銀保培訓(xùn)準(zhǔn)備銷售技能處理異議(編輯修改稿)
2025-01-31 02:28 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 客戶 購買 不買 買別人的 任何一個客戶走進(jìn)柜臺都會有這 三種 可能性?？蛻糍徺I產(chǎn)品的 原因和行為，都受 感性因素 和 理性因素 這兩類因素的影響。 對理性的客戶：進(jìn)行數(shù)據(jù)分析 價格（現(xiàn)在價格和過去價格的對比） 功能（與競爭對手的同類產(chǎn)品進(jìn)行對比） 服務(wù)（售前、售中、售后服務(wù)） 對感性的客戶：抓住客戶的沖動因素 打折優(yōu)惠 流行的款式和色彩 從眾心理 客戶有兩種類型 我們在推銷產(chǎn)品時，前一段應(yīng)先從理性的角度介紹產(chǎn)品，讓客戶知道產(chǎn)品物有所值，然后再加上感性因素，兩者的適度結(jié)合才能促成客戶最終實施購買行為。 推銷給客戶的產(chǎn)品價格越高，需要理性的因素就會越多，就需要側(cè)重理性方面的分析，分析產(chǎn)品的質(zhì)量、性能價格比，售后服務(wù)等。如果產(chǎn)品的價格比較低，可能只需要一個感性的因素 就能讓客戶購買。 二、介紹產(chǎn)品的順序 介紹產(chǎn)品需要遵循 FAB法則 屬性 （ Feature):商品或服務(wù)所具備的一切屬性。 用處 （ abvantage):商品或服務(wù)的用處和為客戶帶來的幫助。 利益 （ benefit):商品或服務(wù)能明顯滿足客戶的需求。 FAB法為客戶介紹產(chǎn)品的好處是：能讓客戶聽懂產(chǎn)品介紹 能給客戶真實可靠的感覺 FAB法則的使用順序 A用處 F屬性 B利益 例：先生您看一下，我們這款沙發(fā)是真皮的。（真品是沙發(fā)的屬性 ) 先生您坐上去試試，它非常柔軟。（柔軟是真皮的某項作用） 您坐上去是不是非常舒服？（舒服是帶給客戶的利益） 用口語： 這個沙發(fā)是真皮做的，它非常柔軟，所以您坐上去會感覺非常舒服。 使用 FAB法則能讓客戶聽懂，讓客戶相信你說的是真的。 反過來：我們這個沙發(fā)坐起來非常舒服，很軟，因為它是真皮做的。 課堂練習(xí)： 這個產(chǎn)品是保障型理財產(chǎn)品，一萬塊錢滿期時可以拿 10650 元 +累積分紅（按 4%復(fù)利計算），另外還提供 2—5萬的意外保障 金。不論在何種情況下都是家庭理財?shù)暮霉ぞ摺? 請判斷是否符合 FAB法則，并請說明那句話分別符合那一項。 一、 F 二、 A 三、 B 第一部分：準(zhǔn)備 第二部分：銷售 第三部分：技能 第四部分：處理異議 完成和鞏固銷售 課程安排 任何一個專業(yè)銷售人員都應(yīng)該 把異議當(dāng)成一個積極的信號 為什么客戶會產(chǎn)生異議？ 產(chǎn)生 興趣 的表現(xiàn) 拒絕 的表現(xiàn)
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