【正文】 ? 對方的視線時時躲避與你的視線相交 ， 說明對方把賣價抬得偏高或把買價壓得過低 。 ? 對方眨眼的時間明顯地長于自然眨眼的時間時 ， 這是神情活躍 ， 對某事物感興趣的表現(xiàn)；有時也可理解為由于個性怯懦或羞澀 ， 不敢正眼直視而作出不停眨眼的動作 。 ? 當(dāng)人處于歡喜或興奮時 ， 往往是雙眼生輝 ， 炯炯有神 ， 此時眼睛瞳孔就會放大 ， 而消極 、 戒備或憤怒時 ， 愁眉緊鎖 ， 目光無神 ， 神情呆滯 ， 此時眼睛瞳孔就會縮小 。 ? 掃視常用來表示好奇的態(tài)度 ， 側(cè)視尤其是乜斜而視常表示輕蔑的態(tài)度 。 3/21/2023 商務(wù)談判實(shí)務(wù) 觀察的技巧 嘴巴的動作所傳達(dá)的信息 ?嘴巴緊緊地抿住 ， 往往表示意志堅(jiān)決 。 ?撅起嘴是不滿意和準(zhǔn)備攻擊對方的表示 。 ?嘴巴微微張開 ， 嘴角朝兩邊拉開 ， 臉部肌肉放松的微笑 ， 是 友好 、 親切的表現(xiàn) 。 ?遭到失敗時 ， 咬嘴唇是一種自我懲罰的運(yùn)用 ， 有時也可解釋為自我解嘲和內(nèi)疚的心情 。 ?注意傾聽對方說話時 ， 嘴角會稍稍向后拉或向上拉 。 ?嘴巴呈小圓形開口張開 ， 臉部肌肉略為緊張有吃驚 、 喜悅或 渴望之意 。 ?不滿和固執(zhí)時嘴角向下 。 3/21/2023 商務(wù)談判實(shí)務(wù) 觀察的技巧 嘴巴的動作所傳達(dá)的信息 ?與嘴的動作緊密聯(lián)系的是吸煙的姿勢 ,在現(xiàn)代社會中 ,吸煙能夠表現(xiàn)一個人的心理和情緒變化 。 談判中 ,吸煙的姿勢具有較強(qiáng)的表現(xiàn)力 ,而且也是評判一個人態(tài)度的重要依據(jù) 。 吸煙所傳達(dá)的信息可概括如下 : ? 吸一口煙后 ,將煙向上吐 ,往往表現(xiàn)積極 、 自信 ,因?yàn)榇藭r伴隨吐煙的動作的身體上部姿勢 ,也是向上昂起的 。 ? 而當(dāng)將煙朝下吐時 ,是表示情緒消極 、 意志消沉 、 有疑慮 ,此時身體上部的姿勢是向下的 ,即所謂的 “ 垂頭喪氣 ” 。 ? 煙從嘴角緩緩?fù)鲁?,給人一種消極而詭秘的感覺 ,一般反映出吸煙者此時的心境與思維比較曲折回蕩 ,力求從紛亂的思緒中清理出一條意想不到的途徑來 。 3/21/2023 商務(wù)談判實(shí)務(wù) 觀察的技巧 嘴巴的動作所傳達(dá)的信息 ? 。 吸煙時不停地磕煙灰 ,表明內(nèi)心有沖突或不安 ,這時的吸煙已不是一種生理需要 ,完全成了吸煙者減緩和消除內(nèi)心沖突與不安的一種道具 。 因?yàn)閮?nèi)心沖突與不安往往使人手足無措 ,通過不停地磕煙灰 ,可以使人的手有事可做 ,從而轉(zhuǎn)移了這種沖突與不安 。 ? 煙灰燒了很長 ,卻很少拿起來抽 ,表現(xiàn)在緊張思考或等待緊張情緒的平息 。之所以很少抽是因?yàn)榇竽X專注于某個問題的思考 ,而暫時忘記了吸煙一事 。 ? 沒抽幾口即把煙掐掉 ,表明其想盡快結(jié)束談話或已下決心要干樁事 。 掐掉煙是為了不讓吸煙來分散其精力 ,干擾剛剛決定的事情的進(jìn)行 , ? 其實(shí) ,吸煙本身可能不會帶來什么干擾 ,但這樣做卻暴露了內(nèi)心的活動 。 斜仰著頭 ,煙從鼻孔吐出 ,表現(xiàn)出一種自信 、 優(yōu)越感以及一種悠閑自得的心情 。嘴巴緊緊地抿住 ， 往往表示意志堅(jiān)決 。 3/21/2023 商務(wù)談判實(shí)務(wù) 觀察的技巧 腿部語言 ? “ 二郎腿 ” （ 一般性的交叉蹺腿的坐姿 ） ：與對方并排而坐時 ， 對方若架著 “ 二郎腿 ” 并且上身向前向你傾斜 ， 意味著合作態(tài)度；反之則意味著拒絕 、 傲慢或有較強(qiáng)的優(yōu)越感 。 ? 架腿 （ 把一腳架在另一條腿膝蓋或大腿上 ） ：對方與你初次打交道時就采取這個姿勢并仰靠在沙發(fā)靠背上 ， 通常帶有倨傲 、 戒備 、 懷疑 、 不愿合作等意思 。 ? 并腿：交談中始終或經(jīng)常保持這一姿勢并上身直立或前傾的對手 ， 意味著謙恭 、 尊敬 ， 表明對方有求于你 ， 自覺交易地位低下 ， 成交期望值很高 。 ? 分腿：雙膝分開 、 上身后仰者 ， 表明對方是充滿自信的 、 愿意合作的 、 自覺交易地位優(yōu)越的人 ， 但要指望對方作出較大讓步是相當(dāng)困難的 。 ? 站立時雙腿交叉 ， 往往給人一種自我保護(hù)或封閉防御的感覺 ， 相反 ， 說話時雙腿張開 ， 腳尖指向談話對方 ， 則是友好交談的開放姿勢 。 ? 坐著的時候無意識地抖動小腿或用腳尖拍打地板 ， 或用一只腳的腳尖去摩擦另一只腿的小腿肚子 ， 都表示焦躁不安 、 無可奈何或欲擺脫某種緊張情緒 。 3/21/2023 商務(wù)談判實(shí)務(wù) 觀察的技巧 手勢語言 ? 握拳是表現(xiàn)向?qū)Ψ教魬?zhàn)或自我緊張的情緒 。 ? 伸出食指 ， 其余的指頭緊握并指著對方 ， 表示不滿對方的所作所為而教訓(xùn)對方 ， 帶有很大的威脅性 。 ? 兩手手指相互交叉 ， 兩個拇指相互搓動 ， 往往表示閑極無聊 、 緊張不安或煩躁不安等情緒 。 ? 兩手手指并攏架成聳立的塔形并置胸前 ， 表明充滿信心 。 ? 手與手連接放在胸腹部的位置 ， 是謙遜 、 矜持或略帶不安心情的反映 。 ? 說話時掌心向上的手勢 ， 表示謙虛 、 誠實(shí) 、 屈從 、 不帶有任何威脅性；掌心向下的手勢 ， 表示控制 、 壓抑 ， 帶有強(qiáng)制性 ， 會使人產(chǎn)生抵觸情緒 。 ? 對方托腮時若身體前傾 ， 雙目注視你的臉 ， 意味著對你談的內(nèi)容很感興趣；若是身體后仰托腮 ， 同時視線向下 ， 則意味著對你談的內(nèi)容有疑慮 、 有戒心 ， 不以為然甚至厭煩 。 ? 雙臂緊緊交叉于胸前 ， 這種姿勢暗示一種防御和敵意態(tài)度 。 ? 吮手指或指甲的動作是嬰兒行為的延續(xù) ， 成年人做出這樣的動作是個性或性格不成熟的表現(xiàn) ， 即所謂 “ 乳臭未干 ” 。 3/21/2023 商務(wù)談判實(shí)務(wù) 觀察的技巧 物體語言 ? 物體語言是指擺弄 、 佩戴 、 選用某些物體時傳遞的信息 ， 實(shí)際也是通過人的姿勢表示信息 ， 在商務(wù)談判中可能隨身出現(xiàn)的物品有筆 、 本 、 眼鏡 、 包 、帽子 、 香煙 、 打火機(jī) 、 茶杯以及服裝等 ， 這些物品拿在手上 ， 戴在身上 ，呈現(xiàn)不同姿勢 ， 反映不同內(nèi)容和含義 。 ? 手中玩筆 ， 表示漫不經(jīng)心 ， 對所談問題不感興趣或顯示其不在乎的態(tài)度 。 ? 慢慢打開筆記本 ， 表示關(guān)注對方講話 ， 快速打開筆記本 ， 說明發(fā)現(xiàn)了重要問題 。 猛推一些眼鏡 ， 說明對方因某事而氣憤 。 ? 摘下眼鏡 ， 輕輕的揉眼或檫鏡片 ， 說明對方精神疲倦 ， 對爭論不休的問題厭倦和正在積蓄力量準(zhǔn)備再戰(zhàn) 。 ? 如果輕輕拿起桌上的帽子 ， 或輕輕戴帽 ， 可能表示要結(jié)束這輪談判 ， 或暗示告辭 。 ? 打開包可能再談新的問題 ， 關(guān)上包表示到此為止 。 3/21/2023 商務(wù)談判實(shí)務(wù) 行為語言的運(yùn)用及注意 ?以上是談判及交往中常見動作語言及其能傳送的信息 。 當(dāng)然 ,這些動作語言僅僅是就一般情況而言的 ,不同的民族 、 地區(qū) ,不同的文化層次及個人修養(yǎng) ,其在動作 、 姿態(tài)及其所傳達(dá)的信息方面都是不同的 ,應(yīng)在具體環(huán)境下區(qū)別對待 。 ?另外 ,在觀察對方動作和姿態(tài)時 ,不能只從某一個孤立的 、 靜止的動作或姿態(tài)去判斷 ,而應(yīng)從其連續(xù)的一系列的動作進(jìn)行分析和觀察 ,特別是應(yīng)結(jié)合講話時的語言 、 語調(diào)等進(jìn)行綜合分析 ,這樣才能得出比較真實(shí) 、 全面 、 可信的結(jié)論 。 3/21/2023 商務(wù)談判實(shí)務(wù) 3/21/2023 商務(wù)談判實(shí)務(wù) 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 5, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 12:28:0912:28:0912:283/5/2023 12:28:09 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :28:0912:28Mar235Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 12:28:0912:28:0912:28Sunday, March 5, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :28:0912:28:09March 5, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 5日星期日 下午 12時 28分 9秒 12:28: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 3月 下午 12時 28分 :28March 5, 2023 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 5日星期日 12時 28分 9秒 12:28:095 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 12時 28分 9秒 下午 12時 28分 12:28: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 5, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 12:28:0912:28:0912:283/5/2023 12:28:09 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :28:0912:28Mar235Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 12:28:0912:28:0912:28Sunday, March 5, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :28:0912:28:09March 5, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 5日星期日 下午 12時 28分 9秒 12:28: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 12時 28分 :28March 5, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 5日星期日 12時 28分 9秒 12:28:095 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 12時 28分 9秒 下午 12時 28分 12:28: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 5, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 12:28:0912:28:0912:283/5/2023 12:28:09 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :28:0912:28Mar235Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 12:28:0912:28:0912:28Sunday, March 5, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :28:0912:28:09March 5, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 5日星期日 下午 12時 28分 9秒 12:28: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 下午 12時 28分 :28March 5, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 5日星期日 12時 28分 9秒 12:28:095 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 12時 28分 9秒 下午 12時 28分 12:28: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. 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