建立與維護(hù)國(guó)際市場(chǎng)客戶關(guān)系-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 準(zhǔn)客戶，問(wèn)題是如何找這些準(zhǔn)客戶。 整合營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的差異點(diǎn) 傳統(tǒng)營(yíng)銷重點(diǎn) 整合營(yíng)銷重點(diǎn) 交易 顧客 關(guān)系 關(guān)系利益人 營(yíng)銷傳播工具的組合 大眾傳播媒體（單向傳播） 品牌信息的策略一致性 互動(dòng)（對(duì)話、雙向溝通） 問(wèn)題營(yíng)銷 根據(jù)去年計(jì)劃做調(diào)整 任務(wù)營(yíng)銷 自主性活動(dòng)企劃 單一職能組織 單功能專業(yè)能力 跨職能組織 強(qiáng)調(diào)核心能力 大眾營(yíng)銷 與一般代理商合作 數(shù)據(jù)庫(kù)驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷 與傳播管理代理商合作 ?顧客信任矩陣 顧客對(duì)企業(yè)的信任 低 高 顧客對(duì)營(yíng)銷人員的信任 低 營(yíng)銷失敗 營(yíng)銷困難 高 營(yíng)銷困難 營(yíng)銷成功 四、客戶關(guān)系管理 ?客戶關(guān)系管理（ ，）是由美國(guó)著名研究機(jī)構(gòu) 在世紀(jì)年代最先提出的新興營(yíng)銷戰(zhàn)略。 . 確定以忠誠(chéng)為基礎(chǔ)的關(guān)系戰(zhàn)略 ① 確定目標(biāo) ② 識(shí)別顧客需要及其忠誠(chéng)傾向 ③ 建立顧客忠誠(chéng)的途徑 ④ 確定資格標(biāo)準(zhǔn)與細(xì)分市場(chǎng) ⑤ 保持關(guān)系營(yíng)銷能力 ⑥ 測(cè)試效果 . 培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客步驟 有效性潛在顧客 忠誠(chéng)顧客 利潤(rùn) 可能性顧客 初次顧客 重復(fù)性顧客 主顧品牌倡導(dǎo)性顧客 沉寂型顧客 營(yíng)銷管理中利潤(rùn)創(chuàng)造系統(tǒng) 活動(dòng)設(shè)計(jì) ?進(jìn)行角色扮演，分配學(xué)生分別扮演國(guó)際營(yíng)銷企業(yè)的外貿(mào)客服人員和外國(guó)客戶，模擬現(xiàn)場(chǎng)工作環(huán)境，體驗(yàn)外貿(mào)客戶服務(wù)的工作內(nèi)容及技能要求。有關(guān)研究表明，員工對(duì)工作和公司的態(tài)度是決定員工在顧客面前的行為表現(xiàn)的重要因素，忠誠(chéng)的顧客來(lái)自于對(duì)企業(yè)滿意的和忠誠(chéng)的員工。 關(guān)系營(yíng)銷的重要目的 ?把企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷、顧客服務(wù)和全面質(zhì)量融為一體，成為關(guān)系營(yíng)銷的導(dǎo)向； ?加強(qiáng)企業(yè)與其客戶和其他利益相關(guān)者的親和力，故又叫做親和力營(yíng)銷?！? “除此之外呢？” “除了人，就是大街?！? 主管又問(wèn)：“你再看一看。 ?關(guān)系營(yíng)銷的要素包括： ? 關(guān)系主體（如客戶經(jīng)理） ? 關(guān)系客體（如顧客） ? 聯(lián)系媒體（如電話、電子郵件） ? 關(guān)系內(nèi)容（如業(yè)務(wù)，信息） ? 聯(lián)系方法（如直接聯(lián)系、間接聯(lián)系） ? 聯(lián)系頻率（如時(shí)間間隔、次數(shù)） ? 關(guān)系成本 ? 關(guān)系結(jié)果 二、關(guān)系營(yíng)銷的特點(diǎn)
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