【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 l 中文標(biāo)題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內(nèi)容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 36頁(yè) 針對(duì)流量客戶的開(kāi)發(fā)，新的銷售模式能提供更好的服務(wù)和支持 ? 駐點(diǎn)銷售 ? 柜員營(yíng)銷 客戶 ?理財(cái)經(jīng)理 ?銀行柜員 ?大堂經(jīng)理 客戶 理 財(cái) 經(jīng) 理 ?銀行柜員 ?大堂經(jīng)理 服務(wù)、支持 全員參與營(yíng)銷，但是對(duì)客戶的服務(wù)和對(duì)銷售人員培訓(xùn)輔導(dǎo)不足。 職責(zé)明確，理財(cái)經(jīng)理將精力投入到服務(wù)和培訓(xùn)上，走向?qū)I(yè)化。 英文標(biāo)題 :32pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內(nèi)容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 37頁(yè) 人員分工：在標(biāo)準(zhǔn)化的柜員銷售模式流程下參與人員被賦予的職責(zé) ? 職責(zé) 行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任 高柜 低柜 大堂經(jīng)理 – 直接銷售 – 完成出單 – 詢問(wèn)意向 – 直接銷售 – 客戶轉(zhuǎn)介紹 理財(cái)經(jīng)理 – 管理及服務(wù)維護(hù) – 追蹤及培訓(xùn) – 明確任務(wù) – 強(qiáng)化管理 – 詢問(wèn)意向 – 直接銷售 – 客戶轉(zhuǎn)介紹 ? 具體內(nèi)容 – 柜員營(yíng)銷的考核與利益分配的制定 – 明確任務(wù)目標(biāo) – 產(chǎn)品的直接銷售，或通過(guò)簡(jiǎn)單溝通引起客戶興趣，將客戶 – 將有意向客戶轉(zhuǎn)介紹到低柜或大堂經(jīng)理。 – 產(chǎn)品的詳細(xì)講解、答疑并進(jìn)行促成 – 準(zhǔn)客戶信息留存 – 將客戶引薦給低柜，完成銷售流程 – 直接推薦產(chǎn)品并進(jìn)行講解 – 渠道支行與網(wǎng)點(diǎn)的對(duì)接、落實(shí)網(wǎng)點(diǎn)的差異化經(jīng)營(yíng) – 支行與網(wǎng)點(diǎn)之間管理平臺(tái)的搭建。 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理 – 協(xié)調(diào)與管理 – 網(wǎng)點(diǎn)信息檔案的建立 – 所轄網(wǎng)點(diǎn)的客戶開(kāi)拓及銀行人員的培訓(xùn) – 網(wǎng)點(diǎn)的后援保障、客戶投訴與其它售后服務(wù)。 銀 行 保 險(xiǎn) 公 司 英文標(biāo)題 :32pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內(nèi)容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 38頁(yè) 做好柜員營(yíng)銷要從柜員的銷售意愿、銷售技能兩方面來(lái)入手 網(wǎng)點(diǎn)氛圍營(yíng)造 階段方案推動(dòng) 銀行考核機(jī)制 網(wǎng)點(diǎn)關(guān)系維護(hù) 柜員 營(yíng)銷 技能 意愿 專項(xiàng)訓(xùn)練 日常輔導(dǎo) 銀行的保險(xiǎn)銷售考核機(jī)制是對(duì)柜員最基本的激勵(lì)方式，制定合理的考核機(jī)制可以很好的提升柜員銷售意愿 階段方案是通過(guò) 多方式的 激勵(lì)和追蹤督導(dǎo)， 促進(jìn) 任務(wù)達(dá)成 網(wǎng)點(diǎn)關(guān)系經(jīng)營(yíng)要做有心人，利用各種形式和辦法融入網(wǎng)點(diǎn)，讓網(wǎng)點(diǎn)為你所有 網(wǎng)點(diǎn)氛圍營(yíng)造要通過(guò)宣傳媒介、方案、服務(wù)等手段，在網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)造積極的競(jìng)爭(zhēng)氛圍 通過(guò)提供培訓(xùn)支持，采用專項(xiàng)訓(xùn)練、日常輔導(dǎo)相結(jié)合的方式提升柜員技能，使柜員能夠更好的銷售我們的產(chǎn)品。 英文標(biāo)題 :32pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內(nèi)容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 39頁(yè) 在客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上，篩選出特定的目標(biāo)客戶，主動(dòng)尋找恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，通過(guò)個(gè)性化的溝通服務(wù)體系，向客戶提供適合的家庭理財(cái)方案，以滿足客戶在人生不同階段的保障及理財(cái)需求 定義 P 精準(zhǔn)營(yíng)銷 recision marketing 篩選特 定客戶 定制溝通服務(wù) 獨(dú)特財(cái)務(wù)價(jià)值 ﹡ 他是誰(shuí) ﹡ 他在哪里 ﹡ 如何去找 ﹡ 主動(dòng)約訪 ﹡ 一對(duì)一 ﹡ 后續(xù)服務(wù) ﹡ 個(gè)性理財(cái)服務(wù) ﹡ 滿足需求 三 大 特 點(diǎn) 精準(zhǔn)營(yíng)銷 ——概念、特點(diǎn) 40 —— 知道賣給誰(shuí)就叫精準(zhǔn) —— 知道何時(shí)賣就叫精準(zhǔn) —— 知道賣 什么 賣多少就叫精準(zhǔn) —— 知道客戶 購(gòu)買以后的評(píng)價(jià) 就叫精準(zhǔn) 41 精準(zhǔn)營(yíng)銷流程 精準(zhǔn)營(yíng)銷流程1 、客戶篩選3 、客戶邀約2 、前期準(zhǔn)備5 、售后服務(wù)4 、銷售面談精準(zhǔn)營(yíng)銷流程、客戶篩選、客戶邀約、前期準(zhǔn)備、售后服務(wù)、銷售面談42 一 、 客戶篩選 精準(zhǔn)營(yíng)銷的 精髓 43 客戶資源從何而來(lái) ? （ 1）獲取客戶名單：進(jìn)入銀行數(shù)據(jù)庫(kù)。 ? （ 2）向銀行提需求，由銀行進(jìn)行篩選后，提供客戶 直接提出客戶篩選標(biāo)準(zhǔn) 通過(guò)項(xiàng)目運(yùn)作，選取符合營(yíng)銷主題的客戶 ? （ 3）通過(guò)柜面營(yíng)銷或會(huì)議營(yíng)銷轉(zhuǎn)介紹 ? （ 4）老客戶的二次開(kāi)發(fā) ? （ 5）一個(gè)營(yíng)銷人的專業(yè)素質(zhì)，通過(guò)自身能力獲得 社區(qū)？職場(chǎng)？ 有錢人標(biāo)簽 住？車？單位？消費(fèi)？ 有錢人 怕露富 流行活動(dòng)：六人聚會(huì)、八分鐘交流、多人晚餐、驢友等 網(wǎng)絡(luò) 發(fā)起人、組織者（影響力中心） 44 客戶篩選分類 ? 根據(jù)生命周期與理財(cái)規(guī)劃模型作為理論依據(jù) 年齡特點(diǎn)（ 60、 70、 80三個(gè)群體購(gòu)買方式和購(gòu)買決策完全不同） ? 根據(jù)銀行的客戶以及業(yè)務(wù)類型篩選客戶：（一）存款人（二）借款人（三）委托人（四）寄托人 ? 根據(jù)職業(yè)分類和人群特點(diǎn)篩選客戶：老客戶、中小型工商業(yè)主、中外企業(yè)中高層管理者、國(guó)家公務(wù)員、專業(yè)人士、農(nóng)村富裕客戶等等 ? 。 不說(shuō)全面作業(yè)，只要根據(jù)我們熟悉的范圍，做深做精一類人群就夠了！！ 英文標(biāo)題 :32pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內(nèi)容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 45頁(yè) 各地成功案例 ? 重慶精準(zhǔn)營(yíng)銷案例 2023年 1月各項(xiàng)指標(biāo)較 2023年有不同幅度提高，規(guī)模保費(fèi)提升 %，件數(shù)提高 260件，在網(wǎng)點(diǎn)資源以及人力下滑的同時(shí)，一區(qū)人均和網(wǎng)均產(chǎn)能有較大幅度的提 高，分別提高 %和 %，人均超過(guò) 80萬(wàn)，網(wǎng)均超過(guò)110萬(wàn)！與重分內(nèi)部以及同業(yè)進(jìn)行比較，各項(xiàng)數(shù)據(jù)名列前茅！ 這一成績(jī)?nèi)Q于一區(qū)高度重視精準(zhǔn)營(yíng)銷的開(kāi)展以及強(qiáng)有力的追蹤，精準(zhǔn)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)遍地開(kāi)花，已經(jīng)常態(tài)化！ 重分營(yíng)業(yè)一區(qū)開(kāi)門紅一月同期數(shù)據(jù)對(duì)比 英文標(biāo)題 :32pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內(nèi)容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 46頁(yè) 定義 C 會(huì)議營(yíng)銷 onference marketing 是以銀行為依托，通過(guò)客戶篩選及鎖定開(kāi)展有針對(duì)性的主題營(yíng)銷的過(guò)程。包括大型產(chǎn)說(shuō)會(huì)、中小型產(chǎn)說(shuō)會(huì)和網(wǎng)點(diǎn)沙龍 按照操作難度和成本投入劃分三類： 易 操作：難 低 成本：高 大型產(chǎn)說(shuō)會(huì) 中小型產(chǎn)說(shuō)會(huì) 網(wǎng)點(diǎn) 沙龍 會(huì)議營(yíng)銷 ——概念、類別 會(huì)議營(yíng)銷 大型產(chǎn)說(shuō)會(huì) 中小型產(chǎn)說(shuō)會(huì) 網(wǎng)點(diǎn)沙龍 英文標(biāo)題 :32pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內(nèi)容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 47頁(yè) 各地成功案例 會(huì)議營(yíng)銷 ——注意事項(xiàng) 拓展思維開(kāi)放多種形式的營(yíng)銷方式 咖啡廳 茶社 酒會(huì) 答謝會(huì) 釣魚 美容講座 不要簡(jiǎn)單地把所有希望都寄托在老師身上 做好會(huì)前、中、后的各項(xiàng)工作 特別是會(huì)前： 一定要進(jìn)行保險(xiǎn)理念的灌輸 一定要談過(guò)產(chǎn)品 一定要談過(guò)公司 英文標(biāo)題 :32pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內(nèi)容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 48頁(yè) 業(yè)務(wù)員技能 作業(yè)模式 柜員營(yíng)銷 精準(zhǔn)營(yíng)銷 網(wǎng)點(diǎn)沙龍 產(chǎn)說(shuō)會(huì) 營(yíng)銷模式比較 英文標(biāo)題 :32pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內(nèi)容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 49頁(yè) 目錄 1 2 3 開(kāi)發(fā)背景 項(xiàng)目介紹 公司支持 英文標(biāo)題 :32pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Arial