【文章內(nèi)容簡介】 穩(wěn)固階段保底： 5億30二季度 作為全年最重要的 起勢 階段 ， 我們要：揚(yáng)名 ?造勢推廣做足功課，讓市場形象的重新占位；優(yōu)化銷售策略，借勢力寫字樓，引爆熱銷勢態(tài)；樹立保利東郡東部稀缺豪宅的標(biāo)桿地位；推廣和銷售策略有效配合，實(shí)現(xiàn)保利東郡形象聲名遠(yuǎn)播，銷售高歌猛進(jìn)；整體思路 | 二季度營銷思路31三季度作為全年最重要的發(fā)力階段， 我們要：名利 ?雙收年度任務(wù)的集中去化階段，奠定全年基礎(chǔ)；難點(diǎn)庫存重要去化階段，主推大戶型產(chǎn)品；確保旺銷態(tài)勢，實(shí)現(xiàn)利潤最大化；結(jié)合二季度成功起勢，營造熱銷局面，為全年任務(wù)的實(shí)現(xiàn)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。整體思路 | 三季度營銷思路目標(biāo)以 倍數(shù) 提高轉(zhuǎn)換率定制來訪量，確保成交率提高應(yīng)確保來訪量產(chǎn)品 目標(biāo)銷售總額 目標(biāo)實(shí)現(xiàn)套數(shù) 來訪成交率 有效來訪量大戶型 4億 20 5% 400小戶型 5億 50 1000合計(jì) 9億 701400整體思路 | 年度來訪成交率目標(biāo)332023年 , 如何 破局破局 ？ 220。 提高有效來訪量220。 提高有效來訪成交率34220。 有效客戶分析220。 整體推廣思路220。 推廣執(zhí)行思路建議220。 年度營銷費(fèi)用預(yù)算3 推廣思路 ——提高有效來訪量如何制定整體策略，提高有效來訪量？首先要深入了解客戶 …36有效客戶分析客戶五大描摹 u居住范圍、工作單位范圍、交通路徑、消費(fèi)場所、閱讀習(xí)慣推廣思路37我們的客戶 居住 在哪里？ ——居住區(qū)域分布北四環(huán) /奧運(yùn)村星河灣天鵝灣甘露園順義別墅西三環(huán)酒仙橋華業(yè)玫瑰都、八里莊北里項(xiàng)目周邊區(qū)域國貿(mào)區(qū)域東二、三環(huán)區(qū)域西北部區(qū)域國貿(mào)區(qū)域東二、三環(huán)區(qū)域西北部區(qū)域本案項(xiàng)目附近區(qū)域推廣思路 | 有效客戶分析 | 居住區(qū)域分布38西北部區(qū)域金融街國貿(mào)我們的客戶 工作 在哪里？ ——工作區(qū)域分布項(xiàng)目周邊區(qū)域國貿(mào)區(qū)域東二、三環(huán)區(qū)域西北部區(qū)域金融街本案推廣思路 | 有效客戶分析 | 工作區(qū)域分布39本案四環(huán)三環(huán) 二環(huán)居住區(qū)域工作區(qū)域我們的客戶工作生活有哪些主要 交通動(dòng)線 ？ ——交通路線216。 二環(huán)216。 東、北三環(huán)216。 東、北四環(huán)216。 姚家園路216。 朝陽北路姚家園路推廣思路 | 有效客戶分析 | 交通動(dòng)線我們的客戶喜歡什么樣的興趣愛好場所？關(guān)鍵詞：美容健身 /購物 /高爾夫 /親子 /名車我們的客戶所在的主流消費(fèi)場所將是我們重點(diǎn)挖掘的渠道u樣本數(shù)量：思源代理東北部高端項(xiàng)目有效成交客戶問卷 300份搶占商圈及高端消費(fèi)場所推廣思路 | 有效客戶分析 | 消費(fèi)場所41我們的客戶平時(shí)閱讀哪些雜志、報(bào)紙？關(guān)鍵詞：財(cái)經(jīng)類雜志、報(bào)紙（商界、財(cái)經(jīng)、經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)等）航空雜志（大新華航空、中國之翼）針對性投入紙媒資源推廣思路 | 有效客戶分析 | 閱讀習(xí)慣u樣本數(shù)量：思源代理東北部高端項(xiàng)目有效成交客戶問卷 300份1. 社區(qū)周邊環(huán)境混亂，多為 80年代破舊老房及建材市場，且短期內(nèi)將不會(huì)改善；2. 客戶對項(xiàng)目價(jià)格與品質(zhì)存在心理落差；3. 現(xiàn)場服務(wù)細(xì)節(jié)有待提升。消除客戶對本案抗性，為成交提供有力支撐未成交客戶原因分析：推廣思路 | 有效客戶分析 | 未成交客戶原因43從客戶特點(diǎn)和區(qū)域特點(diǎn)出發(fā)，找到下一階段推廣蓄客的依據(jù)深度挖掘如何精準(zhǔn)尋找客戶寬度拓展252。深挖現(xiàn)有客戶社會(huì)關(guān)系 → 老帶新 ；252。深挖區(qū)域重點(diǎn)商場、寫字樓、高端消費(fèi)場所 → 巡展、推介252。沿交通動(dòng)線向外擴(kuò)展范圍 → 區(qū)域?qū)б?、攔截推廣思路 | 有效客戶分析 | 精準(zhǔn)尋找客戶44整體推廣思路45推廣總思路：線上 形象占位北京， 線下 渠道挖透東部媒體總策略：重點(diǎn)攔截有效區(qū)域及競品客戶前期高效渠道的線上媒體增加投入線下渠道深度挖掘逐步開拓新生渠道推廣思路 | 整體推廣思路 | 策略網(wǎng)絡(luò)、朋介、短信是高效渠道老帶新投放還未啟動(dòng)鞏固去年高效渠道，重點(diǎn)投放定向定點(diǎn)渠道推廣思路 | 整體推廣思路 | 渠道47推廣執(zhí)行思路建議u 推廣形象調(diào)整u 基礎(chǔ)動(dòng)作u 定向定點(diǎn)推廣u 活動(dòng)與事件營銷u 傳統(tǒng)媒體推廣u 現(xiàn)場打動(dòng)力提升48推廣形象調(diào)整49項(xiàng)目推廣語調(diào)整建議：保利地產(chǎn) 10年頂級產(chǎn)品系朝陽公園 藏龍養(yǎng)心大宅165315㎡觀景耀然呈世，千萬級稀缺大宅禮獻(xiàn)北京客戶層面： 低調(diào)沉穩(wěn)產(chǎn)品層面： 稀缺 朝陽公園板塊區(qū)域 雙龍戲珠核心景觀 新中式大宅品牌層面： 保利頂級產(chǎn)品推廣思路 | 推廣執(zhí)行思路建議 | 推廣形象調(diào)整50基礎(chǔ)動(dòng)作u老帶新u區(qū)域路牌導(dǎo)視、攔截運(yùn)用各種資源，加大老帶新力度深挖老客戶資源，提高老帶新成交比例老帶新執(zhí)行方法：對成功推薦成交客戶到 3組以上， 增加獎(jiǎng)勵(lì)會(huì)所代金券以及現(xiàn)金經(jīng)老業(yè)主推薦成交，給予雙邊 1年物業(yè)費(fèi)贈(zèng)送通過家庭日活動(dòng) ——代辦 “ 家宴 ” 方式 吸引業(yè)主帶領(lǐng)朋友到場（業(yè)主生日、六一兒童節(jié)、 18歲成人禮）推廣思路 | 推廣執(zhí)行思路建議 | 基礎(chǔ)動(dòng)作 老帶新52攔截環(huán)路、紅領(lǐng)巾橋南北雙向及朝陽北路方向客戶發(fā)布時(shí)間： 510月媒體形式：紅領(lǐng)巾橋北角單立柱 1塊， 18m6m2面 =216㎡更新發(fā)布內(nèi)容：項(xiàng)目形象 +銷售動(dòng)態(tài)信息、項(xiàng)目 LOGO及電話醒目推廣思路 | 執(zhí)行思路 | 基礎(chǔ)動(dòng)作 區(qū)域路牌導(dǎo)視、攔截?cái)r截朝陽公園板塊居住、工作客戶，主要攔截萬科東第、棕櫚泉、公園五號發(fā)布時(shí)間： 5月、 7月、 9月，均為推貨前集中續(xù)客的 1個(gè)月媒體形式：農(nóng)展館南路燈箱（ 31塊）， 2面 =㎡更新發(fā)布內(nèi)容：項(xiàng)目形象 +銷售動(dòng)態(tài)信息、項(xiàng)目 LOGO及電話醒目推廣思路 | 執(zhí)行思路 | 基礎(chǔ)動(dòng)作 區(qū)域路牌導(dǎo)視、攔截54攔截朝陽北路沿線高端寫字樓、高端東部老社區(qū)發(fā)布時(shí)間： 5月、 7月、 9月，均為推貨前集中續(xù)客的 1個(gè)月媒體形式：東大橋 —紅領(lǐng)巾橋（路北）共計(jì) 16塊小型單立柱， 2面 =㎡更新發(fā)布內(nèi)容：項(xiàng)目形象 +銷售動(dòng)態(tài)信息、項(xiàng)目 LOGO及電話醒目推廣思路 | 執(zhí)行思路 | 基礎(chǔ)動(dòng)作 區(qū)域路牌導(dǎo)視、攔截55把紅旗插到競爭對手的地盤上去，攔截競爭對手的有效客戶金茂府公園 1872攔截金茂府和公園 1872客戶發(fā)布時(shí)間： 4月中下旬 10月中下旬媒體形式： 交通指示牌更新發(fā)布內(nèi)容：項(xiàng)目案名和箭頭指引推廣思路 | 執(zhí)行思路 | 基礎(chǔ)動(dòng)作 區(qū)域路牌導(dǎo)視、攔截御翠尚府56引導(dǎo)客戶交通動(dòng)線發(fā)布時(shí)間： 4月中下旬 12月媒體形式：藍(lán)牌更新發(fā)布內(nèi)容：項(xiàng)目案名和箭頭指引根據(jù)客戶引導(dǎo)路線詳細(xì)布點(diǎn)交通指示牌推廣思路 | 執(zhí)行思路 | 基礎(chǔ)動(dòng)作 區(qū)域路牌導(dǎo)視、攔截57引導(dǎo)客戶交通動(dòng)線、區(qū)域告知信息發(fā)布時(shí)間：集中推售前 1周媒體形式：道旗更新發(fā)布內(nèi)容：項(xiàng)目案名電話，和重要銷售節(jié)點(diǎn)釋放信息階段營造主場氛圍，區(qū)域內(nèi)強(qiáng)力滲透推廣思路 | 執(zhí)行思路 | 基礎(chǔ)動(dòng)作 區(qū)域路牌導(dǎo)視、攔截朝陽北路姚家園路58定向定點(diǎn)推廣59西北部區(qū)域國貿(mào)本案后現(xiàn)代城珠江帝景水上華城富力城合生國際花園幸福家園富貴園 樂成公館