【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 續(xù)談判家具維護(hù)事宜。 ? 理解王先生，但一定要讓他認(rèn)錯(cuò)。 ? 還是非常生氣，這是對(duì)我的輕視，是原則性問題，一定要和他把這件事情講清楚后再說 ?? 思考 “不是這樣，你剛才明明是這樣說的！”李小姐繼續(xù)爭(zhēng)辯道。“ 分析：雙方都不應(yīng)該也沒必要在”女人“這個(gè)問題上糾纏， 從這個(gè)案例中可以看出，雙方都沒有把人與問題區(qū)分開； 因此在談判中有些問題雖然小，說法不同卻有可能觸及對(duì)方， 引起不必要的麻煩。在談判中要將人與問題。 人與問題分開應(yīng)建立在 以理解對(duì)方觀點(diǎn)與看法為基礎(chǔ)上，雙方要 闡述客觀情況、避免責(zé)備對(duì)方，讓 雙方參與提議與協(xié)商，還要注意要給對(duì)方 保留面子、不傷感情 。 把人與問題分開 ? 談判方案建議以理解對(duì)方觀點(diǎn)與看法為基礎(chǔ) ? 闡述客觀情況、避免責(zé)備對(duì)方 ? 使雙方參與提議與協(xié)商 ? 保留面子、不傷感情 ? 解決方法：思想觀念、情感、言語(yǔ)交流問題 創(chuàng)新公司擬從信息技術(shù)公司購(gòu)買一套電子商務(wù)軟件，雙方都有成交的強(qiáng)烈愿望，也有長(zhǎng)期合作的打算，但信息技術(shù)公司為高質(zhì)量的產(chǎn)品自豪，希望價(jià)格高一點(diǎn)，報(bào)價(jià) 8萬(wàn)元。創(chuàng)新公司也認(rèn)為高質(zhì)量產(chǎn)品應(yīng)賣高價(jià)格，但卻希望對(duì)方價(jià)格別太高，而且一定要在售后服務(wù)（培訓(xùn)、升級(jí)等）上絕對(duì)保證。雙方為此你來我往爭(zhēng)執(zhí)了很長(zhǎng)時(shí)間，最后創(chuàng)新公司提出一次性付款，要求信息技術(shù)公司降價(jià)15%并確保升級(jí)等服務(wù)，信息技術(shù)公司 應(yīng)該怎么辦？ ?? ? 接受創(chuàng)新公司的條件，達(dá)成協(xié)議。 ? 繼續(xù)強(qiáng)調(diào)自己的高質(zhì)量，堅(jiān)持不降價(jià)。 ? 繼續(xù)強(qiáng)調(diào)自己的高質(zhì)量，可以降價(jià)，降價(jià)比例與各項(xiàng)售后服務(wù)掛鉤，一分價(jià)錢一分服務(wù) ?? 思考 新信息技術(shù)公司同意了創(chuàng)新公司的要求，最終達(dá) 成了交易 。分析：雙方發(fā)現(xiàn)利益促成交易。創(chuàng)新公司與新信 息技術(shù)公司存在明顯的共同利益：首先長(zhǎng)期合作， 雙方成交意愿強(qiáng)烈、對(duì)產(chǎn)品性能與質(zhì)量滿意； ……. ① 為立場(chǎng)討價(jià)還價(jià)的消極性：違背了談判的協(xié)商準(zhǔn)則，無法達(dá)成協(xié)議 ；破壞談判的和諧氣氛，使談判成為一場(chǎng)意志的較量。 ② 集中利益可行：利益多種滿足方式、對(duì)立背后共同利益 ③ 集中利益要求：確認(rèn)并列出利益清單 ,了解每一方利益、發(fā)現(xiàn)雙方共同利益。 ? 突破傳統(tǒng)利益分配模式，提出新的選擇 ? 尋找共同利益，增強(qiáng)合作可能性 ? 協(xié)調(diào)分歧利益，達(dá)成合作目標(biāo) 尋找共同利益，增強(qiáng)合作可能性 ? 共同利益在所有談判中大 部分是隱藏的，需要談判者去挖掘、發(fā)現(xiàn)。 ? 共同利益是有待掌握的機(jī)會(huì)，而不是現(xiàn)成的。 ? 強(qiáng)調(diào)共同利益給雙方帶來的益處，可以使談判更為和諧、融洽，有利于談判的推進(jìn)和目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 協(xié)調(diào)分歧利益，達(dá)成合作目標(biāo) 談判雙方利益分歧 甲方關(guān)心的主要內(nèi)容 乙方關(guān)心的主要內(nèi)容 形式 經(jīng)濟(jì)上的考慮 內(nèi)部的考慮 象征性的考慮 近期的 具體結(jié)果 行動(dòng)上的 創(chuàng)新 名譽(yù)與聲望 實(shí)質(zhì) 政治上的考慮 外部的考慮 實(shí)用上的考慮 遠(yuǎn)期的 雙方的關(guān)系 思想上的 守舊 實(shí)際利益 案例 70年代埃及以色列矛盾不斷，世界各方出面調(diào)停，一位美國(guó)律師獲準(zhǔn)同埃及總統(tǒng)納賽爾討論埃以沖突問題。律師問總統(tǒng)：你希望以梅厄以色列總理采取什么行動(dòng)？“總統(tǒng)堅(jiān)決的回答：”撤退！從阿拉伯的領(lǐng)土上完全撤退！ “律師又驚訝地問：”沒有什么交換條件？對(duì)方從你這里什么也沒到？“總統(tǒng)斬釘截鐵地說：”什么也沒有，這是我們的領(lǐng)土，以色列應(yīng)該撤退！“律師又問：”如果明天早上梅厄在廣播和電視里宣布說 ?? 總統(tǒng)聽完，大笑起來說道：”啊，她在國(guó)內(nèi)要有麻煩了！“ 問題：你是埃及總統(tǒng)，你會(huì)怎么做？ 案例分析 分析：埃及認(rèn)識(shí)倒只關(guān)注自己的利益，不考慮對(duì)方客觀情況的談判是不能成的。他們對(duì)以色列提出的條件是不符合實(shí)際的，也是不公正的?？偨y(tǒng)修正了自己的觀點(diǎn)，從而有了西奈半島協(xié)議和日后的中東停戰(zhàn)協(xié)議。 堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn) 客觀標(biāo)準(zhǔn)： 指獨(dú)立于各方意志之外， 為社會(huì)公認(rèn)的合乎情理和切實(shí)可用的 準(zhǔn)則。 堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn) ? 堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)的意義 ? 公平協(xié)議以客觀標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ) ? 有利于發(fā)展雙方的關(guān)系 ? 討論客觀標(biāo)準(zhǔn)提高達(dá)成協(xié)議效率 ? 堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)鍵 ? 標(biāo)準(zhǔn)普遍性、適用性 堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn) 方法 : 全面收集信息材料 客觀分析，服從事實(shí)和真理 尋求客觀性標(biāo)準(zhǔn)作為協(xié)議基礎(chǔ) 方案的創(chuàng)造與判斷行分開 發(fā)揮想象擴(kuò)大方案選擇范圍 …… 任務(wù)二：商務(wù)談判的程序 商務(wù)談判程序是談判客觀階段的總體。當(dāng)彼此 具有利害關(guān)系或矛盾爭(zhēng)議的雙方，為了協(xié)調(diào)一 致，或者爭(zhēng)取和解，在特約的時(shí)間、地點(diǎn)進(jìn)行 一場(chǎng)正規(guī)的談判時(shí)，談判就有了特定的規(guī)則和 程序了。 任務(wù)二：商務(wù)談判的程序 始 談 階 段 摸 底 階 段 僵 持 階 段 讓 步 階 段 促 成 階 段 開局階段很重要 ? 人在任何活動(dòng)開始階段，精力總是最充沛。 ? 開局階段決定了雙方的態(tài)度，談判的方式。 ? 等級(jí)觀念在開局階段即已形成。 協(xié)商談判議程：談判將要討論內(nèi)容的清單，是 談判活動(dòng)的各種事項(xiàng)安排和時(shí)間安排。 （ 1）相互介紹 （ 2）創(chuàng)造良好的談判氣氛。 ? 摸底階段： 是 實(shí)質(zhì)性談判 的開始階段 。 指在正式開始談判后 ， 沒報(bào)價(jià)前 ， 雙方通過交談相互了解各自的立場(chǎng) 、觀點(diǎn)和意圖階段 。 ? 目標(biāo)： – 知已 、 知彼 – 表明我方意圖 ， 了解對(duì)方意圖 ? 僵持階段： – 指在了解對(duì)方意圖基礎(chǔ)上 ， 通過報(bào)價(jià)與討價(jià)還價(jià)陷入對(duì)峙階段 。 – 報(bào)價(jià) – 還價(jià) 讓步階段：當(dāng)雙方?jīng)Q定以求交易條件互為讓步基礎(chǔ)上達(dá)成一致時(shí) ， 就進(jìn)入讓步階段 。 ? 確定讓步條件 ? 列出讓步清單 ? 確定讓步方式 ? 選擇合適的讓步時(shí)機(jī) ? 促成階段：談判雙方經(jīng)過磋商 、 讓步 ， 最終對(duì)各項(xiàng)交易條件達(dá)成共識(shí) ， 談判就進(jìn)入了促成階段 。 ? 最后的回顧與起草備忘錄 ? 起草商務(wù)協(xié)議或合同 ? 審核協(xié)議與簽約 思考 “ 聚源 ” 公司業(yè)務(wù)員李莉到石材市場(chǎng)采購(gòu)板材 ， 相中一個(gè)櫥窗陳列的 “ 將軍紅 ” 大理石板材 。 她進(jìn)商店問價(jià) ， 老板進(jìn)價(jià)是 180元 /m2， 但并沒有報(bào)價(jià) ， 熱情的給李莉倒了一杯茶 。 李莉也開始給買將軍紅打埋伏 ， 說： ” 我想要黑珍珠石材“ 。 老板說 “ 這是漂亮的黑色大理石板材 ， 你看這是樣品 ” 。 李莉又說 ” 我想要更厚一點(diǎn)的 。 “ 老板說： ” 有 ， 多厚的都有 “ 。 李莉問 “ 那將軍紅多少錢啊 ” 。 老板： “ 300元 ” 。 “ 這也太貴了 ” ， 2