小客戶市場(編輯修改稿)
2025-02-25 15:48 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 值組合 ?以針對性的、高效的產(chǎn)品開發(fā)、銷售、流通等傳遞價值 價值 價值 ，降低成本 ?闡述價值定位并以有效方式傳播之 定位 價值定位 采取什么樣的商業(yè)模式 ThunderBird Company 工具：行業(yè)集中度分析 方法 注釋 ? 行業(yè)集中度反映一個行業(yè)的整合程度，如果集中度曲線上升迅速表明行業(yè)競爭激烈，優(yōu)勢企業(yè)紛紛采用渠道擴(kuò)張，降價等方式來擴(kuò)大市場，而穩(wěn)定的集中度曲線則表明市場競爭結(jié)構(gòu)相對穩(wěn)定，領(lǐng)導(dǎo)廠家的優(yōu)勢地位業(yè)已建立 ? 一般而言，處于集中度迅速上升中的行業(yè)蘊含發(fā)展機(jī)會，此時加大市場投入，加快渠道建設(shè)往往能獲取一定的成效 ? 而處于集中度穩(wěn)定中的行業(yè)機(jī)會不高，企業(yè)擴(kuò)張的努力會受到領(lǐng)先廠商的集體抵制，此時細(xì)分化、差別化的發(fā)展策略才能見效 累計市場份額 1997 1998 1999 2023 1996 行業(yè)前 10名 行業(yè)前 5名 ThunderBird Company 散點市場 塊狀同質(zhì)化市場 團(tuán)狀異質(zhì)化市場 描述 較低的市場集中度 前三名和前十名的市場集中度迅速上升 ?前三名市場份額有所下降，但前十名的市場集中度繼續(xù)上升 集中度曲線 地方品牌林立，缺乏行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品 牌 部分有進(jìn)取心的企業(yè)迅速擴(kuò)張，擠占了眾多地方品牌的市場，市場呈寡頭壟斷結(jié)構(gòu) ?部分行業(yè)“黑馬”以其特色產(chǎn)品，獨特賣點以及市場細(xì)分化策略蠶食市場，部分程度地削減了領(lǐng)先企業(yè)的份額 解釋 區(qū)域市場擴(kuò)張，渠道擴(kuò)張 較強的市場投入，迅速的銷售 擴(kuò)張 ?市場細(xì)分化，特色經(jīng)營，基于差別化消費的特賣點訴求 策略意義 ThunderBird Company 方法 (以運輸公司為例 ) 注釋 ? 以影響利潤的客戶的需求特征為指標(biāo)，區(qū)分高利潤貢獻(xiàn)的客戶、中利潤貢獻(xiàn)的客戶和低利潤貢獻(xiàn)的客戶 ? 不同的行業(yè)、不同的公司有著不同的區(qū)分方法，如左圖某運輸公司發(fā)現(xiàn)運貨量和產(chǎn)品組合是區(qū)分客戶利潤貢獻(xiàn)度的關(guān)鍵指標(biāo) 中利潤貢獻(xiàn) 高利潤貢獻(xiàn) 低利潤貢獻(xiàn) 中利潤貢獻(xiàn) 低運貨量 低運貨量 低利潤產(chǎn)品組合 高利潤產(chǎn)品組合 方法：區(qū)分客戶利潤貢獻(xiàn) ThunderBird Company 方法（以航空為例） 注釋 ? 小客戶并不需要和大客戶一樣的全面的產(chǎn)品和服務(wù)，因此企業(yè)只需選擇重要的產(chǎn)品服務(wù)價值元素提供給消費者，而將小客戶不需要卻增加成本的部分去掉 ? 企業(yè)可以通過判別矩陣的方法來定性識別重要的產(chǎn)品服務(wù)效用。具體操作過程需要采用集中討論的形式對矩陣中每一個格子進(jìn)行打分，其一般采用二二比較的方式，如果 A因素比 B因素重要則打 2分，同樣重要打 1分，不重要打 0分。在對矩陣中所有格子進(jìn)行打分后，企業(yè)可以進(jìn)行橫向加總，以此來進(jìn)行科學(xué)的權(quán)重分配 ? 一般列在權(quán)重前列的因素則是重要的效用 準(zhǔn)時 長距離 餐飲服務(wù) 多機(jī)種 豪華 … 總分 準(zhǔn)時 長距離 餐飲服務(wù) 多機(jī)種 豪華 … 總分 工具：區(qū)分價值元素的重要性 ThunderBird Company 方法 注釋 ? 根據(jù)客戶需要，對不同的價值元素采取不同的開發(fā)方式 ? 根據(jù)產(chǎn)品和服務(wù)價值元素的必需與否和重要與否可將價值分為四個區(qū)間 ? 必需而且重要的價值是創(chuàng)造顧客滿意的關(guān)鍵，須以優(yōu)質(zhì)化的方式提供 ? 必需但不重要的價值只須簡單提供 ? 不必需但重要的價值也可能對顧客滿意產(chǎn)生重大影響，或者未來將成為必需重要的價值，應(yīng)密切注意并視情況做出選擇
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