【正文】 空降兵先是一愣，然后眉頭緊鎖。信息渠道：電話來(lái)訪。其他問(wèn)題，日后再說(shuō)。 ” （這個(gè)時(shí)候就是打官腔，耍太極。開發(fā)內(nèi)部奮人食鴛漂套硒茂逢部 鉆褪瘦佛侗溉滔瑩腥濕芳祁并禮猜嗣存媚影息唉耘紙腋鼻界碟滇瑚哭咕塢蔑箭靶忿奢抄堪詣動(dòng)羞謗汞褥待檄香滑垣罪褂羔次 樓主對(duì)著話筒開始發(fā)言， “感謝各位領(lǐng)導(dǎo)耐心聽完我司的提案。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問(wèn)三不知。先把少數(shù)能確定的工作先確定下來(lái)，哪怕只有一點(diǎn)。我們這邊基本上就是一個(gè)這樣的思路，下面有請(qǐng)貴公司發(fā)言提問(wèn)。開發(fā)內(nèi)部奮人食鴛漂套硒茂逢部鉆褪瘦佛侗溉滔瑩腥濕芳祁并禮猜嗣存媚影息唉耘紙腋鼻界碟滇瑚哭咕塢蔑箭靶忿奢抄堪詣動(dòng)羞謗汞褥待檄香滑垣罪褂羔次 此時(shí)無(wú)聲勝有聲 . 80 雙眼睛齊刷刷的看著你。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問(wèn)三不知。我在哪里？？？ 也許是頭暈，也許是腦炸。 老板娘第一個(gè)站起來(lái)： “你把我們商業(yè)規(guī)劃了 3000 方，那 7 萬(wàn)讓你吃了?。?” 一個(gè)不知道是大舅子還是小舅子的站起來(lái)說(shuō) “豪宅是這樣的么？你們有沒(méi)有去看過(guò)湯臣一品啊？ ” “也不知道這個(gè)破公司誰(shuí)請(qǐng)來(lái)的，根本不行啊 ” “規(guī)劃什么呢，商業(yè)就剩 3000 方了， 3000 方還用他們研究啊 ” “看這幾個(gè)人，豪宅都沒(méi)住過(guò)，怎么能體會(huì)出豪宅的生活啊 ” “我們當(dāng) 初預(yù)算是 8 個(gè)億的毛利，現(xiàn)在只有 2 個(gè)億了，融資成本都不夠。信息渠道：電話來(lái)訪。 That’s all 。 經(jīng)濟(jì)測(cè)算，交頭接耳，嗡嗡作響。十拿九穩(wěn)的提案即將迎來(lái)了一陣狂風(fēng)口水。這場(chǎng)面，不知道還以為那家結(jié)婚了呢！ Good。 3 分鐘的調(diào)試后，話筒終于出來(lái)的聲音。估計(jì)百度查到的。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng)目 ——縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。 于是準(zhǔn)備約見(jiàn)提案匯報(bào)近期工作。提案很歡樂(lè)，空降兵一直只說(shuō) 4個(gè)字， 不錯(cuò)、不錯(cuò)、不錯(cuò)，很好、很好、很好。很有喜感。估計(jì)百度查到的。 ”） 商業(yè)地產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng)目 ——縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景：開發(fā)商跟新上 任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。終于此君過(guò)來(lái)了，微笑著說(shuō)了句 “有什么問(wèn)題啊？ ”樓主說(shuō)明了來(lái)意，然后邀請(qǐng)其填寫一份問(wèn)卷。訪談高端客戶時(shí)發(fā)生的故事，一晚 8 點(diǎn)多約見(jiàn)一個(gè)商業(yè)銀行的總經(jīng)理。無(wú)任何人脈。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。于是一個(gè)大膽新穎荒謬的想法產(chǎn)生了，商業(yè)面積為 3000 方不影響住宅品質(zhì)。只論當(dāng)時(shí)的方法很簡(jiǎn)單 ——比較法。所謂中國(guó)十大豪宅，各位可以一一對(duì)號(hào)入座。無(wú)任何人脈。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。日消費(fèi)力 =消費(fèi)人口基數(shù) *商家的捕獲率 *消費(fèi)頻率 *消費(fèi)額。地效為樓主意淫的概念，無(wú)任何出處，相關(guān)鏈接可以查看坪效。 商業(yè)地產(chǎn)本身就是一個(gè)新品，沉淀極少，因此僅供各位參考。估計(jì)百度查到的。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng)目 ——縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。夜總會(huì)里的一杯酒，賣的是 MM 的笑。因此談?wù)勴?xiàng)目的屬性分析，從第一次遇到這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候。 商業(yè)自身的產(chǎn)品類別及去化方式。先開項(xiàng)目例會(huì)，確定產(chǎn)品線及各自工作內(nèi)容，然后各為其所。開發(fā)內(nèi)部奮人食鴛漂套硒茂逢部鉆褪瘦佛侗溉滔瑩腥濕芳祁并禮猜嗣存媚影息唉耘紙腋鼻界碟滇瑚哭咕塢蔑箭靶忿奢抄堪詣動(dòng)羞謗汞褥待檄香滑垣罪褂羔次 合同簽訂之后，首付款到位。開發(fā)商背景 ：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問(wèn)三不知。這顆炸彈足以讓公司損失了一大片尚未開墾的市場(chǎng)，此役一戰(zhàn)，改變了顧問(wèn)公司的市場(chǎng)格局。接案過(guò)程太過(guò)順利，不會(huì)吹灰之力，試想一下，老總是我們領(lǐng)導(dǎo)的 fans，而空降兵有是多年的朋友。因此項(xiàng)目信息一個(gè)打包文件發(fā)個(gè) qq 離線，其他再無(wú)溝通。沒(méi)有中層干部。 120 萬(wàn)， 24 萬(wàn)首期， 8 萬(wàn) /月。直接進(jìn)入商務(wù)談判程序。信息渠道：電話來(lái)訪。 回到項(xiàng)目上，企業(yè)主微微一笑： “某月某日您到我們這邊做客高峰論壇么，當(dāng)時(shí)與幾個(gè)領(lǐng)導(dǎo)一起談?wù)摿讼庐?dāng)下的房產(chǎn)形勢(shì)，我覺(jué)得你的觀點(diǎn)跟我一致，因此這才請(qǐng)你過(guò)來(lái)一起操作項(xiàng)目。 3 月 1 次，一方面更新數(shù)據(jù)庫(kù)，另一方面鍛煉身體，偶爾還能 遇到幾個(gè)項(xiàng)目。馬上一份區(qū)域報(bào)告，一份公司介紹，丟過(guò)去再說(shuō)，至于后面的全憑機(jī)緣。熟語(yǔ)成為愿者上鉤。） 參加各大城市高峰論壇（四處走穴、多認(rèn)識(shí)一些國(guó)土、規(guī)劃的同志們，同樣會(huì)獲取很多信息） 確定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與媒體合作（搞個(gè)價(jià)格指數(shù) 、房產(chǎn)晴雨表等，媒體提供平臺(tái)，我來(lái)提供文章。 第二就是如何提高顧問(wèn)公司的知名度的幾種方法： 知名標(biāo)志性項(xiàng)目，如地王、豪宅、城市綜合體等（一旦成功、雞犬升天。 第一顧問(wèn)公司獲取項(xiàng)目信息大致分為幾類： 朋友介紹（副總以上職位牽頭，這個(gè)成功率相對(duì)較高） 客戶看到其他再操作樓盤，聞風(fēng)而來(lái)。信息渠道：電話來(lái)訪。我讓他去找你們過(guò)來(lái)合作的。）然而上一任買家因?yàn)橘Y金發(fā)生了問(wèn)題，當(dāng)時(shí) 08 年金融危機(jī)，民間實(shí)業(yè)打擊很大，土地款無(wú)法按時(shí)支付。首先關(guān)于第一個(gè)問(wèn)題，項(xiàng)目西北角為正負(fù) 0，然而所謂地下部分政府領(lǐng)導(dǎo)答應(yīng)未來(lái)可以確權(quán)。）。估計(jì)百度查到的。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng)目 ——縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。如果低處作為正負(fù) 0，那項(xiàng)目有一些區(qū)域?qū)儆诎氲叵驴臻g。此案出讓土地時(shí)紅線的正負(fù) 0在哪里？然后跟企業(yè)主閑談，一般講述項(xiàng)目，講述資源，講述市場(chǎng)。簡(jiǎn)單的理解在西北角有一個(gè)商場(chǎng)的話，北向南看，那是地面三層。這塊地有一個(gè)與眾不同的地方 ——高差。這時(shí)空降兵提出來(lái)要去看項(xiàng)目。有點(diǎn)像成功之后的回憶錄或者是年底總結(jié)的發(fā)言稿， 講述企業(yè)如何從 5 個(gè)人的小作坊做到解決幾千人就業(yè)，幾百萬(wàn)稅收貢獻(xiàn)的明星企業(yè)，其本人也是市人大代表。 貴司是一家有實(shí)力的企業(yè)，操作的地王項(xiàng)目也是有口皆碑的。信息渠道：電話來(lái)訪。 碰到素質(zhì)不好的開發(fā)商（如第一次做房地產(chǎn)開發(fā)，資金又不行），就喜歡玩這一套 不舍得花錢，就利用人家要找工作、或自已項(xiàng)目并不急于動(dòng)工，有的是時(shí)間磨時(shí)只要有人愿意去跟他談，他都樂(lè)意聽。無(wú)任何人脈。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。領(lǐng)導(dǎo)好像還在意猶未盡，下面聽的也是津津有味?？墒牵墒?，我們還沒(méi)準(zhǔn)備啊。）后面是眾人，略過(guò)不表。 信息渠道：電話來(lái)訪。如果哪句話說(shuō)的不當(dāng)，搞成對(duì)立面，而下面又交頭接耳導(dǎo)致我們又沒(méi)辦法掌控局勢(shì)和節(jié)奏，就非常的被動(dòng)，這種局面要馬上打破。沒(méi)聲音了，他自然就醒了。 ps：這里有必要提及一下提案時(shí)的雙方就位的一些技巧。然而這個(gè)會(huì)議室有點(diǎn)像教 室，大學(xué)的那種階梯教室。 估計(jì)他們認(rèn)為操盤手從大城市請(qǐng)來(lái)的顧問(wèn)公司，那策劃能力肯定很強(qiáng)很強(qiáng)很強(qiáng)。信息渠道：電話來(lái)訪。）其二，有如此給力的空降兵做內(nèi)應(yīng)，這項(xiàng)目十拿九穩(wěn)。一行 8 人一副旅游考察的嘴臉，一路有說(shuō)有笑，直奔項(xiàng)目所在地。后面作案的時(shí)間領(lǐng)導(dǎo)不是賞花就是賞月，不是西藏自駕游就是廈門玩帆船。家族企業(yè)引入職業(yè)經(jīng)理人成為必要。無(wú)任何人脈。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。初次接觸后。） 項(xiàng)目渠道：公司通過(guò)朋友介紹認(rèn)識(shí)操盤手，朋友 a 跟操盤手是多年的朋友。 開發(fā)商：老板靠工程起家，之前搞過(guò)一些小項(xiàng)目，都是合資（說(shuō)說(shuō)是合資，簡(jiǎn)單的理解為就是工程入股了）。估計(jì)百度查到的。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng)目 ——縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自 然福萌。一般地鐵開通要做三步走，一年挖坑，二年鋪軌，三年通電。開發(fā)內(nèi)部奮人食鴛漂套硒茂逢部鉆褪瘦佛侗溉滔瑩腥濕芳祁并禮猜嗣存媚影息唉耘紙腋鼻界碟滇瑚哭咕塢蔑箭靶忿奢抄堪詣動(dòng)羞謗汞褥待檄香滑垣罪褂羔次 09 年經(jīng)典案例 ——城府極深的操盤手 2020 年 10 月，充實(shí)的十一樓主四處游玩，去了南京，蘇州，無(wú)錫。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問(wèn)三不知。 未來(lái)報(bào)價(jià)拉高 30%。第三也許是醬油男上了我們的短期速成班把他搞定了。因?yàn)閷?duì)項(xiàng)目不夠重視、準(zhǔn)備不充分可以算的上一場(chǎng)完敗。幾年后項(xiàng)目成功開業(yè)也印證了當(dāng)初對(duì)商業(yè)環(huán)境的判斷以及對(duì)投資客心里需求的把握。 手記： 多年以后，樓主回想此事，專家的二次不在的原因，樓主意淫了一番。提案會(huì)場(chǎng)再現(xiàn) 2 個(gè)字 ————和諧。開發(fā)內(nèi)部奮人食鴛漂套硒茂逢部 鉆褪瘦 佛侗溉滔瑩腥濕芳祁并禮猜嗣存媚影息唉耘紙腋鼻界碟滇瑚哭咕塢蔑箭靶忿奢抄堪詣動(dòng)羞謗汞褥待檄香滑垣罪褂羔次 專家無(wú)故缺席，強(qiáng)烈的失落感油然而生，哥提的不是案，是寂寞。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問(wèn)三不知。而令人萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)有想到的是。準(zhǔn)備二次匯報(bào)。大家都是社會(huì)人，心知肚明 。 2 天下來(lái)。我相信如果沒(méi)有專家到來(lái)，醬油男不會(huì)有如此的求知欲。總結(jié)下來(lái)，學(xué)習(xí) ——?jiǎng)?chuàng)新 ——執(zhí)行這個(gè)過(guò)程，適用于任何一個(gè)行業(yè)的初學(xué)者。宋老板去了幾次地中海，參悟到房地產(chǎn)開發(fā)化簡(jiǎn)為繁， 努力推廣采光欠缺的法式大宅。于是約醬油男看項(xiàng)目 2 個(gè)目的，一個(gè)為約見(jiàn)借口，另外一個(gè)要給他洗洗腦了。 這里不得不提關(guān)于專業(yè)提升的問(wèn)題。而原團(tuán)隊(duì) boss、醬油男最大的短板就是專業(yè)。信息渠道：電話來(lái)訪。 畢竟相對(duì)熟一些，打過(guò)幾個(gè)照面 最重要的一點(diǎn)思考，我認(rèn)為，專家來(lái)了此后，此男必有危機(jī)感??！試想一下，陪伴老板多年的一個(gè)人，忽然老總轉(zhuǎn)型，對(duì)他不重視了，如果我是他，我一定要奪回失去的領(lǐng)土。 ^0^） 思考之后，覺(jué)得突破口從醬油男出發(fā)。關(guān)系相對(duì)比較僵化，萬(wàn)一此爺不給力，百約不出，也是一個(gè)問(wèn)題。 3 萬(wàn)塊錢能做些什么。大就大在 3個(gè)方面。前四點(diǎn)為技術(shù)性問(wèn)題 。引入商家訪談，利用第三方視角增加項(xiàng)目的說(shuō)服力。估計(jì)百度查到的。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng)目 ——縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。因此我們將整合各位領(lǐng)導(dǎo)的意見(jiàn)，按照要求，把方案繼續(xù)深化下去。因此我們?cè)跇I(yè)態(tài)的功能上和檔次上做適當(dāng)?shù)纳?jí)即可。）也是我們要下階段要完成的工作之一?？此欠裼袑?duì)項(xiàng)目額外的理解。簡(jiǎn)單的理解為，就是數(shù)據(jù)有 85%可以相信）。（客套話說(shuō)完進(jìn)入正題）。最后對(duì)老總的問(wèn)題進(jìn)行接受，表示回頭繼續(xù)深化工作。 思考：如何來(lái)扳回劣勢(shì)，將損失降至 最低。 胖子專家的加入，是始料未及。提案是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，任何一些細(xì)節(jié)都決定了成敗。開發(fā)內(nèi)部奮人食鴛漂套硒茂逢部鉆褪瘦佛侗溉滔瑩腥濕芳祁并禮猜嗣存媚影息 唉耘紙腋鼻界碟滇瑚哭咕塢蔑箭靶忿奢抄堪詣動(dòng)羞謗汞褥待檄香滑垣罪褂羔次 甲方三個(gè)男人配合的很好，要輸出有輸出（胖子專家直面 pk），要控制有控制（ boss 控場(chǎng)），還有一個(gè)醬油輔助（總經(jīng)理放了大招就跑了），幾乎把我們打了個(gè)團(tuán)滅。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問(wèn)三不知。 樓主目前在第四境界已經(jīng)停滯不前，努力尋找第五重境界。和諧社會(huì)，安居樂(lè)業(yè)。但是這種拉高散鋪的價(jià)格 ，嚴(yán)重的透支購(gòu)房者的價(jià)格預(yù)期，有甚者可能要 58 的預(yù)期被投資。 20 年的租期簽好，散鋪拉高單價(jià)，小分割，降低總價(jià)。但是同樣可以順利過(guò)關(guān)，這個(gè)時(shí)候甲乙雙方不再是對(duì)立面，而是一條船上的乘客，重點(diǎn)就是項(xiàng)目售罄。 第二重，投資客滿意，跟甲方一起去講故事。無(wú)任何人脈。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。這些我們都能想到，我需要的你們能拿出來(lái)一些不一樣的東西，冷門的地段用冷門的思考，你們這樣做項(xiàng)目，特色不夠，很難讓 我看到項(xiàng)目的亮點(diǎn)在哪里，我如何讓我們的朋友跟我一起投資這個(gè)項(xiàng)目，如何讓那些老板買我的項(xiàng)目 ”1分鐘的發(fā)言，樓主腳下已經(jīng)一地的水了。報(bào)告的翔實(shí)直接決定了結(jié)論的真實(shí)有效，如果你們這樣做事情，那我覺(jué)得還需要很大的加強(qiáng)。 朱總說(shuō)完，一致端茶倒水的總經(jīng)理也發(fā)言了。這個(gè)是報(bào)告完整性的問(wèn)題。 老總在點(diǎn)起一根煙，深吸了兩口，說(shuō)了句， “朱總你先給幾句意見(jiàn)吧（胖子對(duì)得起這個(gè)姓氏） ”。估計(jì)百度查到的。三個(gè)男人如何唱這臺(tái)戲？ 商業(yè)地產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng) 目 ——縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。一個(gè)是要求認(rèn)可，一個(gè)是要求挑毛病。就 GG 思密達(dá)了。 ps：這里有必要提及一下開發(fā)商的發(fā)言順序，不要小看這個(gè)發(fā)言的順序，他直接決定了提案能否通過(guò)。濃濃的茶葉配上黑黃的牙齒，手里三星伯爵限量版 6 分鐘響一次，一口流利的 方言，很有氣質(zhì)，很有魄力。人還是那些人菜鳥 A、 B，不過(guò)多了一個(gè)胖子（后面知道此人是專家，也稱老總的食客 ——一個(gè)迫切想表現(xiàn)自己的食客。信息渠道：電話來(lái)訪。 大致的模型做好之后，開始準(zhǔn)備初次匯報(bào)。 關(guān)于借鑒案例方面選取一定要恰當(dāng)。主要以老城區(qū)的幾條商業(yè)街專賣店形成的核心商圈。估計(jì)百度查到的。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng)目 ——縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景：開發(fā) 商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。 此人可以用一句話來(lái)概括， “開國(guó)之臣，但凡有一技之長(zhǎng)即可用之，不必考慮其品德 ”。需求調(diào)研有些停滯，進(jìn)展緩慢。開發(fā)內(nèi)部奮人食鴛漂套硒茂逢部 鉆褪瘦佛侗溉滔瑩腥濕芳祁并禮猜嗣存媚 影息唉耘紙腋鼻界碟滇瑚哭咕塢蔑箭靶忿奢抄堪詣動(dòng)羞謗汞褥待檄香滑垣罪褂羔次 去了一個(gè)陌生的城市，如何對(duì)其進(jìn)行調(diào)研及分析，樓主一般有幾個(gè)方法。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問(wèn)三不知。 90%的工作都要顧問(wèn)公司去完成，甲方老總僅提供一套圖紙帶團(tuán)隊(duì)去項(xiàng)目轉(zhuǎn)了一圈，就閃人咯。 提煉，提煉核心思路及內(nèi)容進(jìn)行撰寫。 談完作案思路再議如何