網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道策略(編輯修改稿)
2025-02-25 00:19 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 融入了互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)后的中間商機(jī)構(gòu)把產(chǎn)品銷售給最終用戶，一般適合小批量商品和生活資料的銷售。 網(wǎng)絡(luò)間接銷售克服了網(wǎng)絡(luò)直銷的缺點(diǎn)，使網(wǎng)絡(luò)商品交易中介機(jī)構(gòu)成為網(wǎng)絡(luò)時(shí)代連接買賣雙方的樞紐。 中國(guó)商品交易中心、商務(wù)商品交易中心、中國(guó)國(guó)際商務(wù)中心等都屬于此類中介機(jī)構(gòu)。此類機(jī)構(gòu)在發(fā)展過(guò)程中仍然有很多問(wèn)題需要解決，但其在未來(lái)虛擬網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的作用是其他機(jī)構(gòu)所不能替代的。 31 網(wǎng)絡(luò)間接分銷交易流程 32 3．雙道法 —— 企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的最佳策略 所謂雙道法，是指企業(yè)同時(shí)使用網(wǎng)絡(luò)直接銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)間接銷售渠道，以達(dá)到銷售量最大的目的。在買方市場(chǎng)條件下，通過(guò)兩條渠道銷售產(chǎn)品比通過(guò)一條渠道更容易實(shí)現(xiàn)“市場(chǎng)滲透”。 在西方眾多企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)中，雙道法是最常見(jiàn)的方法，是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的最佳 策略。 33 三、網(wǎng)絡(luò)交易中間商 網(wǎng)絡(luò)交易中間商的類型 （ l）行業(yè)在線分銷商：這種網(wǎng)絡(luò)中間機(jī)構(gòu)專注于某一行業(yè)領(lǐng)域，其專業(yè)性很強(qiáng)，在行業(yè)中有較高的知名度和信譽(yù)度，對(duì)廠商和行業(yè)客戶都有很大的吸引力。例如，慧聰務(wù)網(wǎng)、上海中昊。行業(yè)在線分銷商通常是面對(duì)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的，是一種 B2B模式，也可能是未來(lái)最主要的一 種批發(fā)、代理機(jī)構(gòu)。 （ 2）網(wǎng)上零售商：是一種 B2C模式，這種模式在現(xiàn)階段的發(fā)展所受到的制約因素太多，如物流問(wèn)題、購(gòu)物樂(lè)趣問(wèn)題等，而且都不是短時(shí)期內(nèi)可能解決的。如美國(guó)的零售業(yè)巨頭、我國(guó)的 8848。 （ 3）網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)商： 這類網(wǎng)絡(luò)中間商依靠其龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)和與眾多站點(diǎn)的超級(jí)鏈接，構(gòu)建了一個(gè)虛擬的網(wǎng)絡(luò)商品市場(chǎng)，只要符合條件的產(chǎn)品都可以布虛擬市場(chǎng)站點(diǎn)內(nèi)進(jìn)行展示和銷售，消費(fèi)者可以在站點(diǎn)中任意選擇和購(gòu)買，站點(diǎn)收取相應(yīng)的管理費(fèi)用。如由外經(jīng)貿(mào)部主辦開(kāi)通的中國(guó)商品交易市場(chǎng)就屬于此類電子中介機(jī)構(gòu)。此外還有一些服務(wù)商提供站點(diǎn)租賃，如我國(guó)的新浪網(wǎng) (．． )開(kāi)設(shè)的電子商務(wù)服務(wù)就提供網(wǎng)上專賣店出租。 34 網(wǎng)絡(luò)交易中間商的經(jīng)營(yíng)策略 （ 1）營(yíng)銷策略 第一：進(jìn)行網(wǎng)址宣傳，讓消費(fèi)者知道并能找到該網(wǎng)站是網(wǎng)絡(luò)分銷商開(kāi)展網(wǎng)上營(yíng)銷并取得效益的前提。 宣傳網(wǎng)址既可以利用傳統(tǒng)媒介，也可以利用互聯(lián)網(wǎng)本身來(lái)進(jìn)行。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)宣傳效果更直接。網(wǎng)絡(luò)分銷商可以利用導(dǎo)航臺(tái)、新 聞組，電子郵件群組、圖標(biāo)廣告、分類廣告等工具來(lái)宣傳網(wǎng)址。在方式上，也可以同各種促銷手段相結(jié)合，以激勵(lì)購(gòu)買者或潛在購(gòu)買者上網(wǎng)查詢，繼而產(chǎn)生購(gòu)買行動(dòng)。 35 第二：分銷商不具有產(chǎn)品技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)，要在眾多互聯(lián)網(wǎng)商家中脫穎而出， 就必須依賴其信譽(yù)。 網(wǎng)頁(yè)的制作要清晰明了，引人入勝，且風(fēng)格要統(tǒng)一，能夠反映企業(yè)的文化。 在整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通。通過(guò)一些電子問(wèn)卷和消費(fèi)者每次消費(fèi)的記錄，了解消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣，建立客戶檔案。 另外，還可通過(guò)多種方式吸引消費(fèi)者，如采用免費(fèi)送貨、使用優(yōu)惠卡、建立會(huì)員制、無(wú)條件更換保證等方式，加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)站的印象，刺激購(gòu)買。 36 第三：網(wǎng)絡(luò)分銷商還要注意營(yíng)銷組合的運(yùn)用。 如：網(wǎng)絡(luò)分銷商在選擇網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品時(shí)，要充分考慮到消費(fèi)者的個(gè)性化需求以及在網(wǎng)上銷售的實(shí)際可操作性，如可選擇音樂(lè)、電影、電腦產(chǎn)品等。 在價(jià)格策略上，網(wǎng)絡(luò)分銷商需要制定有足夠競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，才能達(dá)到消費(fèi)者的心理標(biāo)準(zhǔn)。 在廣告策略方面，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷偏重于咨詢性信息的提供，但全部是資訊式的廣告會(huì)使消費(fèi)者厭煩，過(guò)早地跳出該網(wǎng)站。因此在向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品特性的同時(shí)，可輔以?shī)蕵?lè)措施，提高廣告的娛樂(lè)性，以增加吸引力。 37 （ 2）購(gòu)物流程 一個(gè)明快流暢的購(gòu)物流程是網(wǎng)絡(luò)分銷商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中應(yīng)注意的重點(diǎn)。在設(shè)計(jì)訂貨系統(tǒng)時(shí)，要簡(jiǎn)單明了，不要讓消費(fèi)者填寫太多信息。 要有比較明了的導(dǎo)購(gòu)圖，幫助消費(fèi)者進(jìn)入購(gòu)買程序。 在選購(gòu)商品時(shí)，可采用現(xiàn)在流行的“購(gòu)物車”方式模擬超市，讓消費(fèi)者邊看貨品 邊選購(gòu)。在發(fā)現(xiàn)選購(gòu)有誤時(shí)，可立即從“購(gòu)物車”中取消該貨品。 在購(gòu)物結(jié)束時(shí)，一次性進(jìn)行結(jié)算。 另外，訂貨流程還要有搜索和分類查找功能，同時(shí)向消費(fèi)者提供商品的有關(guān)信息， 如性能、價(jià)格、品牌、規(guī)格等。 在結(jié)算時(shí)，盡量提供多種方便消費(fèi)者的選擇，如信用卡、支票、數(shù)字現(xiàn)金等。 38 （ 3）配送方法 在配送服務(wù)時(shí)，可提供靈活的送貨方案。 美國(guó)的公司就提供了多種送貨方式和 送貨期限供消費(fèi)者選擇，對(duì)應(yīng)的送貨費(fèi)用也不同。的送貨方式有兩種：一是以陸運(yùn)和海運(yùn)為基本運(yùn)輸工具的標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)輸；二是空運(yùn)
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