客戶關(guān)系管理與銷售漏斗(編輯修改稿)
2025-03-03 21:02 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 需求F（特性） A（作用） B（好 處 ）純 棉 質(zhì) 地 吸水性 強 、無靜 電產(chǎn) 生 柔 軟 、易干、不會刺激皮膚、耐用網(wǎng)眼布 織 法 挺直、不易 皺 透氣、舒服紅 色 顏 色 鮮艷 穿起來 顯 得特 別 有精神小翻 領(lǐng) 款式 簡單 自然、大方十字 線釘紐 不易掉扣子 耐用網(wǎng)底雙 針 不 變 形、 堅 固肩位 保持衣形、耐用中文洗 滌標識 提供方法、方便 便于參考配套 紐 扣 備 用 紐 不怕掉 紐紅色 T恤衫 (答案 )43特征與利益工具表你的產(chǎn)品的特征 對客戶的利益 客戶需求44結(jié) 構(gòu)化的商 業(yè)銷 售結(jié) 構(gòu)化的商 業(yè)銷 售是指通 過 條理化的、切 實 可行、有 財務 收益的 銷 售建 議 ，來 滿 足客 戶 策略性 發(fā) 展需求的 銷 售模式45結(jié)構(gòu)化的商業(yè)銷售流程 拼圖游戲設(shè) 置一個SMART目 標達成 協(xié)議強 調(diào)商 業(yè) 利益提出商 業(yè) 建 議確 認 需求了解 需求練習要求：v將六個步驟按順序排列v列出每個步驟的關(guān)鍵知識點46SMART目 標達成 協(xié)議強 調(diào)商 業(yè) 利益提出商 業(yè) 建 議確 認 需求了解需求結(jié) 構(gòu)化的商 業(yè)銷 售確 認 主要考 慮 :公司的目 標 是什么 ? 我的 總 體 業(yè)務 目 標 是什么 ?品 類 和品牌的目 標 是什么 ?客 戶 的目 標 是什么 ?怎么才能 讓 他 們 和我 們 相互配合 ? 47SMART 目 標 設(shè) 立vS pecific 具體的vM easurable 可衡量的 vA ttainable 可實現(xiàn)的vR ealistic 合理的vT ime Bound 有時間限制的48SMART 目 標n 保持動力n 不 是很 容易n 關(guān)系到— 公司— 下屬— 客戶n 提升 人員n 提升 業(yè)務n 有清晰的數(shù)字化 衡量標準n 強調(diào)業(yè)績n 幫助評估n 用清晰和明確的方式定義預期的結(jié)果n 標準就是基準n 沒有歧義n 共同的標準幫助衡量結(jié)果合理的可實現(xiàn)的可衡量的具體的n 跟進的時候不斷回顧時間限制49* 幫助客戶列出備選方案的評估標準 ,可以 為 他們創(chuàng)造價值* 通過定義性的問題讓那些模糊和軟性的價值標準明確并硬化* 使 用比較性的問題來給購買標準進行排序幫助客戶排列價值標準50* 使用比較性的問題確定我們公司的相對競爭地位（而非絕對的）* 請時刻記住 ：競爭者可能的其它替代方案幫助客戶排列價值標準51幫助客戶排列價值標準521. 強調(diào)價值優(yōu)勝點強調(diào)價值優(yōu)勝點2. 喚醒價值沉睡點喚醒價值沉睡點3. 彌補價值殺手彌補價值殺手?使用硬性指標?提供工作范例?滿意客戶證明?建立 滿足 感和獲益?聯(lián)系第三方情況?別人如何發(fā)現(xiàn)有用?改變自己的表現(xiàn)?創(chuàng)新方案來滿足需求?改變對標準的看法價值矩陣的應價值矩陣的應 用用 策略策略53業(yè)務計 劃框架客 戶 需 求客戶情況（采購標準 /采購計劃） 公司 策略、 計劃 市場結(jié)構(gòu)（市場 /客戶 數(shù)據(jù)，競爭者計劃） 目標設(shè)立和客戶計劃 銷售 /談判 /溝通技巧 客戶管理監(jiān)控和對比計劃目標的回顧如果你不了解你客戶的需求，請 … 溝通！541. 人員素質(zhì) 2. 供應商聲譽 3. 熱情 4. 能力 5. 傾聽我的需求 6. 互動的質(zhì)量 7. 表現(xiàn)出主動性 8. 一起工作的能力 9. 價格 Source: Neil Flett Rogensi10種成功供應商的特性55 我對本節(jié)的理解和看法56銷售漏斗管理57YEAH， I AM READY！ 責任心過去 ≠未來做事先做人我有我可以銷售人員必 備的四種心態(tài)58什么是銷售漏斗？? 所謂 “銷售漏斗 ” 是一個形象的 概念，是銷售人員直銷、系統(tǒng)集成商和增值服務商分銷時普遍采用的一個銷售工具? 幫助我們建立用戶的購買的信息，并根據(jù)所處銷售流程的步驟判斷用戶購買的可能性 ,提高成交率的有效工具? 預計購買信息是有利于我們進行設(shè)定時間段內(nèi)的銷售預測 。購買的可能性是讓我們區(qū)分潛在用戶優(yōu)先級的根本 59 銷售漏斗涵蓋了從目標客戶發(fā)現(xiàn)機會，直到將銷售機會轉(zhuǎn)變成訂單的過程。在銷售漏斗中，一些銷售機會由于客戶停止采購或者選擇競爭對手的產(chǎn)品而被過濾掉，其它的機會則被轉(zhuǎn)變成訂單銷售漏斗的作用60為什么需要銷售漏斗？? 銷售人員在拜訪、跟蹤客戶中所花費的時間和精力，常常有 80％甚至更多是無效的 ―― 沒有獲得訂單和客戶? 在保險、房地產(chǎn)、大型設(shè)備、工程項目等典型的直銷領(lǐng)域，尤為明顯61* 按時間劃分： 年度、季度、月度* 按組織機構(gòu)劃分： 總部、分公司、銷售團隊和銷售員等* 按項目類型劃分： 大項目、小項目* 按客戶類型劃分： 老客戶、新客戶等* 其他劃分如按地區(qū)等銷售漏斗常見劃分方式62* 公司及部門規(guī)劃* 業(yè)績預測及決策* 部門及員工日常工作指導、檢查* 績效考核銷售漏斗常見應用領(lǐng)域銷售漏斗真實地反映了組織或部門在一段時期內(nèi)的銷售能力，所以在某種程度上可以說是一個能力模型事后管理過程管理事中管理63冷冷 ...溫溫 ??。∷褜げ⒑Y選目標設(shè)定拜訪時間表發(fā)展「成交關(guān)鍵」至少已經(jīng)接觸 幾 位「成交關(guān)鍵人物」鞏固升級
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