【正文】 1 2 目錄 1 2 新形勢下的作業(yè)環(huán)境 如何轉(zhuǎn)型 ? 環(huán)境帶來的變革 ? 變革帶來的機(jī)遇 ? 機(jī)遇帶來的反思 ? 反思帶來的轉(zhuǎn)型 ? 思想轉(zhuǎn)型 ? 行動轉(zhuǎn)型 ? 轉(zhuǎn)型支持 3 前 言 銀保十年 半壁江山 主力銷售渠道 競爭主體增多 獨木橋 渠道成本增高 產(chǎn)品利潤下降 手續(xù)費違規(guī)支付 銷售誤導(dǎo) （被保險，存單變保單） 銷售環(huán)境變化 4 環(huán)境帶來的變革 ? 一、 作業(yè)環(huán)境 ? 銀保監(jiān)管新政 銀監(jiān)會 90號文 （取消駐點、一對三） 保監(jiān)會 10號 （明確銀行代銷保險的監(jiān)管要點） 合規(guī) 業(yè)務(wù)平臺下滑 受金融政策影響：銀根緊縮資金短缺 5 環(huán)境帶來的變革 ? 渠道環(huán)境 新政的推出 商業(yè)銀行 ： 銷售平臺的提供者 直接銷售者 原有模式只體現(xiàn) “代 ”，而沒有 “理 ”，由 “被動 ”變 “主動 ”銷售 , 保險公司 ： 演員 導(dǎo)演 由 “主動 ”變 “被動 ”，由 “直接銷售 ”提升 “管理 指導(dǎo) ”， 兩支隊伍 ： 角色都變了 6 環(huán)境帶來的變革 ? 作業(yè)對象 ? 客戶 保險好做了 收入增加了 保險意識增強(qiáng)了（再不會十幾年前。 反偵查能力強(qiáng)了 客戶變得理性了 過去我們用簡單銷售方式培育出的市場，已經(jīng)不能滿足當(dāng)前客戶多元化的保險需求了。 面試 7 環(huán)境帶來的變革 ? 競爭對手 調(diào)整結(jié)構(gòu)，向規(guī)模要效益，向期交要價值幾乎是行業(yè)的統(tǒng)一呼聲。而且我們可以看數(shù)據(jù)，在這個轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時期，我們已經(jīng)不是走在市場的最前列了 8 環(huán)境帶來的變革 我們！！ 等？ 監(jiān)管環(huán)境： 非駐點 駐點？ 渠道 ： 自己的舞臺 主動表演？ 客戶 ： 客戶 客人？ 競爭對手 ： 搶占市場先機(jī) 競爭力衰退，喪失 一年后，我們在那里？ 兩年后，我們的位置在哪里？ 三年后 我們 守株待兔的農(nóng)夫 等著餓死?。? 市場、客戶、環(huán)境、受眾、意識 變化了， 9 環(huán)境帶來的變革 我們?。? 四個字：與時俱進(jìn)?。? 必須融入 行業(yè)大變革中 無論作業(yè)環(huán)境還是我們的角色轉(zhuǎn)變，無論客戶需求還是行業(yè)發(fā)展，市場都發(fā)生了翻天覆地的變化，喜歡也好，厭惡也罷；賣保障也好，賣受益也罷，對于我們在座的各位要求很簡單，那就是四個字：與時俱進(jìn)?。? ？ 10 變革帶來的機(jī)遇 ? 競爭對手 一場行業(yè)的變革勢在必行，誰能率先出擊 ,尋找到新的銷售模式，誰就能在這場變革中占領(lǐng)先機(jī)，引領(lǐng)銀保市場。 11 變革帶來的機(jī)遇 ? 作業(yè)對象 老百姓愛儲蓄 無奈選擇 股票市場 變現(xiàn)困難，風(fēng)險又大； 房地產(chǎn) 沒有這個炒房能力； 國債 數(shù)量有限不可能顧及所有人 收藏 不現(xiàn)實； 存錢原因 理財渠道、投資工具有限 老百姓現(xiàn)在對合理的投資理財配置，不是沒有要求而是迫切需求！許多老百姓都要面臨以下切身問題 12 變革帶來的機(jī)遇 ? 沒有穩(wěn)定的職業(yè) ? 沒有穩(wěn)定的收入 ? 沒有穩(wěn)定的崗位 ? 龐大的子女教育開支 ? 龐大的貸款消費與還款壓力 ? 不可估量的醫(yī)療費用 ? 不可想象的老齡化社會 ? 。 保險絕對是不可或缺的組成部分。保險的保障功能、經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償功能對這些問題有著很重要的作用： 銀行 資金的周轉(zhuǎn)站股票 經(jīng)濟(jì)的發(fā)動機(jī)保險社會的穩(wěn)定器 13 變革帶來的機(jī)遇 ? 渠道環(huán)境 因為角色的轉(zhuǎn)換， 銀行 “ 不知道 怎么干 保險 沒事干 ” 中行需求 銀行：迷茫，尋找發(fā)展路徑 銀保業(yè)務(wù)平臺關(guān)系這他們的中間業(yè)務(wù)收入， 銀行具有拓展壽險業(yè)務(wù)以獲取中間業(yè)務(wù)收入的內(nèi)在驅(qū)動力 ，在合作雙角色轉(zhuǎn)換的過程中，組織管理，責(zé)任權(quán)利，協(xié)作分工等各方面的合作機(jī)制轉(zhuǎn)變需要一個過程，在這期間產(chǎn)生的業(yè)務(wù)推動不足的問題，銀行需要我們的幫助，銀行尋求我們 提供 答案來 找到可持續(xù)性 發(fā)展 的路徑 。所以渠道是有發(fā)展需求的，只要我們能夠提供發(fā)展的路徑，他們是絕對積極配合的。 14 變革帶來的機(jī)遇 ? 作業(yè)環(huán)境 駐點 非駐點 04年之前，散養(yǎng)，銀保通 圈養(yǎng) 吃飽、喝足、肉長的快 待載羔羊 ? 非駐點的優(yōu)勢?。? 15 變革帶來的機(jī)遇 ? 作業(yè)環(huán)境 寬松的時間，多元的客戶 ： 抱怨客戶被開發(fā)了 沒時間。 現(xiàn)在有時間了， ？ 回到了自由的成長空間，離開了網(wǎng)點，我們的客戶也許就在下個轉(zhuǎn)角處等你呢！標(biāo)志，他就沒有保險需求了嗎 ？ 廣闊天地，大有作為！ 工作效率成倍提高：原來多家公司駐點經(jīng)營 ，競爭積累 脫離了駐點的束縛，深度經(jīng)營 ，開發(fā)網(wǎng)點潛能 對網(wǎng)點的人員進(jìn)行自己的 成功 復(fù)制， 不再是一個人在戰(zhàn)斗了，銀行 柜員就是我們的員工 我們 開始組團(tuán)作戰(zhàn) 多團(tuán)協(xié)作作戰(zhàn)，工作潛能最大限度開發(fā)， 像 老板一樣 經(jīng)營網(wǎng)點？ 打工 者？ 16 機(jī)遇帶來的反思 ? 在變革中看到了機(jī)遇！ ? 機(jī)遇是留給有充分準(zhǔn)備的人?。? ?我們被網(wǎng)點松綁了，但是我們有能力綁住網(wǎng)點嗎？ ?我們有能力綁住網(wǎng)點了，我們有能力在網(wǎng)點復(fù)制 成功嗎？ ?我們是否能做到足夠的溝通和協(xié)調(diào)，讓渠道認(rèn)可我 們的行為可以為中間業(yè)務(wù)增加收入呢？ ?客戶在那里？我們是否 能夠 準(zhǔn)確地找到那個在轉(zhuǎn)角 處等你的他？ ?客戶多元化的需求，我們有能力滿足嗎？ ? 17 在這場變革中，是否能經(jīng)受機(jī)遇帶給我們的考驗 ?考驗銷售伙伴的自主性； ?考驗網(wǎng)點追蹤的有效性； ?考驗網(wǎng)點關(guān)系的牢固性； ?考驗管理人員的落實性； ?考驗工作流程的合理性； ?考驗銷售模式的創(chuàng)新性； 機(jī)遇帶來的反思 ? 18 反思帶來的轉(zhuǎn)型 證明： 沒有把握能夠抓牢機(jī)會， 隊伍 管理 培訓(xùn)體系 營銷模式 渠道關(guān)系 。 針對、找辦法 首先確定 必須要轉(zhuǎn)變，必須要提升、必須要抓住機(jī)遇 擺脫？ 下決心要從各個方面全面轉(zhuǎn)型 ？ 以上目的： ！轉(zhuǎn)型的第一件事 19 如何轉(zhuǎn)型 ? 一、統(tǒng)一思想 從部經(jīng)理層面再到理財經(jīng)理層面，層層落實思想統(tǒng)一，上下同欲才能團(tuán)結(jié)一心，團(tuán)結(jié)一心才能相信組織，相信組織的決定，服從組織的安排。 統(tǒng)一思想要激發(fā)出隊伍心中 “必須、一定要 ”的激情，（ 誤會） 銷售成功的原因也許永遠(yuǎn)都是意愿大于技能！我們要讓理財經(jīng)理自己的心中體會到，我一定要改變，不是想改變，不是要改變，而是一定要改變，只有在這強(qiáng)烈的意愿趨勢下，才能產(chǎn)生無限的行動力。 （ 舉例） 只有腦海中有強(qiáng)大的意愿，這個強(qiáng)烈的意愿才有可能變成現(xiàn)實。 統(tǒng)一思想是轉(zhuǎn)型工作前提，是目前工作重心： 經(jīng)營分析會 ； 日常的溝通中 （ 無時無刻，隨時隨地 ） 讓團(tuán)隊中的每一個人都能夠時刻 “看清楚環(huán)境，分析出機(jī)遇，認(rèn)清自己的不足，知道自己需要提升，知道自己應(yīng)該做什么 ，必須在意什么 ”“如果 今天 你不在意，你的明天還是今天，甚至還不如今天！如果你不去改變，你就不會有未來 ” 20 如何轉(zhuǎn)型 ? 二、行動 “想 ”和 “一定要 ”之間的距離 以目前的環(huán)境，如果我們要解決以上我們反思的問題，基礎(chǔ)是什么？ 網(wǎng)點經(jīng)營，在新形勢下，面對異常激烈的市場競爭，誰把握了網(wǎng)點資源，誰就占據(jù)了市場的主動權(quán)！和網(wǎng)點的話語權(quán)！網(wǎng)點經(jīng)營是根，我們只有做好網(wǎng)點經(jīng)營，種好這片地，才能夠在網(wǎng)點有所收獲。 網(wǎng)點經(jīng)營的手段主要是手續(xù)費、激勵方案，手段同質(zhì)化、單一化、簡單化， 21 網(wǎng)點經(jīng)營的工作整理 1 網(wǎng)點的調(diào)研 （網(wǎng)點信息收集、及分類） 制作成工具（網(wǎng)點信息卡、柜員信息卡），以及制式化的管理辦法（分類方法） 2 網(wǎng)點的日常溝通（溝通對象 溝通內(nèi)容 溝通頻次 ） 制作成工具（網(wǎng)點溝通計劃表 ） 3 網(wǎng)點銷售氣氛的營造（網(wǎng)點布置、計劃目標(biāo)的督導(dǎo)、追蹤） 制作成工具（網(wǎng)點 kpi指標(biāo)分析、網(wǎng)點追蹤要求） 4 網(wǎng)點的培訓(xùn)與輔導(dǎo)（按照我們的網(wǎng)點分類，設(shè)定培訓(xùn)需求） 制作成工具（網(wǎng)點月度培訓(xùn)需求調(diào)研及計劃表） 5 網(wǎng)點的日常服務(wù)（內(nèi)容） 內(nèi)容可以體現(xiàn)在以上的工具開發(fā)里 22 如何轉(zhuǎn)型 二、行動 網(wǎng)點經(jīng)營： 體現(xiàn)能力 ，機(jī)械要求和追蹤 試想： 業(yè)務(wù)員作業(yè)務(wù)的目的？錢？過分簡單和落俗的管理模式 —— 壓力、口號空