【正文】 務(wù) ）（督 訓(xùn)講 授） B 網(wǎng) 點(diǎn)公 關(guān) （ 網(wǎng) 點(diǎn)主任、大堂 經(jīng) 理、重點(diǎn) 柜員 ）（ 優(yōu) 秀部 經(jīng) 理） C 核心 柜員 的 篩選 和 維護(hù) （八小 時(shí) 外的 溝 通很重要）（ 績(jī)優(yōu) 分享） 客 戶積 累 與經(jīng)營 （部 經(jīng) 理夕 會(huì)檢查 工作日志等） 新形 勢(shì) 下的 運(yùn) 作模式（ 專 兼 講 通 過 夕 會(huì)專題進(jìn)行 柜員營銷 、精準(zhǔn) 營銷 、理 財(cái) 沙 龍講 解、演 練 ） 67 轉(zhuǎn)型實(shí)施措施 ? 思想、行動(dòng)、作業(yè)模式 ? 總公司、中行、建行 試點(diǎn)？ 考慮隊(duì)伍的技能匹配問題 以培訓(xùn)為抓手提高對(duì)內(nèi)對(duì)外隊(duì)伍的各項(xiàng)技能，知識(shí)轉(zhuǎn)化成勞動(dòng)力??！ 2 、回歸到保險(xiǎn)本原 所有的保費(fèi)只有他能夠幫你完成?。?！ 68 最簡(jiǎn)單的就是最有效的 行銷輔助工具－－有獎(jiǎng)?wù){(diào)查問卷 給業(yè)務(wù)人員 ： ? 找一個(gè)接觸準(zhǔn) 客戶 的 理由 ? 發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶切入口 ? 減少后期的反對(duì)問題 ? 送一份調(diào)查問卷的禮品 ? 借機(jī)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行說明 ? 促成、轉(zhuǎn)介紹－－水到渠成！ 學(xué)習(xí)圣殿不容錯(cuò)過 試點(diǎn)機(jī)構(gòu)的推行是全國性的 全國的期交精英匯集 標(biāo)桿 TCP 學(xué)習(xí) 經(jīng)驗(yàn)分享 頂尖高手 良友不交 良師不學(xué) 良機(jī)不握 人生三大憾事！！ 2023年不可或缺的盛宴 倫敦奧運(yùn)會(huì) TCP??！ 它將是你壽險(xiǎn)生涯中最閃耀的榮譽(yù)，最值得珍藏的回憶??！我們每一個(gè)人，都不應(yīng)該錯(cuò)過??！ 新華人壽保險(xiǎn)股份有限公司 TCP單兵 作戰(zhàn) 模式 介紹 2023年 7月 鄭州 柜 員 營 銷 聯(lián) 管 平 臺(tái) TPC項(xiàng)目 精 準(zhǔn) 營 銷 會(huì) 議 營 銷 TCP單兵作戰(zhàn)作業(yè)模式 解決四個(gè)問題 提升四個(gè)管理意愿 不能賣：建立高、低柜協(xié)作機(jī)制 不愿賣：合理協(xié)作機(jī)制下的分配政策 不會(huì)賣：培養(yǎng)柜員產(chǎn)品推薦、促成能力 都來賣：穩(wěn)定客戶群、提升客戶質(zhì)量， 提高柜員積極性，制造銷售氛圍 政策促意愿：各級(jí)干部職責(zé) 培養(yǎng)提技能：把活動(dòng)變制度 輔導(dǎo)教方法：把自發(fā)變成制度 追蹤提效率：把運(yùn)動(dòng)變成制度 關(guān)注三個(gè) KPI指標(biāo) 核心柜員培養(yǎng) 柜員日開口量 柜員日成交量 TCP作業(yè)模式專項(xiàng)推動(dòng)措施 媒體 監(jiān)管重心轉(zhuǎn)移 銷售環(huán)境變化 TCP作業(yè)模式推動(dòng)思路的思考 ? 以客戶為中心?。? 所有的保費(fèi)任務(wù)、中間業(yè)務(wù)收入只有他能夠幫你完成！??！ 存量 客戶 流量 客戶 柜員 營銷 精準(zhǔn)營銷 會(huì)議營銷 簡(jiǎn)單產(chǎn)品說明 個(gè)體簡(jiǎn)單推銷 復(fù)雜產(chǎn)品說明 系統(tǒng)協(xié)作營銷 簡(jiǎn)單客戶邀約 客戶篩選 電話約訪 專業(yè)面談 保障規(guī)劃 會(huì)展運(yùn)作 …… 風(fēng)控 合規(guī) 客戶 銷售模式 技能升級(jí) 管理升級(jí) 簡(jiǎn)單考核推動(dòng) 簡(jiǎn)單激勵(lì)推動(dòng) 系統(tǒng)推動(dòng) 目標(biāo)、激勵(lì)、企劃 …… 多營銷項(xiàng)目 柜員營銷、精準(zhǔn) …… 多方面風(fēng)控合規(guī)管理 …… 未來更多：社區(qū)、職場(chǎng)、項(xiàng)目營銷＋客戶服務(wù) +風(fēng)控合規(guī) TCP單兵作戰(zhàn)作業(yè)模式的開發(fā)意義 按客戶消費(fèi)習(xí)慣， TCP模式帶來的雙方隊(duì)伍 的營銷管理和銷售技能 的 升級(jí) 多元化的產(chǎn)品 個(gè)性化的銷售方式 專業(yè)、合規(guī)的銷售技能 完善的服務(wù)品質(zhì) 以客戶為中心 TCP作業(yè)模式推動(dòng)策略 多元化的產(chǎn)品 多元化的產(chǎn)品 保障性能強(qiáng)的產(chǎn)品，隨著國民意識(shí)的提高，需求將進(jìn)一步加強(qiáng)，給客戶帶來的未來收益將更高！而對(duì)于中行來說，提供更有價(jià)值的服務(wù)，更能滿足客戶需求，從而提高客戶的滿意度和忠誠度，樹立我們作為百年大行的誠信、專業(yè)形象。 以往的作業(yè)模式 是產(chǎn)品的單一化，同質(zhì)化，并且不具備收益的比較優(yōu)勢(shì)，同時(shí)還與銀行同類產(chǎn)品具有一定的代替性。給銀行和客戶帶來的附加值并不高，造成了目前可持續(xù)發(fā)展空間不足的現(xiàn)象 。 TCP 期交和高價(jià)值產(chǎn)品 新華完善的產(chǎn)品體系 個(gè)性化的銷售方式 個(gè)性化的銷售方式 以往的作業(yè)模式 銷售形式單一，銷售對(duì)象錯(cuò)位 客戶分類、需求分析、對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品推薦及相關(guān)金語 ps 誠然，把一切人當(dāng)客戶的心里沒有錯(cuò)，但是在沒有對(duì)客戶進(jìn)行分類、分析需求，就以產(chǎn)品和手續(xù)費(fèi)收入定位客戶的需求進(jìn)行銷售，浪費(fèi)了客戶和自己的時(shí)間就不對(duì)了。所以河南分公司組成了全省專兼職督訓(xùn)、講師針對(duì)“客戶分類、需求分析、對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品推薦及相關(guān)金語”進(jìn)行了全面系統(tǒng)的開發(fā)，豐富了原來單一的銷售模式，對(duì)客戶進(jìn)行針對(duì)性的銷售。以上是針對(duì)進(jìn)了網(wǎng)點(diǎn)的銀行客戶，這進(jìn)了網(wǎng)點(diǎn)的銀行客戶有什么特征呢，大家都知道，一到農(nóng)民工回家了，我們的銀保業(yè)務(wù)就開花了，各位領(lǐng)導(dǎo)今天難得坐在一起，難道就是為了研究如何繼續(xù)開發(fā)農(nóng)民工市場(chǎng)嗎？說個(gè)粗俗點(diǎn)，也通俗點(diǎn)，螞蟻身上就那么點(diǎn)肉，割的少了不夠吃，割的多了就觸及到他的重要部位了，如果他的重要部位有問題了，他能不急嗎，能不投訴嗎？但是同樣的一塊肉放在大象身上，也許就是根汗毛的重量。這是不是證明，在目標(biāo)客戶的選擇上我們是不是一直存在著銷售對(duì)象錯(cuò)位的問題呢？中低端客戶對(duì)保障和理財(cái)配置的要求遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于對(duì)“柴米油鹽”日?；ㄤN的應(yīng)付。而真正需要保障和理財(cái)規(guī)劃的中高端客戶，我們接觸的很少，或者說根本沒有接觸到！所以銀行能夠開放存量客戶進(jìn)行深度開發(fā)，是這次模式創(chuàng)新的精髓，在銀行打開存量客戶壁壘的那一刻，也打開了整個(gè)銀代市場(chǎng)的后營銷時(shí)代！也許直到這一刻我們才開始了真正的銀保合作。 把一切 客 人當(dāng)客戶 √ 在沒有對(duì)客戶進(jìn)行分類、分析需求，就以產(chǎn)品和手續(xù)費(fèi)收入定位客戶的需求進(jìn)行銷售 豐富了原來單一的銷售模式，對(duì)客戶進(jìn)行針對(duì)性的銷售 進(jìn)入 網(wǎng)點(diǎn)的銀行客戶 ？ ? 螞蟻 大象 在目標(biāo)客戶的選擇上我們是不是一直存在著銷售對(duì)象錯(cuò)位的問題呢？ 銀行能夠開放存量客戶進(jìn)行深度開發(fā)，是這次模式創(chuàng)新的精髓，在銀行打開存量客戶壁壘的那一刻，也打開了整個(gè)銀代市場(chǎng)的后營銷時(shí)代！也許直到這一刻我們才開始了真正的銀保合作。 中低端客戶 保障和理財(cái)配置 “ 柴米油鹽 ”日?；ㄤN 中高端客戶 個(gè)性化的銷售方式 感悟 有隊(duì)伍、 有技術(shù)，通過項(xiàng)目運(yùn)作 就沒有淡季， 沒有瓶頸 ? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 80 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 81 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 3, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 06:24:1506:24:1506:243/3/2023 6:24:15 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :24:1506:24Mar233Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 06:24:1506:24:1506:24Friday, March 3, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 :24:1506:24:15March 3, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 3日星期五 上午 6時(shí) 24分 15秒 06:24: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 上午 6時(shí) 24分 :24March 3, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 3日星期五 6時(shí) 24分 15秒 06:24:153 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 6時(shí) 24分 15秒 上午 6時(shí) 24分 06:24: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 3, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 06:24:1506:24:1506:243/3/2023 6:24:15 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :24:1506:24Mar233Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 06:24:1506:24:1506:24Friday, March 3, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :24:1506:24:15March 3, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 3日星期五 上午 6時(shí) 24分 15秒 06:24: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 上午 6時(shí) 24分 :24March 3, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 3日星期五 6時(shí) 24分 15秒 06:24:153 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 6時(shí) 24分 15秒 上午 6時(shí) 24分 06:24: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 3, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 06:24:1506:24:1506:243/3/2023 6:24:15 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :24:1506:24Mar233Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 06:24:1506:24:1506:24Friday, March 3, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :24:1506:24:15March 3, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 3日星期五 上午 6時(shí) 24分 15秒 06:24: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 上午 6時(shí) 24分 :24March 3, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 3日星期五 6時(shí) 24分 15秒 06:24:153 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 6時(shí) 24分 15秒 上午 6時(shí) 24分 06:24: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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