【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 , 不僅僅是看銷售的絕對(duì)值， 更重要的是要看各大中小類商品的銷售占比。 2023年 7月 1116日 51 上海商學(xué)院 周勇 洗化 水產(chǎn) 針紡 黑家電 休閑 肉類 服裝 白家電 滋補(bǔ) 蔬果 鞋帽 家用品 酒飲 日配 玩具 工具建材 糧油 熟食 健身 辦公用品 面包 電腦電訊 各部門銷售占比%分析銷售占比的依據(jù)（參數(shù)）： 本商場(chǎng)歷史數(shù)據(jù)； 國內(nèi)主要商場(chǎng)的數(shù)據(jù)： 2023年 7月 1116日 52 上海商學(xué)院 周勇 調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)占比是提升銷售績(jī)效的最有效手段，具體方法： A、 增加門店來客數(shù) ? 通過 POS數(shù)據(jù)分析 、 座談會(huì) 、 調(diào)研 、 回顧以及社區(qū)公益活動(dòng) ， 建立對(duì)消費(fèi)者的深層次理解 ， 來培養(yǎng)和提高消費(fèi)者忠誠度 。 ? 利用廣告等推廣活動(dòng) ， 例如電視廣告 、 報(bào)紙等吸引新顧客 。 ? 通過每周報(bào)表 （ Flash weekly report） 進(jìn)行營業(yè)狀況回顧 （ 例如面臨較大競(jìng)爭(zhēng) ， 應(yīng)找到消費(fèi)者流失的主要原因并及時(shí)改進(jìn) ） 。 ? 增加速凍冷藏 、 新鮮食品 ， 增加現(xiàn)有消費(fèi)者的購買頻率 。 B、提高門店客單價(jià) ?通過演示、視覺廣告、有效貨位和堆頭的量感提高展示效果。 ?可透過加大包裝，引進(jìn)高單價(jià)產(chǎn)品。 ?增加高單價(jià)商品的促銷機(jī)會(huì)。 ?利用 POS技術(shù)、消費(fèi)者研究及品類管理進(jìn)行組合陳列（包裝），創(chuàng)造更多的銷售。 ?店內(nèi)促銷推廣活動(dòng)以提高客單價(jià)。 2023年 7月 1116日 53 上海商學(xué)院 周勇 C、 抓好商品斷貨管理 ? 用高低庫存報(bào)告類控制庫存 。 ? 建立和改善產(chǎn)品編碼制度 ， 避免錯(cuò)誤的銷售信息 。 ? 通過訂貨周期 、 定單有效期及訂貨系統(tǒng)改善產(chǎn)品訂貨流程 。 ? 增加門店 、 采購 、 物流 、 營運(yùn) 、 電腦 、 財(cái)務(wù)等業(yè)務(wù)部門之間的溝通 。 ? 加強(qiáng)對(duì)銷售貢獻(xiàn)高品類的庫存管理 ， 建立銷售成本指標(biāo)體系 。 D、按照當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣調(diào)整賣場(chǎng)顧客動(dòng)線 ?明確顧客入口和出口 ?非食品和食品要有明顯的區(qū)域分隔 ?生鮮食品不能靠近顧客入口 ?米、油、飲料等比較重的商品要放在顧客出口處 ?巧妙利用商場(chǎng)的死角 ?充分運(yùn)用各種設(shè)施作為顧客引導(dǎo) 2023年 7月 1116日 54 上海商學(xué)院 周勇 促銷商品的銷售額和銷售比例 案例 3: 其中部門 銷售額 銷售比例% 促銷銷售額 促銷比例% ……水產(chǎn) 18, 肉類 25, 蔬果 18, 日配 22, 熟食 17, 面點(diǎn) 16, 生鮮食品 120, ……銷售總額 800, 2023年 7月 1116日 55 上海商學(xué)院 周勇 從促銷占比看促銷效率 大類名稱 銷售額 銷售占比% 促銷銷售額 促銷占比%休閑食品 1,831, 糧油調(diào)料 1,379, 煙酒飲料 2,986, 洗化用品 2,877, ……飾物 899, ?提高促銷占比將優(yōu)化銷售結(jié)構(gòu)。 ?商品更新往往引起銷售占比的改變。 2023年 7月 1116日 56 上海商學(xué)院 周勇 進(jìn)貨量與庫存量 案例 4： 部門 銷售額 銷售比例% …… 進(jìn)貨金額 庫存水產(chǎn) 18, 3, 47, 肉類 25, 28, 58, 蔬果 18, 31, 69, 日配 22, 8, 323, 熟食 17, 9, 18, 面點(diǎn) 16, 8, 19, 生鮮食品 120, 90, 536, ……銷售總額 800, 3,457, 17,489, 2023年 7月 1116日 57 上海商學(xué)院 周勇 庫存周轉(zhuǎn)率 案例 5: 部門 銷售額 銷售比例% …… 進(jìn)貨金額 庫存 周轉(zhuǎn)天數(shù)水產(chǎn) 18, 47, 肉類 25, 58, 蔬果 18, 69, 日配 22, 323, 熟食 17, 18, 面點(diǎn) 16, 19, 生鮮食品 120, 536, ……銷售總額 800, 17,489, ?從商品庫存周轉(zhuǎn)率 (次數(shù) )和周轉(zhuǎn)天數(shù)兩個(gè)效率指標(biāo)中 , 可顯示商品的“新鮮”程度 . 2023年 7月 1116日 58 上海商學(xué)院 周勇 商品周轉(zhuǎn)率高 (周轉(zhuǎn)日數(shù)短 )的好處 : 每件商品的固定費(fèi)用（成本）減低。 相對(duì)降低由損壞和失竊引起的虧損。 能提供新鮮的商品。 能應(yīng)流行商品的潮流。 能有彈性的進(jìn)貨，應(yīng)變自如。 能以少額的投資得到豐富的回報(bào)。 減少存貨中不良貨品的機(jī)會(huì)。 周轉(zhuǎn)率過高（天數(shù)太短）帶來的危機(jī) 容易出現(xiàn)“斷貨” 陳列不夠豐滿 不容易獲得大量進(jìn)貨的折扣優(yōu)勢(shì) 進(jìn)貨次數(shù)的增加，進(jìn)貨程序和費(fèi)用相應(yīng)增加 進(jìn)貨次數(shù)的增加，運(yùn)送費(fèi)用相應(yīng)增加 2023年 7月 1116日 59 上海商學(xué)院 周勇 毛利額與毛利率 案例 6: 部門 銷售額 銷售比例% …… …… 毛利額 毛利率水產(chǎn) 18, 1, 肉類 25, 3, 蔬果 18, 2, 日配 22, 2, 熟食 17, 8, 面點(diǎn) 16, 9, 生鮮食品 120, 26, ……銷售總額 800, 89, 2023年 7月 1116日 60 上海商學(xué)院 周勇 銷售額比例 毛利率 備注 軟百貨 12% 2025% 非食品平均毛利 1115% 硬百貨 28% 58% 一般食品 45% 36% 食品的平均毛利 68% 生鮮食品 15% 1518% 小計(jì) 100% 810% 2023年 7月 1116日 61 上海商學(xué)院 周勇 案 例 7 ： 商 品 組 織 表 與 適 銷 率 飲料 品牌數(shù) 品項(xiàng)數(shù) 動(dòng)銷數(shù) 適銷率飲料 191 174 碳酸飲料 65 61 可樂 3 15 15 汽水 3 25 24 加味汽水 3 25 22 果汁 45 37 含纖維果汁 3 8 6 橙汁 3 9 8 蘋果汁 3 5 4 葡萄味果汁 3 5 3 其他果汁 3 12 10 濃縮果汁 3 6 6 機(jī)能飲料 30 29 咖啡 3 12 12 運(yùn)動(dòng)飲料 3 9 9 健康飲料 3 9 8 茶飲料 27 26 原味茶 3 6 6 加味茶 3 6 5 奶茶 3 6 6 涼茶 3 9 9 水 24 21 純凈水 3 9 8 礦泉水 3 9 7 含碳酸水 2 6 6 2023年 7月 1116日 62 上海商學(xué)院 周勇 ? 價(jià)格結(jié)構(gòu)分析 門店在貨架上待銷商品的價(jià)格結(jié)構(gòu)是否與顧客的購買水平存在差異。 如下表所示： 比率太高或太低，都會(huì)影響門店的價(jià)格形象。 如果是太高，說明商圈內(nèi)的消費(fèi)者不接受這些高價(jià)格、高檔次的商品，需要適當(dāng)引進(jìn)低價(jià)格、低檔次的商品； 如果是太低，則需要我們調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，增加一些價(jià)格高一些的高檔商品，完善門店的價(jià)格形象。 代碼 分類名稱 已售平均單價(jià) 待售平均單價(jià) 比率 % 說明 白酒 太高 紅酒 偏低 啤酒 偏高 果酒 太低 …… 2023年 7月 1116日 63 上海商學(xué)院 周勇 零銷售與零庫存 ?零銷售：在四周內(nèi)沒有實(shí)現(xiàn)銷售的庫存商品 ?零庫存：庫存數(shù)為零，沒有實(shí)物進(jìn)行銷售的商品