè)計之后才提出的 ,可能含有謀略、圈套 ,如果對所有的問題都直接回答 ,反而未必是一件好事 ,所以回答問題必須要運用和掌握一定的技巧。 3/21/2023 商務(wù)談判實務(wù) 商務(wù)談判中表達的技巧 答的技巧 ?1)回答的方式 ? (1)避重就輕法 ? 這種方法又稱部分回答法。它往往是作不徹底的回答 ,不把自己的真相全部說明 ,而是將那些表面的、形式的東西回答給對方 ,有意避開問題的實質(zhì)、真相 ,令對方摸不清己方的真實意圖。例如 ,當(dāng)對方問及價格問題時 ,可以作這樣的回答 : “由于商品的等級不同 ,價格也不同?！? ? ⑵答非所問法 ? 這種方法就是在回答對方的問題時把商務(wù)談判的話題引到其他方向上去。在商務(wù)談判中往往會遇到一些不方便回答或難以回答的提問 ,最好的回答方式是 :顧左右而言他。有意識地將話題引開 ,借以破解對方的進攻。 ? 例如：當(dāng)對方問及價格問題時 ,可以作這樣的回答：“我想你是會提這一問題的，關(guān)于價格我相信一定會讓你滿意，不過在回答問題之前，請讓我先把該產(chǎn)品的幾種特殊功能說明一下。”這樣就自然地把價格問題轉(zhuǎn)到產(chǎn)品的功能上，使對方在聽完自己的講話后，要把價格建立在新的產(chǎn)品質(zhì)量基礎(chǔ)上，這對自己無疑是有利的。 3/21/2023 商務(wù)談判實務(wù) 商務(wù)談判中表達的技巧 答的技巧 ?1)回答的方式 ? (3)以問代答法 ? 這種方法往往是在商務(wù)談判中不宜回答或難以回答時采用 ,相當(dāng)于一種反擊式的提問 ,將對方的思路套回到他自己身上去。運用得好 ,會使一些棘手問題迎刃而解 ,例如 , “在答復(fù)您的問題之前 ,我想向您先請教個問題。 ?（ 4）局限式回答。 ? 即將對方提問的范圍縮小后再作回答，在商務(wù)談判中，并不是所有問題的回答對自己都有利，因而在回答時必須有所限制，選擇有利的內(nèi)容回答對方。 ? 例如，在對方提問產(chǎn)品質(zhì)量時，只回答幾個有特色的指標(biāo)，利用這些指標(biāo)給對方留下產(chǎn)品質(zhì)量好的印象。 3/21/2023 商務(wù)談判實務(wù) 商務(wù)談判中表達的技巧 答的技巧 ?1)回答的方式 ? (5)委婉拒答法 ? 在商務(wù)談判中 ,當(dāng)遇到牽涉有損己方形象或一些無聊的問題時 ,宜作委婉拒答 ,減輕對方提問的壓力。例如 , “這類問題 ,只要你仔細想想 ,就會找到答案的?！薄? “關(guān)于這個問題要作回答現(xiàn)在還不是時候?！? ? (6)順?biāo)浦鄯? ? 這種方法是在有些情況下 ,當(dāng)對方在談判時已抓住你的薄弱環(huán)節(jié)進行攻擊或自己回答出現(xiàn)漏洞時 ,再作強辯或一概不承認都對己不利 ,這時不妨來個順?biāo)浦?,部分地表示贊同 ,這樣可以防止對方再作進一步的玫擊 ,待躲過鋒芒后 ,再伺機還擊。例如 , “你們說的這些我們自己也有所認識”、 “我們會認真考慮你們的合理要求的”、 “我們也正在考慮這方面的問題”。 3/21/2023 商務(wù)談判實務(wù) 商務(wù)談判中表達的技巧 答的技巧 ?1)回答的技巧 ? (1)充分考慮 ,縝密思索 ? 一般情況下 ,談判者對問題答復(fù)得好壞與思考時間成正比。正因為如此 ,有些提問者會不斷地催問 ,迫使對方在對問題沒有進行充分思考的情況下倉促作答。談判經(jīng)驗告訴我們 ,在對方提出問題之后 ,己方必須經(jīng)過縝密思考 ,即使是一些需要馬上回答的問題 ,也應(yīng)借故拖延時間 ,如可通過點煙、喝水、整理一下桌上的資料等動作來延緩一下時間 ,給自己留有一個合理的時間考慮一下對方的問題。經(jīng)過再三思考后 ,在充分了解對方所提問題的真實含義之后 ,再予以回答。 ? (2)針對提問者的目的和動機回答 ? 在商務(wù)談判中 ,談判者提出問題的目的是多種多樣的 ,動機也是比較復(fù)雜的。如果在談判中 ,沒有弄清對方的根本意圖 ,就按照常規(guī)做出回答 ,效果往往是不佳的 ,甚至?xí)萑雽Ψ降娜μ住Ｒ虼?,談判者在回答問題時 ,一定要弄清對方的真實意圖 ,才可做出高明的回答。 3/21/2023 商務(wù)談判實務(wù) 商務(wù)談判中表達的技巧 答的技巧 ?1)回答的技巧 ? (3)開誠布公的回答 ?又可稱為“實事求是”的回答。這是最普遍的回答方式 ,即對對方所提出的問題 ,在不涉及商業(yè)秘密 ,不至于使談判者陷于被動的情況下 ,實事求是地相告。這既能節(jié)約談判的時間 ,又能很好地體現(xiàn)出己方的誠意 ,有利于解決存在的問題 ,迅速達成談判協(xié) 議。 ? (4)不知道的問題不要回答 ?談判者并非先知 ,盡管作了充分的準(zhǔn)備 ,談判時還是會經(jīng)常遇到陌生難解的問題 ,此時 ,談判者切不可打腫臉充胖子強作答復(fù) ,這樣不僅可能損害自己的利益 ,若對方是通過提問來試探己方 ,則可能因此而喪失對方的信任 ,使己方陷入被動局面。 3/21/2023 商務(wù)談判實務(wù) 商務(wù)談判中表達的技巧 答的技巧 ?1)回答的技巧 ? ((5)不要徹底回答 ? 商務(wù)談判中并非任何問題都要回答 ,要知道有些問題并不值得回答。對方提問或是想了解己方的觀點、立場或態(tài)度 ,或是想確認某些信息。不要徹底回答就是指答話人將問話的范圍縮小 ,或只回答問題的某一部分 ,或者似答非答 ,作非正面的間接回答。例如 ,對方問 : “你們對這個方案怎么看 ,是否同意 ?”這時 ,如果馬上回答同意 ,時機尚未成熟 ,你可以說 : “我們正在考慮、推敲 ,關(guān)于付款方式只講兩點 ,我看是否再加上 ?? ”這樣 ,就避開了對方問話的主題 ,同時 ,也把對方的思路引到你講的內(nèi)容上來。 ? (6)不要確切回答 ? 模棱兩可、彈性較大的回答有時很有必要。有時遇上一些難以答復(fù)或不便答復(fù)的問題 ,對此類問題 ,并不一定要回答 ,而且針對問題的回答并不一定就是最好的回答 ,就要采取不確切的回答。例如 ,對方問 : “你打算購買多少 ?”你可以回答 : “這要根據(jù)情況而定 ,看你們的優(yōu)惠條件是什么 ?” 3/21/2023 商務(wù)談判實務(wù) 商務(wù)談判中表達的技巧 答的技巧 ?1)回答的技巧 ? (7)使對方失去追問的興趣 ? 在許多場合下 ,提問者會采取連珠炮的方式提問 ,這對回答者很不利。特別是當(dāng)對方有準(zhǔn)備時 ,會誘使答話者落入其圈套。因此 ,要盡量使問話者找不到繼續(xù)追問的話題和借口。比較好的方法是 ,在回答時 ,特別要注意不讓對方抓住某一點繼續(xù)發(fā)問。這時可以資料不全或記不準(zhǔn)為借口拖延 ,這樣讓對方等你將資料準(zhǔn)備齊全了再談 。也可以說明許多客觀理由如鐵路運輸方面、許可證辦理方面、氣候方面 ?? 但不說自己公司方面可能出現(xiàn)的問題。 ? (8)將錯就錯 ,避正答偏 ? 在溝通過程中 ,由于雙方在表述與理解上的不一致 ,錯誤理解對方講話意思的事情常有發(fā)生 ,當(dāng)對方對己方的答復(fù)產(chǎn)生錯誤的理解 ,而這種理解又符合己方的利益時 ,就應(yīng)該將錯就錯 。有時當(dāng)出現(xiàn)一些可能對己不利的問題 ,可采用故意避開問題的實質(zhì) ,避正答偏 ,而將話題引向歧路 ,以破解對方的進攻 。 3/21/2023 商務(wù)談判實務(wù) 商務(wù)談判中表達的技巧 辯的技巧 ? 在商務(wù)談判中 ,辯論是必不可少的 ,由于談判雙方利益、立場的差別 ,會不可避免地出現(xiàn)觀點上的對立 ,辯論則能使這種對立得到溝通和解決。談判中的討價還價就集中體現(xiàn)在“辯”上。它是人類語言藝術(shù)和