【文章內容簡介】 82 490 466 551 396 武漢 465 444 395 436 471 567 成都 286 420 339 393 426 合計 412 853 1849 2231 2483 2518 2607 2807 說明 ： 實惠型產品在所有市場上的銷售目標是在市場均量的基礎上增加 5% 。 五 、前景展望（制定具體方案） 與產能計劃 作 比較 （見 3 20 ） 表 3 20 初步確定的銷售計劃 與產能計劃比較 單位：件 季度 1 2 3 4 5 6 7 8 銷售量 1048 2985 5767 6759 7252 7324 7744 7615 銷量累計 1048 4033 9800 16559 2381 1 31 135 38879 46494 產能 1890 4860 6480 8100 8100 8100 8100 8100 產能 累計 1890 6750 13230 21330 29430 37530 45630 53730 說明： 與前面 初步擬定 的產能計劃 （見表 3 10 ， 5 條柔性線計劃） 比較 可知 ，產能一直是過剩的 。 假設以上產能計劃在資金鏈上沒有問題，那么問題 的解決要么是 擴大銷售， 要么是降低產能。我們先 測試 進一步擴大銷售 ， 如果銷售與產能還不平衡，就要考慮把柔性生產線減至 4 條 ，甚至 3 條 。 五 、前景展望（制定具體方案） 進一步 加成 1 0% 擴大銷售目標 （見表 3 21 、 3 22 、 3 23 、 3 24 ） 表 3 21 所有市場 + 10% 的品質型產品銷售計劃 單位：件 品質型客戶目標量（品牌 1+ 品牌 4 ） 1 2 3 4 5 6 7 8 北京 304 387 338 404 385 553 475 444 上海 770 771 700 606 678 738 668 廣州 546 686 629 556 717 736 武漢 428 367 339 446 358 472 成都 362 399 317 477 329 合計 304 1 157 2082 2519 2358 2549 2765 2649 五 、前景展望（制定具體方案） 表 3 22 所有市場 + 10% 的經濟型產品銷售計劃 單位：件 經濟型客戶目標量（品牌 2+ 品牌 5 ） 1 2 3 4 5 6 7 8 北京 396 459 525 535 563 548 483 509 上海 729 631 661 694 722 746 658 廣州 644 488 565 537 636 557 武漢 428 348 485 493 433 426 成都 430 580 439 586 513 合計 396 1 188 2228 2462 2887 2739 2884 2663 五 、前景展望（制定具體方案） 表 3 23 所有市 場 + 10% 的實惠型產品銷售計劃 單位：件 實惠型客戶目標量（品牌 3+ 品牌 6 ） 1 2 3 4 5 6 7 8 北京 453 451 668 653 717 763 579 703 上海 487 440 468 579 641 733 856 廣州 415 530 539 513 606 436 武漢 512 488 435 480 518 624 成都 315 462 373 432 469 合計 453 938 2034 2454 2731 2770 2868 3087 五 、前景展望（制定具體方案） 表 3 24 所有市場 + 10% 的各季度總銷售量計劃 與產能計劃之比較 單位：件 季度 1 2 3 4 5 6 7 8 銷售量 1 153 3283 6344 7435 7976 8058 8517 8399 銷量累計 1 153 4436 10780 18215 26191 34249 42766 51 165 產能 1890 4860 6480 8100 8100 8100 8100 8100 產能 累計 1890 6750 13230 21330 29430 3753 0 45630 53730 說明： 通過比較 可以發(fā)現(xiàn)，提高銷售任務量之后，銷售計劃與產能計劃已經十分接近了，當然產能還是略顯過剩，如果企業(yè)的銷售情況比較樂觀，這個過剩的產能也許是可以消化的。但也要看到困難，目前企業(yè)大部分市場的銷售目標已經是超過市場均量的 20% ，再 想 提高著實不容易，何況市場狀況未必如此樂觀，所以還應 試一試 按 4 條柔性線的方案制訂產能計劃。 五 、前景展望（制定具體方案） 表 3 26 工人培訓與設備升級相結合下的 實際 出產計劃 （ 4 條 柔性 線 ） 單位：件 生產線 1 2 3 4 5 6 7 8 手工線 1 2*450 手工線 2 2 *450 手工線 3 2*450 柔性線 1 4*4501 4*4632 4*4773 4*491 4*491 4*491 4*491 柔性線 2 4*4501 4*4632 4*4773 4*491 4 *491 4*491 4*491 柔性線 3 4*4501 4*4632 4*4773 4*491 4*491 4*491 4*491 柔性線 4 4*4501 4*4632 4* 4773 4*491 4*491 4*491 工人培訓費用 3600 4800 4800 1200 公式 70% 90% % % % 設備升級費用 3000 4000 4000 1000 五 、前景展望（制定具體方案） 表 3 27 工人培訓與設備升級相結合下的 實際 出產計劃 （計算結果） 單位：件 生產線 1 2 3 4 5 6 7 8 手工線 1 630 手工線 2 630 手工線 3 630 柔性線 1 1620 1683 1751 1820 1820 1820 1820 柔性線 2 1620 1683 1751 1820 1820 1820 1820 柔性線 3 1620 1683 1751 1820 1820 1820 1820 柔性線 4 1620 1683 1751 1820 1820 1820 合計 1890 4860 6669 6936 7211 7280 7280 7280 累計 1890 6750 13419 20355 27566 34846 42126 49406 五 、前景展望（制定具體方案） 表 3 28 “ 4 柔性 + 工人培訓 + 設備升級”的出產計劃與銷售計劃之比較 單位：件 季度 1 2 3 4 5 6 7 8 銷售量 1 153 3283 6344 7435 7976 8058 8517 8399 銷量累計 1 153 4436 10780 18215 26191 34249 42766 51 165 產能 1890 4860 6669 6936 721 1 7280 7280 7280 產能 累計 1890 6750 13419 20355 27566 34846 42126 49406 策略 ： 不用 5 條柔性線，改用 4 條柔性生產線經過工人培訓和設備升級，實際 出產量 與銷售計劃 更接近 （見表 3 28 ） 。前期 產能稍充足，主動性較好 ；后期產能略不足，如果銷售情況真的如此樂觀， 則可以在第 5 季度再 一次對生產線進行 升級改造，提高 合格 品 出產量 ，甚至可以再做一次工人培訓，提高投產量。 五 、前景展望（制定具體方案） ?銷售 收入預測 為了達到進一步擴大的銷售目標，價格方面擬按前面的定價策略（見表 39）整體再下調 5%（見 329）。 五 、前景展望（制定具體方案） 表 3 29 再次調整之后的定價策略（計劃） 產品 市場定位 北京 上海 廣州 武漢 成都 品牌 1 品質低配 銷價 1 5 % 銷價 1 5 % 銷價 1 5 % 銷價 12 % 銷價 12 % 總體上 約降 價 1 4% 品牌 4 品質標配 銷價 10 % 銷價 10 % 銷價 10 % 銷價 8 % 銷價 8 % 總體上 約降 價 9 .5 % 品牌 2 經濟低配 銷價 1 5 % 銷價 1 5 % 銷價 1 5 % 銷價 10 % 銷價 10 % 總體上 約降 價 1 4% 品牌 5 經濟標配 銷價 13 % 銷價 13 % 銷價 13 % 銷價 8 % 銷價 8 % 總體上 約降 價 1 1 % 品牌 3 實惠標配 銷價 12 % 銷價 12 % 銷價 12 % 銷價 12 % 銷價 12 % 總體上 約降 價 1 2 % 品牌 6 實惠高配 銷價 10 % 銷價 10 % 銷價 10 % 銷價 10 % 銷價 10 % 總體上 約降 價 1 0 % 五 、前景展望（制定具體方案） 表 3 30 銷售收入 數(shù)量單位：件；貨幣單位：元 品牌 季度 1 2 3 4 5 6 7 8 品牌 1 定 價 129 124 1 17 1 14 1 17 1 15 111 1 12 銷量 304 1 157 2082/ 2 2519/ 2 2358/ 2 2549/ 2 2765/ 2 2649/ 2 收入 39216 143468 121797 143583 137943 146568 153458 148344 品牌 4 定 價 123 120 123 121 1 17 1 18 銷量 2082/ 2 2519/ 2 2358/ 2 2549/ 2 2765/ 2 2649/ 2 收入 128043 151 140 145017 154215 161753 156291 品牌 2 定 價 103 101 98 94 90 92 88 89 銷量 396 1 188 2228/ 2 2462/ 2 2887/ 2 2739/ 2 2884/ 2 2663/ 2 收入 40788 1 19988 1091 72 1 15714 129915 125994 126896 1 18504 品牌 5 定 價 101 97 93 95 91 93 銷量 2228/ 2 2462/ 2 2887/ 2 2739/ 2 2884/ 2 2663/ 2 收入 1 12514 1 19407 134246 130103 131222 123830 品牌 3 定 價 79 83 81 77 76 72 73 71 銷量 453 938/ 2 2034/ 2 2454/ 2 2731/ 2 2770/ 2 2868/ 2 3087/ 2 收入 35787 38927 82377 94479 103 778 99720 104682 109589 品牌 6 定 價 85 83 79 77 74 75 73 銷量 938/ 2 2034/ 2 2454/ 2 2731/ 2 2770/ 2 2868/ 2 3087/ 2 收入 39865 8441 1 96933 105144 102490 107550 11 2712 收入 合計 1 15791 342248 638314 721256 75604