【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 機(jī)場(chǎng)生活區(qū)）車流進(jìn)行指引 ? 通過(guò)路引對(duì)順榆路和空港工 業(yè)區(qū)的車流進(jìn)行指引 1/27/2023 63 第 63 頁(yè) 戶外：大區(qū)域 路引 廣告牌 北京汽車 生產(chǎn)基地 機(jī)場(chǎng) 機(jī)場(chǎng) 生活區(qū) 枯柳樹 西二環(huán) 南二環(huán) 京順路 京承高速 順榆路 順平路 石門街 項(xiàng)目 位臵 六環(huán) 萬(wàn)科四季花城 1/27/2023 64 第 64 頁(yè) 實(shí)景體驗(yàn) —— 售樓處 VIP接待區(qū) 普通接待區(qū) 入口 接待臺(tái) 景觀 VIP座席 普通座席 沙盤 水吧 戶型沙盤 示范區(qū)： 設(shè)備及工料展示 贈(zèng)送資料 簽約區(qū) 子女 兒童區(qū) 衛(wèi)生間 停車場(chǎng) 景觀區(qū) 設(shè)備展示區(qū) 兒童游戲區(qū) VI 接待區(qū) 1/27/2023 65 第 65 頁(yè) 車行線 人行線 圍擋 景觀小品 指示系統(tǒng) 戶型資料 細(xì)節(jié)體現(xiàn)品質(zhì)： ? 使用圍擋對(duì)示范區(qū)和工地進(jìn)行分割，面向示范區(qū)一側(cè)布臵噴繪形象展示。 ? 在銷售動(dòng)線沿線設(shè)臵景觀小品（如：垃圾桶、路燈 /地?zé)?、座椅、雕塑等），風(fēng)格與建筑和園林一致，體現(xiàn)小區(qū)品質(zhì)和文化底蘊(yùn)。 ? 主要路口設(shè)臵看房指示牌指引客戶。 ? 各樣板間入口處設(shè)臵戶型資料板，便于看房。 ? 考慮 10月開盤， 1 12月日落較早，應(yīng)設(shè)計(jì)景觀區(qū)燈光系統(tǒng)。 ? 設(shè)臵背景音樂系統(tǒng)。 實(shí)景體驗(yàn) —— 樣板區(qū) 1/27/2023 66 第 66 頁(yè) 實(shí)景體驗(yàn) —— 樣板間 景觀呈現(xiàn) 情景營(yíng)銷： 樣板間裝修細(xì)致溫馨 景觀呈現(xiàn)，感受生活社區(qū) 工料展示間樹立優(yōu)良品質(zhì)感 樣板間 萬(wàn)科特色 — 工料展示間 1/27/2023 67 第 67 頁(yè) ?所圈區(qū)域是順義商 業(yè)中心，客流充足 ?西單商場(chǎng)是區(qū)域內(nèi) 高檔消費(fèi)場(chǎng)所 項(xiàng)目 西二環(huán) 順西路 順平路 石門街 順平西路 光明南街 文化 廣場(chǎng) 高架橋 府前西街 新順南大街 銀行 東風(fēng)商場(chǎng) 選址原則： ? 根據(jù)一期主力客群定位為順義本地消費(fèi)者，因此建議在順義城區(qū)內(nèi) 設(shè)立分售點(diǎn)。擴(kuò)大項(xiàng)目宣傳。同時(shí)爭(zhēng)取銷售時(shí)間； ? 選擇地點(diǎn)應(yīng)位于順義市區(qū)繁華地段，另建議在市內(nèi)三元橋附近的高 檔寫字樓內(nèi)設(shè)臵市內(nèi)賣場(chǎng)，同時(shí)配備看房班車到現(xiàn)場(chǎng)； ? 售場(chǎng)應(yīng)位于檔次較高物業(yè)內(nèi)，以保證項(xiàng)目品質(zhì)和來(lái)往人群的有效； ? 售場(chǎng)位于物業(yè)的主入口，便于截流人群。 西單商場(chǎng) 實(shí)景體驗(yàn) —— 分售場(chǎng) 1/27/2023 68 第 68 頁(yè) 分售場(chǎng)選址： 西單商場(chǎng)一層主入口處 功能要求： ? 擺放小型沙盤項(xiàng)目展示 ? 可初步接待客戶，進(jìn)行前 期積累。 項(xiàng)目 西二環(huán) 順西路 順平路 石門街 順平西路 光明南街 文化 廣場(chǎng) 高架橋 府前西街 新順南大街 銀行 東風(fēng)商場(chǎng) 1/27/2023 69 第 69 頁(yè) 立柱可做形象展示 臨時(shí)售臺(tái)，須協(xié)商 背景墻，可做形象 但需要協(xié)商 約 5平米 可擺放小型沙盤 商場(chǎng)主入口 1/27/2023 70 第 70 頁(yè) 引起社會(huì)關(guān)注，和客戶興趣 前期預(yù)熱宣傳 活動(dòng)組織 后續(xù)報(bào)道 促成簽約 吸引客戶到訪 接觸點(diǎn)實(shí)施： SP活動(dòng) 1/27/2023 71 第 71 頁(yè) 接觸點(diǎn)實(shí)施： SP活動(dòng) 1/27/2023 72 第 72 頁(yè) “萬(wàn)科的故事 ” 時(shí)間 :7月底（周末） 地點(diǎn) :順義光明文化廣場(chǎng) 訴求 :通過(guò)戶外展示的手法讓順義了解萬(wàn)科，從百姓的角度看萬(wàn)科的成功 。在順義植入萬(wàn)科品牌。 參觀入住的萬(wàn)科項(xiàng)目 時(shí)間 :6月底 地點(diǎn) :萬(wàn)科城市花園 /萬(wàn)科青青 訴求 :通過(guò)對(duì)現(xiàn)房的刺激，淡化本項(xiàng)目期房 的弱勢(shì)，促進(jìn)銷售。 “住在順義 〃 選擇萬(wàn)科 “論壇 時(shí)間 :8月底 地點(diǎn) :待定（高檔飯店會(huì)議廳） 訴求 :以論壇的形勢(shì)，闡述萬(wàn)科的開發(fā)理念，引起業(yè)內(nèi)關(guān)注。 提升萬(wàn)科在業(yè)內(nèi)的新聞熱度，同時(shí)將萬(wàn)科品牌植入順義，初步達(dá)到促進(jìn)銷售積累的目的 1/27/2023 73 第 73 頁(yè) 小萬(wàn)科會(huì)員繪畫大賽 時(shí)間 :11月（ 1天） 地點(diǎn) :景觀示范區(qū) 訴求 :小萬(wàn)科會(huì)員繪畫比賽，獲獎(jiǎng)作者除獎(jiǎng)品外可享受 1個(gè)點(diǎn)折扣，促進(jìn)銷售。 通過(guò)對(duì)萬(wàn)科小會(huì)員的促銷，在提升自身形象的同時(shí)促進(jìn)銷售。 通過(guò)開盤活動(dòng)，集中促進(jìn) 銷售。 開盤活動(dòng) 時(shí)間 :10月 地點(diǎn) :售樓處 訴求 :開盤，消化客戶。 1/27/2023 74 第 74 頁(yè) 年底答謝酒會(huì) 時(shí)間 :12月 25日 地點(diǎn) :酒店 訴求 :共品美酒，享受萬(wàn)科。簽約客戶以家 庭為單位參與游戲抽獎(jiǎng)，現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)送一 年物業(yè)費(fèi)等。 希望工程慈善促銷活動(dòng) 時(shí)間 :12月初 地點(diǎn) :售樓處 訴求 :萬(wàn)科已簽約業(yè)主資助希望小學(xué)。 通過(guò)組織慈善活動(dòng)和參與性酒會(huì)，樹立萬(wàn)科良好的社會(huì)形象，并使業(yè)主對(duì)萬(wàn)科產(chǎn)生歸屬感。 1/27/2023 75 第 75 頁(yè) 推廣工作排期 尾盤期 強(qiáng)銷期 持續(xù)期 整體銷售率整盤均價(jià) 客戶積累 營(yíng)銷成本 工程形象 廣告公司 其它 推廣前期 回饋老客戶（萬(wàn)客會(huì)）聯(lián)誼 —— 酒會(huì) 工程進(jìn)行 ?施工進(jìn)行 ?安排分售場(chǎng)， 積累客戶 ?安排熱線電話 廣告媒體為主、雜志廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告 ?工地平整， 項(xiàng)目開工； ?工程進(jìn)行 ?平面、網(wǎng)絡(luò)、雜志形成立體的推廣方式 ?宣傳項(xiàng)目熱銷及產(chǎn)品 說(shuō)明； ?開盤活動(dòng) ?繪畫比賽 工程進(jìn)行 示范區(qū)開放 售樓處進(jìn)駐 ?確認(rèn) VI系統(tǒng)， ?樓書、折頁(yè)等銷售 工具印刷完畢 ?工地圍檔布臵 ?戶外廣告 ?網(wǎng)站建設(shè) ?網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)布 ?戶外 /報(bào)紙 /新 ? 聞通稿 /DM ?開盤前宣傳 ?品牌的故事 ?論壇活動(dòng) ?分售場(chǎng)進(jìn)駐 ?接待客戶 簽約和促進(jìn)回款 ?客戶聯(lián)誼 ?裝修講座 1/27/2023 76 第 76 頁(yè) 1. 本項(xiàng)目銷售面積為 81632平方米左右 2. 項(xiàng)目整體實(shí)現(xiàn)均價(jià) 5400元 /平方米（本均價(jià)計(jì)算在銷售部分體現(xiàn)） 3. 營(yíng)銷費(fèi)用按銷售總額的 2%計(jì)取 81632 5400 2%=882萬(wàn)元 4. 預(yù)算營(yíng)銷費(fèi)用總計(jì)為 882萬(wàn)元 5. 由于售樓處、樣板間是保證 1號(hào)地長(zhǎng)期銷售的工具，因此其費(fèi)用應(yīng)計(jì)入整個(gè)地塊的營(yíng)銷費(fèi)用之中。在此不將其計(jì)入一期營(yíng)銷費(fèi)用之中。 推廣費(fèi)用估算 1/27/2023 77 第 77 頁(yè) 項(xiàng)目 內(nèi)容 所占比例 金額（元） 銷售資料 樓書、宣傳材料 5% 441000 賣場(chǎng)包裝 —— 10% 882023 活動(dòng) —— 20% 1764000 媒體 戶外 35% 3087000 網(wǎng)絡(luò) 15% 1323000 報(bào)廣 10% 882023 不可預(yù)見費(fèi)用 —— 5% 441000 合計(jì) 100% 8820230 推廣費(fèi)用比例 1/27/2023 78 第 78 頁(yè) 具體執(zhí)行的銷售策略 “開盤熱銷，小幅快漲” 1/27/2023 79 第 79 頁(yè) 價(jià)格制定 權(quán)重 項(xiàng)目 位置 產(chǎn)品 景觀 社區(qū)成熟度 企業(yè)品牌 平均分值 售價(jià) （元 /平米） 15% 30% 10% 20% 25% 金漢綠港 萬(wàn)科 四季花城 5 通過(guò)與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 —— 金漢綠港的對(duì)比權(quán)重計(jì)算，項(xiàng)目的合理價(jià)位應(yīng)該在 5300元 /平米左右 .通過(guò)萬(wàn)科的專業(yè)開發(fā)與思源的專業(yè)操作經(jīng)驗(yàn)的整合，項(xiàng)目均價(jià)可以達(dá)到 5400元 /平米。 1/27/2023 80 第 80 頁(yè) 價(jià)格策略 1/27/2023 81 第 81 頁(yè) ? 北京經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定增長(zhǎng)； ? 土地供應(yīng)受限； ? 二手房交易不暢； ? 價(jià)格逐年上漲； ? 順義發(fā)展迅速。 ? 高開高走的價(jià)格策略； ? 為開盤旺銷創(chuàng)造條件； ? 給二期預(yù)留漲價(jià)空間。 ? 一期旺銷，快速打入?yún)^(qū) 域市場(chǎng)，樹立在順義的 認(rèn)可度。 ? 注重客戶的滿意度； 價(jià)格定位依據(jù) 1/27/2023 82 第 82 頁(yè) 各種產(chǎn)品均價(jià) 名稱 套數(shù) 套數(shù)比 均價(jià) 經(jīng)濟(jì)三居 374 53% 5200 東西向兩居 68 10% 4800 南北兩居 148 21% 5500 舒適三居 30 4% 5300 情花 80 12% 6400 合計(jì) 700 100% 5400 1/27/2023 83 第 83 頁(yè) 銷售價(jià)格制定依據(jù) 總價(jià)控制 產(chǎn)品數(shù)量 樓座位臵 戶型因素 面對(duì)客群 組團(tuán)綠化 組團(tuán)綠化 東西兩居 :4800元 南北二居 :5500元 經(jīng)濟(jì)三居 :5200元 舒適三居 :5300元 情景花園 :6400元 從樓座所在位置及景觀軸線來(lái)看，產(chǎn)品排序如下： 情景花園洋房 南北二居 舒適三居 經(jīng)濟(jì)三居 東西二居 1/27/2023 84 第 84 頁(yè) 總價(jià)控制 產(chǎn)品數(shù)量 樓座位臵 戶型因素 面對(duì)客群 組團(tuán)綠化 組團(tuán)綠化 東西兩居 :4800元 南北二居 :5500元 經(jīng)濟(jì)三居 :5200元 舒適三居 :5300元 情景花園 :6400元 從之前產(chǎn)品戶型分析來(lái)看，產(chǎn)品排序如下： 情景花園洋房 南北二居 舒適三居 經(jīng)濟(jì)三居 東西二居 1/27/2023 85 第 85 頁(yè) 總價(jià)控制 產(chǎn)品數(shù)量 樓座位臵 戶型因素 面對(duì)客群 組團(tuán)綠化 組團(tuán)綠化 東西兩居 :4800元 南北二居 :5500元 經(jīng)濟(jì)三居 :5200元 舒適三居 :5300元 情景花園 :6400元 從產(chǎn)品的供應(yīng)量稀缺性來(lái)看，產(chǎn)品排序如下： 舒適三居 南北二居 東西二居 情景花園洋房 經(jīng)濟(jì)三居 1/27/2023 86 第 86 頁(yè) 總價(jià)控制 產(chǎn)品數(shù)量 樓座位臵 戶型因素 面對(duì)客群 組團(tuán)綠化 組團(tuán)綠化 東西兩居 :4800元 南北二居 :5500元 經(jīng)濟(jì)三居 :5200元 舒適三居 :5300元 情景花園 :6400元 從各產(chǎn)品所面對(duì)客群的層次及銷售的易實(shí)現(xiàn)度來(lái)看，產(chǎn)品排序如下： 東西二居：社會(huì)新銳 南北二居：青壯階層，養(yǎng)老之選 經(jīng)濟(jì)三居：中層家庭 舒適三居：殷實(shí)之家 情景花園洋房：富貴之家 1/27/2023 87 第 87 頁(yè) 總價(jià)控制 產(chǎn)品數(shù)量 樓座位臵 戶型因素 面對(duì)客群 組團(tuán)綠化 組團(tuán)綠化 東西兩居 :4800元 南北二居 :5500元 經(jīng)濟(jì)三居 :5200元 舒適三居 :5300元 情景花園 :6400元 從樓座總價(jià)方面，我們也需要控制各類客戶的選擇性，因此建議產(chǎn)品總價(jià)排序如下： 情景花園洋房（ 150180㎡）： 96115萬(wàn) 舒適三居（ 130 ㎡）： 69萬(wàn) 經(jīng)濟(jì)三居（ 118 ㎡）： 61萬(wàn) 南北二居（ 90 ㎡）： 50萬(wàn) 東西二居（ 90㎡）： 43萬(wàn) 1/27/2023 88 第 88 頁(yè) 推盤原則 ? 將整個(gè)銷售周期分為若干段，分別推盤，控制銷售； ? 根據(jù)戶型設(shè)計(jì)配比和數(shù)量，控制各放量期所推出的戶型。確保各種 戶型的均勻分布； ? 第一次放量 —— 開盤前大規(guī)模推貨，消化前期積累客戶，達(dá)到快速 銷售，引爆市場(chǎng)的目的； ? 開盤時(shí)，將綜合品質(zhì)相對(duì)差一些的戶型集中低價(jià)推出，通過(guò)價(jià)格差 異吸引市場(chǎng)，同時(shí)消化部分次一點(diǎn)的戶型； ? 綜合品質(zhì)較高的戶型于后期推出，便于提升利潤(rùn)空間和尾盤銷售。 1/27/2023 89 第 89 頁(yè) 10月開盤 3＃ 7＃ 6＃ 4＃ 2＃ 10＃ 27＃ 26＃ 12＃ 24＃ 13＃ 25＃ 5＃ 11＃ 8＃ 推盤計(jì)劃 1/27/2023 90 第 90 頁(yè) 一次放量序號(hào) 樓號(hào) 舒適三居 經(jīng)濟(jì)三居 經(jīng)三首層 舒三首層 經(jīng)三頂層 東西兩居 南北兩居 情花 總計(jì)1 2＃ 樓 95 5 10 110