【正文】 32 469 合計 453 938 2034 2454 2731 2770 2868 3087 五 、前景展望（制定具體方案） 表 3 24 所有市場 + 10% 的各季度總銷售量計劃 與產(chǎn)能計劃之比較 單位：件 季度 1 2 3 4 5 6 7 8 銷售量 1 153 3283 6344 7435 7976 8058 8517 8399 銷量累計 1 153 4436 10780 18215 26191 34249 42766 51 165 產(chǎn)能 1890 4860 6480 8100 8100 8100 8100 8100 產(chǎn)能 累計 1890 6750 13230 21330 29430 3753 0 45630 53730 說明： 通過比較 可以發(fā)現(xiàn)，提高銷售任務(wù)量之后，銷售計劃與產(chǎn)能計劃已經(jīng)十分接近了，當(dāng)然產(chǎn)能還是略顯過剩，如果企業(yè)的銷售情況比較樂觀，這個過剩的產(chǎn)能也許是可以消化的。通常銷售計劃要受到產(chǎn)能的制約，如果產(chǎn)能不足，要么擴充產(chǎn)能，要么降低銷售目標(biāo)；如果產(chǎn)能多余，則可以考慮進一步擴大銷售目標(biāo)。 【 結(jié)論 3】柔性線可以混合投料，在企業(yè)產(chǎn)品組合較多時，可以靈活調(diào)整生產(chǎn)計劃，但是，柔性線搬遷比較麻煩，所以要做好廠房 安排。 4. 設(shè)備可以 出售，當(dāng)設(shè)備上無在制品時，設(shè)備可以立即出售 , 出售后設(shè)備上的工人將自動轉(zhuǎn)為閑置狀態(tài)。 五 、前景展望（制定具體方案） 前景 展望是對未來生產(chǎn)、銷售和財務(wù)的狀況進行描述，具體而言就是 進行 五年規(guī)劃 （ 計劃 ） 。價格策略 往往要與企業(yè)戰(zhàn)略、 目標(biāo)市場策略、客戶對價格的敏感性、 產(chǎn)品 定位、產(chǎn)品成本等因素 相配合 四 、如何進入市場（ 4P策略） 四 、如何進入市場（ 4P策略） 四 、如何進入市場（ 4P策略） 20% 四 、如何進入市場（ 4P策略） 產(chǎn)品 市場定位 北京 上海 廣州 武漢 成都 品牌 1 品質(zhì)低配 市場 均 量 +10% 均量 銷價 10% 銷價 7% 品牌 4 品質(zhì)高配 市場 銷量 +10% 均量 銷價 5% 銷價 3% 品牌 2 經(jīng)濟低配 市場 均 量 +10% 均量 銷價 10% 銷價 5% 品牌 5 經(jīng)濟高配 市場 均 量 +10% 均量 銷價 8% 銷價 3% 品牌 3 實惠低配 市場 均 量 +5% 均量 +5% 銷價 7% 銷價 7% 品牌 6 實惠高配 市場 均 量 +5% 均量 +5% 銷價 5% 銷價 5% 四 、如何進入市場（ 4P策略） （ 四 ） 促銷 策 略 。 產(chǎn)品功能 產(chǎn)品功能主要指每個公司設(shè)計新產(chǎn)品時選定的功能配置表（ BOM 表），與競爭對手相比，產(chǎn)品的功能越符合消費者的功能訴求就越能得到消費者的認(rèn)可。 引導(dǎo)學(xué)生看市場預(yù)測圖 二 、機會與目標(biāo)市場 （ 二）目標(biāo)市場 定位 表 3 1 玩具市場總體情況 （ 1 8 個季度 總 平均 量 ） 北京 上海 廣州 武漢 成都 小組 平均 容量 / 價格 容量 / 價格 容量 / 價格 容量 / 價格 容量 / 價格 品質(zhì)型顧客 2719 / 1 3 9 4074 / 1 4 9 3198 / 1 2 6 2190 / 1 2 7 1713 / 1 2 6 經(jīng)濟型顧客 3320 / 1 0 6 4001 / 1 1 5 2832 / 1 0 6 2375 / 1 0 4 2296 / 1 0 4 實惠型顧客 4318 /81 3639 / 95 2631 /84 2646 /83 1775 /81 目標(biāo) 市場 哪 個 為 重點 ？ 次 重點 ？ 三 、進入條件分析 公司均 能獲得一筆 600,000元的股東初始 投資。 二、 創(chuàng)業(yè)計劃書的基本框架 ?（ 十）團隊構(gòu)成 介紹管理團隊，他們的背景、技能；如果有顧問，簡要介紹關(guān)鍵個人；如果團隊有差距，說明如何彌補 。 具體的現(xiàn)金流量預(yù)算表可作為附件 二、 創(chuàng)業(yè)計劃書的基本框架 ?（ 九）風(fēng)險分析 既要分析政策、自然、市場、供應(yīng)鏈、競爭者等企業(yè)外部風(fēng)險，也要分析技術(shù)先進性、質(zhì)量穩(wěn)定性、團隊磨合、客戶關(guān)系管理、財務(wù)（資金流、虧損承受力）等企業(yè)內(nèi)部風(fēng)險 。目前，同類產(chǎn)品的競爭者都是剛進入市場，且實力均等，大家具有同樣的市場機會。 產(chǎn)品品牌 產(chǎn)品品牌由公司市場部門在產(chǎn)品上所投入的累計宣傳廣告多少決定，與競爭對手相比，累計投入廣告越多，產(chǎn)品品牌知名度就越高，越能獲得消費者認(rèn)可。 四 、如何進入市場（ 4P策略） （ 三 ） 價格 策 略 價格策略 是影響企業(yè)獲取訂單的重要手段。 （ 4） 重點目標(biāo)市場 適當(dāng) 高 配銷售能力。 3 . 混合投料：設(shè)備在同一生產(chǎn)周期內(nèi)是否允許同時生產(chǎn)多種產(chǎn)品。 【 結(jié)論 2】手工線無需安裝周期，最快形成投產(chǎn)，是臨時投入產(chǎn)能的最佳選擇 。 容納率 6 條線 4 條線 2 條線 購買價格 100,00 0 80,000 6 0,000 租金 / 季度 7,000 5,000 3 ,000 折舊 / 季度 2% 2% 2% 6條線 4條線 5條線 五 、前景展望（制定具體方案） ?（四）銷售 計劃 與產(chǎn)能計劃的互動 接下來，企業(yè)要制定自己的銷售計劃。我們先 測試 進一步擴大銷售 ， 如果銷售與產(chǎn)能還不平衡，就要考慮把柔性生產(chǎn)線減至 4 條 ，甚至 3 條 。 企業(yè) 應(yīng)該“以銷定產(chǎn)？”還是 “以產(chǎn)定銷？” 五 、前景展望（制定具體方案） 表 3 32 具體的 排 產(chǎn)計劃 （按生產(chǎn)線） 單位：件 生產(chǎn)線 1 2 3 4 5 6 7 8 手工線 1 品牌 一 900 小廠房 手工線 2 品牌 二 900 手工線 3 品牌 三 900 中廠房 柔性線 1 品牌 一 1800 品牌 一 1352 如何安排 ？ 品牌四 500 品牌四 1400 柔性線 2 品牌二 1800 品牌二 1352 如何安排 ？ 品牌五 500 品牌五 1400 柔性線 3 品牌三 900 品牌三 900 如何安排 ？ 品牌六 900 品牌六 952 品牌六 1400 柔性線 4 品牌四 900 如何安排 ？ 品牌五 900 如何安排 ？ 每條線的工人能力 1800 1852 1908 1964 3條柔性線工人經(jīng)過培訓(xùn)提升了能力 品牌四、五、六的庫存趨于緊張，需先保證 品牌四、五、六的庫存趨于緊張，需先保證品牌四、五、六的庫存趨于緊張，需先保證五 、前景展望（制定具體方案） 表 3 33 具體的出產(chǎn)計劃與需求計劃 （按產(chǎn)品） 單位：件 生產(chǎn)線 1 2 3 4 5 6 7 8 品牌 一 出產(chǎn) 630 1620 1228 出產(chǎn)多少 ？ 需求 304 1 157 1041 1260 品牌 四 出產(chǎn) 1264 出 產(chǎn)多少？ 需求 1041 1260 品牌 二 出產(chǎn) 630 1620 1228 出產(chǎn)多少？ 需求 396 1 188 1114 1207 品牌五 出產(chǎn) 1264 出產(chǎn)多少？ 需求 1 1 14 1207 品牌 三 出產(chǎn) 630 810 818 出產(chǎn)多少？ 需求 453 469 1017 1227 品牌六 出產(chǎn) 810 865 出產(chǎn)多少？ 需求 469 1017 1227 產(chǎn)品合格率 90% 9 % 91 .8 % 92 .7 % 投產(chǎn) 1400 出產(chǎn) =1400* =1285 五 、前景展望（制定具體方案） 要 注意的是 ： 第一，第 3季度品牌 品牌 品牌 6至少 要安排1400以上的投料量（出產(chǎn) 1285）。 五 、前景展望（制定具體方案） 表 3 40 各區(qū)域市場各類型顧客 銷售計劃 單位：件 1 2 3 4 5 6 7 8 北京 品質(zhì)型 304 387 338 404 385 553 475 444 經(jīng)濟型 396 459 525 535 563 5 48 483 509 實惠型 453 451 668 653 717 763 579 703 上海 品質(zhì)型 770 771 700 606 678 738 668 經(jīng)濟型 729 631 661 694 722 746 658 實惠型 487 440 468 579 641 733 856 廣州 品質(zhì)型 546 686 629 556 717 736 經(jīng)濟型 644 488 565 537 636 557 實惠型 415 530 539 513 606 436 武 漢 品質(zhì)型 428 367 339 446 358 472 經(jīng)濟型 389 316 441 448 394 387 實惠型 512 488 435 480 518 624 成都 品質(zhì)型 362 399 317 477 329 經(jīng)濟型 391 527 399 533 446 實惠型 315 462 373 432 469 可以多個品牌 五 、前景展望（制定具體方案） 表 3 41 銷售人員 招聘與 培訓(xùn)計劃 能力單位：件 費用單位：元 季度 1 2 3 4 5 6 7 8 人數(shù) 1 人 3 人 5 人 6 人 6 人 6 人 6 人 6 人 北京 11*500 *3 品牌 12*525 *4 品牌 1 * 551* 6 品牌 1*5 51* 6 品牌 1*551* 6 品牌 1*551* 6 品牌 1*551* 6 品牌 1*551* 6 品牌 上海 2*500*4品牌 21*500*6 品牌 2*525* 6 品牌 2*525* 6 品牌 2*525* 6 品牌 2*525* 6 品牌 2*525* 6 品牌 廣州 1*500* 6 品牌 1*500* 6 品牌 1*500* 6 品牌 1*500* 6 品牌 1*500* 6 品牌 1*500* 6 品牌 武漢 1*500* 6 品牌 1*500* 6 品牌 1*500* 6 品牌 1*500* 6 品牌 1 *500* 6 品牌 1*500* 6 品牌 成都 1*500* 6 品牌 1*500* 6 品牌 1*500* 6 品牌 1*500* 6 品牌 1*500* 6 品牌 能力合計 15 00 61 00 15 306 18 606 18 606 18 606 18 606 18 606 招聘費用 50 0 10 00 10 00 50 0 工資 36 00 10 800 18 000 21 600 21 600 21 600 21 600 21 600 培訓(xùn)費用 50 0 50 0 10 00 五 、前景展望（制定具體方案） （ 八 ） 采購計劃 嚴(yán)格來說，采購計劃是取決于 排 產(chǎn)計劃的， 當(dāng)然有時候也需要考慮采購的經(jīng)濟性，即批量采購，以獲 取 更多的折扣。編制企業(yè)運營方案的過程可能是幾次反復(fù)運算和推敲的過程。企業(yè)運營管理（企業(yè)資源計劃）有三大約束，一是需求約束，二是產(chǎn)能約束，三是財務(wù)約束。 五 、前景展望（制定具體方案） （ 七 ） 人力資源計劃 表 3