【文章內(nèi)容簡介】 類需求，也是支撐海南市場持續(xù)發(fā)展的主力軍。經(jīng)過年初這一輪價格跳躍式增長之后，加速了海南資源向中高端人群集中原有中高端需求被迫向潛力開發(fā)區(qū)域和內(nèi)陸區(qū)域分流，由臨海轉(zhuǎn)而近海，對產(chǎn)品舒適度要求提升作為高端度假需求的一線海景別墅，隨著亞龍灣等知名景區(qū)的過度開發(fā)導(dǎo)致?lián)頂D和雜亂此類需求必然由三亞沿東線高速向北輻射，從而拉升沿途岸線的價格基礎(chǔ)高端需求二、客戶需求分析 —— 發(fā)展趨勢主力需求三、客戶需求與產(chǎn)品的對應(yīng)n 高端需求高端需求，對資源及產(chǎn)品的忠實度高，且對價格敏感度低，因此仍將繼續(xù)發(fā)揮價格標(biāo)桿作用中高端客群n 主流需求海南市場特有的投資和短時度假的功能屬性仍然存在，面積和總價對主流人群而言，仍然是制約因素。? 主流客戶層次漸高，對環(huán)境及產(chǎn)品的辯識度更高? 目前價格平臺之上，客戶對養(yǎng)生自用功能的重視程度日高中端客群—— 一線海景別墅—— 內(nèi)陸經(jīng)濟(jì)型別墅、洋房—— 投資型公寓我們的機會：客戶的外溢，使我們有機會分流更多優(yōu)質(zhì)客戶我們的挑戰(zhàn)：日趨激烈的市場，日漸高端的客群希望有更好的產(chǎn)品對應(yīng)已經(jīng)提升的價格，需考慮自用功能同時兼顧投資功能競爭的前提：基于投資和短時度假需求仍然在意總價范圍四、客戶分析結(jié)論第三部分第三部分 項目價值分析項目價值分析區(qū)位圖區(qū)位圖興梅大道興梅大道地塊位置地塊位置一、用地分析興隆鎮(zhèn)興隆鎮(zhèn)本地塊位于東線高速通往興隆的必本地塊位于東線高速通往興隆的必經(jīng)之路經(jīng)之路 ———— 興梅大道。距離石梅灣興梅大道。距離石梅灣旅游度假區(qū)旅游度假區(qū) 8公里，距離興隆鎮(zhèn)公里，距離興隆鎮(zhèn) 7公公里左右。里左右。東線高速石梅灣旅游度假區(qū)石梅灣旅游度假區(qū)一、用地分析A地塊地塊? 占地 ? 容積率： ? 限高 18m? 三面環(huán)湖B地塊地塊?占地 ?容積率： ?限高 25m?背山，用地內(nèi)有自然高差兩地塊之間由興梅大道自然分區(qū)地塊環(huán)境地塊環(huán)境現(xiàn)狀現(xiàn)狀 3：爛尾別墅：爛尾別墅現(xiàn)狀現(xiàn)狀 2：湖光十色：湖光十色現(xiàn)狀現(xiàn)狀 1：樹木成蔭：樹木成蔭一、用地分析二、項目二、項目 SWOT分析分析項目分析項目分析優(yōu)勢（ S） —— 自然環(huán)境好，交通通達(dá)性強。劣勢（ W） —— 無一線海景資源，區(qū)域配套檔次低機會（ O） —— 石梅灣開發(fā)加速帶動區(qū)域發(fā)展，腹地內(nèi)競爭具有產(chǎn)品創(chuàng)新空間與營銷發(fā)揮空間。 —— 政策面的威脅，區(qū)域內(nèi)潛在供應(yīng)項目的同質(zhì)化威脅。威脅（ T）n 地塊背山臨水，周邊環(huán)境相對怡靜，具備打造高端物業(yè)的區(qū)域環(huán)境。優(yōu)勢優(yōu)勢n 毗鄰興隆風(fēng)情園，與石梅灣的直線距離相對其他項目較近，可借勢的旅游資源較為豐富。n 毗鄰城鎮(zhèn)交通主干道興梅大道，通達(dá)性好。劣勢劣勢n 目前興隆缺乏獨特的且具影響力的旅游資源，相對整個海南旅游市場，知名度較小，吸引外阜客群的能力有限n 兩個地塊自然分區(qū)，產(chǎn)品形象獨立完整，有利于客戶區(qū)隔n A區(qū)容積率范圍較大，產(chǎn)品打造空間更為靈活n 區(qū)域發(fā)展尚不成熟，相應(yīng)生活配套非常缺乏。n 無可直接借勢的海景資源n 作為新的生活區(qū)和度假區(qū)，距海邊、熱帶植物園及商業(yè)服務(wù)區(qū)的距離很遠(yuǎn)，通行設(shè)施需要重點考慮n 限高 25m,產(chǎn)品可發(fā)揮空間有限二、項目二、項目 SWOT分析分析n 石梅灣是興隆區(qū)域快速發(fā)展的價值平臺和前提條件機會機會n 國際旅游島規(guī)劃的逐步落實將會加快石梅灣的開發(fā)進(jìn)程區(qū)域機會產(chǎn)品機會n 石梅灣占據(jù)優(yōu)質(zhì)資源，必然是高端產(chǎn)品入市，我們的產(chǎn)品具備高舉高打的基礎(chǔ)和相對的比價優(yōu)勢n 區(qū)域內(nèi)現(xiàn)有的中綠中海、金手指等不重視產(chǎn)品的作法為我們提供了產(chǎn)品價值體現(xiàn)的機會和空間營銷機會n 目前產(chǎn)品現(xiàn)有的營銷服務(wù)水平不高味著我們有更多的營銷展示機會n 可充分利用目前北京等地成熟的營銷渠道n 可以通過產(chǎn)品競爭力來分享區(qū)域其他項目的營銷渠道二、項目二、項目 SWOT分析分析威脅威脅n綠中海及石梅山莊后期的可開發(fā)量巨大，在產(chǎn)品形態(tài)上與本地塊基本相同，同質(zhì)競爭壓力相對較大。n整體市場雖長期向好，仍存在政策、規(guī)劃實施等不確定性風(fēng)險，客戶對海南質(zhì)疑和觀望的情緒較重，客戶對區(qū)域目前的價格承受力有待檢驗二、項目二、項目 SWOT分析分析因此我 們 不得不面 對 整個海南市 場 的 競 爭，在 興 隆目前 認(rèn) 知度不高的前提下，在三 亞 、博 鰲 、?？诘戎攸c市 場 的影響下，仍要吸引客 戶 關(guān)注海南是個典型的外銷型市場，項目著力點首先是海南、海南是個典型的外銷型市場，項目著力點首先是海南三、分析結(jié)論三、分析結(jié)論 東線高鐵于 2023年的貫通，將有效拉動?xùn)|線的開發(fā)與建設(shè)，加速客群沿東線向北和內(nèi)陸區(qū)域分流；華潤、中鐵等品牌開發(fā)商的加盟，更將提升興隆的資源平臺，從而逐步形成合力，促進(jìn)興隆的發(fā)展，使興隆成為 “三亞的后花園 ”。隨著東線高鐵的建設(shè)和品牌開發(fā)商的加盟，興隆的開發(fā)熱度將持續(xù)增強、隨著東線高鐵的建設(shè)和品牌開發(fā)商的加盟，興隆的開發(fā)熱度將持續(xù)增強三、分析結(jié)論三、分析結(jié)論 石梅灣是塊未經(jīng)雕琢的寶玉，我們要賣可預(yù)期的光芒海景、氣候等自然條件成為支撐海南房地產(chǎn)繁榮的基本條件。無論從購房客群的關(guān)注度還是開發(fā)商對待產(chǎn)品的態(tài)度，環(huán)境資源永遠(yuǎn)是第一競爭力。而我們不占一線資源，如何打造資源平臺是我們在策劃階段的課題。資源是項目最核心價值，產(chǎn)品是錦上添花前景可期，我們?nèi)绾瓮ㄟ^產(chǎn)品的錦上添花，來應(yīng)對區(qū)域市場的成長性。第四部分 項目定位一、開發(fā)目標(biāo)一、開發(fā)目標(biāo)開發(fā)利益最大化開發(fā)利益最大化n 賣出速度n 賣出口碑n 賣出價格在大海南的競爭格局中，賣得掉區(qū)域內(nèi)資源和客戶共享的條件下，賣得好珍惜目前區(qū)域已有的價格基礎(chǔ)和石梅灣未來的開發(fā)前景，賣得值p 海南正在進(jìn)入一個高價值時代，置業(yè)門檻在不斷提高，中高端客群由三亞、博鰲向東線中段輻射p 養(yǎng)生功能日益重要，而海南物業(yè)特有的投資屬性短期內(nèi)依然是需求主體和市場動力、因此兼顧和投資、度假、養(yǎng)生三者功能的小戶型公寓和經(jīng)濟(jì)型別墅是兩類熱銷產(chǎn)品p 區(qū)域認(rèn)知度不高，需要面臨客戶全省范圍內(nèi)的比選我們面臨的大環(huán)境：二、定位分析二、定位分析客戶需要什么：p 有養(yǎng)生的環(huán)境和配套p 買得起的好房子p 要能適應(yīng)國際化旅游城市的發(fā)展趨勢，未來具有很好的投資價值客戶是誰：p 投資功能與暫居性是海南市場特質(zhì)，因此對位中端投資兼短住功能的小戶型產(chǎn)品是參與市場競爭的基礎(chǔ)和保障p 項目自身發(fā)展需要具有高端形象的價值型產(chǎn)品來承接石梅灣的開發(fā)前景，而外圍客群的分流為我們提供了迎取高質(zhì)量客群的機會二、定位分析二、定位分析我們有什么：p 石梅灣這片尚待開發(fā)的原生態(tài)海岸以及高起點的配套設(shè)施p 相對知名區(qū)域更具潛力的價格上漲空間p 興梅大道兩側(cè)低密度的宜居生態(tài)p 珍貴的溫泉資源和湖景、山地二、定位分析二、定位分析我們?nèi)笔裁矗簆 不能直接觀海p 而現(xiàn)狀配套嚴(yán)重缺失，區(qū)域內(nèi)目的性消費動力不足，客戶認(rèn)知度不高認(rèn)知度的重新樹立區(qū)域形象的價值支撐符合主流，首先具有投資價值基礎(chǔ)上的產(chǎn)品提升對于我們而言：缺乏由此，我們的市場策略是，在區(qū)域待啟之前先做好自身功課，不是被動等待：品牌先導(dǎo)，增強目標(biāo)客群的目的性來訪 —— 彌補區(qū)域認(rèn)知不足營銷蓄勢，放大石梅灣價值平臺 —— 預(yù)熱區(qū)域形象價值產(chǎn)品突破，面向主流人群，造客戶買得起的房子，同時預(yù)留產(chǎn)品的價值成長空間二、定位分析二、定位分析市場需要的是：等待機會三、項目發(fā)展策略三、項目發(fā)展策略策略一：掌控開發(fā)節(jié)奏，借勢區(qū)域價值潛力策略二：構(gòu)建資源優(yōu)勢，促動地塊價值提升策略三：創(chuàng)新產(chǎn)品突破，塑造錯位競爭優(yōu)勢三、項目發(fā)展策略三、項目發(fā)展策略 通過對區(qū)域價值的分析，我們認(rèn)為區(qū)域發(fā)展?jié)摿﹄S石梅灣的實質(zhì)性開發(fā)而日趨增大，本區(qū)域有吸納更高質(zhì)量客群、享受更高溢價空間的機會。因此，在開發(fā)節(jié)奏上，高溢價產(chǎn)品后發(fā)入市，充分借勢區(qū)域價值抬升的平臺。策略一：掌控開發(fā)節(jié)奏，借勢區(qū)域價值潛力策略解析：具體戰(zhàn)術(shù)： p 將 B地塊作為首發(fā)地塊，進(jìn)行市場預(yù)熱低總價＋增值空間＋配套服務(wù)，面向更廣泛客群，降低市場阻力p A地塊視區(qū)域機會而動，實現(xiàn)產(chǎn)品溢價隨區(qū)域市場的升溫，面向中高端和高端度假養(yǎng)生客群，以產(chǎn)品價值來爭取價格空間 三、項目發(fā)展策略通過對海南市場的分析，我們發(fā)現(xiàn)海南項目的首發(fā)賣點是資源，產(chǎn)品是錦上添花。因此，對資源的利用和打造是十分重要的。策略二：構(gòu)建資源優(yōu)勢，促動地塊價值提升策略解析：具體戰(zhàn)術(shù)： 最大化發(fā)揮溫泉的核心資源價值，打造興隆區(qū)域首屈一指的溫泉養(yǎng)生商務(wù)酒店 。三、項目發(fā)展策略通過對區(qū)域市場的分析（沿興梅大道大量的潛在開發(fā)地塊），我們發(fā)現(xiàn)在價值平臺趨同的情形下，腹地競爭較為激烈；因此，產(chǎn)品的突破與創(chuàng)新就成為必然。策略三：創(chuàng)新產(chǎn)品突破，塑造錯位競爭優(yōu)勢策略三：創(chuàng)新產(chǎn)品突破，塑造錯位競爭優(yōu)勢把握區(qū)域內(nèi)現(xiàn)存的產(chǎn)品供應(yīng)機會，對應(yīng)未來市場主流客戶的需求變化，打造以溫泉養(yǎng)生為核心資源的家居養(yǎng)生和高端低總價產(chǎn)品。策略解析：具體戰(zhàn)術(shù)：四、產(chǎn)品突破思路溫泉價值最大化：、溫泉價值最大化：產(chǎn)品創(chuàng)新：、產(chǎn)品創(chuàng)新：主題突破：、主題突破：在項目內(nèi)開發(fā)建設(shè) “溫泉商務(wù)酒店 ”，構(gòu)筑興隆新的 “旅游金三角價值 ”，即：石梅灣 +警興溫泉 +興隆植物園， “看海、觀園、泡溫泉 ”。A 公寓產(chǎn)品：針對區(qū)域市場主流供應(yīng)的度假型酒店產(chǎn)品（現(xiàn)狀：酒店單間形式，一層 710戶），我們賣 “ 具有完備功能空間、舒適度更高的居家型公寓 ”。B 別墅產(chǎn)品：針對區(qū)域主流供應(yīng)的大獨棟、無聯(lián)排產(chǎn)品，我們賣 “ 低總價、高享受的小獨棟產(chǎn)品 ” 。針對區(qū)域