【文章內(nèi)容簡介】 達到“雙贏”的結(jié)果。 （二）友好協(xié)商的原則 ? 談判時，不可避免地要發(fā)生分歧。在發(fā)生分歧的時候，切勿急躁，不得強迫，要挾對方，更不得使用欺騙等手段。這些都不是解決問題的好辦法。因為談判雙方都想爭取利益的最大化，談判往往正是在利益沖突中進行的，通過友好協(xié)商，最終實現(xiàn)雙方的合同目的。雙方應(yīng)通過友好協(xié)商的方式解決分歧，最后達到共贏。如果雙方在合作的開始就不愉快，爭個臉紅脖子粗，以后往下的談判就很難能順利訂立合同。即使雙方合同沒有談成，也要本著“生意不成仁義在”的原則處理好雙方的關(guān)系，以利今后再合作。千萬不可采用不法手段來迫使對方簽訂合同。當(dāng)然，如果對方是惡意磋商，那就是另一說了，可以根據(jù)情況追究對方的締約責(zé)任。 案例 ? 奮發(fā)公司副總張三為了推銷設(shè)備與圖強公司副總李四談判一下午，但因價格問題雙方?jīng)]有談成。當(dāng)晚張三與宴請李四喝酒，張三故意讓李四喝醉。然后張三送李四到了賓館。清晨，李四發(fā)現(xiàn)床上睡一裸女，此時張三提著相機，手持已經(jīng)擬好的合同書進來要求他簽章，李四本想拒簽，但又怕事情泄漏，就違心簽訂了合同。后來圖強公司在審查合同時，發(fā)現(xiàn)設(shè)備價格高出市場正常價格的一倍，便追問李四。李四只好如實招來。 ? 問題：你若是圖強公司法律顧問，應(yīng)當(dāng)如何處理此案？ （三） 公平原則 ?公平原則，是指當(dāng)事人在確定合同權(quán)利義務(wù)時應(yīng)當(dāng)合情合理，互利互惠，雙方利益不可嚴重失衡?！澳阄夜糙A，即為公平” ?合同中的權(quán)利義務(wù)對等； ?顯失公平的合同可以撤銷 ； ?公平合理地解釋合同或補充合同漏洞 ?公平處理情勢變更下的合同。 （四）誠信原則 ? “誠”不欺不詐，誠實做人；“信”人言不毀，說到做到。 ? “君子一言，駟馬難追”誠信原則即誠實信用原則，也稱“帝王原則”，是合同法中的一項強制性規(guī)范。它在民法中的地位也極為重要，一切民事活動都應(yīng)當(dāng)誠實守信，特別是在合同行為中，應(yīng)當(dāng)恪守諾言，善意履行，不濫用權(quán)利，不規(guī)避法律，切實做到“言必行，行必果”。善意履行就是指在從合同談判，合同設(shè)立，到合同終止后，當(dāng)事人在考慮自己利益的同時要考慮對方的利益，應(yīng)當(dāng)盡可能地維護談判雙方的利益平衡，同時兼顧公共利益的平衡。只有這樣合同談判才能順利進行，雙方才能取得共贏。 （五）合法原則 ? 合同法要求當(dāng)事人的合同行為，必須守法，不得擾亂社會經(jīng)濟秩序。當(dāng)事人通過談判，訂立合同，進行交易，為達到交易目的，確保合同利益實現(xiàn)，那就必須遵守法律。只有合法的合同才受法律保護。如果合同違反法律禁止性規(guī)定，就是無效合同，不受法律保護，合同談判的意義也就尚失了。 ?標(biāo)的不得違法 ?合同主體不得違法 ?合同形式不得違法 ?合同內(nèi)容不得違法 ? ? （六）靈活變通的原則 ? 不論做什么，都應(yīng)當(dāng)原則性與靈活性相結(jié)合。在談判中，首先是站穩(wěn)立場，其次是堅持原則，再次才是講究策略、技巧。 ? 無論什么“法律談判”，無非是通過：友好協(xié)商 → 達成共識 → 簽訂協(xié)議。 ? 談判工作可分為：法律事項審查（在談判中應(yīng)用所掌握的法律知識） ；談判技巧（非法律范疇） ? 就律師而言，無非是在涉及法律事務(wù)談判中對法律事項審查、起草法律文書、調(diào)整協(xié)議內(nèi)容，以及為談判提供法律意見。 ? 當(dāng)然，律師擔(dān)任談判主角也是常見的，所以律師要對談判有高度認識，而且要不斷實踐，就是學(xué)游泳一樣，必須下水才能學(xué)會。有句不恰當(dāng)?shù)脑挘壕毷耆?，不如打一年架。談判能力是談出來的，而非學(xué)出來的。 五、 合同 談判策略與技巧 所謂策略，一般是指實現(xiàn)目標(biāo)的方案集合并根據(jù)形勢發(fā)展而制定的行動方針和手段。 所謂技巧，就是完成工作目標(biāo)具體方法的靈活運用，屬于技術(shù)層面的問題。 怎樣傾聽對方的講話？ ? 傾聽不但有助于了解問題的實質(zhì)，而且有助于了解對方的動機，從而及時正確地做出分析判斷，采取恰當(dāng)?shù)膽?yīng)對行為。 ? 傾聽，要做到專注。一般聽話時思索的速度比講話時思索的速度要快四倍，要利用這多出來的時間進行思考、做出判斷和尋求對策。 ? 傾聽時還要以體態(tài)和語言，如點頭、表情、手勢等，向?qū)Ψ奖磉_自己的了解程度，或是要求對方解釋、澄清問題。同時，還要注意對方的面部表情、眼神和體態(tài)，以便對對方的感情、態(tài)度進行推斷。 ? 特別注意不要隨便打斷對方的談話，要讓對方把話說完。只有讓對方把話說完，才能了解對方的真正意圖，從而給予恰當(dāng)?shù)幕卮稹? 談判時怎樣發(fā)問？ ? 問話的作用在于取得自己所不知道的問題，或希望對方提供自己尚不知道的資料，或要求對方澄清我方尚未清楚的問題，或是借此表達發(fā)問人的感受，或是提醒對方注意到某些重要的問題，為對方的思考提供新的思路等。有的問話還有利于終結(jié)話題。 ? 例如： ? 如果您只想了解一般情況就直接提出即可。 ? “您的意思是說 ﹍ ？”表示要澄清某個問題； ? “您有什么想法和打算？” 問話是探索性的； ? “本協(xié)議，你們是否回去商量一下？” 將問題拋給對方，讓對方選擇，從而增加自己的自信，常言道：“上趕子不是買賣”的道理就在于此； ? “貨物是本月中旬運到還是下旬運到？”這是強迫對方選擇，給人態(tài)度很堅決的印象。但應(yīng)注意語氣要緩和，措詞要得體，不要顯得專橫跋扈、強加于人； ? 提醒問話，如：“不管誰違約，對方有權(quán)解除合同要求賠償經(jīng)濟損失，是這樣吧？” 談判中怎樣答復(fù)？ ? 答復(fù)更趨向于承諾，是談判中最重要的方面之一。答復(fù)不準(zhǔn)確，就會給自己造成極大的被動。所以，答復(fù)時應(yīng)掌握好以下技巧： 一、在答復(fù)之前，要深思熟慮，充分思考 ? 這樣