【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 最大限度 資料來源： 《 銷售管理 》 ?左右銷量的主要銷售活動(dòng) ?通常都不被銷售人員注重，因?yàn)樗徽J(rèn)為是銷售過程枯燥乏味的部分 ?它區(qū)別貨品放在倉(cāng)庫(kù)或貨架上或被顧客選購(gòu) 打造全新品牌的持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 33 Merchandising 理貨 Role of sales force 銷售隊(duì)伍的任務(wù) 1 Facings on the shelve 占架面積 ?爭(zhēng)取最佳位置 ?增加占架量 ?維持售點(diǎn)答應(yīng)的占架量 ?根據(jù)品牌準(zhǔn)則分配空間 ?填滿貨架 2 Improve siting 改善位置 ?根據(jù)顧客流動(dòng)方向 ?根據(jù)消費(fèi)者眼平線陳列 ?公司陳列格式 ?在允許的情況下放促銷宣傳品 3 Implement correct prices 正確價(jià)位 ?正確售價(jià) ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和我們的售價(jià)定位 ?把沒有標(biāo)價(jià)的貨品放上售價(jià) ?正確展示標(biāo)價(jià)牌 ?顯示促銷品 4 Rotate and tidy stock 整理及循環(huán)貨品 ?根據(jù)先進(jìn)先出的原理陳列 ?拂去貨品的灰塵 ?整理貨品和清理貨架 ?整理倉(cāng)庫(kù)中的存貨 打造全新品牌的持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 34 Merchandising 理貨 Impact 影響力 放在有吸引力的角度，第一個(gè)位置，夠大 盡可能讓產(chǎn)品得到直立的陳列 展示特點(diǎn)及利益信息 確定產(chǎn)品已標(biāo)價(jià) 確定產(chǎn)品及陳列位置清潔 陳列必須貨品充足 確定貨架以外的位置是附加的陳列位置 確定消費(fèi)者易接近 討人喜歡的陳列 打造全新品牌的持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 35 Discussion 討論 Benefits of merchandising 理貨帶來的利益 有效陳列能為下列各方面帶來什么好處？ Company 公司 Retailer 零售店 Consumer 消費(fèi)者 打造全新品牌的持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 36 Merchandising 理貨 Tangible intangible benefits 有形及無形的利益 Target 對(duì)象 有形利益 無形利益 COMPANY 公司 ?有效運(yùn)用廣告及促銷資金 ?發(fā)展整個(gè)產(chǎn)品大類 ?提高銷量 ?改善陳列質(zhì)量 ?建立市場(chǎng)份額 ?檢查促銷影響力 ?評(píng)估產(chǎn)品線延伸前后的影響 ?影響零售店的采購(gòu)、品種及促銷活動(dòng) ?建立產(chǎn)品大類中的領(lǐng)導(dǎo)地位和專長(zhǎng) ?競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ?改善陳列的吸引力 ?在產(chǎn)品大類中更能影響消費(fèi)者 ?對(duì)消費(fèi)者提升產(chǎn)品在種類中的形象 ?改善關(guān)系 ?零售商給予的尊敬 ?傳播品牌信息 打造全新品牌的持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 37 Merchandising 理貨 Tangible intangible benefits （繼續(xù)） 有形及無形的利益 Target 對(duì)象 有形利益 無形利益 Sales Department 銷售部 ?收集銷售數(shù)據(jù) ?平衡庫(kù)存 ?提高銷量 ?提高投資回報(bào) ?改善預(yù)測(cè) ?影響采購(gòu)決策 ?改進(jìn)銷售人員的素質(zhì)及效力 ?衡量促銷的成績(jī) ?公認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)品牌及專長(zhǎng) ?與零售商更好的客情關(guān)系 ?在店內(nèi)有更大的影響力 ?得到零售店的器重 ?在銷售點(diǎn)提高陳列的吸引力 Retailer零售商 ?減少斷貨情況 ?提高銷量 ?平衡庫(kù)存 ?促進(jìn)售點(diǎn)的形象 ?滿意的顧客 打造全新品牌的持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 38 Merchandising 理貨 Tangible intangible benefits （繼續(xù)） 有形及無形的利益 Target 對(duì)象 有形利益 無形利益 ?提高投資回報(bào) ?效果好的陳列帶來更高的效益 ?更有意義的數(shù)據(jù) ?采購(gòu)員個(gè)人的事業(yè)發(fā)展 ?影響消費(fèi)者的選購(gòu)決定 Consumer消費(fèi)者 ?節(jié)省時(shí)間－更容易找尋商品 ?買到要買的貨品 ?更多的選擇 ?獲取相關(guān)資料 ?增加滿足感 ?方便選購(gòu) ?得到正確的品牌信息和知識(shí) Retailer零售商 打造全新品牌的持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 39 Merchandising 理貨 Merchandising share 陳列率 Our brand B B D E F Our brand B B D E F Our brand Our brand C D E F Our brand Our brand C D E F A A C D E F A A C D E F 4ˊ 4ˊ 4ˊ 4ˊ 4ˊ 4ˊ 產(chǎn)品種類（貨架）長(zhǎng)度 總陳列點(diǎn)（一尺等于一點(diǎn)） 我們的陳列點(diǎn) 我們的陳列比率 ＝ 24feet尺 ＝ 144points點(diǎn) ＝ 24points點(diǎn) ＝ %(24/144*100) 貨架占有量應(yīng)相等于或大過于市場(chǎng)份額 打造全新品牌的持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 40 Exercise 練習(xí) 計(jì)算陳列點(diǎn)及陳列率 A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A 1ˊ 1ˊ 1ˊ 1ˊ 1ˊ 1ˊ 1ˊ 總陳列點(diǎn) 我們的陳列點(diǎn) 我們的陳列比率 = = = 打造全新品牌的持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 41 Merchandising 理貨 Promotional activities 促銷活動(dòng) 端頭 側(cè)翼堆頭 貨架 貨架 貨架 一個(gè)超市平面圖模型 堆頭 堆頭 收銀臺(tái) 打造全新品牌的持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 42 Merchandising 理貨 Activity point 活動(dòng)點(diǎn) 平面 堆頭 平面 貨架 前面 4′ 1平方尺 =1點(diǎn) 打造全新品牌的持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 43 Merchandising 理貨 Activity share 活動(dòng)率 貨架 貨架 4′ 4′ 5′ 3′ 5′ 3′ 2′ 半個(gè)端頭 1′ 1′ 2′ 品牌 活動(dòng)點(diǎn) 活動(dòng)率 我們端頭 20 我們堆頭 15 總數(shù) 35 % A 15 % B端頭 20 B堆頭 1 總數(shù) 21 % C端頭 10 C堆頭 4 總數(shù) 14 % 合計(jì) 85 100% 我們 我們 C C B A 活動(dòng)率是以我們產(chǎn)品種類的活動(dòng)點(diǎn)比較整個(gè)產(chǎn)品種類的活動(dòng)點(diǎn) 打造全新品牌的持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 44 Exercise 練習(xí) 以下是一個(gè)超市的促銷活動(dòng) ,請(qǐng)完成下列所需要的計(jì)算 4′ 4′ 10′ B C E B D A 半個(gè)端頭 活動(dòng)點(diǎn) 活動(dòng)率 A B C D E 總 打造全新品牌的持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 45 Merchandising 理貨 Other instore criteria 其他店內(nèi)準(zhǔn)則 總共適合這渠道的產(chǎn)品規(guī)格 零售店正式接受的產(chǎn)品規(guī)格 檢查售點(diǎn)時(shí)所發(fā)現(xiàn)的產(chǎn)品規(guī)格 80SKU 60SKU 50SKU ?全線分銷 80SKU ?產(chǎn)品分銷 60SKU ?產(chǎn)品分銷率 75%=(60/80*100%) ?到貨率 %=(50/60*100%) ?斷貨情況 %=(6050)/60*100% 打造全新品牌的持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 46 Merchandising 理貨 Self improvement plan 自我改進(jìn)計(jì)劃 NO 門店 陳列點(diǎn) 活動(dòng)點(diǎn) 分銷 總數(shù) 我們 B C D 總數(shù) 我們 B C D 進(jìn)場(chǎng) 現(xiàn)有 斷貨率 1 1超市 96 48 12 18 12 92 22 20 20 10 30 25 2 2超市 120 48 24 0 24 60 20 20 0 20 27 26 3 3超市 240 72 0 24 72 196 73 0 25 48 25 24 4 4 4超市 192 72 36 36 24 195 45 25 40 25 30 30 0 繼續(xù) 總點(diǎn)數(shù) 1940 780 210 250 150 1350 720 160 210 195 342 315 百分比 100 100 **業(yè)務(wù)人員月度 月份 陳列點(diǎn) 活動(dòng)點(diǎn) 分銷 總數(shù) 我們 B C D 總數(shù) 我們 B C D 進(jìn)場(chǎng) 現(xiàn)有 斷貨率 一月 二月 打造全新品牌的持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 47 Point of sale materials 促銷宣傳品 Relationship with sales 與銷量的關(guān)系 ?在推銷時(shí)相當(dāng)有銷的影響采購(gòu)員 有效的應(yīng)