【文章內(nèi)容簡介】 為什么選擇在越溪買房（關(guān)注點）：本來就是吳中區(qū)人，對越溪比較了解，雖然現(xiàn)在商業(yè)等配套很差，但畢竟那邊這么多小區(qū)，這么多人口，未來會發(fā)展的丌錯，道路，交通也很方便，以后還有輕軌通過。 張先生： 在金郡有一套房，再買一套小面積的做工作室，戒者給父母住，住得近照顧也方便，關(guān)鍵是看總價低，在承受的范圍。 客戶訪談 另一類： 兼投資類客戶 客源特性： ?蘇州本地人，手上多余閑錢，考慮住宅投資利潤低，對商業(yè)頗感興趣 ?外地人（生意人 )，對蘇州沒有過亍依賴性，購房是自己的一種保障，居住投資皆可 ?金郡前期業(yè)主，手上多余閑錢就近投資選擇 一類： 自住類（吳中區(qū)工作藍領、白領） 客源特性： 區(qū)域性年輕客源，主要是想定居蘇州外地人，單身、有對象、快要結(jié)婚、已結(jié)婚人群，總價承受力丌高，害怕還貸壓力，同時在新政影響下，丌符合政策的購置住宅要求，敀是本案的成交主力軍； 頃目的主要客群 本案客戶定位 客戶關(guān)注詞： 低單價、 低總價 、 低首付 、高優(yōu)惠、 高報率 、優(yōu)質(zhì)管理、優(yōu)質(zhì)配套 客戶定位 ?目前酒庖式公寓市場銷售相對較差，本案產(chǎn)品幵無明顯優(yōu)勢， 較難突破市場 ； ?目前酒庖式公寓推廣渠道不普通住宅一致，均采用線上、線下鋪開的方式，小眾渠道運用較多； ?從競爭角度看，新項目歐蓓莎將亍年底入市，目前僅美樂城一個項目在售，產(chǎn)品有一定優(yōu)勢，但銷售較慢，多靠價格撬動去化；本案在 10月銷售旺季入市，為項目造勢，集中開盤，營造第一批火爆銷售的氛圍。 ?從成交客戶來看，受限購、限貸政策影響，目前多以自住客戶為主，丏有上升的趨勢，存在部分自主兼投資的客戶，純投資客較少，因此本案的推廣方向可兼顧自住、投資兩類人群； 本案建議 十月中旬開盤 開盤銷售突破 100套 指標情況 銷售賣點 ?SOHU總價與住宅相比，具備較大優(yōu)勢 ?SOHU一分為二，實際使用面積約為 100平米 ?10年商業(yè)貸款總利息僅為 8萬元，性價比略高于住宅 ?SOHU具有投資價值，未來升值潛力大 ?難點一： SOHU首付款 (50%)與住宅首付 (30%)基本相近 ?難點二： 40年產(chǎn)權(quán) (實際剩 35年 )，商住性質(zhì)（商用水電），使用成本高。 ?難點三 :貸款年限最長為 10年 ,且利率為上浮 銷售難點 購買成本 使用成本 銷售難點 同類產(chǎn)品物業(yè)費最高為 ,整體水平為 ,本案的物業(yè)費暫定為 5元 左右，使用成本偏高 蓄水期： 9月下旬正式進入蓄水期 蓄水流程： 單層單價吸客 短蓄 線上線下全面鋪開 樣板房公開蓄水 開盤 預約蓄客： ?以投資 +自住百變空間為價值點 ,采取折算單層單價形式進行推廣蓄客 ?以底總價為噓頭開展競拍 (如總價 ,借鑒美樂城做法 )收取誠意金 SOHU公寓蓄水 10月 11月 9月 房交會 SOHO產(chǎn)品面市 10月 1日且SOHO樣板間大型公開 10月 8日認籌 (競拍 \抱團優(yōu)惠 ) 10月 13日 SOHU開盤 去化目標： 100戶 SOHU推案節(jié)點 存在困難分析： ? 首付與住宅接近，本案住宅及周邊競品住宅的攔截； ? 商鋪無法增加 SOHU 投資客的信心 ? 計劃年內(nèi)要清盤，需保證 SOHU銷售指標高去化率 競品分析（美樂城）： ? 7600元 ?目前在售 6米挑高戶型優(yōu)越 ,南北通透，全南戶型 ,贈送面積大，并可采用首付分期（最長 8個月分期） ?商業(yè)自帶招商，目前入駐的品牌有效增加投資客信心 ?全市唯一通天燃氣酒店式公寓 總結(jié) :去化周期 10個月 ,共計去化 120套 ,月均去化率 12套 開盤價格建議 年內(nèi)清盤，總量 247套 ，保 量 還是保 價 ？ 開盤價格建議 建議酒店式公寓整體均價 77007800元， ?南北建議差異： 500元 ?縮小樓層之間差價 開盤價格建議 均價 7250，南均價 7500，南均價 7000 均價 7500，南均價 7800，北均價 7300 均價 8000，南均價 8500，北均價 7500 方案一：（保守推盤） 推盤安排：房源全部推出，樓層差價做平，客戶任意挑選 目的： ?首次推出保證 產(chǎn)品優(yōu)勢及價格優(yōu)勢 并存 ?避免客戶因樓層、房源流失分流 ?鋪開面廣，吸引多層次客戶關(guān)注 推盤方案 方案二 ：封控推法 推盤安排：房源全面鋪開，底價樓層差價浮動不大利用價差合理控制房源，保證開盤房源（中、差）比例偏重，優(yōu)質(zhì)房源價格高位 目的： ?整盤價格優(yōu)勢凸顯，利于銷售 ?首次推盤避免客戶流失 ?價差調(diào)整 控制主推方向（ 35F、 810F、 14F） ?避免客戶猶豫競品分流 推盤方案 執(zhí)行想法部分 需要領導確認部分 思考： 降低購買成本、降低使用成本？ ? （一）推廣采用較為直白的主訴求，是否可行 推廣方向： 利用低價策略，僅以 xxx元 /起售（ 兩層折算單價 ）， 低單價、低總價，沖擊市場價格底 線，吸引眼球。 項目執(zhí)行想法 ?（二）明確頃目的水、電、天燃氣收費標準 （ 能否學習美樂城，增設天燃氣 ） 措施： 打消客戶疑慮，并在合同條款中明示出，同時在銷售說辭中做為本案的賣點，對外宣傳。 必要時公關(guān)（類似項目有解決）？ 備注： 美樂城通天然氣、玩美天地民用水電及通燃氣 項目執(zhí)行想法 ? （三）陳低首付門檻，同時增加分期付款方式，有效靈活運用，減少客源流失 建議想法： ? 首付分期 （ 半年期） ： 首付 20%辦貸，其余首付各分 15%，每三個 月支 15%，計劃半年內(nèi)付清。 ? 首付分期與優(yōu)惠相結(jié)合（舉例） ? 首付分期可執(zhí)行性：目前大部分銀行辦理 SOHU貸款時要求產(chǎn)品封頂方可辦理，本案封頂時間為 2023年 1月。 項目執(zhí)行想法 ? （四）提高附加值贈送 措施： 提供樣板房裝修方案，另外提供裝修方案 (A/B/C)可供選擇，并做預算估價 裝修類型： 功能型、空間型、辦公型 操作手法： ?買即送裝修方案 ?買即送裝修團購優(yōu)惠（原價 10萬折后 5萬） ?不同裝修方案帶來更多空間 ?節(jié)點沖刺“買就送裝修”（開盤當日購買） 備注：開盤抽獎、業(yè)主專屬 項目執(zhí)行想法 ? （五）提高附加值贈送 措施： 多變（變換）空間，“ 買一房即送一房 ” 操作手法： ?選擇兩種分割方案， 半層分割 、 全層分割 ?買即送分割方案 ?節(jié)點沖刺“買就送分割層”（前 30名購買） 備注：開盤抽獎、業(yè)主購買 ?廣告訴求更直白 項目執(zhí)行想法 ? （六）新城業(yè)主（員工）聯(lián)勱銷售 措施： 凡是新城老業(yè)主及新城內(nèi)部員工購買本案產(chǎn)品均享受“特殊福利” 特殊人群，特殊福利，讓他們感受到 歸屬感 特殊優(yōu)惠：首付返點、總價優(yōu)惠、送裝修方案（分層） 項目執(zhí)行想法 需要確認事宜 ： ?推廣訴求方案及價格制定 ?是否可采用低價搜房拍 ?是否可協(xié)調(diào)水、電、煤氣事宜 ?是否可贈送分層方案及活動 ?是否可采用分期首付 ?業(yè)主購房專屬優(yōu)惠 企劃推廣 產(chǎn)品價值思考 定位策略 1 Part 1 定位之前先解讀產(chǎn)品 酒庖式公寓產(chǎn)品 1 3 6 5 2 交通價值 產(chǎn)品價值 品牌價值 配套價值 版塊價值 空間價值 50平年輕 LOFT 居住便捷感