【正文】 年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。信息渠道：電話來訪。估計(jì)百度查到的。無任何人脈。開發(fā)內(nèi)部奮人食鴛漂套硒茂逢部 鉆褪 瘦佛侗溉滔瑩腥濕芳祁并禮猜嗣存媚影息唉耘紙腋鼻界碟滇瑚哭咕塢蔑箭靶忿奢抄堪詣動(dòng)羞謗汞褥待檄香滑垣罪褂羔次 果不其然，到達(dá)項(xiàng)目公司，老板攜帶老板的娘以及全體老板娘夾道歡迎。 估計(jì)他們認(rèn)為操盤手從大城市請(qǐng)來的顧問公司，那策劃能力肯定很強(qiáng)很強(qiáng)很強(qiáng)。（夾道歡迎有 2 個(gè)可能， 老板體現(xiàn)對(duì)項(xiàng)目重視，畢竟一家老小幾十口都要靠一家之主， 有些人不懷好意的好奇，看看這個(gè)空降兵搞出什么名堂） 簡單寒暄之后，一行來到了會(huì)議室。到了一個(gè)與眾不同的會(huì)議室。 正常的會(huì)議室大家都見過，平等對(duì)立，雙方楚河漢界。然而這個(gè)會(huì)議室有點(diǎn)像教 室，大學(xué)的那種階梯教室。我們一行 8 人被撂到了講臺(tái)上，一排桌子上面蒙了一層紅毯。上面有礦泉水，有花瓶。后面還有一個(gè)橫幅，歡迎某某公司蒞臨指導(dǎo)。 ps：這里有必要提及一下提案時(shí)的雙方就位的一些技巧。如果會(huì)議室有窗戶，那么顧問公司請(qǐng)選擇有光的一方，讓開發(fā)商逆光坐，逆光看人，只能看到一個(gè)高大光輝的形象，而看不清楚對(duì)面人的面部表情，同時(shí)對(duì)光易于犯困。（嘿嘿，邪惡下）而顧問公司可以看清楚對(duì)面每一個(gè)的表情以及掌握全場的氣氛與節(jié)奏。看人打瞌睡，稍微停停喝口茶。沒聲音了，他自然就醒了。今天這種座位非常不好，在講臺(tái)上的只有幾 種人（可能有很多種，但是我只想到這幾種） 領(lǐng)導(dǎo) 老師 明星 其他受矚目的人。 我們原本希望營造輕松的氣氛。然而由于座位及高差的問題變得很拘謹(jǐn)，儼然一副指點(diǎn)江山的派頭。如果哪句話說的不當(dāng)，搞成對(duì)立面，而下面又交頭接耳導(dǎo)致我們又沒辦法掌控局勢和節(jié)奏，就非常的被動(dòng)，這種局面要馬上打破。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng)目 ——縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。 信息渠道：電話來訪。估計(jì)百度查到的。無任何人脈。開發(fā)內(nèi)部奮人食鴛漂套硒茂逢部鉆褪瘦佛侗溉滔瑩腥濕芳祁并禮猜嗣存媚影息唉耘紙腋鼻界碟滇瑚哭咕塢蔑箭靶忿奢抄堪詣動(dòng)羞謗汞褥待檄香滑垣罪褂羔次 企業(yè)主帶頭坐在第一排（雙腿微張，后背挺直，這是典型的下等軍官的坐姿，一看就是當(dāng)過兵的。）后面是眾人，略過不表。講臺(tái)有高差，坐在上面，有如針氈。 操盤手（以下稱空降兵）率先發(fā)言，大意是感謝某某公司到達(dá)項(xiàng)目，對(duì)雙方進(jìn)行了一輪介紹。然后由有請(qǐng)貴司先介紹一下自己公司以及操作過的項(xiàng)目?？墒?，可是，我們還沒準(zhǔn)備啊。不愧是領(lǐng)導(dǎo)，微微一動(dòng) 全場的注意力全都集中在他的身上。清了清嗓子開始了講課（哪里是介紹啊，分明是演講）分析了如今的房產(chǎn)形式，大致描述過我們以前操作過的案例以及對(duì)地王項(xiàng)目的幾個(gè)重點(diǎn)剖析。 30 分鐘過去了。領(lǐng)導(dǎo)好像還在意猶未盡，下面聽的也是津津有味。不合時(shí)宜的領(lǐng)導(dǎo)的手機(jī)響起了 nokia 的標(biāo)準(zhǔn)鈴聲。摁掉后，這才停下還有 23 小時(shí) 30 分鐘的發(fā)言。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng)目 ——縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑 密度，一問三不知。信息渠道：電話來訪。估計(jì)百度查到的。無任何人脈。開發(fā)內(nèi)部奮人食鴛漂套硒茂逢部鉆褪瘦佛侗溉滔瑩腥濕芳祁并禮猜嗣存媚影息唉耘紙腋鼻界碟滇瑚哭咕塢蔑箭靶忿奢抄堪詣動(dòng)羞謗汞褥待檄香滑垣罪褂羔次 那位高人也許只是開發(fā)商的一個(gè)棋子 現(xiàn)在的很多開發(fā)商都是忽悠分子 比如會(huì)搞個(gè)招銷售總監(jiān) 會(huì)對(duì)銷總說：你先進(jìn)來一個(gè)星期或十天試用期下，考驗(yàn)或考察下 考察期內(nèi)做份市場調(diào)研、項(xiàng)目定位與營銷策略、如何簽代理合同及合同內(nèi)容的修證等等 有做過的人都知，一般做為高層管理者，都是自身經(jīng)過多年的努力得來的經(jīng)驗(yàn)呀，是我們的經(jīng)歷 與智慧的結(jié)晶呀，也是掙錢的資本 在試用期內(nèi)一般人為了工作都會(huì)傾力傾心推銷自已，把自已幾年所得的行業(yè)智慧在幾天之內(nèi)就表現(xiàn)給老板看、老板聽 就用心去做全案全程運(yùn)做流程 ——市調(diào)研究、產(chǎn)品定位、銷售策略等等的提案 結(jié)果提案出來了，老板教會(huì)了、聽會(huì)了、明白了，也就是達(dá)到他要的目的了 ——試用期的目的，其實(shí)他根本就不想招，只是想知人家的經(jīng)驗(yàn)，那就是你走人的時(shí)候了！真的有的開發(fā)商就是這么奸！??！ 花最少的錢得到豐富的行業(yè)經(jīng)歷智慧 然后就以如你人際關(guān)系不行呀、沒達(dá)到我想要的工作效果呀等等，反正都是老板說的算 其實(shí)現(xiàn)在很多開發(fā) 公司，特別是小開發(fā)公司，都沒有設(shè)什么營銷副總或銷售總監(jiān)職務(wù)，都是只是找個(gè)會(huì)懂得現(xiàn)場銷售的銷售經(jīng)理而以。目的：開發(fā)商通過外聘銷總或代理商的解說，大致流程其都知，大方向也懂得把握，因此其只需會(huì)懂得現(xiàn)場銷售流程的人就好了。一來省錢、二來好控制、三自已踏實(shí)。 碰到素質(zhì)不好的開發(fā)商（如第一次做房地產(chǎn)開發(fā)，資金又不行），就喜歡玩這一套 不舍得花錢，就利用人家要找工作、或自已項(xiàng)目并不急于動(dòng)工，有的是時(shí)間磨時(shí)只要有人愿意去跟他談，他都樂意聽。 再者如你說的，那個(gè)總經(jīng)理會(huì)容得別人奪他的光環(huán)嗎？他的求知欲就是例證！也說明其控制欲很強(qiáng)，當(dāng)然也更主要是為了其職務(wù)與謀生的手段！再者其老板關(guān)系不一般，也許那高人就是他們合謀的一個(gè)棋子而以?。。?商業(yè)地產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng)目 ——縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。信息渠道：電話來訪。估計(jì)百度查到的。無任何人脈。開發(fā)內(nèi)部奮人食鴛漂套硒茂逢部 鉆褪瘦佛侗溉滔瑩腥濕芳祁并禮猜嗣存媚影息唉耘紙腋鼻界碟滇瑚哭咕塢蔑箭靶忿奢抄堪詣動(dòng)羞謗汞褥待檄香滑垣罪褂羔次 我們發(fā)言完畢后，空降兵繼續(xù)接過話柄。 貴司是一家有實(shí)力的企業(yè)，操作的地王項(xiàng)目也是有口皆碑的。感謝貴司給予的經(jīng)驗(yàn)分享。下面有請(qǐng)吳董（企業(yè)主）發(fā)言。 吳董說了一些客套話與他們的公司介紹。有點(diǎn)像成功之后的回憶錄或者是年底總結(jié)的發(fā)言稿， 講述企業(yè)如何從 5 個(gè)人的小作坊做到解決幾千人就業(yè)，幾百萬稅收貢獻(xiàn)的明星企業(yè)，其本人也是市人大代表。這么多年離不開黨和國家的支持，離不開身邊親戚朋友關(guān)懷，更離不開客戶與消費(fèi)者的信任。 將了大約 20 分鐘。雙方才算第一次室內(nèi)溝通才算完畢。這時(shí)空降兵提出來要去看項(xiàng)目。走 ————到項(xiàng)目。 一行眾人到達(dá)項(xiàng)目，好地段，好資源。圍著項(xiàng)目轉(zhuǎn)了一圈，進(jìn)入項(xiàng)目內(nèi)部后才發(fā)現(xiàn)。這塊地有一個(gè)與眾不同的地方 ——高差。地塊南高北低，西高東低。高差最大處達(dá)到 16 米。西北角為項(xiàng)目最高點(diǎn)。簡單的理解在西北角有一個(gè)商場的話，北向南看，那是地面三層。南向北看。就變成地下三層。因此第一個(gè)問題產(chǎn)生了。此案出讓土地時(shí)紅線的正負(fù) 0在哪里？然后跟企業(yè)主閑談，一般講述項(xiàng)目，講述資源，講述市場。最后談到了獲取項(xiàng)目的初衷。但是價(jià)格這些敏感的東西只字未提。因此第二個(gè)問題產(chǎn)生了，這個(gè)項(xiàng)目的背景到底如何，真實(shí)的樓面價(jià)到底是多少？ 第一個(gè)問題直 接決定了項(xiàng)目的容積率。如果低處作為正負(fù) 0，那項(xiàng)目有一些區(qū)域?qū)儆诎氲叵驴臻g。如果高處作為正負(fù) 0，那項(xiàng)目的地下部分產(chǎn)權(quán)該是如何？第二個(gè)問題如此絕佳區(qū)域絕佳地塊的土地價(jià)到底多少？項(xiàng)目是否多次轉(zhuǎn)手？ 2020 年房產(chǎn)受金融危機(jī)的影響，市場一片暗淡，如此大背景下，居然還有地王出現(xiàn)？ 附一個(gè)龍湖的春森彼岸沙盤模型，為參考案例。方便各位理解何謂高差。各位可以去百度查查《春森彼岸》。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng)目 ——縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。項(xiàng)目不大， 區(qū)位很差，商辦用地。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。信息渠道：電話來訪。估計(jì)百度查到的。無任何人脈。開發(fā)內(nèi)部奮人食鴛漂套硒茂逢部鉆褪瘦佛侗溉滔瑩腥濕芳祁并禮猜嗣存媚影息唉耘紙腋鼻界碟滇瑚哭咕塢蔑箭靶忿奢抄堪詣動(dòng)羞謗汞褥待檄香滑垣罪 褂羔次 看完了項(xiàng)目，一起吃中飯。到了一個(gè)農(nóng)家菜（企業(yè)主自己的餐飲，此人絕對(duì)當(dāng)?shù)匾话裕a(chǎn)業(yè)涉及眾多，有餐飲，有娛樂，有小額信貸等都是個(gè)人愛好，讓我想起了巴菲特的最愛， DQ冰激凌。）。席至中，酒微酣。談到了項(xiàng)目，幾個(gè)問題問了一下。在酒精的促使下，老板慢慢談到了項(xiàng)目 的核心機(jī)密。首先關(guān)于第一個(gè)問題，項(xiàng)目西北角為正負(fù) 0，然而所謂地下部分政府領(lǐng)導(dǎo)答應(yīng)未來可以確權(quán)。（這是什么概念。舉個(gè)例子： 150 畝地， 40%建筑密度，容積率，建面 25 萬㎡，因?yàn)檫@個(gè)高差可以做出來 37 萬㎡，樓面價(jià)直接下降 35%，如果原來是10000 的樓面價(jià)，那么現(xiàn)在只要 6500）。再者談到了項(xiàng)目是如何拿到的，項(xiàng)目 07 年就已經(jīng)拍賣了（果然是 07 年，當(dāng)年各地地王頻出，房地產(chǎn)最為輝煌的時(shí)機(jī)。）然而上一任買家因?yàn)橘Y金發(fā)生了問題，當(dāng)時(shí) 08 年金融危機(jī)，民間實(shí)業(yè)打擊很大，土地款無法按時(shí)支付。因此政府出面協(xié)調(diào)尋找下家，然 而當(dāng)年的香餑餑現(xiàn)在卻無人問津。無奈之下，最后政府承諾正負(fù) 0以下可以確權(quán)，這才重新評(píng)估了樓面價(jià)后，拿了這塊地。忽然，企業(yè)主話鋒一轉(zhuǎn)，說了句，我早就知道你們這家公司。我讓他去找你們過來合作的。（什么？難道不是空降兵找上來的？） 商業(yè)地產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng)目 ——縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。信息渠道：電話來訪。估計(jì)百度查到的。無任何人脈。開發(fā)內(nèi)部奮人食鴛漂套硒茂逢 部鉆褪瘦佛侗溉滔瑩腥濕芳祁并禮猜嗣存媚影息唉耘紙腋鼻界碟滇瑚哭咕塢蔑箭靶忿奢抄堪詣動(dòng)羞謗汞褥待檄香滑垣罪褂羔次 這里插一段顧問公司一般的信息來源及提高知名度的幾個(gè)常規(guī)方法。 第一顧問公司獲取項(xiàng)目信息大致分為幾類： 朋友介紹（副總以上職位牽頭，這個(gè)成功率相對(duì)較高） 客戶看到其他再操作樓盤，聞風(fēng)而來。（多半是崇拜之情溢于言表，成功率與金額多寡相聯(lián)系） 通過活動(dòng)、講課認(rèn)識(shí)的（比如參加政府組織的某某論壇，某某掃盲班。） 邀請(qǐng)投標(biāo)的（可能是百度輸入 上海、商業(yè)、策劃公司、前十位沒人發(fā)一個(gè)招標(biāo)書，這一類就是 硬碰硬，當(dāng)然也不排除給其他公司做嫁衣甚至陪標(biāo)）。 其他渠道，歡迎補(bǔ)充。 第二就是如何提高顧問公司的知名度的幾種方法： 知名標(biāo)志性項(xiàng)目，如地王、豪宅、城市綜合體等（一旦成功、雞犬升天。馬上進(jìn)入 1 流顧問公司的行列，下半輩子數(shù)錢即可。這里有馬太效應(yīng)，項(xiàng)目越多，公司越大，人才越多，項(xiàng)目越做越好 ………… 反之亦然。） 參加電視臺(tái)的節(jié)目（品古論今、觀點(diǎn)犀利，哪天不幸言中，自然項(xiàng)目接踵而至。） 參加各大城市高峰論壇（四處走穴、多認(rèn)識(shí)一些國土、規(guī)劃的同志們，同樣會(huì)獲取很多信息） 確定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與媒體合作（搞個(gè)價(jià)格指數(shù) 、房產(chǎn)晴雨表等，媒體提供平臺(tái)，我來提供文章。接案信息量與上同理）。 ——提高知名度可以理解為被動(dòng)接案，當(dāng)量變到質(zhì)變，時(shí)機(jī)成熟之后。項(xiàng)目就會(huì)多多思密達(dá)。熟語成為愿者上鉤。 第三就是主動(dòng)獲取拓展項(xiàng)目信息： 土地（有土地拍賣，自然就有項(xiàng)目。熟讀規(guī)劃，了解推地節(jié)奏。各區(qū)國土官網(wǎng)，經(jīng)?？纯?，哪片土地被哪家拿到了。馬上一份區(qū)域報(bào)告，一份公司介紹，丟過去再說，至于后面的全憑機(jī)緣。） 掃街。商業(yè)地產(chǎn)講究的是現(xiàn)房招商難度最低。（看看哪些寫字樓竣工了，那些社區(qū)商業(yè)要賣了。 3 月 1 次，一方面更新數(shù)據(jù)庫，另一方面鍛煉身體，偶爾還能 遇到幾個(gè)項(xiàng)目。） 招聘網(wǎng)站（缺人的公司 60%是因?yàn)橛行马?xiàng)目。尤其招聘副總、總監(jiān)的公司。）第三種方法乃樓主獨(dú)創(chuàng)，屢試不爽，一邊找工作，一邊接項(xiàng)目，兩不耽誤。 回到項(xiàng)目上，企業(yè)主微微一笑： “某月某日您到我們這邊做客高峰論壇么，當(dāng)時(shí)與幾個(gè)領(lǐng)導(dǎo)一起談?wù)摿讼庐?dāng)下的房產(chǎn)形勢，我覺得你的觀點(diǎn)跟我一致，因此這才請(qǐng)你過來一起操作項(xiàng)目。 ”————原來這個(gè)項(xiàng)目就是走穴遇到的 商業(yè)地產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng)目 ——縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差 ，商辦用地。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。信息渠道：電話來訪。估計(jì)百度查到的。無任何人脈。開發(fā)內(nèi)部奮人食鴛漂套硒茂逢部鉆褪瘦佛侗溉滔瑩腥濕芳祁并禮猜嗣存媚影息唉耘紙腋鼻界碟滇瑚哭咕塢蔑箭靶忿奢抄堪詣動(dòng)羞謗汞褥待檄香滑垣罪褂羔次 初次接觸完畢后，開始進(jìn)入接案程序，此次接案沒有做策略性提案，主要因?yàn)槔习迩嗖A，空降兵有朋友關(guān)系。直接進(jìn)入商務(wù)談判程序。全案合同 150 萬 /年。 30 萬首期款，后面 10 萬 /月。三日后回復(fù)。 120 萬， 24 萬首期， 8 萬 /月。成交?。。ó?dāng)兵的人，爽快的主。） 沒有策略性提 案直接進(jìn)入項(xiàng)目市場調(diào)研與產(chǎn)品分析會(huì)帶來什么后果？答案就是失去節(jié)奏，不了解開發(fā)目標(biāo)，不清楚回款要求，不清楚方案喜好，不清楚的事情太多了。同時(shí)這個(gè)項(xiàng)目是一個(gè)家族式企業(yè)的老總帶著一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人的空降兵。沒有中層干部。沒有中層干部意味著溝通不順暢。企業(yè)主肯定是不會(huì)管事的，如果他管事就不需要這個(gè)職業(yè)經(jīng)理人了。同樣空降兵認(rèn)為自己地位與我司領(lǐng)導(dǎo)是一個(gè)層次，自然不屑于跟下面做事情的打交道。因此項(xiàng)目信息一個(gè)打包文件發(fā)個(gè) qq 離線，其他再無溝通。后期的信息收集也就很難補(bǔ)救。 ——信息的失真，導(dǎo)致了作案節(jié)奏的續(xù)亂。