【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 質(zhì)與形式來(lái)講，網(wǎng)站并不適合房產(chǎn)廣告的發(fā)布。而且網(wǎng)絡(luò)廣告的效果與網(wǎng)站本身的點(diǎn)擊率是有很大關(guān)系的，使用者對(duì)廣告接受有很大的主動(dòng)性和選擇性。 公開(kāi)發(fā)售前期營(yíng)銷(xiāo)推廣策略 —捷行社地產(chǎn)策劃部?jī)?nèi)部培訓(xùn)資料 Chapter 2 Part 1：營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏控制模塊 各常規(guī)媒體的特點(diǎn)分析 網(wǎng)絡(luò)廣告發(fā)布類(lèi)型 軟性圖文報(bào)道。 專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站鏈接。 專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站廣告點(diǎn)擊。 企業(yè)自身網(wǎng)站。 公開(kāi)發(fā)售前期營(yíng)銷(xiāo)推廣策略 —捷行社地產(chǎn)策劃部?jī)?nèi)部培訓(xùn)資料 Chapter 2 Part 1：營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏控制模塊 各常規(guī)媒體的特點(diǎn)分析 網(wǎng)絡(luò)廣告的受眾 網(wǎng)絡(luò)的使用者多為年輕一代，年齡 15— 35歲之間。據(jù)調(diào)查顯示，目前國(guó)內(nèi)的網(wǎng)民中，實(shí)際將網(wǎng)上信息資源用于生產(chǎn)和生活的多集中在 25—35歲的年輕人中，這個(gè)群體也是房產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)廣告的有效受眾。 公開(kāi)發(fā)售前期營(yíng)銷(xiāo)推廣策略 —捷行社地產(chǎn)策劃部?jī)?nèi)部培訓(xùn)資料 Chapter 2 Part 1：營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏控制模塊 常規(guī)的媒體選擇 一般來(lái)講，城市發(fā)布房產(chǎn)廣告無(wú)非是報(bào)紙、廣播、電視、戶(hù)外等幾類(lèi)媒體。這些都是房地產(chǎn)廣告發(fā)布的主流媒體。而各個(gè)媒體、媒介都有其相對(duì)的優(yōu)勢(shì)和針對(duì)性。如戶(hù)外媒體區(qū)域有相對(duì)的固定性，對(duì)城市過(guò)往人流有吸引作用；電視報(bào)刊、廣播的覆蓋面廣； DM海報(bào)的宣傳針對(duì)性強(qiáng)，因此各種媒體組合可以取長(zhǎng)補(bǔ)短，各展所長(zhǎng)。可以針對(duì)不同的受眾，使得廣告投放的影響力進(jìn)一步擴(kuò)大。 公開(kāi)發(fā)售前期營(yíng)銷(xiāo)推廣策略 —捷行社地產(chǎn)策劃部?jī)?nèi)部培訓(xùn)資料 Chapter 2 Part 1：營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏控制模塊 公開(kāi)發(fā)售前期的推廣造勢(shì)活動(dòng) 公開(kāi)發(fā)售前期營(yíng)銷(xiāo)推廣策略 ? 形象塑造鮮明清晰、避免陷入因 “ 同時(shí)多角度 ” 宣傳而造成樓盤(pán)個(gè)性模糊的誤區(qū)。 ? 每一階段有一明確主題，將樓盤(pán)這一階段的賣(mài)點(diǎn)通過(guò)集中式的宣傳推廣深入人心。 ? 對(duì)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)一步細(xì)分，更科學(xué)組織推售單位，加大銷(xiāo)售效果。 階段性推廣的優(yōu)勢(shì) —捷行社地產(chǎn)策劃部?jī)?nèi)部培訓(xùn)資料 Chapter 2 Part 1：營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏控制模塊 公開(kāi)發(fā)售前期的推廣造勢(shì)活動(dòng) 公開(kāi)發(fā)售前期營(yíng)銷(xiāo)推廣策略 樓盤(pán)常規(guī)階段推廣主題 時(shí)間 形象訴求 公開(kāi)發(fā)售 產(chǎn)品信息訴求 銷(xiāo)售信息訴求 公開(kāi)發(fā)售前期 公開(kāi)發(fā)售中后期 客戶(hù)情感訴求 社區(qū)文化訴求 促銷(xiāo)活動(dòng) 社區(qū)文化訴求 —捷行社地產(chǎn)策劃部?jī)?nèi)部培訓(xùn)資料 Chapter 2 Part 1：營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏控制模塊 公開(kāi)發(fā)售前期的推廣造勢(shì)活動(dòng) 公開(kāi)發(fā)售前期營(yíng)銷(xiāo)推廣策略 持續(xù)造勢(shì)，高潮不斷出現(xiàn) 高潮是如何形成的？ —捷行社地產(chǎn)策劃部?jī)?nèi)部培訓(xùn)資料 —捷行社地產(chǎn)策劃部?jī)?nèi)部培訓(xùn)資料 Chapter 2 Part 1：營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏控制模塊 滲透 醞釀 潛伏 高潮 市場(chǎng)關(guān)注 客戶(hù)來(lái)訪(fǎng) 客戶(hù)猶豫 成交量放大 項(xiàng)目市場(chǎng)熱度不斷提升，直至高潮期 公開(kāi)發(fā)售前期營(yíng)銷(xiāo)推廣策略 公開(kāi)發(fā)售前期的推廣造勢(shì)活動(dòng) —捷行社地產(chǎn)策劃部?jī)?nèi)部培訓(xùn)資料 Chapter 2 Part 1：營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏控制模塊 公關(guān)活動(dòng)的制定 ?公關(guān)活動(dòng)在地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)推廣中的形式 ?產(chǎn)品推介會(huì)、新聞發(fā)布酒會(huì) ?工程進(jìn)度上的結(jié)點(diǎn)活動(dòng)（項(xiàng)目動(dòng)工、封頂、外立面落成、會(huì)所開(kāi)放） ?項(xiàng)目的客戶(hù)登記活動(dòng) ?樣板間、園林開(kāi)放活動(dòng) ?開(kāi)盤(pán)儀式 ?各種節(jié)日的促銷(xiāo)活動(dòng) ?項(xiàng)目階段性社區(qū)活動(dòng)、小區(qū)入住活動(dòng) ?客戶(hù)嘉年華會(huì) 公開(kāi)發(fā)售前期營(yíng)銷(xiāo)推廣策略 —捷行社地產(chǎn)策劃部?jī)?nèi)部培訓(xùn)資料 Chapter 2 Part 1：營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏控制模塊 公關(guān)活動(dòng)的制定 ?公關(guān)活動(dòng)操作方法 ?公關(guān)活動(dòng)舉辦場(chǎng)所 ：一般在 5星級(jí)酒店、大型商場(chǎng)（繁華、高檔）、現(xiàn)場(chǎng) ?公關(guān)活動(dòng)需要媒體支持 ：只有通過(guò)媒體支持，影響力才會(huì)加大。 （如：新聞稿、人物訪(fǎng)談） ?公關(guān)活動(dòng)時(shí)機(jī)的把握 ：例如 —— CEPA政策發(fā)布時(shí)舉辦交流會(huì)，討論房地 產(chǎn)市場(chǎng)中的商機(jī)。 公開(kāi)發(fā)售前期營(yíng)銷(xiāo)推廣策略 —捷行社地產(chǎn)策劃部?jī)?nèi)部培訓(xùn)資料 Chapter 2 Part 1：營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏控制模塊 銷(xiāo)售工作準(zhǔn)備 項(xiàng)目經(jīng)理確定 公開(kāi)發(fā)售前期營(yíng)銷(xiāo)推廣策略 業(yè)務(wù)員篩選及培訓(xùn) 銷(xiāo)售硬件準(zhǔn)備 銷(xiāo)售軟件準(zhǔn)備 計(jì)劃階段銷(xiāo)售目標(biāo) —捷行社地產(chǎn)策劃部?jī)?nèi)部培訓(xùn)資料 Chapter 2 Part 1：營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏控制模塊 銷(xiāo)售工作準(zhǔn)備 公開(kāi)發(fā)售前期營(yíng)銷(xiāo)推廣策略 業(yè)務(wù)員篩選 項(xiàng)目銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力與項(xiàng)目成員的個(gè)人素質(zhì)息息相關(guān)，由優(yōu)秀的銷(xiāo)售人才組建的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能使銷(xiāo)售工作達(dá)到事半功倍的效果；對(duì)于優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的選拔，通常從以下幾方面展開(kāi)： 形象選拔、技能考核（筆試）、項(xiàng)目經(jīng)理面試（答辯）、訴盤(pán)能力考核 —捷行社地產(chǎn)策劃部?jī)?nèi)部培訓(xùn)資料 Chapter 2 Part 1：營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏控制模塊 銷(xiāo)售工作準(zhǔn)備 公開(kāi)發(fā)售前期營(yíng)銷(xiāo)推廣策略 業(yè)務(wù)員篩選 在團(tuán)隊(duì)組建過(guò)程中，還需重點(diǎn)考慮團(tuán)隊(duì)的生命力 —— 積極的工作態(tài)度。經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售員往往會(huì)因?yàn)楣ぷ鞯氖炀毝鄙倭藢?duì)工作的熱情，所以在團(tuán)隊(duì)組建中，一般會(huì)采取 3＋ 7原則： 30％的新人＋ 70％的熟手 —捷行社地產(chǎn)策劃部?jī)?nèi)部培訓(xùn)資料 Chapter 2 Part 1：營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏控制模塊 銷(xiāo)售工作準(zhǔn)備 公開(kāi)發(fā)售前期營(yíng)銷(xiāo)推廣策略 業(yè)務(wù)員的培訓(xùn) 團(tuán)隊(duì)組建完畢將立即組織業(yè)務(wù)員對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研，力求熟悉項(xiàng)目周邊的地理環(huán)境、交通配套、市政配套、生活配套及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況等相關(guān)信息，并根據(jù)市調(diào)情況對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行篩選； 同時(shí)制定相關(guān)培訓(xùn)制度、考核制度及管理制度 —捷行社地產(chǎn)策劃部?jī)?nèi)部培訓(xùn)資料 Chapter 2 Part 1：營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏控制模塊 銷(xiāo)售工作準(zhǔn)備 公開(kāi)發(fā)售前期營(yíng)銷(xiāo)推廣策略 銷(xiāo)售硬件準(zhǔn)備 銷(xiāo)售硬件包括“銷(xiāo)售中心設(shè)計(jì)裝修”，“樣板房的設(shè)計(jì)裝修”，“銷(xiāo)售道具設(shè)計(jì)制作”，“展覽會(huì)的設(shè)計(jì)制作”等。 銷(xiāo)售道具包括模型、效果圖、燈箱、銷(xiāo)控表、銷(xiāo)售輔助圖文、電視、音響、多媒體工具等。 —捷行社地產(chǎn)策劃部?jī)?nèi)部培訓(xùn)資料 Chapter 2 Part 1：營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏控制模塊 銷(xiāo)售工作準(zhǔn)備 公開(kāi)發(fā)售前期營(yíng)銷(xiāo)推廣策略 銷(xiāo)售軟件準(zhǔn)備 銷(xiāo)售軟件包括：“銷(xiāo)售文件準(zhǔn)備”，“項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)管理制度制定”，“項(xiàng)目培訓(xùn)制度及方式制定”，“項(xiàng)目人員考核制度制定”，“相關(guān)法律法規(guī)文件準(zhǔn)備”； —捷行社地產(chǎn)策劃部?jī)?nèi)部培訓(xùn)資料 各階段營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策略 Chapter 2 Part 1：營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏控制模塊 公開(kāi)發(fā)售中期營(yíng)銷(xiāo)策略 銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)分析評(píng)估 項(xiàng)目公開(kāi)發(fā)售 一路向好 銷(xiāo)售瓶頸 方向失誤 繼續(xù)深化 階段性調(diào)整 定位策略轉(zhuǎn)變 外部環(huán)境因素分析 內(nèi)部環(huán)境因素分析 業(yè)務(wù)員考核 價(jià)格策略評(píng)估 政策性變化 競(jìng)爭(zhēng)條件改變 促銷(xiāo)活動(dòng)制定 新推廣策略制定 新銷(xiāo)售策略制定 改善銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)100%完美銷(xiāo)售 —捷行社地產(chǎn)策劃部?jī)?nèi)部培訓(xùn)資料 Chapter 2 Part 1：營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏控制模塊 公開(kāi)發(fā)售中期營(yíng)銷(xiāo)策略 銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)分析評(píng)估目的 檢驗(yàn)原有銷(xiāo)售 /推廣策略是否合適？ 依據(jù)統(tǒng)計(jì)材料，選擇新的策略。 —捷行社地產(chǎn)策劃部?jī)?nèi)部培訓(xùn)資料 Chapter 2 Part 1：營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏控制模塊 公開(kāi)發(fā)售中期營(yíng)銷(xiāo)策略 銷(xiāo)售狀況統(tǒng)計(jì)內(nèi)容 統(tǒng)計(jì)時(shí)間周期（一般為一周時(shí)間） 媒體投放及展銷(xiāo)會(huì)（時(shí)間、主題、費(fèi)用、媒介種類(lèi)） 周期內(nèi)可售單元推出節(jié)奏、價(jià)格調(diào)整情況 到訪(fǎng)客戶(hù)情況統(tǒng)計(jì) (到訪(fǎng)人數(shù)、居住區(qū)域、信息來(lái)源） 成交情況統(tǒng)計(jì)（客戶(hù)數(shù)、單元數(shù)、居住區(qū)域、信息來(lái)源、戶(hù)型、裝修標(biāo)準(zhǔn)） 銷(xiāo)售記錄統(tǒng)計(jì) 銷(xiāo)售趨勢(shì)圖（不同戶(hù)型去向趨勢(shì)圖、推廣費(fèi)用與銷(xiāo)售進(jìn)度圖、銷(xiāo)售總量控制圖） —捷行社地產(chǎn)策劃部?jī)?nèi)部培訓(xùn)資料 Chapter 2 Part 1：營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏控制模塊 公開(kāi)發(fā)售中期營(yíng)銷(xiāo)策略 銷(xiāo)售狀況分析內(nèi)容 分析主要分為 3大類(lèi)：銷(xiāo)售策略分析、推廣策略分析、促銷(xiāo)活動(dòng)分析 銷(xiāo)售策略分析包括：銷(xiāo)售節(jié)奏、銷(xiāo)售價(jià)格、付款方式 推廣策略分析包括：推廣媒體、推廣費(fèi)用及成果、投放頻率 促銷(xiāo)活動(dòng)分析包括：成交與否分析、促銷(xiāo)效果分析 —捷行社地產(chǎn)策劃部?jī)?nèi)部培訓(xùn)資料 Chapter 2 Part 1：營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏控制模塊 公開(kāi)發(fā)售中期營(yíng)銷(xiāo)策略 銷(xiāo)售推廣策略評(píng)估 ? 根據(jù)收集到的統(tǒng)計(jì)信息，對(duì)現(xiàn)有樓盤(pán)做出判斷，區(qū)分其所處的狀態(tài)，以便為后期的策略調(diào)整提供依據(jù)。 競(jìng)爭(zhēng)性因素 政策性因素 —捷行社地產(chǎn)策劃部?jī)?nèi)部培訓(xùn)資料 Chapter 2 Part 1：營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏控制模塊 公開(kāi)發(fā)售中期營(yíng)銷(xiāo)策略 銷(xiāo)售推廣策略評(píng)估 政策性因素 政策性因素包括國(guó)家和地方政策，例如： 諸多省市：購(gòu)房入戶(hù)籍 . 河北：購(gòu)房可辦理戶(hù)口，對(duì)外不限購(gòu)不限貸。 —捷行社地產(chǎn)策劃部?jī)?nèi)部培訓(xùn)資料 Chapter 2 Part 1：營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏控制模塊 公開(kāi)發(fā)售中期營(yíng)銷(xiāo)策略 銷(xiāo)售推廣策略評(píng)估 競(jìng)爭(zhēng)性因素 這主要有兩個(gè)方面：第一，項(xiàng)目所在片區(qū)有新的樓盤(pán)推出；第二，項(xiàng)目所在片區(qū)原有競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)采取了新的銷(xiāo)售策略（價(jià)格、推廣、促銷(xiāo)方案）。 —捷行社地產(chǎn)策劃部?jī)?nèi)部培訓(xùn)資料 Chapter 2 Part 1：營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏控制模塊 公開(kāi)發(fā)售中期營(yíng)銷(xiāo)策略 制定和實(shí)施新的銷(xiāo)售推廣策略 ? 了解銷(xiāo)售狀況后，如何推出更有針對(duì)性、更有效的方案或活動(dòng)，擔(dān)負(fù)著吸引買(mǎi)家眼球和引發(fā)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)力的重要責(zé)任。 ? 主要從三個(gè)方面著手 :新的銷(xiāo)售策略、新的推廣策略以及時(shí)效性促銷(xiāo)活動(dòng)。 —捷行社地產(chǎn)策劃部?jī)?nèi)部培訓(xùn)資料 Chapter 2 Part 1：營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏控制模塊 公開(kāi)發(fā)售中期營(yíng)銷(xiāo)策略 制定和實(shí)施新的銷(xiāo)售策略 新銷(xiāo)售策略主要有四個(gè)方面： 調(diào)整銷(xiāo)售節(jié)奏（提前銷(xiāo)售、錯(cuò) “ 峰 ” 銷(xiāo)售） 調(diào)整銷(xiāo)售單位（保留單位、特價(jià)單位） 調(diào)整銷(xiāo)售價(jià)格 調(diào)整付款方式（首付數(shù)額對(duì)不同項(xiàng)目的影響） —捷行社地產(chǎn)策劃部?jī)?nèi)部培訓(xùn)資料 Chapter 2 Part 1：營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏控制模塊 公開(kāi)發(fā)售中期營(yíng)銷(xiāo)策略 制定和實(shí)施新的推廣策略 新推廣策略主要有兩個(gè)方面：現(xiàn)場(chǎng)推廣和媒體推廣 媒體推廣包括： 推廣主題、媒體投放（種類(lèi)、頻率、時(shí)機(jī)、區(qū)域）、代理選擇 現(xiàn)場(chǎng)推廣包括： 現(xiàn)場(chǎng)包裝、示范單位制作、工程進(jìn)度 —捷行社地產(chǎn)策劃部?jī)?nèi)部培訓(xùn)資料 Chapter 2 Part 1：營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏控制模塊 公開(kāi)發(fā)售中期營(yíng)銷(xiāo)策略 制定和實(shí)施實(shí)效性促銷(xiāo)活動(dòng) 首先：選擇時(shí)效性活動(dòng)時(shí)機(jī)（節(jié)假日、時(shí)令性、主題性）： 時(shí)令性節(jié)日：美食節(jié)、服裝節(jié)、購(gòu)物節(jié)、旅游節(jié)、藝術(shù)節(jié)，如：上海國(guó)際電影節(jié)、濰坊國(guó)際風(fēng)箏節(jié)、岳陽(yáng)國(guó)際龍舟節(jié)、南京國(guó)際梅花節(jié)等時(shí)令性盛節(jié)； APEC會(huì)議，中國(guó)加入 WTO、雅典奧運(yùn)會(huì)，杭州西博會(huì)、北京 2023等特別佳節(jié)。 主題性活動(dòng)：賞雪景、賞花、賞鳥(niǎo)、觀魚(yú)或針對(duì)性旅游。 —捷行社地產(chǎn)策劃部?jī)?nèi)部培訓(xùn)資料 Chapter 2 Part 1：營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏控制模塊 公開(kāi)發(fā)售中期營(yíng)銷(xiāo)策略 制定和實(shí)施實(shí)效性促銷(xiāo)活動(dòng) 其次：選擇時(shí)效性活動(dòng)方式： 戶(hù)外與戶(hù)內(nèi)結(jié)合、本地與異地結(jié)合 —捷行社地產(chǎn)策劃部?jī)?nèi)部培訓(xùn)資料 Chapter 2 Part 1：營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏控制模塊 公開(kāi)發(fā)售中期營(yíng)銷(xiāo)策略 制定和實(shí)施實(shí)效性促銷(xiāo)活動(dòng) 最后：選擇時(shí)效性活動(dòng)促銷(xiāo)優(yōu)惠方案： 促銷(xiāo)活動(dòng)大致可以分為下述幾類(lèi)： 打折類(lèi)：一口價(jià) 、特價(jià)房、 零首期等； 贈(zèng)送類(lèi)：物業(yè)管理費(fèi)贈(zèng)送、全屋精裝修贈(zèng)送、屋頂花園贈(zèng)送等； 活動(dòng)類(lèi)：老帶新打折、嘉年華、美食節(jié)抽獎(jiǎng)等； 在實(shí)際操盤(pán)中，往往會(huì)結(jié)合上訴 3中活動(dòng)方式，全面網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)； —捷行社地產(chǎn)策劃部?jī)?nèi)部培訓(xùn)資料 各階段營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策略 Chapter 2 Part 1：營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏控制模塊 公開(kāi)發(fā)售后期營(yíng)銷(xiāo)策略 尾盤(pán)滯銷(xiāo)情況分析 價(jià)格過(guò)高 單位素質(zhì)較差 功能定位錯(cuò)誤