談判與推銷之約見顧客培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-03-02 12:43 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 對(duì)老顧客，電話約見方便、快捷、效率高，但對(duì)新顧客，用電話約見難度較大，需要推銷人員掌握一定約見技巧。以下一些方法可供參考：? (1)強(qiáng)調(diào)利益法 ： 銷售人員要以客戶利益為基準(zhǔn)，使自己的銷售宣傳符合對(duì)方的需求? (2)信件預(yù)寄法 ： 打電話之前應(yīng)給客戶發(fā)一個(gè)傳真，信函，以引起客戶的注意，制造一個(gè)爭取接納的機(jī)會(huì)? (3)心情感激法 ： 爭取客戶的同情心，感謝客戶能接聽電話給予你進(jìn)行推銷的機(jī)會(huì)? (4)引起好奇心： 用特別的方式開啟約見，引起客戶興趣? 如果是初次電視中約見，在有介紹人介紹的情況下，需要簡短地告知對(duì)方介紹者的姓名、自己所屬的公司與姓名、打電話的事由，然后請(qǐng)求與他面談就可放下電話了。 32 04 激勵(lì)的理念 /原則01 為什么需要激勵(lì) 02 激勵(lì)的定義及原理 03 激勵(lì)的實(shí)用方法— 32 — 約見客戶第三章33 04 激勵(lì)的理念 /原則01 為什么需要激勵(lì) 02 激勵(lì)的定義及原理 03 激勵(lì)的實(shí)用方法— 33 — 約見客戶第三章【知識(shí)拓展】約見顧客何時(shí)見面是最好的？ 當(dāng)我們撥電話找客戶的時(shí)候，首先要清楚客人的工作性質(zhì)和時(shí)間。如果在不適當(dāng)?shù)臅r(shí)間內(nèi)和客人傾談，對(duì)方便覺得你是在騷擾他，就算有興趣采用你的服務(wù)，也只好婉拒了。以下有些職業(yè)的例子，讓我們看看什么是接觸他們的最適當(dāng)時(shí)間吧。? 會(huì)計(jì)師 ： 切勿在月初和月尾，最好在月中接觸。? 醫(yī)生 ： 早上 11時(shí)后和下午 2時(shí)前，最好的日 子是雨天。? 3． 推銷員 ：早上 10時(shí)前或下午 4時(shí)后，最熱、最冷或雨天會(huì)更好。? 4． 牧師 ：避免在周末時(shí)候。? 5． 行政人員 ：上午 10： 30時(shí)后到下乍 3時(shí)為止。? 6． 股票行業(yè) ：避開在開市后，最好在收市后。? 7， 銀行家 ：早上 10時(shí)前或下午 4時(shí)后。? 8． 公務(wù)員 ：工作時(shí)間內(nèi)，切勿在午飯前或下班前。34 04 激勵(lì)的理念 /原則01 為什么需要激勵(lì) 02 激勵(lì)的定義及原理 03 激勵(lì)的實(shí)用方法— 34 — 約見客戶第三章? 9． 藝術(shù)家 ：早上或午前。? 10． 藥房工作者 ：下午 1～ 3時(shí)，避免在轉(zhuǎn)天氣的日子。? 11． 飲食業(yè) ：避免在進(jìn)餐的時(shí)候，最好是下午 3—4時(shí)。? 12． 建筑業(yè) ：大清早或收工的時(shí)候。? 13． 律師 ：早上 10時(shí)前或下午 4時(shí)后。? 14． 教師 ：大概 下午 4時(shí)后，在放學(xué)的時(shí)候。? 1 零售商 ：避免周末或周一，最好是下午 2～ 3時(shí)。? 1 受薪人士 ：最好在晚上 8～ 9時(shí)。? 17． 主婦 ：最好在早上 10一 11時(shí)。? 18， 報(bào)館或印刷業(yè) ：最好在下午 3時(shí)以后。? 19． 商人 ：最好在下午 1—3時(shí)。35 04 激勵(lì)的理念 /原則01 為什么需要激勵(lì) 02 激勵(lì)的定義及原理 03 激勵(lì)的實(shí)用方法— 35 — 約見客戶第三章（三） 信函約見 信函是比電話更為有效的媒體。信函比電話顯得尊重他人。因此，使用信件來約會(huì)訪問，所受的拒絕比電話要少。 另外，運(yùn)用信件約會(huì)還可將廣告、商品目錄、廣告小冊子等一起寄上，以贈(zèng)加顧客的關(guān)心。也有些行業(yè)甚至僅使用廣告信件來做生意。這種方法有效與否，在于使用方法是否得當(dāng)。 當(dāng)今，信件廣告泛濫，如果不精心研究，很可能被顧客隨手丟掉，這樣一來就是十分失策的。信函約見 是指推銷人員通過信函的方式來約見顧客如 約見信函 、 請(qǐng)?zhí)?、 會(huì)議通知 、 產(chǎn)品介紹 等。36 04 激勵(lì)的理念 /原則01 為什么需要激勵(lì) 02 激勵(lì)的定義及原理 03 激勵(lì)的實(shí)用方法— 36 — 約見客戶第三章 通常情況下信件的內(nèi)容包括問候、寄信的宗旨、擬拜訪的時(shí)間，同時(shí)附上廣告小冊子。張經(jīng)理： 我計(jì)劃 7月 17日至 28日間到芝加哥出差。請(qǐng)問在此期間方便在您的辦公室安排會(huì)面嗎 ?值此機(jī)會(huì)，我想和您探討有關(guān)我們的合并計(jì)劃事宜。請(qǐng)告知我您的時(shí)間安排。希望能盡快收到您的回復(fù)。XXX敬上X年 X月 X日一般信件的寫法是 “ ……屆時(shí)倘有不便，請(qǐng)?jiān)谛欧馑矫餍牌希付ㄟm當(dāng)?shù)臅r(shí)間 ……” ，并且在明信片上，先寫上“… 月 …日，上 /下午 …時(shí) ” 。只要請(qǐng)被訪問對(duì)象在明信片上填上指定日期、時(shí)間并寄回即可。這樣做在實(shí)踐中可獲得更大的效果。 37 04 激勵(lì)的理念 /原則01 為什么需要激勵(lì) 02 激勵(lì)的定義及原理 03 激勵(lì)的實(shí)用方法— 37 — 約見客戶第三章信函約見的優(yōu)點(diǎn)是：? 目的容易達(dá)到。信函可以不受限制地送達(dá)特定顧客的手中，只要內(nèi)容能使顧客感興趣就會(huì)引起顧客的積極回應(yīng)。? 費(fèi)用省。信函約見是所有約見方法中成本最低廉的。? 體裁自由。推銷人員可以不受時(shí)間的限制，對(duì)約見信函進(jìn)行精心的設(shè)計(jì)，仔細(xì)推敲所使用的語言，避免各種失誤和不當(dāng)之處。38 04 激勵(lì)的理念 /原則01 為什么需要激勵(lì) 02 激勵(lì)的定義及原理 03 激勵(lì)的實(shí)用方法— 38 — 約見客戶第三章信函約見的缺點(diǎn)：? 時(shí)間長。不適用于緊急約見。? 反饋率低。有的顧客對(duì)約見信函不重視，或不拆看就丟在一邊，不了了之。? 無法解答顧客的疑問。信函只是一種單向信息傳遞，對(duì)顧客的疑問不能當(dāng)面解答。39 04 激勵(lì)的理念 /原則01 為什么需要激勵(lì) 02 激勵(lì)的定義及原理 03 激勵(lì)的實(shí)用方法— 39 — 約見客戶第三章 為了提高信函約見的實(shí)際效果，推銷人員在使用本方法時(shí)應(yīng)注意：? 信函內(nèi)容要真實(shí)可信，文筆生動(dòng)流暢，文字工整，措詞懇切，信函內(nèi)容不可太長。? 與其他方法結(jié)合使用，如在信函發(fā)出半個(gè)月左右，再以電話與顧客聯(lián)系，一般效果較好，如果單純使用信函約見的方法，往往會(huì)得不到回音，因?yàn)轭櫩头羌庇靡话愫苌倩匦拧?0 04 激勵(lì)的理念 /原則01 為什么需要激勵(lì) 02 激勵(lì)的定義及原理 03 激勵(lì)的實(shí)用方法— 40 — 約見客戶第三章（四） 委托他人約見 優(yōu)點(diǎn)：? 能順利接近顧客。? 節(jié)省
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