客戶關(guān)系的建立與維護(hù)第2版郵政發(fā)行服務(wù)的客戶開發(fā)與維護(hù)(編輯修改稿)
2025-06-20 07:14 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 者折扣 的方式，使其有利可圖，同時，要做好相關(guān)的配送服務(wù)等。 ? 整合 銷售網(wǎng)點(diǎn)，在城市繁華地段、社區(qū)、院校、廠礦企業(yè)， 積極 吸納 郵政以外的書報刊經(jīng)營單位或零售網(wǎng)點(diǎn)， 擴(kuò)大 郵政報刊零售服務(wù)覆蓋面。 ? 團(tuán)體客戶消費(fèi)力量 集中 ，訂閱量大，市場開拓成本相對較低，但有高于個人客戶的 需求 ，如更好的服務(wù)， ? 因此，郵政要提供 上門收訂、預(yù)約收訂 等服務(wù)，提供訂閱時間、地點(diǎn)上的 便利 ； 還可以推出“訂報刊、送形象”的辦法來開發(fā)團(tuán)體客戶市場。 ? 此外，郵政要研究團(tuán)體客戶的 訂閱需求 ，如研究學(xué)校圖書館報刊 采購競標(biāo) 的產(chǎn)品體系、價格體系、服務(wù)體系等，從而開發(fā)出“大中小學(xué)圖書館裝備報刊”等。 ? 在黨報黨刊的發(fā)行、開發(fā)團(tuán)體客戶方面， 地方黨委、政府 可以發(fā)揮重要的作用， 所以，在大收訂期間，應(yīng)緊密同當(dāng)?shù)攸h委、政府溝通聯(lián)系， 取得他們的支持 ，依靠黨委、政府的力量來完成黨報黨刊發(fā)行任務(wù)。 ? 此外，為了拓展行業(yè)性報刊的市場份額，要 與行業(yè)協(xié)會加強(qiáng)聯(lián)系， 取得他們的支持和推薦， 另外，也要重視行業(yè)內(nèi)部 相互介紹 ，重視老訂戶的 口碑傳誦。 ? 公費(fèi)訂閱相對穩(wěn)定，要使報刊發(fā)行量有所增長， 應(yīng)主攻自費(fèi)訂戶 —— 市場相對分散，需求不穩(wěn)定，單個訂閱量小但基數(shù)大 。仍 不容忽視。 開發(fā)策略 —— ? 首先，除通過窗口、征訂員、發(fā)行站征訂外，要 深入居民區(qū)擺攤設(shè)點(diǎn)， 開展 “洗街洗村”地毯式收訂， 積極 推廣 電話收訂和網(wǎng)上收訂，讓客戶足不出戶就能訂閱到郵政發(fā)行的報刊。 (訂閱網(wǎng)好， 要宣傳 ) ? 其次，樹立“收訂無止期， 投遞 無禁區(qū)”服務(wù)意識，把一次性大收訂變成“ 全年 大收訂， 天天 大收訂”，同時通過電視、網(wǎng)絡(luò)、報紙或 DM廣告形式進(jìn)行 宣傳 。 ? 再次，要根據(jù)讀者的閱讀偏好，推出恰當(dāng)?shù)?報刊組合 ，如“歡樂家庭”“好好學(xué)習(xí)”“最美夕陽紅”等套餐，并且給予 適當(dāng)優(yōu)惠 。 例如，與中小學(xué)及幼兒園聯(lián)系，開展“成長勵志”的 主題營銷 活動，并制定 《 中小學(xué)學(xué)生重點(diǎn)報刊推薦目錄 》 發(fā)放到每位學(xué)生或家長手中。 ? 第四， 爭取 報刊社對郵政發(fā)行服務(wù)的 宣傳和營銷支持 ，如成立讀者俱樂部、贈閱樣報樣刊、開展有獎訂報刊等活動 —— 幫助讀者 產(chǎn)生訂閱興趣。 ? 第五，向報刊產(chǎn)業(yè) 上游拓展 ，整合報刊內(nèi)容資源。 目前雖無涉足編輯，但可 設(shè)計報刊組合 ，未來可進(jìn)一步延伸， 提供一攬子 信息和知識解決方案。 條件成熟時，還可以自己辦報辦刊，屆時，將實(shí)現(xiàn)由單純的發(fā)行服務(wù)商向 文化內(nèi)容的提供商 轉(zhuǎn)變。 ? 第六，加強(qiáng)對報刊亭的建設(shè)與管理。 報刊亭 作為 窗口延伸，地點(diǎn)設(shè)置比營業(yè)廳靈活，分布廣泛，營業(yè)時間長，可接觸不同地點(diǎn)、作息時間的讀者，且成本低 ?? 報刊亭經(jīng)營品種的選擇 ? 沃爾瑪 發(fā)現(xiàn) 80%的銷售額通常是由 20%的產(chǎn)品創(chuàng)造的，為此， 分析這 20%中的產(chǎn)品是什么，然后迅速地把它們采購進(jìn)來， ? 即經(jīng)營的都是顧客 購買頻率高 的品種，而 剔除顧客購買頻率低的產(chǎn)品。 ? 無論是 報刊品種 的選擇，還是 兼營品 的選擇，都可以借鑒沃爾瑪做法 —— 提高產(chǎn)品 適銷率 ， 同時，實(shí)行連鎖經(jīng)營、加強(qiáng)配送力度。 報刊亭經(jīng)營地址的選擇 ? 俗話說“一步差三市”， 零售點(diǎn)選址 起關(guān)鍵作用 ——學(xué)習(xí)肯德基 的選址 —— 在最聚客地
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