小客戶(hù)市場(chǎng)(編輯修改稿)
2025-02-25 15:48 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 值組合 ?以針對(duì)性的、高效的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售、流通等傳遞價(jià)值 價(jià)值 價(jià)值 ，降低成本 ?闡述價(jià)值定位并以有效方式傳播之 定位 價(jià)值定位 采取什么樣的商業(yè)模式 ThunderBird Company 工具：行業(yè)集中度分析 方法 注釋 ? 行業(yè)集中度反映一個(gè)行業(yè)的整合程度，如果集中度曲線(xiàn)上升迅速表明行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，優(yōu)勢(shì)企業(yè)紛紛采用渠道擴(kuò)張，降價(jià)等方式來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)，而穩(wěn)定的集中度曲線(xiàn)則表明市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)相對(duì)穩(wěn)定，領(lǐng)導(dǎo)廠(chǎng)家的優(yōu)勢(shì)地位業(yè)已建立 ? 一般而言，處于集中度迅速上升中的行業(yè)蘊(yùn)含發(fā)展機(jī)會(huì)，此時(shí)加大市場(chǎng)投入，加快渠道建設(shè)往往能獲取一定的成效 ? 而處于集中度穩(wěn)定中的行業(yè)機(jī)會(huì)不高，企業(yè)擴(kuò)張的努力會(huì)受到領(lǐng)先廠(chǎng)商的集體抵制，此時(shí)細(xì)分化、差別化的發(fā)展策略才能見(jiàn)效 累計(jì)市場(chǎng)份額 1997 1998 1999 2023 1996 行業(yè)前 10名 行業(yè)前 5名 ThunderBird Company 散點(diǎn)市場(chǎng) 塊狀同質(zhì)化市場(chǎng) 團(tuán)狀異質(zhì)化市場(chǎng) 描述 較低的市場(chǎng)集中度 前三名和前十名的市場(chǎng)集中度迅速上升 ?前三名市場(chǎng)份額有所下降，但前十名的市場(chǎng)集中度繼續(xù)上升 集中度曲線(xiàn) 地方品牌林立，缺乏行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品 牌 部分有進(jìn)取心的企業(yè)迅速擴(kuò)張，擠占了眾多地方品牌的市場(chǎng)，市場(chǎng)呈寡頭壟斷結(jié)構(gòu) ?部分行業(yè)“黑馬”以其特色產(chǎn)品，獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)以及市場(chǎng)細(xì)分化策略蠶食市場(chǎng)，部分程度地削減了領(lǐng)先企業(yè)的份額 解釋 區(qū)域市場(chǎng)擴(kuò)張，渠道擴(kuò)張 較強(qiáng)的市場(chǎng)投入，迅速的銷(xiāo)售 擴(kuò)張 ?市場(chǎng)細(xì)分化，特色經(jīng)營(yíng)，基于差別化消費(fèi)的特賣(mài)點(diǎn)訴求 策略意義 ThunderBird Company 方法 (以運(yùn)輸公司為例 ) 注釋 ? 以影響利潤(rùn)的客戶(hù)的需求特征為指標(biāo)，區(qū)分高利潤(rùn)貢獻(xiàn)的客戶(hù)、中利潤(rùn)貢獻(xiàn)的客戶(hù)和低利潤(rùn)貢獻(xiàn)的客戶(hù) ? 不同的行業(yè)、不同的公司有著不同的區(qū)分方法，如左圖某運(yùn)輸公司發(fā)現(xiàn)運(yùn)貨量和產(chǎn)品組合是區(qū)分客戶(hù)利潤(rùn)貢獻(xiàn)度的關(guān)鍵指標(biāo) 中利潤(rùn)貢獻(xiàn) 高利潤(rùn)貢獻(xiàn) 低利潤(rùn)貢獻(xiàn) 中利潤(rùn)貢獻(xiàn) 低運(yùn)貨量 低運(yùn)貨量 低利潤(rùn)產(chǎn)品組合 高利潤(rùn)產(chǎn)品組合 方法：區(qū)分客戶(hù)利潤(rùn)貢獻(xiàn) ThunderBird Company 方法（以航空為例） 注釋 ? 小客戶(hù)并不需要和大客戶(hù)一樣的全面的產(chǎn)品和服務(wù)，因此企業(yè)只需選擇重要的產(chǎn)品服務(wù)價(jià)值元素提供給消費(fèi)者，而將小客戶(hù)不需要卻增加成本的部分去掉 ? 企業(yè)可以通過(guò)判別矩陣的方法來(lái)定性識(shí)別重要的產(chǎn)品服務(wù)效用。具體操作過(guò)程需要采用集中討論的形式對(duì)矩陣中每一個(gè)格子進(jìn)行打分，其一般采用二二比較的方式，如果 A因素比 B因素重要?jiǎng)t打 2分，同樣重要打 1分，不重要打 0分。在對(duì)矩陣中所有格子進(jìn)行打分后，企業(yè)可以進(jìn)行橫向加總，以此來(lái)進(jìn)行科學(xué)的權(quán)重分配 ? 一般列在權(quán)重前列的因素則是重要的效用 準(zhǔn)時(shí) 長(zhǎng)距離 餐飲服務(wù) 多機(jī)種 豪華 … 總分 準(zhǔn)時(shí) 長(zhǎng)距離 餐飲服務(wù) 多機(jī)種 豪華 … 總分 工具：區(qū)分價(jià)值元素的重要性 ThunderBird Company 方法 注釋 ? 根據(jù)客戶(hù)需要，對(duì)不同的價(jià)值元素采取不同的開(kāi)發(fā)方式 ? 根據(jù)產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值元素的必需與否和重要與否可將價(jià)值分為四個(gè)區(qū)間 ? 必需而且重要的價(jià)值是創(chuàng)造顧客滿(mǎn)意的關(guān)鍵，須以?xún)?yōu)質(zhì)化的方式提供 ? 必需但不重要的價(jià)值只須簡(jiǎn)單提供 ? 不必需但重要的價(jià)值也可能對(duì)顧客滿(mǎn)意產(chǎn)生重大影響，或者未來(lái)將成為必需重要的價(jià)值，應(yīng)密切注意并視情況做出選擇
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