銀保培訓(xùn)準(zhǔn)備銷(xiāo)售技能處理異議(編輯修改稿)
2025-01-31 02:28 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 客戶 購(gòu)買(mǎi) 不買(mǎi) 買(mǎi)別人的 任何一個(gè)客戶走進(jìn)柜臺(tái)都會(huì)有這 三種 可能性。客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的 原因和行為，都受 感性因素 和 理性因素 這兩類(lèi)因素的影響。 對(duì)理性的客戶：進(jìn)行數(shù)據(jù)分析 價(jià)格（現(xiàn)在價(jià)格和過(guò)去價(jià)格的對(duì)比） 功能（與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比） 服務(wù)（售前、售中、售后服務(wù)） 對(duì)感性的客戶：抓住客戶的沖動(dòng)因素 打折優(yōu)惠 流行的款式和色彩 從眾心理 客戶有兩種類(lèi)型 我們?cè)谕其N(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，前一段應(yīng)先從理性的角度介紹產(chǎn)品，讓客戶知道產(chǎn)品物有所值，然后再加上感性因素，兩者的適度結(jié)合才能促成客戶最終實(shí)施購(gòu)買(mǎi)行為。 推銷(xiāo)給客戶的產(chǎn)品價(jià)格越高，需要理性的因素就會(huì)越多，就需要側(cè)重理性方面的分析，分析產(chǎn)品的質(zhì)量、性能價(jià)格比，售后服務(wù)等。如果產(chǎn)品的價(jià)格比較低，可能只需要一個(gè)感性的因素 就能讓客戶購(gòu)買(mǎi)。 二、介紹產(chǎn)品的順序 介紹產(chǎn)品需要遵循 FAB法則 屬性 （ Feature):商品或服務(wù)所具備的一切屬性。 用處 （ abvantage):商品或服務(wù)的用處和為客戶帶來(lái)的幫助。 利益 （ benefit):商品或服務(wù)能明顯滿足客戶的需求。 FAB法為客戶介紹產(chǎn)品的好處是：能讓客戶聽(tīng)懂產(chǎn)品介紹 能給客戶真實(shí)可靠的感覺(jué) FAB法則的使用順序 A用處 F屬性 B利益 例：先生您看一下，我們這款沙發(fā)是真皮的。（真品是沙發(fā)的屬性 ) 先生您坐上去試試，它非常柔軟。（柔軟是真皮的某項(xiàng)作用） 您坐上去是不是非常舒服？（舒服是帶給客戶的利益） 用口語(yǔ)： 這個(gè)沙發(fā)是真皮做的，它非常柔軟，所以您坐上去會(huì)感覺(jué)非常舒服。 使用 FAB法則能讓客戶聽(tīng)懂，讓客戶相信你說(shuō)的是真的。 反過(guò)來(lái)：我們這個(gè)沙發(fā)坐起來(lái)非常舒服，很軟，因?yàn)樗钦嫫ぷ龅摹? 課堂練習(xí)： 這個(gè)產(chǎn)品是保障型理財(cái)產(chǎn)品，一萬(wàn)塊錢(qián)滿期時(shí)可以拿 10650 元 +累積分紅（按 4%復(fù)利計(jì)算），另外還提供 2—5萬(wàn)的意外保障 金。不論在何種情況下都是家庭理財(cái)?shù)暮霉ぞ摺? 請(qǐng)判斷是否符合 FAB法則，并請(qǐng)說(shuō)明那句話分別符合那一項(xiàng)。 一、 F 二、 A 三、 B 第一部分：準(zhǔn)備 第二部分：銷(xiāo)售 第三部分：技能 第四部分：處理異議 完成和鞏固銷(xiāo)售 課程安排 任何一個(gè)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員都應(yīng)該 把異議當(dāng)成一個(gè)積極的信號(hào) 為什么客戶會(huì)產(chǎn)生異議？ 產(chǎn)生 興趣 的表現(xiàn) 拒絕 的表現(xiàn)
法律信息相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1