合作型談判(編輯修改稿)
2025-03-04 14:59 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 17 制定雙贏方案 Invent Options for Mutual Gain ? 在談判中 ， 人們極易陷入對(duì)自己的立場(chǎng)討價(jià)還價(jià)之 中原因有兩個(gè)： ? 由于談判的內(nèi)容屬于非輸即贏類(lèi)型的； ? 人們往往把問(wèn)題的解決方法限制在很窄的范圍內(nèi) 。 ? 總的說(shuō)來(lái) ， 阻止人們尋求建設(shè)性替代方案的原因有 以下三個(gè)： ? 認(rèn)為分配方案保持一成不變 。 A fixed cake size ? 是只尋求一種答案 。 Only one solution ? 是在提出方案時(shí)只考慮滿(mǎn)足自己利益和需要的解決辦法 。 18 制定雙贏方案 Invent Options for Mutual Gain ? 針對(duì)以上問(wèn)題，提出創(chuàng)建性方案 (Invent Creative Options) ? (1)將提出方案和評(píng)價(jià)方案分開(kāi)； invent first, decide later ? (2)在確定最終解決方案之前先提出幾個(gè)可供選擇的方案； ? (3)尋求各方的共同利益和互補(bǔ)利益； Identify shared interests which lie latent in every negotiation, Stressing it make a shared goal. ? (4)尋求使對(duì)方容易接受的方案。 19 引入客觀評(píng)判標(biāo)準(zhǔn) Introduce Objective Criteria ? 在判斷一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是否屬于客觀標(biāo)準(zhǔn)時(shí)應(yīng)從以下幾個(gè)方面考慮： ? 客觀標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)獨(dú)立于所有各方的主觀意志之外 , 因而它可以不受任何一方的感情影響 。 ? 客觀標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)具有合法性并且切合實(shí)際 。 ? 客觀標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)具有科學(xué)性和權(quán)威性 。 ? 下面的幾個(gè)步驟是對(duì)第四部分的總結(jié)： ? 尋求不同的客觀標(biāo)準(zhǔn)； Look for Fair Standards ? 探討不同客觀標(biāo)準(zhǔn)的可行之處； ? 尋求公正的處理程序 。 20 Standards for Successful Negotiations ? 某種談判方法是成功還是失敗 ， 根據(jù)羅杰 〃 費(fèi)希爾和威廉 〃 尤里的觀點(diǎn)可以從以下三個(gè)方面做出判斷： ? 一項(xiàng)可能達(dá)成的協(xié)議應(yīng)當(dāng)最大限度地滿(mǎn)足各方的合法利益 ， 解決他們之間的沖突 ， 同時(shí)保護(hù)公眾的利益不受損害 。 ? 協(xié)議應(yīng)當(dāng)是高效的 。 ? 協(xié)議應(yīng)當(dāng)改善 ,或至少不傷害各方的關(guān)系 。 21 合作原則談判法的普適性 ? Harvard Principled Negotiation can be applied in various negotiations. ? Its success depends not on playing tricks or negotiators’ resourcefulness but on fairness, objectiveness and mutual understanding 22 合作型談判成功在很大程度上得益于談判雙方的求同存異。 （一）自由地交流信息：有效的信息交換會(huì)促進(jìn)互利協(xié)議的達(dá)成，談判雙方必須共同為能自由公平他就相關(guān)問(wèn)題進(jìn)行討論創(chuàng)造條件，這種共享信息與利己談判的情況明顯不同，對(duì)于后者，雙方互不信任，隱瞞并操縱信息，而且試圖獲得競(jìng)爭(zhēng)上的優(yōu)勢(shì)。 合作型談判成功要素 Factors that Facilitate Successful Integrative Negotiation 23 合作型談判成功要
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