【正文】 洞 魚(yú)？釣魚(yú)？ 老人， ok 新人 沒(méi)有技術(shù)支撐 —— 流失 渠道工作 針對(duì)隊(duì)伍，我們也要有抓手 基礎(chǔ)管理 內(nèi)蒙、珠海，分享，差距 結(jié)合經(jīng)驗(yàn) 梳理基礎(chǔ)管理工作 經(jīng)營(yíng)要有借口，管理要有抓手！ 對(duì)我們的員工堅(jiān)持 “不拋棄、不放棄 ”的原則， 做好各項(xiàng) 經(jīng)營(yíng) 管理工作。 23 基礎(chǔ)管理工作 梳理 ? 分以下幾個(gè)方面思考： ? 抓手一：訓(xùn)練（三練：培訓(xùn)、演練、拜訪） ? 抓手二：檢查（三查：出勤、值班、日志） ? 抓手三：通關(guān)（三通：產(chǎn)品、話術(shù)、方案） ? 抓手四：激勵(lì)（三比：舉績(jī)、榮譽(yù)、獎(jiǎng)勵(lì)） ? 抓手五：借力（三借：省級(jí)、市級(jí)、縣級(jí)） ? 抓手六：造勢(shì)（三造：理念、氛圍、標(biāo)桿） 如何細(xì)化，考量的標(biāo)準(zhǔn)（量化指標(biāo)）及措施 24 如何轉(zhuǎn)型 ? 三、 作業(yè)模式 思想 、 行動(dòng) 為隊(duì)伍提供作業(yè)途徑了 總公司在轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時(shí)刻，推出了新的作業(yè)模式 ———TCP單兵作戰(zhàn) 模式 梳理及命名 理清作業(yè)思路 Tcp網(wǎng)點(diǎn)單兵作戰(zhàn)模式介紹 英文標(biāo)題 :32pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內(nèi)容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 26頁(yè) 目錄 1 2 3 開(kāi)發(fā)背景 項(xiàng)目介紹 公司支持 英文標(biāo)題 :32pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內(nèi)容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 27頁(yè) 一、開(kāi)發(fā)背景 （ 一 ） 監(jiān)管環(huán)境要求 規(guī)范銷(xiāo)售行為與加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理是銀保監(jiān)管重點(diǎn) 自銀監(jiān)會(huì) 90號(hào)文、保監(jiān)會(huì) 10號(hào)文下發(fā)以來(lái)，保護(hù)消費(fèi)者合法權(quán)益、規(guī)范銷(xiāo)售行為成為監(jiān)管重點(diǎn)。 銀保市場(chǎng)發(fā)展方式正在進(jìn)行深刻的調(diào)整，銀行和保險(xiǎn) 公司合作面臨剛性轉(zhuǎn)型 英文標(biāo)題 :32pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內(nèi)容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 28頁(yè) 一、開(kāi)發(fā)背景 （ 二 ） 市場(chǎng)急迫需要 隨著新政推行，銀行成為銀保銷(xiāo)售的主導(dǎo)，部分銀行已經(jīng)開(kāi)始主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。但保險(xiǎn)銷(xiāo)售能力不足的現(xiàn)狀使得銀行對(duì)提升銷(xiāo)售能力及營(yíng)銷(xiāo)管理的需求日益迫切 市場(chǎng)需要 金融政策 呈現(xiàn)放松信號(hào) 銀行愈加重視 銀保合作 ?銀監(jiān)會(huì)發(fā)布《商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售管理辦法》，規(guī)范理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售 ?由基金銷(xiāo)售而產(chǎn)生的銀行中間業(yè)務(wù)收入大幅下滑 ?代理保險(xiǎn)屬于銀行優(yōu)質(zhì)中間業(yè)務(wù)，銀行具有拓展壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)以獲取收入的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力 ?越來(lái)越多的銀行舉辦論壇聽(tīng)取保險(xiǎn)公司的想法，拿出客戶(hù)資源舉辦產(chǎn)說(shuō)會(huì)。加強(qiáng)針對(duì)銀行客戶(hù)經(jīng)理的培訓(xùn) ?借鑒保險(xiǎn)公司豐富的銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)能力已經(jīng)成為各家銀行的共同認(rèn)識(shí) ?各家保險(xiǎn)主體面對(duì)不確定的市場(chǎng)環(huán)境保持審慎的態(tài)度，但通過(guò)銀代渠道穩(wěn)固市場(chǎng)地位仍然是主要主體的基本共識(shí) ?保險(xiǎn)公司紛紛加強(qiáng)渠道合作力度，通過(guò)培訓(xùn)作為網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的切入點(diǎn) 銀行合作態(tài)度 明顯積極 銀代渠道是 保險(xiǎn)公司的戰(zhàn)略重點(diǎn) 英文標(biāo)題 :32pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內(nèi)容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 29頁(yè) 一、開(kāi)發(fā)背景 （ 三 ） 公司發(fā)展優(yōu)勢(shì) 公司已經(jīng)在市場(chǎng)轉(zhuǎn)型中抓住先行機(jī)會(huì) ，“三個(gè)經(jīng)營(yíng)”的全面推行取得良好效果，網(wǎng)點(diǎn)、客戶(hù)和隊(duì)伍經(jīng)營(yíng)的典范機(jī)構(gòu)已經(jīng)顯現(xiàn)奠定了渠道基礎(chǔ)客戶(hù)基礎(chǔ)和隊(duì)伍基礎(chǔ) 公司優(yōu)勢(shì) 金融政策 呈現(xiàn)放松信號(hào) ? 銀代渠道是公司 價(jià)值戰(zhàn)略渠道，對(duì)公 司獲取市場(chǎng)份額和提升市場(chǎng)排名至關(guān)重要 ? 公司將繼續(xù)聚焦資源支持銀代業(yè)務(wù)發(fā)展 公司對(duì)銀代的戰(zhàn)略重視 ? 銀保合作 12年，積累了深厚的渠道合作基礎(chǔ)是各家銀行的主力合作公司 ?屢次率先在業(yè)內(nèi)推進(jìn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相對(duì)領(lǐng)先 ?隊(duì)伍在期交業(yè)務(wù)方面有較為成熟的管理及培訓(xùn)訓(xùn)練體系，單兵作戰(zhàn)能力強(qiáng)，期交產(chǎn)能業(yè)內(nèi)領(lǐng)先 具有核心優(yōu)勢(shì)的 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 創(chuàng)新轉(zhuǎn)型能力 領(lǐng)跑行業(yè) ?新華銀代在前歷次變革中始終保持戰(zhàn)略先行，贏得轉(zhuǎn)型中的時(shí)間優(yōu)勢(shì) ?從 2023年開(kāi)始已經(jīng)在銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型創(chuàng)新上探索出成功的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn) 英文標(biāo)題 :32pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內(nèi)容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 30頁(yè) 目錄 1 2 3 開(kāi)發(fā)背景 項(xiàng)目介紹 公司支持 4 工作要求 英文標(biāo)題 :32pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內(nèi)容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 31頁(yè) 柜 員 營(yíng) 銷(xiāo) 聯(lián) 管 平 臺(tái) TPC項(xiàng)目 精 準(zhǔn) 營(yíng) 銷(xiāo) 會(huì) 議 營(yíng) 銷(xiāo) TCP項(xiàng)目框架 英文標(biāo)題 :32pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內(nèi)容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 32頁(yè) 聯(lián)管平臺(tái) 在銀保優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)基礎(chǔ)上，對(duì)雙方涉及代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行聯(lián)合組織和實(shí)施，以有效應(yīng)對(duì)轉(zhuǎn)型的創(chuàng)新管理模式。包括目標(biāo)管理、督導(dǎo)追蹤、會(huì)報(bào)管理、企劃推動(dòng)、氛圍營(yíng)造、活動(dòng)量管理、培訓(xùn)輔助等。 英文標(biāo)題 :32pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內(nèi)容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 33頁(yè) 針對(duì)銀行流量客戶(hù)，由高、低柜員及大堂經(jīng)理直接或多崗位協(xié)作，完成產(chǎn)品銷(xiāo)售的一種營(yíng)銷(xiāo)模式 定義 T 柜員營(yíng)銷(xiāo) eller marketing 柜員營(yíng)銷(xiāo) ——概念、特點(diǎn) 特點(diǎn) 易操作 目前銀保銷(xiāo)售主流、穩(wěn)定的銷(xiāo)售模式 上量快 借助渠道覆蓋廣的優(yōu)勢(shì)，在單位時(shí)間內(nèi)產(chǎn)量高 件均低 受高柜客戶(hù)群特別限制，不易產(chǎn)生高額保單 英文標(biāo)題 :32pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內(nèi)容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 34頁(yè) 柜員營(yíng)銷(xiāo) ——意義 柜員營(yíng)銷(xiāo)以自身特有的特征，成為銀保銷(xiāo)售過(guò)程中主要的支柱 ?公司銀保發(fā)展 12年最主流的銷(xiāo)售模式 ?為公司貢獻(xiàn)了大量的保費(fèi) ?通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的溝通交流，有效穩(wěn)固的渠道合作關(guān)系 在公司銀保發(fā)展叱上功不可沒(méi) ?柜員營(yíng)銷(xiāo)模式已非常成熟，目前會(huì)是主要銷(xiāo)售模式之一 ?易操作的特點(diǎn)受到渠道和隊(duì)伍的高度認(rèn)可 目前主流的銷(xiāo)售模式之一 ?銀保銷(xiāo)售習(xí)慣的延續(xù)使得柜員營(yíng)銷(xiāo)未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)仍起到支柱作用 ?保費(fèi)貢獻(xiàn)能力強(qiáng)，仍是保險(xiǎn)公司主力進(jìn)攻點(diǎn) 未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)仍會(huì)是主要支柱 英文標(biāo)題 :32pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內(nèi)容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 35頁(yè) 高柜 低 柜 自助銀行 VIP 財(cái)富中心 或理財(cái)室 流量客戶(hù) 流量客戶(hù) 存量客戶(hù) 低柜柜員營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)客戶(hù)（流量客戶(hù)）在網(wǎng)點(diǎn)的分布示意圖。 流量客戶(hù)是我們保費(fèi)不可或缺的基礎(chǔ)來(lái)源。 英文標(biāo)題 :32pt 字體 :Aria