【正文】 貸款來(lái)做這樁買(mǎi)賣(mài)。這已經(jīng)是一個(gè)相當(dāng)大的讓步了。 可是， 該工程負(fù)責(zé)人仍不甘心， 他親自飛往德國(guó)。 見(jiàn)到德國(guó)公司總經(jīng)理后， 他先感謝德方的誠(chéng)意合作和優(yōu)惠貸款，然后又說(shuō)提供長(zhǎng)期貸款負(fù)擔(dān)太重了。德國(guó)公司為了表示慷慨大度，當(dāng)場(chǎng)計(jì)算出支付貸款利息的代價(jià)。這時(shí)，工程負(fù)責(zé)人從公文包中取出合同，說(shuō) 合同已由印度尼西亞方面又一次得益，雖然沒(méi)有得到全部利息的折扣，但是得到了一半的折扣。至此，這樁買(mǎi)賣(mài)終于做成了，該工程負(fù)責(zé)人為國(guó)家節(jié)約了大量外匯。 82 四、成交階段的策略 成交階段 談判雙方下決心按磋商所達(dá)成的最終交易條件成交的階段。 本階段主要目標(biāo)： 力求盡快達(dá)成協(xié)議 力保己方已獲得的利益不致喪失 爭(zhēng)取獲得最后的利益 83 向?qū)Ψ桨l(fā)出成交信號(hào)，力求盡快達(dá)成協(xié)議 最后一次報(bào)價(jià)或還價(jià) 整理談判記錄 簽約前的回顧和反思 84 向?qū)Ψ桨l(fā)出成交信號(hào) （一）語(yǔ)言信號(hào) 用最少言辭，闡明己方立場(chǎng)，而且語(yǔ)氣堅(jiān)定，沒(méi)有猶疑。例如：“這就是我方最后意見(jiàn)，現(xiàn)在就看貴方了。” 開(kāi)始打聽(tīng)交貨時(shí)間或使用及保養(yǎng)問(wèn)題，用假定口吻談及購(gòu)買(mǎi)等。 一再向?qū)Ψ奖ＷC現(xiàn)在結(jié)束對(duì)對(duì)方最有利。 85 （二）非語(yǔ)言信號(hào) 表情信號(hào) ：談判人員在聽(tīng)的過(guò)程中，眼睛發(fā)光，精神振奮；面部表情由緊張轉(zhuǎn)為松弛，略帶笑意；情感由冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀?、隨和、親切等。 動(dòng)作信號(hào) ：坐直身體，雙臂交叉，文件放在一邊；從靜靜地聽(tīng)轉(zhuǎn)為動(dòng)手操作產(chǎn)品，仔細(xì)觸摸產(chǎn)品；多次翻看產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)，甚至按照說(shuō)明書(shū)的指示與實(shí)物一一對(duì)照；身體由前傾轉(zhuǎn)為后仰等。 事態(tài)信號(hào) ：提出更換談判環(huán)境與地點(diǎn)；向?qū)Ψ浇榻B有關(guān)參與決策過(guò)程的其他人員；主動(dòng)提出安排對(duì)方人員的食宿；主要領(lǐng)導(dǎo)人或決策人出場(chǎng)等。 五、簽約階段的策略 簽約階段 談判雙方簽訂合同的階段。 一、擬定書(shū)面合同 1．各項(xiàng)交易條款要盡可能訂得嚴(yán)密、具體，防止錯(cuò)列和漏列必要的事項(xiàng)。 2．概念必須明確，切忌使用含糊不清和模棱兩可的詞句。 3．各項(xiàng)交易條款必須相互銜接保持一致，防止它們相互之間發(fā)生矛盾。 案例 深圳市曾和澳大利亞的一個(gè)商人合營(yíng)一個(gè)建筑材料的采石場(chǎng)。簽訂合同時(shí)只說(shuō)明運(yùn)走一車(chē)石頭，澳方給 12澳元，可未注明多少載重量的車(chē)。澳方就鉆空子，開(kāi)始用載重 5t的車(chē)裝運(yùn)，后來(lái)派 7t的車(chē)也交 12澳元，最后派 12t的車(chē)來(lái)，還是交 12澳元。我方明顯吃虧，只是因?yàn)楹贤蠜](méi)有寫(xiě)明運(yùn)石頭車(chē)輛的噸位。如果事先考慮周到，在合同上注明是載重5t的車(chē)，那么就不至于上當(dāng)了。 二 、合同的簽字 （一）簽字前的審核 在簽字前，要對(duì)合同的文本進(jìn)行充分的審核，審核其文本的一致性、合同本身內(nèi)容的完整性及合同內(nèi)容是否有歧義等。 注意協(xié)議是否被更改，比如故意在日期、數(shù)字上，以及關(guān)鍵性的概念上作文章。 （二 )簽字人的確認(rèn) 檢查對(duì)方是否具備簽字資格，以防上當(dāng)受騙。 (三） 簽字儀式 舉行簽字儀式代表談判雙方對(duì)談判的重視，也顯示了合同本身的分量和影響。 （三）簽字儀式 簽字儀式的準(zhǔn)備工作 舉行簽字儀式 簽字儀式的準(zhǔn)備工作 預(yù)備好待簽的合同文本 布置簽字廳 確定參加簽字儀式的人員 規(guī)范好簽字人員的服飾 預(yù)備好待簽的合同文本 負(fù)責(zé)為簽字儀式提供待簽的合同文本的主方，應(yīng)會(huì)同有關(guān)各方一道指定專(zhuān)人，共同負(fù)責(zé)合同文本的定稿、校對(duì)、印刷、裝訂、蓋章等工作。按常規(guī)，應(yīng)為在合同上正式簽字的有關(guān)各方均提供一份待簽的合同文本。必要時(shí)，還可再向各方提供一份副本。 簽署涉外合同時(shí)，比照國(guó)際慣例，待簽的合同文本應(yīng)同時(shí)使用有關(guān)各方法定的官方語(yǔ)言，或是使用國(guó)際上通行的英文、法文 ,亦可同時(shí)并用有關(guān)各方法定的官方語(yǔ)言與英文或法文。 待簽合同文本要用大八開(kāi)的精美白紙印刷并裝訂成冊(cè)，再配以高檔質(zhì)料，如真皮、金屬、軟木等，作為其封面。 布置簽字廳 室內(nèi)鋪滿(mǎn)地毯，除了必要的簽字用桌椅外，其他一切的陳設(shè)都不需要。 正規(guī)的簽字桌應(yīng)為長(zhǎng)桌，其上最好鋪設(shè)深綠色的臺(tái)布。簽字桌應(yīng)當(dāng)面對(duì)正門(mén)橫放于室內(nèi)。 在簽字桌上，應(yīng)事先安放好待簽的合同文本以及簽字筆、吸墨器等簽字時(shí)所用的文具。簽署涉外合同時(shí)，還需在簽字桌上插放有關(guān)各方的國(guó)旗。 在簽字桌后，擺放適量的座椅。 ★ 簽署雙邊性合同時(shí)，可放置兩張座椅，供簽字人就座，面對(duì)正門(mén)主左客右 。 ★簽署多邊性合同時(shí)，可以?xún)H放一張座椅，供各方簽字人簽字時(shí)輪流就座。 簽字儀式中，國(guó)旗的懸掛方法 主方國(guó)與客方國(guó)旗幟懸掛的方位是面對(duì)正門(mén)客右主左 。 國(guó)旗不能倒掛或反掛。 若并排懸掛不同比例的國(guó)旗，可將其中一面略放大或縮小，以使旗的面積大致相同。 案例 張先生是位國(guó)際貿(mào)易專(zhuān)業(yè)本科畢業(yè)生，就職于某大公司銷(xiāo)售部，工作積極努力，成績(jī)顯著，三年后升職任銷(xiāo)售部經(jīng)理。一次，公司要與美國(guó)某跨國(guó)公司就開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品問(wèn)題進(jìn)行談判，公司將接待安排的重任交給張先生負(fù)責(zé)，張先生為此也做了大量的、細(xì)致的準(zhǔn)備工作，經(jīng)過(guò)幾輪艱苦的談判，雙方終于達(dá)成協(xié)議。 在正式簽約的時(shí)候，客方代表團(tuán)一進(jìn)入簽字廳就轉(zhuǎn)身拂袖而去，是什么原因呢?原來(lái)在布置簽字廳時(shí)，張先生將美國(guó)國(guó)旗放在簽字桌的左側(cè)。張先生也因此被調(diào)離崗位。 確定參加簽字儀式的人員 簽字人：各方簽字人身份大體相當(dāng)。 助簽人：分別站立于各自一方簽字人的外側(cè) 出席簽字儀式的人員：基本上是參加談判的全體人員。可以 按照職務(wù)高低列成一排站在簽字人的身后?？头饺藛T按身份由高到低從中向右邊排，主方人員按身份高低由中向左邊排。如果站立的人員有多排，一般的原則是前排高于后排，站在第一排的人地位較高。 規(guī)范好簽字人員的服飾 簽字人、助簽人以及各方隨行人員，在出席簽字儀式時(shí) 都應(yīng)該穿著正式商務(wù)套裝。 在簽字儀式上露面的禮儀人員、接待人員，可以穿自己的工作制服，或是旗袍一類(lèi)的禮儀性服裝。 舉行簽字儀式 進(jìn)入簽字廳、各就各位 正式簽署合同文本 交換合同文本 共飲香檳酒互相道賀 中國(guó)原商務(wù)部長(zhǎng)薄熙來(lái)和歐盟貿(mào)易委員曼德?tīng)柹?中歐紡織品貿(mào)易談判 簽字儀式上互換文本 溫家寶與法國(guó)總理菲永在人民大會(huì)堂出席兩國(guó)經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作簽字儀式 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 4, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 20:29:5420:29:5420:293/4/2023 8:29:54 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :29:5420:29Mar234Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 20:29:5420:29:5420:29Saturday, March 4, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :29:5420:29:54March 4, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 4日星期六 下午 8時(shí) 29分 54秒 20:29: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 8時(shí) 29分 :29March 4, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 4日星期六 8時(shí) 29分 54秒 20:29:544 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 8時(shí) 29分 54秒 下午 8時(shí) 29分 20:29: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 4, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 20:29:5420:29:5420:293/4/2023 8:29:54 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :29:5420:29Mar234Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 20:29:5420:29:5420:29Saturday, March 4, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :29:5420:29:54March 4, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 4日星期六 下午 8時(shí) 29分 54秒 20:29: 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 。 2023年 3月 下午 8時(shí) 29分 :29March 4, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 4日星期六 8時(shí) 29分 54秒 20:29:544 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 下午 8時(shí) 29分 54秒 下午 8時(shí) 29分 20:29: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 4, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 20:29:5420:29:5420:293/4/2023 8:29:54 PM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :29:5420:29Mar234Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 20:29:5420:29:5420:29Saturday, March 4, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :29:5420:29:54March 4, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 4日星期六 下午 8時(shí) 29分 54秒 20:29: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 下午 8時(shí) 29分 :29March 4, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 4日星期六 8時(shí) 29分 54秒 20:29:544 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 8時(shí) 29分 54秒 下午 8時(shí) 29分 20:29: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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