客戶(hù)關(guān)系管理與銷(xiāo)售漏斗(編輯修改稿)
2025-03-03 21:02 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 需求F（特性） A（作用） B（好 處 ）純 棉 質(zhì) 地 吸水性 強(qiáng) 、無(wú)靜 電產(chǎn) 生 柔 軟 、易干、不會(huì)刺激皮膚、耐用網(wǎng)眼布 織 法 挺直、不易 皺 透氣、舒服紅 色 顏 色 鮮艷 穿起來(lái) 顯 得特 別 有精神小翻 領(lǐng) 款式 簡(jiǎn)單 自然、大方十字 線(xiàn)釘紐 不易掉扣子 耐用網(wǎng)底雙 針 不 變 形、 堅(jiān) 固肩位 保持衣形、耐用中文洗 滌標(biāo)識(shí) 提供方法、方便 便于參考配套 紐 扣 備 用 紐 不怕掉 紐紅色 T恤衫 (答案 )43特征與利益工具表你的產(chǎn)品的特征 對(duì)客戶(hù)的利益 客戶(hù)需求44結(jié) 構(gòu)化的商 業(yè)銷(xiāo) 售結(jié) 構(gòu)化的商 業(yè)銷(xiāo) 售是指通 過(guò) 條理化的、切 實(shí) 可行、有 財(cái)務(wù) 收益的 銷(xiāo) 售建 議 ，來(lái) 滿(mǎn) 足客 戶(hù) 策略性 發(fā) 展需求的 銷(xiāo) 售模式45結(jié)構(gòu)化的商業(yè)銷(xiāo)售流程 拼圖游戲設(shè) 置一個(gè)SMART目 標(biāo)達(dá)成 協(xié)議強(qiáng) 調(diào)商 業(yè) 利益提出商 業(yè) 建 議確 認(rèn) 需求了解 需求練習(xí)要求：v將六個(gè)步驟按順序排列v列出每個(gè)步驟的關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)46SMART目 標(biāo)達(dá)成 協(xié)議強(qiáng) 調(diào)商 業(yè) 利益提出商 業(yè) 建 議確 認(rèn) 需求了解需求結(jié) 構(gòu)化的商 業(yè)銷(xiāo) 售確 認(rèn) 主要考 慮 :公司的目 標(biāo) 是什么 ? 我的 總 體 業(yè)務(wù) 目 標(biāo) 是什么 ?品 類(lèi) 和品牌的目 標(biāo) 是什么 ?客 戶(hù) 的目 標(biāo) 是什么 ?怎么才能 讓 他 們 和我 們 相互配合 ? 47SMART 目 標(biāo) 設(shè) 立vS pecific 具體的vM easurable 可衡量的 vA ttainable 可實(shí)現(xiàn)的vR ealistic 合理的vT ime Bound 有時(shí)間限制的48SMART 目 標(biāo)n 保持動(dòng)力n 不 是很 容易n 關(guān)系到— 公司— 下屬— 客戶(hù)n 提升 人員n 提升 業(yè)務(wù)n 有清晰的數(shù)字化 衡量標(biāo)準(zhǔn)n 強(qiáng)調(diào)業(yè)績(jī)n 幫助評(píng)估n 用清晰和明確的方式定義預(yù)期的結(jié)果n 標(biāo)準(zhǔn)就是基準(zhǔn)n 沒(méi)有歧義n 共同的標(biāo)準(zhǔn)幫助衡量結(jié)果合理的可實(shí)現(xiàn)的可衡量的具體的n 跟進(jìn)的時(shí)候不斷回顧時(shí)間限制49* 幫助客戶(hù)列出備選方案的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) ,可以 為 他們創(chuàng)造價(jià)值* 通過(guò)定義性的問(wèn)題讓那些模糊和軟性的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)明確并硬化* 使 用比較性的問(wèn)題來(lái)給購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行排序幫助客戶(hù)排列價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)50* 使用比較性的問(wèn)題確定我們公司的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)地位（而非絕對(duì)的）* 請(qǐng)時(shí)刻記住 ：競(jìng)爭(zhēng)者可能的其它替代方案幫助客戶(hù)排列價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)51幫助客戶(hù)排列價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)521. 強(qiáng)調(diào)價(jià)值優(yōu)勝點(diǎn)強(qiáng)調(diào)價(jià)值優(yōu)勝點(diǎn)2. 喚醒價(jià)值沉睡點(diǎn)喚醒價(jià)值沉睡點(diǎn)3. 彌補(bǔ)價(jià)值殺手彌補(bǔ)價(jià)值殺手?使用硬性指標(biāo)?提供工作范例?滿(mǎn)意客戶(hù)證明?建立 滿(mǎn)足 感和獲益?聯(lián)系第三方情況?別人如何發(fā)現(xiàn)有用?改變自己的表現(xiàn)?創(chuàng)新方案來(lái)滿(mǎn)足需求?改變對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的看法價(jià)值矩陣的應(yīng)價(jià)值矩陣的應(yīng) 用用 策略策略53業(yè)務(wù)計(jì) 劃框架客 戶(hù) 需 求客戶(hù)情況（采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn) /采購(gòu)計(jì)劃） 公司 策略、 計(jì)劃 市場(chǎng)結(jié)構(gòu)（市場(chǎng) /客戶(hù) 數(shù)據(jù)，競(jìng)爭(zhēng)者計(jì)劃） 目標(biāo)設(shè)立和客戶(hù)計(jì)劃 銷(xiāo)售 /談判 /溝通技巧 客戶(hù)管理監(jiān)控和對(duì)比計(jì)劃目標(biāo)的回顧如果你不了解你客戶(hù)的需求，請(qǐng) … 溝通！541. 人員素質(zhì) 2. 供應(yīng)商聲譽(yù) 3. 熱情 4. 能力 5. 傾聽(tīng)我的需求 6. 互動(dòng)的質(zhì)量 7. 表現(xiàn)出主動(dòng)性 8. 一起工作的能力 9. 價(jià)格 Source: Neil Flett Rogensi10種成功供應(yīng)商的特性55 我對(duì)本節(jié)的理解和看法56銷(xiāo)售漏斗管理57YEAH， I AM READY！ 責(zé)任心過(guò)去 ≠未來(lái)做事先做人我有我可以銷(xiāo)售人員必 備的四種心態(tài)58什么是銷(xiāo)售漏斗？? 所謂 “銷(xiāo)售漏斗 ” 是一個(gè)形象的 概念，是銷(xiāo)售人員直銷(xiāo)、系統(tǒng)集成商和增值服務(wù)商分銷(xiāo)時(shí)普遍采用的一個(gè)銷(xiāo)售工具? 幫助我們建立用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)的信息，并根據(jù)所處銷(xiāo)售流程的步驟判斷用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的可能性 ,提高成交率的有效工具? 預(yù)計(jì)購(gòu)買(mǎi)信息是有利于我們進(jìn)行設(shè)定時(shí)間段內(nèi)的銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 。購(gòu)買(mǎi)的可能性是讓我們區(qū)分潛在用戶(hù)優(yōu)先級(jí)的根本 59 銷(xiāo)售漏斗涵蓋了從目標(biāo)客戶(hù)發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，直到將銷(xiāo)售機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)變成訂單的過(guò)程。在銷(xiāo)售漏斗中，一些銷(xiāo)售機(jī)會(huì)由于客戶(hù)停止采購(gòu)或者選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品而被過(guò)濾掉，其它的機(jī)會(huì)則被轉(zhuǎn)變成訂單銷(xiāo)售漏斗的作用60為什么需要銷(xiāo)售漏斗？? 銷(xiāo)售人員在拜訪(fǎng)、跟蹤客戶(hù)中所花費(fèi)的時(shí)間和精力，常常有 80％甚至更多是無(wú)效的 ―― 沒(méi)有獲得訂單和客戶(hù)? 在保險(xiǎn)、房地產(chǎn)、大型設(shè)備、工程項(xiàng)目等典型的直銷(xiāo)領(lǐng)域，尤為明顯61* 按時(shí)間劃分： 年度、季度、月度* 按組織機(jī)構(gòu)劃分： 總部、分公司、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和銷(xiāo)售員等* 按項(xiàng)目類(lèi)型劃分： 大項(xiàng)目、小項(xiàng)目* 按客戶(hù)類(lèi)型劃分： 老客戶(hù)、新客戶(hù)等* 其他劃分如按地區(qū)等銷(xiāo)售漏斗常見(jiàn)劃分方式62* 公司及部門(mén)規(guī)劃* 業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)及決策* 部門(mén)及員工日常工作指導(dǎo)、檢查* 績(jī)效考核銷(xiāo)售漏斗常見(jiàn)應(yīng)用領(lǐng)域銷(xiāo)售漏斗真實(shí)地反映了組織或部門(mén)在一段時(shí)期內(nèi)的銷(xiāo)售能力，所以在某種程度上可以說(shuō)是一個(gè)能力模型事后管理過(guò)程管理事中管理63冷冷 ...溫溫 ???！搜尋并篩選目標(biāo)設(shè)定拜訪(fǎng)時(shí)間表發(fā)展「成交關(guān)鍵」至少已經(jīng)接觸 幾 位「成交關(guān)鍵人物」鞏固升級(jí)
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