店鋪營運(yùn)管理(編輯修改稿)
2025-03-03 21:36 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 什么？ ? 詢問對價位的期望 – 安踏的產(chǎn)品數(shù)量較多，不同的產(chǎn)品隨著面料、設(shè)計或功能的不同價位也不同， – 不知道您的預(yù)算是多少？ ? 其他 ? ? ? 如何聆聽 ? 注重談話內(nèi)容，而不是談話的人 ? 客觀，不抱成見 ? 不要急于下結(jié)論 ? 不要打斷顧客的講話 ? 聽弦外之音 ? 聽時仿佛置身其中 ? 表達(dá)出你的理解和共鳴 ? 不良的行為舉止 ? 打斷顧客問話 ? 答非所問 ? 面無表情 ? 與顧客無目光交流 ? 滔滔不絕地說 ? 手扶器架或模特 ? 身體晃動 ? …… ? 實施要領(lǐng)： 注意推薦商品的針對性 讓顧客觸摸產(chǎn)品、試穿產(chǎn)品 盡量邀請顧客試穿 多拿幾樣產(chǎn)品讓顧客選擇 先讓顧客看價格低的產(chǎn)品，再看價格高的產(chǎn)品 讓顧客看出商品的價值 （ 價格是顯而易見的，價值卻更多的蘊(yùn)涵在商品內(nèi)在。將商品的 小細(xì)節(jié) 展示給顧客不失為一個好辦法。 ） 針對不同顧客突出不同賣點 推薦時要信心十足 建議 ? 方法 – 直接式 ? “您是刷卡還是付現(xiàn)金” – 選擇式 ? “我剛才給您介紹的這兩款都滿足您的要求， ? 您只需選擇是買價位低一些還是高一點的” – 建議式 ? “按照您的運(yùn)動習(xí)慣，選擇這款有減震功能的籃球鞋會更合適” – 價格優(yōu)惠法 ? “以前您買足球鞋，還需花錢買球襪，現(xiàn)在買就送，非常實惠” 激勵 最后別忘了再夸獎一下顧客！ 店鋪業(yè)績 賣多 人多 賣高 進(jìn)多 賣超值 買多 連帶銷售 附加推銷 賣多 —— 連帶銷售 連帶率提升導(dǎo)圖 品牌公司 分銷商 終端店鋪 商品 品牌 零售 產(chǎn)品 生產(chǎn) 物流 產(chǎn)品部 零售支持 零售支持部 零售部 導(dǎo)購 合作線 執(zhí)行線 品牌資源 媒體廣告 產(chǎn)品線 產(chǎn)品故事 生產(chǎn)周期 上市波段 貨品到位及時 訂貨指導(dǎo) 陳列指引 市場活動策劃 期貨訂貨 店鋪分貨 促銷策劃 零售管理 附加推銷 熟悉產(chǎn)品 習(xí)慣養(yǎng)成 模式回答 連帶銷售的好處 ?對顧客：更方便，可于短時間內(nèi)選購適合的貨品，省卻日后配襯的煩惱； ?對公司：增加銷售額、產(chǎn)品多元化的口碑； ?對店員：贏取顧客的信心，增加工作上的滿足感，得到上司的贊賞。 銷售貢獻(xiàn) ? 假設(shè)每個店鋪每天多賣一雙襪子，價值 20元。 ? 安踏全國店鋪 4500家，每天增加銷售 90000元。 ? 每年 365天，共增加銷售 32850000元。 ? 如果每個店鋪每天多賣 5雙襪子呢？ ? 如果每個店鋪每天多賣 ……? 連帶銷售的時機(jī) ?迎賓時 ?介紹商品時 ?試衣時 ?確定成交時 ?收銀時 ?送客時 連帶銷售的基礎(chǔ) ?了解自己的商品：要知道自己商品的特點、搭配方式、產(chǎn)品系列、基本庫存等。 ?做出對顧客最基礎(chǔ)的分析：對顧客的消費(fèi)能力做出預(yù)估，分析出顧客的大多數(shù)需求。 ?真誠、專業(yè)：推銷時要充分尊重顧客的感受和實際需求，做出最專業(yè)的推銷。 店鋪業(yè)績 賣多 人多 賣高 進(jìn)多 賣超值 買多 一句話，成就了桂林、封閉了柳州 高價商品的優(yōu)勢富集 商品 材料 科技 創(chuàng)意 時尚
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