【正文】 32 469 合計(jì) 453 938 2034 2454 2731 2770 2868 3087 五 、前景展望（制定具體方案） 表 3 24 所有市場(chǎng) + 10% 的各季度總銷(xiāo)售量計(jì)劃 與產(chǎn)能計(jì)劃之比較 單位：件 季度 1 2 3 4 5 6 7 8 銷(xiāo)售量 1 153 3283 6344 7435 7976 8058 8517 8399 銷(xiāo)量累計(jì) 1 153 4436 10780 18215 26191 34249 42766 51 165 產(chǎn)能 1890 4860 6480 8100 8100 8100 8100 8100 產(chǎn)能 累計(jì) 1890 6750 13230 21330 29430 3753 0 45630 53730 說(shuō)明： 通過(guò)比較 可以發(fā)現(xiàn)，提高銷(xiāo)售任務(wù)量之后，銷(xiāo)售計(jì)劃與產(chǎn)能計(jì)劃已經(jīng)十分接近了，當(dāng)然產(chǎn)能還是略顯過(guò)剩，如果企業(yè)的銷(xiāo)售情況比較樂(lè)觀，這個(gè)過(guò)剩的產(chǎn)能也許是可以消化的。通常銷(xiāo)售計(jì)劃要受到產(chǎn)能的制約，如果產(chǎn)能不足，要么擴(kuò)充產(chǎn)能，要么降低銷(xiāo)售目標(biāo)；如果產(chǎn)能多余，則可以考慮進(jìn)一步擴(kuò)大銷(xiāo)售目標(biāo)。 【 結(jié)論 3】柔性線可以混合投料，在企業(yè)產(chǎn)品組合較多時(shí)，可以靈活調(diào)整生產(chǎn)計(jì)劃，但是，柔性線搬遷比較麻煩，所以要做好廠房 安排。 4. 設(shè)備可以 出售，當(dāng)設(shè)備上無(wú)在制品時(shí)，設(shè)備可以立即出售 , 出售后設(shè)備上的工人將自動(dòng)轉(zhuǎn)為閑置狀態(tài)。 五 、前景展望（制定具體方案） 前景 展望是對(duì)未來(lái)生產(chǎn)、銷(xiāo)售和財(cái)務(wù)的狀況進(jìn)行描述，具體而言就是 進(jìn)行 五年規(guī)劃 （ 計(jì)劃 ） 。價(jià)格策略 往往要與企業(yè)戰(zhàn)略、 目標(biāo)市場(chǎng)策略、客戶(hù)對(duì)價(jià)格的敏感性、 產(chǎn)品 定位、產(chǎn)品成本等因素 相配合 四 、如何進(jìn)入市場(chǎng)（ 4P策略） 四 、如何進(jìn)入市場(chǎng)（ 4P策略） 四 、如何進(jìn)入市場(chǎng)（ 4P策略） 20% 四 、如何進(jìn)入市場(chǎng)（ 4P策略） 產(chǎn)品 市場(chǎng)定位 北京 上海 廣州 武漢 成都 品牌 1 品質(zhì)低配 市場(chǎng) 均 量 +10% 均量 銷(xiāo)價(jià) 10% 銷(xiāo)價(jià) 7% 品牌 4 品質(zhì)高配 市場(chǎng) 銷(xiāo)量 +10% 均量 銷(xiāo)價(jià) 5% 銷(xiāo)價(jià) 3% 品牌 2 經(jīng)濟(jì)低配 市場(chǎng) 均 量 +10% 均量 銷(xiāo)價(jià) 10% 銷(xiāo)價(jià) 5% 品牌 5 經(jīng)濟(jì)高配 市場(chǎng) 均 量 +10% 均量 銷(xiāo)價(jià) 8% 銷(xiāo)價(jià) 3% 品牌 3 實(shí)惠低配 市場(chǎng) 均 量 +5% 均量 +5% 銷(xiāo)價(jià) 7% 銷(xiāo)價(jià) 7% 品牌 6 實(shí)惠高配 市場(chǎng) 均 量 +5% 均量 +5% 銷(xiāo)價(jià) 5% 銷(xiāo)價(jià) 5% 四 、如何進(jìn)入市場(chǎng)（ 4P策略） （ 四 ） 促銷(xiāo) 策 略 。 產(chǎn)品功能 產(chǎn)品功能主要指每個(gè)公司設(shè)計(jì)新產(chǎn)品時(shí)選定的功能配置表（ BOM 表），與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，產(chǎn)品的功能越符合消費(fèi)者的功能訴求就越能得到消費(fèi)者的認(rèn)可。 引導(dǎo)學(xué)生看市場(chǎng)預(yù)測(cè)圖 二 、機(jī)會(huì)與目標(biāo)市場(chǎng) （ 二）目標(biāo)市場(chǎng) 定位 表 3 1 玩具市場(chǎng)總體情況 （ 1 8 個(gè)季度 總 平均 量 ） 北京 上海 廣州 武漢 成都 小組 平均 容量 / 價(jià)格 容量 / 價(jià)格 容量 / 價(jià)格 容量 / 價(jià)格 容量 / 價(jià)格 品質(zhì)型顧客 2719 / 1 3 9 4074 / 1 4 9 3198 / 1 2 6 2190 / 1 2 7 1713 / 1 2 6 經(jīng)濟(jì)型顧客 3320 / 1 0 6 4001 / 1 1 5 2832 / 1 0 6 2375 / 1 0 4 2296 / 1 0 4 實(shí)惠型顧客 4318 /81 3639 / 95 2631 /84 2646 /83 1775 /81 目標(biāo) 市場(chǎng) 哪 個(gè) 為 重點(diǎn) ？ 次 重點(diǎn) ？ 三 、進(jìn)入條件分析 公司均 能獲得一筆 600,000元的股東初始 投資。 二、 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)的基本框架 ?（ 十）團(tuán)隊(duì)構(gòu)成 介紹管理團(tuán)隊(duì)，他們的背景、技能；如果有顧問(wèn)，簡(jiǎn)要介紹關(guān)鍵個(gè)人；如果團(tuán)隊(duì)有差距，說(shuō)明如何彌補(bǔ) 。 具體的現(xiàn)金流量預(yù)算表可作為附件 二、 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)的基本框架 ?（ 九）風(fēng)險(xiǎn)分析 既要分析政策、自然、市場(chǎng)、供應(yīng)鏈、競(jìng)爭(zhēng)者等企業(yè)外部風(fēng)險(xiǎn)，也要分析技術(shù)先進(jìn)性、質(zhì)量穩(wěn)定性、團(tuán)隊(duì)磨合、客戶(hù)關(guān)系管理、財(cái)務(wù)（資金流、虧損承受力）等企業(yè)內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn) 。目前，同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)者都是剛進(jìn)入市場(chǎng)，且實(shí)力均等，大家具有同樣的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。 產(chǎn)品品牌 產(chǎn)品品牌由公司市場(chǎng)部門(mén)在產(chǎn)品上所投入的累計(jì)宣傳廣告多少?zèng)Q定，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，累計(jì)投入廣告越多，產(chǎn)品品牌知名度就越高，越能獲得消費(fèi)者認(rèn)可。 四 、如何進(jìn)入市場(chǎng)（ 4P策略） （ 三 ） 價(jià)格 策 略 價(jià)格策略 是影響企業(yè)獲取訂單的重要手段。 （ 4） 重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng) 適當(dāng) 高 配銷(xiāo)售能力。 3 . 混合投料：設(shè)備在同一生產(chǎn)周期內(nèi)是否允許同時(shí)生產(chǎn)多種產(chǎn)品。 【 結(jié)論 2】手工線無(wú)需安裝周期，最快形成投產(chǎn)，是臨時(shí)投入產(chǎn)能的最佳選擇 。 容納率 6 條線 4 條線 2 條線 購(gòu)買(mǎi)價(jià)格 100,00 0 80,000 6 0,000 租金 / 季度 7,000 5,000 3 ,000 折舊 / 季度 2% 2% 2% 6條線 4條線 5條線 五 、前景展望（制定具體方案） ?（四）銷(xiāo)售 計(jì)劃 與產(chǎn)能計(jì)劃的互動(dòng) 接下來(lái)，企業(yè)要制定自己的銷(xiāo)售計(jì)劃。我們先 測(cè)試 進(jìn)一步擴(kuò)大銷(xiāo)售 ， 如果銷(xiāo)售與產(chǎn)能還不平衡，就要考慮把柔性生產(chǎn)線減至 4 條 ，甚至 3 條 。 企業(yè) 應(yīng)該“以銷(xiāo)定產(chǎn)？”還是 “以產(chǎn)定銷(xiāo)？” 五 、前景展望（制定具體方案） 表 3 32 具體的 排 產(chǎn)計(jì)劃 （按生產(chǎn)線） 單位：件 生產(chǎn)線 1 2 3 4 5 6 7 8 手工線 1 品牌 一 900 小廠房 手工線 2 品牌 二 900 手工線 3 品牌 三 900 中廠房 柔性線 1 品牌 一 1800 品牌 一 1352 如何安排 ？ 品牌四 500 品牌四 1400 柔性線 2 品牌二 1800 品牌二 1352 如何安排 ？ 品牌五 500 品牌五 1400 柔性線 3 品牌三 900 品牌三 900 如何安排 ？ 品牌六 900 品牌六 952 品牌六 1400 柔性線 4 品牌四 900 如何安排 ？ 品牌五 900 如何安排 ？ 每條線的工人能力 1800 1852 1908 1964 3條柔性線工人經(jīng)過(guò)培訓(xùn)提升了能力 品牌四、五、六的庫(kù)存趨于緊張，需先保證 品牌四、五、六的庫(kù)存趨于緊張，需先保證品牌四、五、六的庫(kù)存趨于緊張，需先保證五 、前景展望（制定具體方案） 表 3 33 具體的出產(chǎn)計(jì)劃與需求計(jì)劃 （按產(chǎn)品） 單位：件 生產(chǎn)線 1 2 3 4 5 6 7 8 品牌 一 出產(chǎn) 630 1620 1228 出產(chǎn)多少 ？ 需求 304 1 157 1041 1260 品牌 四 出產(chǎn) 1264 出 產(chǎn)多少？ 需求 1041 1260 品牌 二 出產(chǎn) 630 1620 1228 出產(chǎn)多少？ 需求 396 1 188 1114 1207 品牌五 出產(chǎn) 1264 出產(chǎn)多少？ 需求 1 1 14 1207 品牌 三 出產(chǎn) 630 810 818 出產(chǎn)多少？ 需求 453 469 1017 1227 品牌六 出產(chǎn) 810 865 出產(chǎn)多少？ 需求 469 1017 1227 產(chǎn)品合格率 90% 9 % 91 .8 % 92 .7 % 投產(chǎn) 1400 出產(chǎn) =1400* =1285 五 、前景展望（制定具體方案） 要 注意的是 ： 第一，第 3季度品牌 品牌 品牌 6至少 要安排1400以上的投料量（出產(chǎn) 1285）。 五 、前景展望（制定具體方案） 表 3 40 各區(qū)域市場(chǎng)各類(lèi)型顧客 銷(xiāo)售計(jì)劃 單位：件 1 2 3 4 5 6 7 8 北京 品質(zhì)型 304 387 338 404 385 553 475 444 經(jīng)濟(jì)型 396 459 525 535 563 5 48 483 509 實(shí)惠型 453 451 668 653 717 763 579 703 上海 品質(zhì)型 770 771 700 606 678 738 668 經(jīng)濟(jì)型 729 631 661 694 722 746 658 實(shí)惠型 487 440 468 579 641 733 856 廣州 品質(zhì)型 546 686 629 556 717 736 經(jīng)濟(jì)型 644 488 565 537 636 557 實(shí)惠型 415 530 539 513 606 436 武 漢 品質(zhì)型 428 367 339 446 358 472 經(jīng)濟(jì)型 389 316 441 448 394 387 實(shí)惠型 512 488 435 480 518 624 成都 品質(zhì)型 362 399 317 477 329 經(jīng)濟(jì)型 391 527 399 533 446 實(shí)惠型 315 462 373 432 469 可以多個(gè)品牌 五 、前景展望（制定具體方案） 表 3 41 銷(xiāo)售人員 招聘與 培訓(xùn)計(jì)劃 能力單位：件 費(fèi)用單位：元 季度 1 2 3 4 5 6 7 8 人數(shù) 1 人 3 人 5 人 6 人 6 人 6 人 6 人 6 人 北京 11*500 *3 品牌 12*525 *4 品牌 1 * 551* 6 品牌 1*5 51* 6 品牌 1*551* 6 品牌 1*551* 6 品牌 1*551* 6 品牌 1*551* 6 品牌 上海 2*500*4品牌 21*500*6 品牌 2*525* 6 品牌 2*525* 6 品牌 2*525* 6 品牌 2*525* 6 品牌 2*525* 6 品牌 廣州 1*500* 6 品牌 1*500* 6 品牌 1*500* 6 品牌 1*500* 6 品牌 1*500* 6 品牌 1*500* 6 品牌 武漢 1*500* 6 品牌 1*500* 6 品牌 1*500* 6 品牌 1*500* 6 品牌 1 *500* 6 品牌 1*500* 6 品牌 成都 1*500* 6 品牌 1*500* 6 品牌 1*500* 6 品牌 1*500* 6 品牌 1*500* 6 品牌 能力合計(jì) 15 00 61 00 15 306 18 606 18 606 18 606 18 606 18 606 招聘費(fèi)用 50 0 10 00 10 00 50 0 工資 36 00 10 800 18 000 21 600 21 600 21 600 21 600 21 600 培訓(xùn)費(fèi)用 50 0 50 0 10 00 五 、前景展望（制定具體方案） （ 八 ） 采購(gòu)計(jì)劃 嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，采購(gòu)計(jì)劃是取決于 排 產(chǎn)計(jì)劃的， 當(dāng)然有時(shí)候也需要考慮采購(gòu)的經(jīng)濟(jì)性，即批量采購(gòu)，以獲 取 更多的折扣。編制企業(yè)運(yùn)營(yíng)方案的過(guò)程可能是幾次反復(fù)運(yùn)算和推敲的過(guò)程。企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理（企業(yè)資源計(jì)劃）有三大約束，一是需求約束，二是產(chǎn)能約束，三是財(cái)務(wù)約束。 五 、前景展望（制定具體方案） （ 七 ） 人力資源計(jì)劃 表 3