【文章內(nèi)容簡介】 anagement)，包括組織各級員工的招聘、培訓(xùn)、開發(fā)和激勵等價值活動。 ? ③技術(shù)開發(fā) (technology development)，包括基礎(chǔ)研究、產(chǎn)品設(shè)計、媒介研究、工藝與裝備設(shè)計等價值活動； ? ④采購 (procurement)，指購買用于企業(yè)價值鏈各種投入的活動，包括原材料采購，以及諸如機(jī)器、設(shè)備、建筑設(shè)施等直接用于生產(chǎn)過程的投入品采購等價值活動。 ◇對新產(chǎn)品市場的機(jī)會和潛在環(huán)境威脅識別的能力◇用以實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的戰(zhàn)略計劃體系的質(zhì)量◇對價值鏈內(nèi)及價值鏈間的各價值活動協(xié)調(diào)和整合的能力◇獲得成本相對低廉的資本的能力◇信息系統(tǒng)對制定戰(zhàn)略的或日常的決策的支持水平◇有關(guān)企業(yè)一般環(huán)境和競爭環(huán)境的信息獲取的及時性和準(zhǔn)確性◇與公共政策制定者和企業(yè)利益相關(guān)者間的關(guān)系企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施◇企業(yè)公共形象和組織公民行為◇各級員工的招聘、培訓(xùn)和激勵程序和政策的效果◇組織報酬制度的合理性◇良好的工作環(huán)境，以使保證員工缺勤最小化和員工在理想崗位間的流動◇與工會的關(guān)系◇管理人員和技術(shù)人員的積極性人力資源管理◇一般員工積極性和工作滿意度 ◇在引導(dǎo)產(chǎn)品和過程創(chuàng)新上，研究與開發(fā)的成功性◇研究開發(fā)人員與企業(yè)其他部門間工作關(guān)系的質(zhì)量◇技術(shù)開發(fā)的及時性 ( 能否按時完成 )◇實驗室和其他設(shè)施的質(zhì)量◇實驗室工程師和科學(xué)家的資格和經(jīng)驗技術(shù)開發(fā)◇激勵創(chuàng)造性和創(chuàng)新性的工作環(huán)境◇以降低對單一供應(yīng)商依賴性而開發(fā)多采購渠道的能力◇原材料采購： △以最恰當(dāng)?shù)臅r間 △以盡可能低的成本 △以可接受的質(zhì)量水平◇有關(guān)工廠、機(jī)器和廠房采購的程序和制度◇租賃與購買標(biāo)準(zhǔn)合理性采購◇與可信賴供應(yīng)商間的良好而長期的關(guān)系 五、顧客研究 顧客價值評價 (1)顧客價值 顧客價值 =效益 /成本。 ? 降低顧客成本 /降低顧客失敗風(fēng)險 ? 提高顧客的效益 (2)買方價值鏈 (3)與顧客對話 通過與用戶的對話，為具有特定功能以特定價格提供的產(chǎn)品精確定義價值。 企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施 人力資源管理 技術(shù)開發(fā) 采購 內(nèi)部后勤 生產(chǎn)運作 外部后勤 營銷銷售 服務(wù) 利潤 企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施 人力資源管理 技術(shù)開發(fā) 采購 內(nèi)部后勤 生產(chǎn)運作 外部后勤 營銷銷售 服務(wù) 利潤 企業(yè)與顧客價值鏈之間的聯(lián)系 (4)了解真正買方 ? 使用者不一定是真正買方。 ? 付款人不一定是真正買方。 ? 銷售渠道也可成為自主的決策方。 (5)研究購買標(biāo)準(zhǔn) 使用標(biāo)準(zhǔn)：產(chǎn)生于企業(yè)價值鏈與買方價值鏈之間的聯(lián)系 ? 產(chǎn)品質(zhì)量、特性、交貨時間、應(yīng)用工程支持 信號標(biāo)準(zhǔn)：產(chǎn)生于價值信號，或買方推測或判斷供應(yīng)商的實際價值使用的方法 ? 信譽或形象；累積的廣告；產(chǎn)品重量和外觀；包裝和標(biāo)簽；外觀及設(shè)備尺寸；從業(yè)時間；安裝基礎(chǔ)；顧客清單；市場份額；價格 (當(dāng)價格意味著質(zhì)量時 )；母企業(yè)狀態(tài) (規(guī)模、財務(wù)穩(wěn)定性等 )；對買方企業(yè)高層管理的可見性。 (6)降低顧客成本 (7)提高買方效益 2. 顧客選擇 (1)顧客素質(zhì)評價四標(biāo)準(zhǔn) ? 相對于企業(yè)能力的購買需求； ? 增長潛力； ? 結(jié)構(gòu)地位； – 固有的談價能力 – 運用這種談價能力要求低價的傾向 ? 服務(wù)成本 (2)顧客選擇與戰(zhàn)略 ? 顧客選擇的基本戰(zhàn)略原則是按上面列出的標(biāo)準(zhǔn)尋求最佳顧客并向他們推銷產(chǎn)品； ? 選擇最佳客戶必須在四種標(biāo)準(zhǔn)與企業(yè)相對其競爭對手的實力間進(jìn)行平衡。 來自 第三節(jié) 戰(zhàn)略選擇 企業(yè)戰(zhàn)略的類型 戰(zhàn)略選擇的原則 收縮戰(zhàn)略 剝離戰(zhàn)略 清算戰(zhàn)略 企業(yè)防御戰(zhàn)略 成長戰(zhàn)略 I: 核心能力企業(yè)內(nèi)擴(kuò)張 一體化戰(zhàn)略 : 前向 /后向 /橫向 多元化戰(zhàn)略 : 同心 /橫向 /混合 加強(qiáng)型戰(zhàn)略 : 市場滲透 ,市場 /產(chǎn)品開發(fā) 成長戰(zhàn)略 II: 核心能力企業(yè)外擴(kuò)張 戰(zhàn)略聯(lián)盟 。 虛擬運作 。 出售核心產(chǎn)品 企業(yè)成長戰(zhàn)略 成本領(lǐng)先 特色優(yōu)勢 目標(biāo)集聚 企業(yè)基本戰(zhàn)略姿態(tài) 戰(zhàn)略類型 企業(yè)選擇產(chǎn)業(yè)內(nèi)一種或一組細(xì)分市場，并量體裁衣使其戰(zhàn)略為他們服務(wù)而不是為其它細(xì)分市場服務(wù)。 目標(biāo)集聚 企業(yè)力求就顧客廣泛重視的一些方面在產(chǎn)業(yè)內(nèi)獨樹一幟。它選擇被產(chǎn)業(yè)內(nèi)許多客戶視為重要的一種或多種特質(zhì)，并為其選擇一種獨特的地位以滿足顧客的要求。 特色優(yōu)勢 企業(yè)強(qiáng)調(diào)以低單位成本價格為用戶提供標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，其目標(biāo)是要成為其產(chǎn)業(yè)中的低成本生產(chǎn)廠商。 成本領(lǐng)先 基本戰(zhàn)略 定義 戰(zhàn)略 分類 企業(yè)獲得與自身生產(chǎn)同類產(chǎn)品的競爭對手的所有權(quán)或加強(qiáng)對他們的控制。 橫向一體化 企業(yè)獲得供應(yīng)商的所有權(quán)或加強(qiáng)對他們的控制。 后向一體化 企業(yè)獲得分銷商或零售商的所有權(quán)或加強(qiáng)對他們的控制。 前向一體化 一體化戰(zhàn)略 定義 戰(zhàn)略 分類 企業(yè)增加新的，與原有業(yè)務(wù)不相關(guān)的產(chǎn)品或服務(wù)。 混合多元化 企業(yè)向現(xiàn)有顧客提供新的，與原有業(yè)務(wù)不相關(guān)的產(chǎn)品或服務(wù)。 橫向多元化 企業(yè)增加新的，但與原有業(yè)務(wù)相關(guān)的產(chǎn)品與服務(wù)。 同心多元化 多元化戰(zhàn)略 定義 戰(zhàn)略 分類 企業(yè)通過改進(jìn)或改變產(chǎn)品或服務(wù)而提高銷售。 產(chǎn)品開發(fā) 企業(yè)將現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)打入新的區(qū)域市場。 市場開發(fā) 企業(yè)通過加強(qiáng)市場營銷，提高現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)在現(xiàn)有市場上的市場份額。 市場滲透 加強(qiáng)型戰(zhàn)略 定義 戰(zhàn)略 分類 企業(yè)將價值活動集中于自己少數(shù)優(yōu)勢方面，產(chǎn)出產(chǎn)品或服務(wù)，并將產(chǎn)品或服務(wù)通過市場交易出售給其他生產(chǎn)者作進(jìn)一步的生產(chǎn)加工。 出售核心產(chǎn)品 企業(yè)通過合同、參少數(shù)股權(quán)、優(yōu)先權(quán)、信貸幫助、技術(shù)支持等方式同其他企業(yè)建立較為穩(wěn)定的關(guān)系，從而將企業(yè)價值活動集中于自己優(yōu)勢方面，其非專長方面外包出去。 虛擬運作 企業(yè)與其他企業(yè)在研究開發(fā)、生產(chǎn)運作、市場銷售等價值活動進(jìn)行合作，以相互利用對方資源。 戰(zhàn)略聯(lián)盟 成長戰(zhàn)略II： 即核心能力企業(yè)外擴(kuò)張 定義 戰(zhàn)略 分類 企業(yè)為實現(xiàn)其有形資產(chǎn)價值而將公司資產(chǎn)全部或分塊出售。 清算戰(zhàn)略 企業(yè)出售分部、分公司或任一部分，以使企業(yè)擺脫那些不營利、需要太多資金或與公司其他活動不相適宜的業(yè)務(wù)。 剝離戰(zhàn)略 通過減少成本和資產(chǎn)對企業(yè)進(jìn)行重組，以加強(qiáng)企業(yè)所具有的基本的和獨特的競爭能力。 收縮戰(zhàn)略 防御戰(zhàn)略 定義 戰(zhàn)略 分類 一種先發(fā)制人的戰(zhàn)略 持續(xù)資本投資和良好融資能力 能夠大規(guī)模化的生產(chǎn)技能 對工人嚴(yán)格監(jiān)督 低成本的分銷系統(tǒng) 結(jié)構(gòu)和責(zé)任分明的組織 嚴(yán)格以定量目標(biāo)為基礎(chǔ)的激勵制度 嚴(yán)格的成本控制和經(jīng)常 、 詳細(xì)的控制報告 總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 基本原則 戰(zhàn)略 既可以是先發(fā)制人 ， 也可以是后發(fā)制人的戰(zhàn)略 強(qiáng)大的生產(chǎn)營銷能力 敏銳的創(chuàng)造性鑒別能力 很強(qiáng)的基礎(chǔ)研究能力 質(zhì)量或技術(shù)上具有領(lǐng)先的公司聲譽 悠久的傳統(tǒng)或獨特的業(yè)務(wù)組合 在研發(fā) 、 產(chǎn)品開發(fā)和市場營銷部門之間的密切協(xié)作 重視主觀評價 、 創(chuàng)新精神 ， 而不僅以定量指標(biāo)為基礎(chǔ)的激勵制度 輕松愉快的工作環(huán)境和企業(yè)文化 ， 吸引高技能人才 特色優(yōu)勢戰(zhàn)略 基本原則 戰(zhàn)略 一種具有自我約束能力的戰(zhàn)略 公司的實力不足以其在產(chǎn)業(yè)內(nèi)更廣范圍內(nèi)競爭 公司能夠以更高的效率 、 更好的效果為某一狹窄的戰(zhàn)略對象服務(wù) ， 從而超過在更廣闊范圍內(nèi)競爭對手 針對成本或特色不同目標(biāo) ， 相應(yīng)地對上述原則組合 目標(biāo)集聚戰(zhàn)略 基本原則 戰(zhàn)略 企業(yè)現(xiàn)在利用的銷售商或成本高昂 、 或不可靠 、 或不能滿足企業(yè)需要 可資利用的高質(zhì)量銷售商數(shù)量很有限 企業(yè)所在行業(yè)明顯快速增長或預(yù)期快速增長 企業(yè)具有銷售自己產(chǎn)品所需的資金和人力資源 穩(wěn)定的生產(chǎn)對企業(yè)十分關(guān)鍵 現(xiàn)在利用的經(jīng)銷商或零售商有豐厚的利潤 前向一體化 基本原則 戰(zhàn)略 企業(yè)現(xiàn)在利用的供應(yīng)商或成本高昂 、 或不可靠 、 或不能滿足企業(yè)需要 可資利用的供應(yīng)商數(shù)量少且需求方數(shù)量多 企業(yè)所在行業(yè)明顯快速增長或預(yù)期快速增長 企業(yè)具有自己生產(chǎn)原材料所需的資金和人力資源 原材料價格穩(wěn)定和供貨穩(wěn)定對企業(yè)十分關(guān)鍵 現(xiàn)在利用的供應(yīng)商有豐厚的利潤 企業(yè)需盡快地獲取所需資源 后向一體化 基本原則 戰(zhàn)略 企業(yè)所在行業(yè)目前較零散 ， 但具備集中的基本經(jīng)濟(jì)條件 企業(yè)在一個成長的行業(yè)中進(jìn)行競爭 規(guī)模擴(kuò)大有利可圖 企業(yè)具備管理更大的組織的能力 競爭者由于管理原因或資源限制而停滯不前 橫向一體化 基本原則 戰(zhàn)略 企業(yè)所在行業(yè)增長或緩慢 、 或為零 增加新的卻相關(guān)的產(chǎn)品將會顯著地促進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售 企業(yè)有能力提供具有競爭力的新的 、 相關(guān)產(chǎn)品 新的但相關(guān)的產(chǎn)品需求和生產(chǎn)的季節(jié)性正如與現(xiàn)有產(chǎn)品具有互補性 企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品處于產(chǎn)品生命周期的衰退期 企業(yè)擁有強(qiáng)有力的管理隊伍 。 同心多元化 基本原則 戰(zhàn)略 增加新的不相關(guān)的產(chǎn)品可顯著地增加現(xiàn)有產(chǎn)品的盈利 企業(yè)所在行業(yè)屬于高度競爭或停止增長的行業(yè) ， 其表象為低產(chǎn)業(yè)盈利和低投資回報 企業(yè)可以利用現(xiàn)有銷售渠道銷售新產(chǎn)品 新產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售波動與企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的正好互補 橫向多元化 基本原則 戰(zhàn)略 企業(yè)的主營業(yè)務(wù)產(chǎn)業(yè)處于成熟或衰退期 企業(yè)擁有增加業(yè)務(wù)所需的資金和管理人才 企業(yè)有機(jī)會收購不相關(guān)但發(fā)展前景良好的企業(yè) 購并來的企業(yè)與企業(yè)存在資金上互補性 避免反壟斷法指控 混合多元化 基本原則 戰(zhàn)略 企業(yè)特定產(chǎn)品與服務(wù)在目前市場中還未達(dá)到飽和 現(xiàn)有顧客對產(chǎn)品的使用率還可以明顯提高 在整個產(chǎn)業(yè)的銷售額增長時主要競爭對手的市場份額卻在下降 產(chǎn)業(yè)歷史顯示 ， 銷售額與營銷費用高度正相關(guān) 規(guī)模的提高可以帶來很大的競爭優(yōu)勢 市場滲透 基本原則 戰(zhàn)略 企業(yè)可以獲得新的 、 可靠的 、 高質(zhì)量的且經(jīng)濟(jì)的銷售渠道 企業(yè)在所經(jīng)營的領(lǐng)域極其成功 存在未開發(fā)或未飽和的市場 企業(yè)擁有擴(kuò)大經(jīng)營所需的資金和管理人才 企業(yè)存在過剩的生產(chǎn)能力 企業(yè)所經(jīng)營的主業(yè)屬于區(qū)域擴(kuò)張型或全球化的產(chǎn)業(yè) 市場開發(fā) 基本原則 戰(zhàn)略 企業(yè)擁有成功的但處于產(chǎn)品生命周期中成熟階段的產(chǎn)品 企業(yè)所在行業(yè)屬于快速發(fā)展的高技術(shù)行業(yè) 競爭對手實施競爭性定價 競爭對手不斷進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā) 企業(yè)擁有實力強(qiáng)的研究與開發(fā)能力 產(chǎn)品開發(fā) 基本原則 戰(zhàn)略 合作對手的價值活動比自己做得更好 ， 而這些價值活動是企業(yè)需要的 企業(yè)已經(jīng)建立了保護(hù)自己核心能力的壁壘 企業(yè)自己單獨進(jìn)行某價值活動的風(fēng)險太大 某些價值活動具有較高的外部性 ， 且易被對手模仿 ， 從而難以專有 3C ： 兼 容 (patibility) ；能力(petency)；承諾 (mitment)。 戰(zhàn)略聯(lián)盟 基本原則 戰(zhàn)略 企業(yè)在外包出去的價值活動上不具有競爭優(yōu)勢 外包出去的價值活動需要較高的投資和較高的沉淀成本 外包出去的價值活動不是價值鏈系統(tǒng)中最重要的活動 在顧客價值創(chuàng)造中 ， 企業(yè)所集中的價值活動具有關(guān)鍵地位 行業(yè)中存在大量企業(yè)可以承擔(dān)企業(yè)外包出去的價值活動 虛擬運作 基本原則 戰(zhàn)略 進(jìn)行一體化經(jīng)營增加了企業(yè)經(jīng)營的成本 ， 且降低了經(jīng)營靈活性 行業(yè)技術(shù)進(jìn)步迅速 ， 產(chǎn)品生命周期短 企業(yè)有能力保持核心產(chǎn)品的行業(yè)領(lǐng)先地位 企業(yè)核心產(chǎn)品具有較高的附加值 企業(yè)核心產(chǎn)品在行業(yè)生產(chǎn)中具有關(guān)鍵地位 出售核心產(chǎn)品 基本原則 戰(zhàn)略 企業(yè)具有明顯而獨特的競爭優(yōu)勢 ， 但在一定時期內(nèi)并未充分發(fā)揮其優(yōu)勢 企業(yè)在特定行業(yè)的競爭中屬于弱者 企業(yè)業(yè)績持續(xù)一段時間較差 企業(yè)管理出現(xiàn)失誤 企業(yè)已迅速地發(fā)展成為大型企業(yè) ， 從而需要大規(guī)模地改組 收縮戰(zhàn)略 基本原則 戰(zhàn)略 公司已經(jīng)采取收縮和剝離戰(zhàn)略 ， 但均未成功 公司除清算外的唯一選擇是破產(chǎn) 企業(yè)股東可通過出售企業(yè)資產(chǎn)而將損失降至最小 清算戰(zhàn)略 企業(yè)已采取了收縮戰(zhàn)略但未收到成效 分公司