服裝銷售人員技能培訓(舒立平)(編輯修改稿)
2025-03-02 12:45 本頁面
【文章內容簡介】 核心：發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題 具體內容 ?了解銷售情況 ?收集市場信息 ?檢查營銷過程 ?指導客戶提升 了解銷售情況 ? 只有了解客戶銷售的具體情況，才能發(fā)現(xiàn)問題，進行指導，做好銷售。 了解在當?shù)厥袌錾?，我們的產品和競品，哪些品種賣得好，哪些賣的不好？ ? 了解客戶的庫存情況，是銷售人員的基本責任。 ? 1）、自己產品占庫存產品比例?？纯次覀兊漠a品在客戶庫存中所占的比例。 2）、哪些產品周轉快、哪些慢。由于各地市場情況不同，公司的品種在各地的 銷售情 況會不同。了解一下在客戶處，哪些品種賣的快，哪些賣的慢，就 可以指導客戶做好銷售。 3)、庫存數(shù)量、品種有無明顯變化。了解最近一時期，客戶對我們產品的庫存數(shù) 量和品種有什么變化，掌握銷售動態(tài)。 收集市場信息 了解在當?shù)厥袌錾蠞撛诳蛻舻馁Y料 。 當企業(yè)調整客戶時 ， 有后備的客戶資源可以使用 。 通過巡訪客戶和其他媒介 ， 調查了解競爭對手的渠道 、 價格 、 產品 、廣告促銷辦法及市場占有率 收集信息手段 A、開門見山 B、察言觀色 C、旁敲側擊 收集市場信息 旁敲側擊游戲 沙漠奇案 案情：一個男人，在沙漠當中一絲不掛躺著，死了，周圍沒有痕跡。 過程： 由培訓師交代案情，學員通過問封閉性問題的方式去判斷案情的起因。 培訓師只負責學員的問題，但只能說“是”或“不是” 計時間 20分鐘。 旁敲側擊游戲 沙漠奇案 故事的起因： 一對夫婦乘坐熱氣球在一望無際的沙漠當中探險，不幸在途中熱氣球燃料不足，需要減輕熱氣球的重量。夫婦想盡辦法，將一切可以扔的東西都全部扔掉，甚至包括衣服，但是這仍不能根本解決問題，最后，丈夫為了他心愛的妻子能夠逃出升天，就舍棄了自己的生命，跳下沙漠中身亡。 檢查營銷過程 ? 檢查銷售政策的執(zhí)行情況； ? 檢查服務政策的執(zhí)行情況； ? 檢查部品政策的執(zhí)行情況； ? 檢查促銷政策的執(zhí)行情況 ； ? 店面展示情況，樣品是否按規(guī)定擺足、顯眼？ ? 公司標志、廣告宣傳資料是否齊全，環(huán)境是 否整潔、清爽？ ? 導購員是否規(guī)范 ？ 指導客戶提升 銷售人員分為兩種類型：一是只會向客戶要訂單的人，二是給客戶出主意的人。銷售人員在拜訪客戶時，幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題，提出解決辦法，是雙贏的做法。 ? 解決問題 銷售人員應當是客戶問題的地發(fā)現(xiàn)這和解決者。通過前期的明察暗訪，將發(fā)現(xiàn)的問題向客戶提出，幫助客戶提出解決問題的方法。引入鈴木公司在生產方面的 “ 改善意識 ‘ ，通過發(fā)現(xiàn)問題、解決問題的循環(huán)全面提升。 ? 多出主意 多給客戶出主意、想辦法，做客戶生意場
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