【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 亢。 反擊： 首先感謝各位的意見， 經(jīng)過(guò)這次更深層的溝通，可以加強(qiáng)我司對(duì)項(xiàng)目的理解，同時(shí)能讓雙方的出發(fā)點(diǎn)與思考點(diǎn)更一致。有利于項(xiàng)目的操盤。（客套話說(shuō)完進(jìn)入正題）。貴司提出的幾個(gè)問(wèn)題，我們做一個(gè)解答，首先就是關(guān)于調(diào)研的投資客問(wèn)題。的確那位老板我們沒(méi)有最終的訪問(wèn)，主要是約了他一個(gè)星期，一致沒(méi)有 碰到他的時(shí)間，這點(diǎn)您可以去跟他核實(shí)一下。最后我們作為一個(gè)專業(yè)的公司，通過(guò)其余樣本的分析，已經(jīng)達(dá)到了 85%的置信區(qū)間（關(guān)于置信區(qū)間各位可以去百度詞條。簡(jiǎn)單的理解為，就是數(shù)據(jù)有 85%可以相信）。完全可以完成對(duì)項(xiàng)目投資客的分析。當(dāng)然我們會(huì)后也會(huì)再對(duì)這位老板進(jìn)行一個(gè)單獨(dú)的訪問(wèn)。也希望您打個(gè)招呼，配合一下他的時(shí)間?？此欠裼袑?duì)項(xiàng)目額外的理解。 其次關(guān)于工作內(nèi)容， 本次的主要提案為市場(chǎng)數(shù)據(jù)以及項(xiàng)目定位分析。朱總剛剛提出的問(wèn)題非常好，從問(wèn)題的出發(fā)點(diǎn)來(lái)看，朱總也是一個(gè)非常專業(yè)的人。（這個(gè)要捧的，此人就是要表現(xiàn)自己，一旦他表現(xiàn)完 畢，基本也達(dá)到了他的目的，另外底細(xì)不清楚，不好亂噴。）也是我們要下階段要完成的工作之一。帶著朱總提出的問(wèn)題，我們將準(zhǔn)備第二次提案，以便做出更有針對(duì)性的提案。 最后就是董事長(zhǎng)提出的問(wèn)題 ，我們作為第一次做房地產(chǎn)開發(fā)的公司，目的是求穩(wěn)。做一些招商難度較小的業(yè)態(tài)也可以做到商業(yè)價(jià)值最大化，同時(shí)三級(jí)市場(chǎng)不可能接受太新穎的業(yè)態(tài)。因此我們?cè)跇I(yè)態(tài)的功能上和檔次上做適當(dāng)?shù)纳?jí)即可。還有就是一個(gè)開業(yè)時(shí)間的問(wèn)題。董事長(zhǎng)通過(guò)合理的判斷得出了項(xiàng)目的開業(yè)時(shí)間，和我們花費(fèi)大的精力調(diào)研的結(jié)果是一致，說(shuō)明董事長(zhǎng)對(duì)項(xiàng)目理解的深，對(duì)項(xiàng)目看得準(zhǔn)，相信 當(dāng)初拿地的時(shí)候也是考慮在內(nèi)了。不然也不會(huì)花這么大一筆投資來(lái)進(jìn)入這個(gè)項(xiàng)目了。因此我們將整合各位領(lǐng)導(dǎo)的意見，按照要求，把方案繼續(xù)深化下去。最終達(dá)到項(xiàng)目順利銷售的最終目的。 汗沒(méi)了，帶來(lái)的是更多的工作以及更深入的分析。由于前期的客戶的把握不準(zhǔn)以及公關(guān)的欠缺，導(dǎo)致提案的整體思路需要重新調(diào)整，作為項(xiàng)目組長(zhǎng)帶來(lái)的不僅是工作量的增加，更是獎(jiǎng)金的責(zé)罰。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng)目 ——縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。開發(fā)商背 景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問(wèn)三不知。信息渠道：電話來(lái)訪。估計(jì)百度查到的。無(wú)任何人脈。開發(fā)內(nèi)部奮人食鴛漂套硒茂逢部鉆褪瘦佛侗溉滔瑩腥濕芳祁并禮猜嗣存媚影息唉耘紙腋鼻界碟滇瑚哭咕塢蔑箭靶忿奢抄堪詣動(dòng)羞謗汞褥待檄香滑垣罪褂羔次 補(bǔ)充調(diào)研（投資客 1組） 提案重心，偏向于租售配比、投資回報(bào)測(cè)算，租金收益測(cè)算等數(shù)字說(shuō)話。 重新提煉項(xiàng)目包裝，業(yè)態(tài)的描述更加細(xì)致、新穎。引入商家訪談，利用第三方視角增加項(xiàng)目的說(shuō)服力。 不否定之前提案的所有內(nèi)容。 公關(guān)。 整理完思緒，開始操作項(xiàng)目了。前四點(diǎn)為技術(shù)性問(wèn)題 。有心之人，無(wú)心之人花花時(shí)間都可以做完。而難就難在第 5 點(diǎn)上，關(guān)于公關(guān)。樓主表示壓力很大。大就大在 3個(gè)方面。 成本， 12 萬(wàn)的金額。 6 萬(wàn)的成本。 按照公司要求的 50%的利潤(rùn)率，可支配的金額僅3 萬(wàn)。 3 萬(wàn)塊錢能做些什么。一條龍吃喝嫖賭下來(lái)就要 2 萬(wàn)多。 子彈不夠飛啊。 關(guān)系，初次見面，當(dāng)頭被噴。關(guān)系相對(duì)比較僵化，萬(wàn)一此爺不給力，百約不出，也是一個(gè)問(wèn)題。 內(nèi)部關(guān)系，原來(lái)簡(jiǎn)單的 boss、醬油男清晰線條，隨著第三者強(qiáng)勢(shì)插入，變得錯(cuò)中復(fù)雜。 boss 怎么看專家，醬油怎么看專家，專家想表現(xiàn)什么，他來(lái)到這里的目的是什 么？獲得操盤權(quán)力？還是短線幫忙？還是其他？ （作為一個(gè)思維縝密的推理愛(ài)好者。以上為樓主思考，絕非懸疑劇。 ^0^） 思考之后，覺(jué)得突破口從醬油男出發(fā)。 2個(gè)目的一個(gè)思考。 要求此男別搗亂。認(rèn)真打醬油。 畢竟相對(duì)熟一些，打過(guò)幾個(gè)照面 最重要的一點(diǎn)思考，我認(rèn)為，專家來(lái)了此后，此男必有危機(jī)感??！試想一下，陪伴老板多年的一個(gè)人，忽然老總轉(zhuǎn)型，對(duì)他不重視了，如果我是他，我一定要奪回失去的領(lǐng)土。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng)目 ——縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官， 自然福萌。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問(wèn)三不知。信息渠道：電話來(lái)訪。估計(jì)百度查到的。無(wú)任何人脈。開發(fā)內(nèi)部奮人食鴛漂套硒茂逢部鉆褪瘦佛侗溉滔瑩腥濕芳祁并禮猜嗣存媚影息唉耘紙腋鼻界碟滇瑚哭咕塢蔑箭靶忿奢抄堪詣動(dòng) 羞謗汞褥待檄香滑垣罪褂羔次 老總請(qǐng)專家最大的目的是補(bǔ)充專業(yè)知識(shí)。而原團(tuán)隊(duì) boss、醬油男最大的短板就是專業(yè)。不可置否他們?cè)谧约旱念I(lǐng)域里絕對(duì)是一個(gè)專家，是一個(gè)可以制訂行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的一個(gè)專業(yè)團(tuán)隊(duì)。但是隔行如隔山，隔山打牛，那是武俠小說(shuō)，是浮云。飯還是要一口一口的吃， 因此如何快速提升醬油男的專業(yè)水準(zhǔn)，同時(shí)讓他為我所用（站到我們這一方）是接下來(lái)的關(guān)鍵 ——取勝之匙。 這里不得不提關(guān)于專業(yè)提升的問(wèn)題?！都t樓夢(mèng)》第十六回有云： “偏你又怕他不在行了。誰(shuí)都是在行的？孩子們這么大了，沒(méi)吃過(guò)豬肉，也見過(guò)豬跑。 ” 的確就算沒(méi)做過(guò)項(xiàng)目，也還看過(guò)項(xiàng)目的。于是約醬油男看項(xiàng)目 2 個(gè)目的，一個(gè)為約見借口，另外一個(gè)要給他洗洗腦了?？错?xiàng)目是最便捷的速成之路，萬(wàn)科王石登了幾次山，參悟房地產(chǎn)快速開發(fā)，化繁為簡(jiǎn)。工廠化、流水線生產(chǎn)。造就一批又一批的經(jīng)濟(jì)適用房。宋老板去了幾次地中海，參悟到房地產(chǎn)開發(fā)化簡(jiǎn)為繁， 努力推廣采光欠缺的法式大宅。兩個(gè)極端造就了 2 位英雄。樓主不才不敢妄加評(píng)說(shuō)。一點(diǎn)感慨而已。總結(jié)下來(lái)，學(xué)習(xí) ——?jiǎng)?chuàng)新 ——執(zhí)行這個(gè)過(guò)程，適用于任何一個(gè)行業(yè)的初學(xué)者。 扯回話題，我們選了 3 個(gè)項(xiàng)目，利用 2 天時(shí)間。約了醬油男共同研究。醬油男一呼即應(yīng)。我相信如果沒(méi)有專家到來(lái)，醬油男不會(huì)有如此的求知欲?？错?xiàng)目的過(guò)程中，此男邊看，邊問(wèn)，邊記錄。此男對(duì)知識(shí)的渴望，令我們團(tuán)隊(duì)汗顏。只要?jiǎng)偖厴I(yè)的同學(xué)可以與之一較高低。 2 天下來(lái)。吃喝玩樂(lè) 1萬(wàn)三，完后還送了 2條中華、一盒龍井茶?？傆?jì) 1 萬(wàn) 5。關(guān)于項(xiàng)目幫忙只字未提。大家都是社會(huì)人，心知肚明 。因此緊跟國(guó)家號(hào)召，和諧社會(huì)，其樂(lè)融融。看完項(xiàng)目回到公司，這時(shí)團(tuán)隊(duì)的提案也已經(jīng)完成。基本 ok。準(zhǔn)備二次匯報(bào)。 風(fēng)和日麗，如約而至。老地方，老面孔。還是那包煙，還是那壺茶。而令人萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)有想到的是。胖子專家居然沒(méi)來(lái)。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng)目 ——縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問(wèn)三不知。信息渠道：電話來(lái)訪。估計(jì)百度查到的。無(wú)任何人脈。開發(fā)內(nèi)部奮人食鴛漂套硒茂逢部 鉆褪瘦 佛侗溉滔瑩腥濕芳祁并禮猜嗣存媚影息唉耘紙腋鼻界碟滇瑚哭咕塢蔑箭靶忿奢抄堪詣動(dòng)羞謗汞褥待檄香滑垣罪褂羔次 專家無(wú)故缺席，強(qiáng)烈的失落感油然而生，哥提的不是案，是寂寞。 盡管提案有條不紊，樓主卻是興趣索然。偌大的舞臺(tái)，寂寞的舞者。 一個(gè)呆若木雞的 boss，一個(gè)興致盎然的醬油男。提案會(huì)場(chǎng)再現(xiàn) 2 個(gè)字 ————和諧。 一波三折，波瀾不驚的提案就這樣通過(guò)了。 胖子為什么沒(méi)來(lái)，我至今仍沒(méi)有證實(shí)。豬一樣的專家就永遠(yuǎn)這樣消失了。 手記： 多年以后，樓主回想此事，專家的二次不在的原因，樓主意淫了一番。首先是專家的戰(zhàn)略意義，專 家的出現(xiàn)，讓我們的提案有了更深一層的跨進(jìn)，從浮在項(xiàng)目上面到沉入項(xiàng)目里面，又花了近 1 個(gè)月的時(shí)間剖析項(xiàng)目，個(gè)人覺(jué)得這份報(bào)告是物有所值。 12 萬(wàn)的錢買了 億銷售總價(jià)的策劃報(bào)告。無(wú)論框架的搭建，還是內(nèi)容的深度，而或?qū)?xiàng)目的理解都是可以說(shuō)是一一貼合項(xiàng)目。幾年后項(xiàng)目成功開業(yè)也印證了當(dāng)初對(duì)商業(yè)環(huán)境的判斷以及對(duì)投資客心里需求的把握?？梢哉f(shuō)專家出現(xiàn)的戰(zhàn)略意義已經(jīng)達(dá)到。（策劃都是逼出來(lái)的。）第二關(guān)于胖子本身，第一次的出現(xiàn) 3 分鐘的發(fā)言，打了我們一個(gè)措手不及。因?yàn)閷?duì)項(xiàng)目不夠重視、準(zhǔn)備不充分可以算的上一場(chǎng)完敗。 2次我們細(xì)心準(zhǔn)備論據(jù) ，強(qiáng)化邏輯，完成項(xiàng)目報(bào)告終稿。此人卻急流勇退，避我鋒芒，又一次不戰(zhàn)而勝。準(zhǔn)確的評(píng)估自己的切入時(shí)機(jī)以及對(duì)房產(chǎn)開發(fā)的深度理解，我至今仍認(rèn)為這個(gè)專家是一位高人。第三也許是醬油男上了我們的短期速成班把他搞定了。（此乃純粹意淫，也對(duì)樓主報(bào)銷招待費(fèi)有個(gè)說(shuō)法 、 ） 經(jīng)此一役給了我很多的思考： 樓主不再輕敵，初次開發(fā)的老板并非有韭菜而是客戶。 項(xiàng)目深入剖析，力求 1 年少 2 個(gè)項(xiàng)目，多 3 分思考。 重視公關(guān)，甲方任何一個(gè)人都有他的作用，哪怕是一個(gè)打醬油的。 未來(lái)報(bào)價(jià)拉高 30%?，F(xiàn)在開發(fā)的確太暴利了。 商業(yè)地 產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng)目 ——縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問(wèn)三不知。信息渠道：電話來(lái)訪。估計(jì)百度查到的。無(wú)任何人脈。開發(fā)內(nèi)部奮人食鴛漂套硒茂逢部鉆褪瘦佛侗溉滔瑩腥濕芳祁并禮猜嗣存媚影息唉耘紙腋鼻界碟滇瑚哭咕塢蔑箭靶忿奢抄堪詣動(dòng)羞謗汞褥待檄香滑垣罪褂羔次 09 年經(jīng)典案例 ——城府極深的操盤手 2020 年 10 月，充實(shí)的十一樓主四處游玩，去了南京，蘇州，無(wú)錫。轉(zhuǎn)了上海 ，杭州等地?？戳烁鱾€(gè)地區(qū)地鐵上蓋物業(yè)的情況。南京和上海很久之前就已經(jīng)開通，另外 3個(gè)地方剛開始動(dòng)土。一般地鐵開通要做三步走，一年挖坑，二年鋪軌，三年通電?；揪涂梢栽囘\(yùn)行了。轉(zhuǎn)眼到了 8 號(hào)上班，屁股沒(méi)座熱，接到了領(lǐng)導(dǎo)的通知，項(xiàng)目是有一個(gè)地級(jí)市的核心商業(yè)區(qū)的項(xiàng)目，當(dāng)?shù)氐赝?，典型的面粉比面包貴，商住混合用地，目前要找策劃單位做項(xiàng)目的前期定位及產(chǎn)品分析。收拾完心情，愉快的拓展項(xiàng)目之旅再次開啟。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng)目 ——縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自 然福萌。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問(wèn)三不知。信息渠道：電話來(lái)訪。估計(jì)百度查到的。無(wú)任何人脈。開發(fā)內(nèi)部奮人食鴛漂套硒茂逢部鉆褪瘦佛侗溉滔瑩腥濕芳祁并禮猜嗣存媚影息唉耘紙腋鼻界碟滇瑚哭咕塢蔑箭靶忿奢抄堪詣動(dòng)羞 謗汞褥待檄香滑垣罪褂羔次 項(xiàng)目背景：本案有三絕。 絕好的地段（核心商圈咫尺之遙，沃爾瑪，銀泰都在 1 公里范圍內(nèi)，出則繁華，入則寧?kù)o）； 絕好的資源（山南水北，前面一條江后面一座山，有錢財(cái)有靠山）； 絕好的地價(jià)（周邊普通商品房?jī)r(jià)格 7000，地塊樓面價(jià) 8600 溢價(jià) 22%）。 開發(fā)商：老板靠工程起家，之前搞過(guò)一些小項(xiàng)目，都是合資（說(shuō)說(shuō)是合資，簡(jiǎn)單的理解為就是工程入股了）。本次為第一次獨(dú)立操盤。上來(lái)就來(lái)高端住宅加商業(yè)綜合體。由于信心不足，年薪 50 萬(wàn)請(qǐng)了一個(gè)操盤手（ 200 萬(wàn)生活費(fèi)現(xiàn)金一次打入賬戶、一個(gè) moto 手機(jī)、一輛奧迪A6，項(xiàng)目獎(jiǎng)金總銷金額 3%最終抵扣 200 萬(wàn)。） 項(xiàng)目渠道：公司通過(guò)朋友介紹認(rèn)識(shí)操盤手，朋友 a 跟操盤手是多年的朋友。因此關(guān)系相對(duì)不錯(cuò)，然而開發(fā)商內(nèi)部情況不明。 分析：其他的不論，單說(shuō) 3%是什么概念， 10 億就是 3000 萬(wàn)。各位可以看看身邊千萬(wàn)年薪的同志 都是何等角色，光憑這份薪資就知道此人不簡(jiǎn)單。初次接觸后。 8個(gè)字概括此人：老謀深算，城府極深（向狄閣老致敬）。 手記：職業(yè)經(jīng)理人與家族企業(yè)的一次碰撞，我司作為職業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)的外聘資源，項(xiàng)目的介入深度直接決定了操盤手能否空降成功。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng)目 ——縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問(wèn)三不知。信息渠道：電話來(lái)訪。估計(jì)百度查到的。無(wú)任何人脈。開發(fā)內(nèi)部奮人食鴛漂套 硒茂逢部鉆褪瘦佛侗溉滔瑩腥濕芳祁并禮猜嗣存媚影息唉耘紙腋鼻界碟滇瑚哭咕塢蔑箭靶忿奢抄堪詣動(dòng)羞謗汞褥待檄香滑垣罪褂羔次 說(shuō)到這里，有必要引入一下家族企業(yè)引入職業(yè)經(jīng)理人這個(gè)老生常談的問(wèn)題。 目前已經(jīng)作為 MBA的必修課之一。隨著家族企業(yè)的規(guī)模的擴(kuò)張和家族成員管理知識(shí)的匱乏。家族企業(yè)引入職業(yè)經(jīng)理人成為必要。職業(yè)經(jīng)理人在從業(yè)過(guò)程中遇到的最大問(wèn)題就是信息不對(duì)稱，企業(yè)主不會(huì)輕易讓非家族成員了解成本，價(jià)格這些敏感因素。因此職業(yè)經(jīng)理人沒(méi)有獲得崗位工作所需的必要信息，難以有效的履行職責(zé)。再加上家族其他人的風(fēng)言風(fēng)語(yǔ)、明爭(zhēng)暗斗 ，導(dǎo)致企業(yè)主認(rèn)為經(jīng)理人不夠努力或者能力不夠，從而解雇！ 回到項(xiàng)目上，項(xiàng)目距離公司 300 公里，由于是領(lǐng)導(dǎo)的朋友介紹，領(lǐng)導(dǎo)親自出馬，一般這種情況領(lǐng)導(dǎo)就去 2次，第 1 次看項(xiàng)目，第 2 次就是簽合同。后面作案的時(shí)間領(lǐng)導(dǎo)不是賞花就是賞月，不是西藏自駕游就是廈門玩帆船?；緹o(wú)視之。 這一行是幫操盤手撐場(chǎng)面，裝備自然不能寒酸，沒(méi)開公司的商務(wù)車（金杯換成豐田標(biāo)志）。領(lǐng)導(dǎo) BENZ 開路，后面跟著副總的 Cadillac。一行 8 人一副旅游考察的嘴臉，一路有說(shuō)有笑，直奔項(xiàng)目所在地。這次去沒(méi)有準(zhǔn)備公司介紹，主要有 2點(diǎn)。其一，領(lǐng)導(dǎo)出馬，而對(duì)待 這類型的開發(fā)商，就是一個(gè)字 ——侃，講個(gè)三天三夜也沒(méi)關(guān)系。（領(lǐng)導(dǎo)屬于臨場(chǎng)發(fā)揮口若懸河型的，有點(diǎn)像那個(gè)周星馳電影，能把死人說(shuō)活，彎管說(shuō)直，對(duì)著大?？駠娍梢泽@濤駭浪的牲口。）其二，有如此給力的空降兵做內(nèi)應(yīng)，這項(xiàng)目十拿九穩(wěn)。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng)目 —— 縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多