【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 向客戶順利主動(dòng)上門(mén) ? 升級(jí)售樓部、市區(qū)售樓部現(xiàn)場(chǎng)包裝體驗(yàn) ?增加導(dǎo)視系統(tǒng)，讓意向客戶順利主動(dòng)上門(mén) ?鑒于項(xiàng)目廣濟(jì)路在施工，很多來(lái)客反應(yīng)找不到來(lái)路，建議增加項(xiàng)目指示： 指示一：秋石高架永祥街口 指示二：石橋路半山橋口 指示三：工地口（近建安技校） 指示四：建工路兩旁道旗 詳情 30號(hào)已討論 ?升級(jí)售樓部現(xiàn)場(chǎng)包裝，現(xiàn)場(chǎng)科技概念詮釋 ?本案的特色是科技與生態(tài)，應(yīng)最大程度傳遞： ?建議將現(xiàn)場(chǎng)售樓大廳連接樣板房的空地做成一個(gè)小型體驗(yàn)區(qū)，引入一些朗詩(shī)科技系統(tǒng)的可感設(shè)備，客戶上門(mén)可親身體驗(yàn)； ?從包裝、體驗(yàn)、活動(dòng)等方面賦予市區(qū)售樓部科技、健康主題，并與客戶形成互動(dòng)，如 、現(xiàn)場(chǎng)視覺(jué)體驗(yàn)，并由看房車(chē)接送體驗(yàn)樣板房。 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 “加法”四：優(yōu)化銷(xiāo)售說(shuō)辭 解決問(wèn)題：區(qū)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，傳達(dá)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 競(jìng)品說(shuō)辭引導(dǎo) 針對(duì)田園牧歌： 強(qiáng)調(diào)綠色科技健康的居住功能 針對(duì)丁橋華豐： 強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目注重生活品質(zhì)的調(diào)性 針對(duì)其他同價(jià)位： 強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目?jī)?yōu)越的生態(tài)環(huán)境，以及居住的健康舒適 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略 — 銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)包裝 + 近期市場(chǎng)： 2023年 12月 19— 25日，杭州主城區(qū)總共成交商品住宅 512套，為杭州樓市進(jìn)入 7月份后， 周成交首次突破 500套 ，成為下半年樓市成交中最燦爛的一筆。從成交表現(xiàn)出色的樓盤(pán)看， 大幅降價(jià)后的樓盤(pán)成為成交的中流砥柱， 總共有 7個(gè)樓盤(pán)成交量在 10套以上，而 排名前四的樓盤(pán)均為近期大幅降價(jià)的樓盤(pán)， 分別是龍湖滟瀾山、金地自在城、名城公館和吉祥半島。龍湖滟瀾山、名城公館和吉祥半島三個(gè)樓盤(pán)總共成交 302套，占據(jù)周成交總量的 59%，其中龍湖滟瀾山以成交 213套的傲人成績(jī)位居榜首。 隨著泊林印象等加入大幅降價(jià)行列，其該周末開(kāi)盤(pán)預(yù)訂量也達(dá)到 80%，預(yù)計(jì)下階段的成交量還是持續(xù)高位。 案例： 保利灣天地 —— 明降 聯(lián)合 《 都市快報(bào) 》 ，單價(jià)減 5000，推出千人大團(tuán)購(gòu)活動(dòng)， “ 7280元 /平方米起價(jià)、 8900元 /平方米均價(jià)”， 最終團(tuán)購(gòu)人數(shù)成功突破一千人，人氣鼎盛。 金地自在城 —— 暗降 從一開(kāi)始的 9幾折，到后面 88折，到 88折減 2023，到 88折減 3000，銷(xiāo)售喜人。 龍湖 —— 直降 帶頭大幅降價(jià)，短時(shí)間內(nèi)釋放大量信息，從而回籠大量資金。 ? 領(lǐng)頭降價(jià)的換來(lái)較大的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)； ? 建議本案搶在田園牧歌前松動(dòng)價(jià)格， 搶占田園市場(chǎng)先機(jī)； ? 本案不像灣天地 —— 酒店式公寓，不限購(gòu)不限貸，大批量團(tuán)購(gòu)不大現(xiàn)實(shí)。龍湖般直降容易傷害老業(yè)主感情和項(xiàng)目定位，建議采用 組合暗降 。 建議： 項(xiàng)目形象做加法的基礎(chǔ)上，在價(jià)格上做減法 用暗降達(dá)成價(jià)格的下調(diào)，多種形式組合使用 方式一： 以“特惠房”的形式，通過(guò)多重 優(yōu)惠組合拳 ，提高性價(jià)比 ? 每個(gè)周末推出一定套數(shù)的 “特惠房” ? 特惠房源選擇原則：挑選一些位臵、朝向、樓層等相對(duì)劣勢(shì)的房源，以一定的組合優(yōu)惠進(jìn)行促銷(xiāo)。 送家電 送平米 優(yōu)惠組合 開(kāi)盤(pán)優(yōu)惠 送車(chē)位 / 車(chē)位優(yōu)惠券 方式二： 以 “小型團(tuán)購(gòu)房” 的形式，依靠媒體口徑達(dá)成階梯式的優(yōu)惠幅度 ? 首先通過(guò)媒體主辦的口徑，以弱化開(kāi)發(fā)商的價(jià)格變化影響，再通過(guò)購(gòu)房人數(shù)的積累來(lái)實(shí)現(xiàn)價(jià)格優(yōu)惠幅度的變化，把優(yōu)惠決定權(quán)轉(zhuǎn)嫁到客戶身上。 ? 團(tuán)購(gòu)房源的設(shè)臵建議以 89方小戶型為主，成團(tuán)可能性大。 30人報(bào)名 5人報(bào)名 10人報(bào)名 方式三： “首付分期” ，降低門(mén)檻 ? 可選擇特定身份人群（如周邊醫(yī)院、企業(yè)主、高管、公務(wù)員等），以同意 “首付分期”措施進(jìn)一步降低購(gòu)房門(mén)檻 ，將優(yōu)惠進(jìn)行到底，以吸引首臵客戶，達(dá)成促銷(xiāo)效果。 首付分期 方式四： 購(gòu)買(mǎi) 129方以上大戶型，贈(zèng)送 2023元 /㎡ 精致裝修標(biāo)準(zhǔn)。 購(gòu)買(mǎi)大戶型產(chǎn)品 贈(zèng)送精致裝修 ? 大戶型總價(jià)高，對(duì)應(yīng)的客戶也是以自住改善性的經(jīng)濟(jì)條件較為寬裕的客戶為主，精裝修房的比較符合他們的需求，通過(guò)“贈(zèng)送”精裝修款來(lái)實(shí)現(xiàn)價(jià)格的幅度優(yōu)惠，增加大戶型產(chǎn)品的銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)。 ? 過(guò)年上來(lái)到元宵節(jié)的一周，這一周內(nèi)認(rèn)籌并簽約的，可享受特價(jià)房?jī)?yōu)惠，并在元宵節(jié)當(dāng)天得到神秘大禮； ? 情人節(jié)當(dāng)天，夫妻二人共同前來(lái)看房并簽約的，享受“特愛(ài)價(jià)”； ? 三八婦女節(jié)當(dāng)天， 女性購(gòu)房者或帶女性前來(lái)購(gòu)房者，當(dāng)天認(rèn)籌，一周內(nèi)簽約，首付 50%以上便能單價(jià)立減 3800； ? 勞動(dòng)節(jié)，回饋業(yè)主活動(dòng)，凡購(gòu)買(mǎi)朗詩(shī)房子，并在勞動(dòng)節(jié)期間帶朋友來(lái)看房并成功認(rèn)購(gòu)的，可減免一定數(shù)額的系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)費(fèi)。 方式五： 抓住不同的 節(jié)日時(shí)機(jī) ，促銷(xiāo)推貨 ?“砸金蛋” —— 客戶從認(rèn)籌到簽約三天內(nèi)，每帶一個(gè)客戶到現(xiàn)場(chǎng)，可砸一次金蛋，內(nèi)有 2023—— 5000不等的購(gòu)房現(xiàn)金。 ?“日進(jìn)百金” —— 確定開(kāi)盤(pán)前，認(rèn)籌客戶從認(rèn)籌日起直至開(kāi)盤(pán)，每天獲得一百元優(yōu)惠。 ? “老帶新”免系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)費(fèi) —— 老業(yè)主帶新客戶看房，成交的，老業(yè)主減免一年的系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)費(fèi)，成交一個(gè)減一年，可以累加。 其他暗降手段 五、 2023年操作思路 貨量盤(pán)點(diǎn) 推盤(pán)節(jié)奏 工作分解 推盤(pán)策略 3 2 6 4 7 總套數(shù)： 57套 去化率： % 庫(kù)存均價(jià)： 20850元 /平米 總套數(shù)： 20套 去化率： 10% 庫(kù)存均價(jià)： 20450元 /平米 總套數(shù)： 43套 去化率： % 庫(kù)存均價(jià)： 20650元 /平米 總套數(shù)： 39套 去化率： % 庫(kù)存均價(jià)： 20750元 /平米 總套數(shù)： 41套 去化率： % 庫(kù)存均價(jià)： 20500元 /平米 未推盤(pán) 已推盤(pán) 已推盤(pán) 10 9 5 11 8 12 1 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合計(jì) 面積 129 129 89 89 151 138 164 89 89 199 164 280 戶型 3房 2廳 3房 2廳 2房 2廳 2房 2廳 4房 2廳 3房 2廳 4房 2廳 2房 2廳 2房 2廳 4房 2廳 4房 2廳 排屋 總量 40 40 42 58 20 44 21 44 44 22 21 5 401 成交套 0 31 12 14 0 1 2 0 0 0 0 0 60 去化率 0 % % % % % % % % % % % % 存量 40 9 30 44 20 43 19 44 44 22 21 5 341 截止 12月 30日 兩房 三房 四房 排屋 合計(jì) 總量 188 124 84 5 401 成交套 26 32 2 0 60 去化率 % % % % % 存量 162 92 82 5 341 存量狀況 截止 12月 30日 存量狀況 從以上的貨量盤(pán)點(diǎn)我們可以看出 價(jià)格 ?定價(jià)扁平，未體現(xiàn)產(chǎn)品差異，未豎立價(jià)格標(biāo)桿 去化 ?三房雖優(yōu)亍兩房，但二次加推也陷入僵局 存量 ?套數(shù)上兩房明顯偏多，但總體量而言，中大戶型較多 五、 2023年操作思路 推盤(pán)策略 推盤(pán)節(jié)奏 工作分解 貨量盤(pán)點(diǎn) 推盤(pán)策略 片面定價(jià) 以大帶小 以點(diǎn)帶面 片面定價(jià) ? 在正常定價(jià)的時(shí)候，我們總會(huì)考慮到影響價(jià)格的各個(gè)系數(shù)，反復(fù)推敲，力求達(dá)到價(jià)格的平衡； ? 但在確定不能完全去化，同時(shí)又有一定的價(jià)格（均價(jià)）要求的前提下，我們需要片面定價(jià)，以求使我們的目標(biāo)產(chǎn)品（需要去化的）能在市場(chǎng)上更具性價(jià)比； ? 片面定價(jià)需要樹(shù)立標(biāo)桿（一棟樓、一個(gè)戶型、一套房），拉開(kāi)價(jià)差（跳差）； ? 片面定價(jià)下的“高價(jià)”產(chǎn)品可以在市場(chǎng)轉(zhuǎn)機(jī)的時(shí)候作為保留產(chǎn)品產(chǎn)生溢價(jià)，也可以在熱銷(xiāo)的情勢(shì)下順勢(shì)而為。 以大帶小 從我們來(lái)訪及成交客戶的屬性來(lái)看，以為