開局談判(編輯修改稿)
2025-03-27 20:01 本頁面
【文章內容簡介】 ）就站了起來，他對大家說：“在談判開始之前，我有一個好消息要與大家分享。我的太太在昨天夜里為我生了一個大胖兒子！ ” ?此話一出，中方職員紛紛站起來向他道賀。日方代表于是也紛紛站起來向他道賀。整個談判會場的氣氛頓時高漲起來，談判進行得非常順利。中方企業(yè)以合理的價格順利地引進了一條生產線。 40 ?稱贊對方來削弱對方的心理防線，從而煥發(fā)出對方的談判熱情，調動對方的情緒。 ?贊美別人永遠是調節(jié)氣氛的重要法寶 （ 2）稱贊 法 第一，選擇適當的稱贊目標 【 例 】 東南亞某國的華人企業(yè)想要為日本一著名電子公司在當地做代理商。雙方幾次磋商均未達成協(xié)議。 ?在最后的一次談判中，華人企業(yè)的談判代表發(fā)現日方代表喝茶及取放茶杯的姿式十分特別，于是他說到：“從 君 (日方的談判代表 )喝茶的姿勢來看，您十分精通茶道，能否為我們介紹一下？ ” ?這句話正好點中了日方代表的興趣所在，于是他滔滔不絕地講述起來。結果，后面的談判進行得異常順利，那個華人企業(yè)終于拿到了他所希望的地區(qū)代理權。 選擇目標的基本原則：投其所好 41 【 例 】 夸孩子 長得帥氣漂亮 長得有特色 第二，選擇適當的稱贊時機 第三，選擇適當的稱贊方式 時機選擇得不好，稱贊法往往適得其反。 稱贊方式一定要自然，不要讓對方認為你是在刻意奉承他，否則會引起其反感。 42 ?幽默常會給人帶來歡樂，其特點主要表現為機智、自嘲，調侃、風趣等 ?幽默是自信的外在表現 （ 3）幽默 法 ★ 里根：這種情況在美國時有發(fā)生，我想這些人一定是從美國來到貴國的，他們想使我有一種賓至如歸的感覺。 ★ 美國里根總統(tǒng)訪問加拿大，與加拿大總理特魯多會談時常受到屋外反美示威的干擾，特魯多十分尷尬和不安。 43 ★ 1911年出生的羅納德 里根是美國年齡最大的總統(tǒng)， 1981年出任美國第 49屆總統(tǒng)時已年屆 70歲，他的對手總喜歡拿他的年齡做文章。 ★ 1984年 10月 24日晚上，里根為了連任總統(tǒng)，與競爭對手蒙代爾進行了一場至關重要的公開辯論。他在回答是否認為自己擔任總統(tǒng)年齡太大時，幽默的說：“我將不把年齡作為一個問題，我將不利用我的對手年幼無知這一點以占盡便宜” 44 ?你認為自己幽默嗎？ 問題 45 ?通過投其所好、感興趣的話語來營造氣氛，進而誘導出所希望談論的主題 （ 4）誘導 法 【 例 】 迪吧諾的談判技巧 ? 迪吧諾公司是紐約有名的面包公司，該公司的面包遠近聞名，但公司附近一家大型的飯店卻一直沒有向他們訂購面包，這種局面長達四年。 ? 這種局面令公司經理迪吧諾暗自下定決心，不達到目的決不罷休。通過長時間詳盡細致的調查，迪吧諾發(fā)現飯店的經理是美國飯店協(xié)會的會員，熱衷于協(xié)會事業(yè)，還擔任會長一職。 46 ? 當他再一次去拜會飯店經理時，就以飯店協(xié)會為話題，圍繞協(xié)會的創(chuàng)立和發(fā)展以及有關事項和飯店經理交談起來。果然起到了意想不到的結果，這一話題引起了飯店經理的極大興趣，他的眼里閃著興奮的光芒，和迪吧諾談起了飯店協(xié)會的事情，聲稱這個協(xié)會如何給他帶來無窮的樂趣，而且還邀請了迪吧諾參加這個協(xié)會，甚至表示同迪吧諾有相見恨晚之感。 ? 幾天以后那家飯店的采購部門突然給迪吧諾打去電話，讓他立刻把面包的樣品以及價格表送飯店去。飯店的采購組負責人在雙方的談判過程中笑著對迪吧諾說：“我真猜不出您究竟使用了什么樣的絕招，使我們的老板那么賞識你，并且決定與你們公司進行長期的業(yè)務合作?！? 47 ?通過攻擊對方情感來營造氣氛：誘發(fā)對方產生消極情感，致使一種低沉、嚴肅的氣氛籠罩在談判開始階段。 （ 1） 感情 攻擊 法 ? 營造低調氣氛 ★ 1980年至 1988年伊朗與伊拉克發(fā)生的兩伊戰(zhàn)爭期間，兩國外長拒絕在會議時握手，甚至拒絕見面，而由聯合國秘書長從中來回傳遞信息。 ★ 天氣 談判者甲：昆明四季如春，氣候很好。 談判者乙：昆明這種氣候不溫不火，難怪這里的人也是如此。 48 ?以沉默方式來營造氣氛。 ?沉默會造成壓力 （ 2）沉默 法 ?沉默可以調整節(jié)奏： 《 談話的藝術 》 的作者、心理學教授格瑞德 古德曼說：“沉默可以調節(jié)說話和聽講的節(jié)奏。沉默在談話中的作用就相當于零在數學中的作用。盡管是“零”，卻很關鍵。沒有沉默，一切交流都無法進行?！? ?沉默可以造成壓力：當談判一方以沉默方式對待對手，客觀上會造成溝通氣氛的冷淡，并給對手造成心理不適。 49 第一，尋求沉默理由 假裝對某項技術問題不理解； 假裝不理解對方對某個問題的陳述； 假裝對對方的某個禮儀失誤表示十分不滿。 第二，把握沉默時機 沉默有度，適時進行反擊，迫使對方讓步。 50 ?反復通過多問題、長時間來營造氣氛 ?疲勞就容易露出破綻 （ 3）疲勞戰(zhàn)術 法 第一，精心準備問題 盡可能多地準備一些問題，提出的問題要合理，每個問題都能起到疲勞對手的作用 第二， 抓住錯誤提問 認真傾聽對手的每一句話，抓住錯誤、記錄下來，作為迫使對方讓步的砝碼。 51 ?通過指責對方來營造低調氣氛。 （ 4）指責 法 ?指責的內容：不守時
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