建立與維護國際市場客戶關(guān)系(編輯修改稿)
2025-03-03 14:18 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 交易 顧客 關(guān)系 關(guān)系利益人 營銷傳播工具的組合 大眾傳播媒體（單向傳播） 品牌信息的策略一致性 互動（對話、雙向溝通） 問題營銷 根據(jù)去年計劃做調(diào)整 任務營銷 自主性活動企劃 單一職能組織 單功能專業(yè)能力 跨職能組織 強調(diào)核心能力 大眾營銷 與一般代理商合作 數(shù)據(jù)庫驅(qū)動營銷 與傳播管理代理商合作 ?顧客信任矩陣 顧客對企業(yè)的信任 低 高 顧客對營銷人員的信任 低 營銷失敗 營銷困難 高 營銷困難 營銷成功 四、客戶關(guān)系管理 ?客戶關(guān)系管理（ ，）是由美國著名研究機構(gòu) 在世紀年代最先提出的新興營銷戰(zhàn)略。由于市場競爭的加劇和開發(fā)新客戶造成的銷售成本的不斷提高，企業(yè)開始留意到長期客戶關(guān)系對企業(yè)的重要性，企業(yè)銷售人員所扮演的角色及其作用也隨之從傳統(tǒng)的“市場占有率”為導向的營銷模式，轉(zhuǎn)向“顧客占有率”為導向的新型營銷模式。 客戶關(guān)系管理的產(chǎn)生背景 客戶關(guān)系管理的意義 ?提高顧客忠誠度 ?增強企業(yè)的核心競爭能力 ?提升銷售業(yè)績及增加利潤 ?降低營銷成本 ?提高企業(yè)對市場的靈敏度 任務二：建立和發(fā)展客戶關(guān)系 ?客戶關(guān)系的建立 ?客戶關(guān)系的發(fā)展 一、客戶關(guān)系的建立 1. 客戶關(guān)系開發(fā)準備 2. 尋找與發(fā)現(xiàn)目標客戶 3. 與客戶建立消費認知關(guān)系 4. 與客戶建立第一次購買的合作關(guān)系 5. 與客戶建立長期的合作關(guān)系 客戶關(guān)系開發(fā)準備 ?目標顧客市場分析 ?競爭者市場分析 ?企業(yè)的優(yōu)勢劣勢分析 ?客戶開發(fā)所需資料準備 ?客戶開發(fā)策略制定 ?客戶開發(fā)計劃制定 ?客戶開發(fā)培訓 ?客戶經(jīng)理個人心理準備 尋找與發(fā)現(xiàn)目標客戶 ?間接尋找 ? 廣告搜尋、互聯(lián)網(wǎng)搜尋、查詢咨詢搜尋、電話尋找、郵寄尋找、利用代理人尋找 ?直接尋找 ? 直接訪問尋找、觀察尋找、通過老客戶介紹尋找、從競爭者手中搶奪客戶、通過名人介紹尋找、利用已有關(guān)系資源尋找 ?評估選擇 二、客戶關(guān)系的發(fā)展 客戶組合管理 結(jié)果 表現(xiàn) 中立 價值增加角色 風險利潤分享 價值構(gòu)成設
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