讀懂顧客及主觀判斷——掌握顧客的秘密101219(編輯修改稿)
2025-02-24 23:15 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ，我們的東西從來不會(huì)出現(xiàn)這種情況” “您使用的時(shí)候稍微注意點(diǎn)，應(yīng)該不會(huì)出現(xiàn)這種情況” 2 區(qū)別對待不同性格的顧客 沉默寡言型 優(yōu)柔寡斷型 果斷型 疑慮型 挑剔型 常見錯(cuò)誤應(yīng)對分析： 這兩種回答是兩種不同的應(yīng)對，你回答如果說是第一種，除非你有百分之百的把握（或者店家有這種售后保證），否則銷售員就是為自己日后制造麻煩。然而第二種非常詳細(xì)的向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)的注意事項(xiàng)會(huì)讓顧客感覺使用這種產(chǎn)品過于麻煩，尤其是令男性顧客討厭，所以這種說法也會(huì)降低產(chǎn)品售出的概率。那么怎么解決呢？ 避免產(chǎn)生爭執(zhí)，堅(jiān)持其本信息。其實(shí)任何人都喜歡聽好聽的，所以我們可以先認(rèn)同他們的觀點(diǎn)，給顧客信心，弱化并轉(zhuǎn)移矛盾，成交之后再給說明。 正確應(yīng)對演練： “先生看來您買眼鏡還很在行，的確你提的這些問題我們以前有很多老顧客和您提一樣的問題，不過，先生我可以負(fù)責(zé)任的告訴您，我賣這牌子 3年了，到現(xiàn)在為止，只要按照我們的規(guī)定方法正確使用，出現(xiàn)您所說的這種狀況的可能性很小，所以你大可不必過于擔(dān)心 ,而且先生您的眼光真好，這個(gè)鏡架很適合你的風(fēng)格。” “女士，您買東西真的很專業(yè)啊，每個(gè)問題都提到了點(diǎn)上，您說的情況呢確實(shí)有可能存在，但是呢再好的產(chǎn)品呢也要會(huì)保養(yǎng)，保養(yǎng)很重要 ,我可以負(fù)責(zé)任的告訴你，只要按照我們的規(guī)定方法正確使用，出現(xiàn)您所說的這種狀況的可能性很小，所以你大可不必過于擔(dān)心?！?……等到完成銷售，顧客付完錢，我們再講具體的保養(yǎng)方法。 2 區(qū)別對待不同性格的顧客 沉默寡言型 優(yōu)柔寡斷型 果斷型 疑慮型 挑剔型 類型狀態(tài)： “這個(gè)漸進(jìn)片蠻好的，不過我還要考慮考慮，回家問問我老公，我明天再來？” “我還要再看看，下次再來？” 類型分析： 這類顧客自主做決定的能力很弱。對待此類顧客一定要實(shí)事求是的介紹相關(guān)商品及服務(wù)的特點(diǎn)及優(yōu)點(diǎn)；解答顧客心中的疑慮。 常見錯(cuò)誤應(yīng)對方式： “好吧，那你下次再過來吧” “不要下次了，喜歡就今天買吧” 2 區(qū)別對待不同性格的顧客 沉默寡言型 優(yōu)柔寡斷型 果斷型 疑慮型 挑剔型 常見錯(cuò)誤應(yīng)對分析： 第一句如果銷售員沒有給顧客施加任何壓力就放棄了，也沒有努力成交。 第二句應(yīng)答并沒有給顧客解釋為什么喜歡就一定要買，顯得蒼白無力。 正確應(yīng)對演練： “那好吧，我尊重你的決定。只是這個(gè)漸進(jìn)片不管從哪個(gè)方面都蠻適合你家孩子的，我們好未來青少年漸進(jìn)，既可以減緩視疲勞，減緩近視的加深，還可以矯正坐姿，你看你家孩子兩眼的度數(shù)不一樣，肯定是平時(shí)的坐姿不規(guī)范，喜歡趴著看書，撐著頭寫字等，是不是我哪方面解釋不周或是怠慢的地方，所以我想請教一下是什么原因讓你下不了決心？” “哎呀，那好吧，但是你下次來就沒有這個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)了，我們的綠適新品優(yōu)惠活動(dòng)截止日期快到了，這個(gè)產(chǎn)品這么好，能解決你平時(shí)辦公用眼疲勞，你不是對著電腦時(shí)間很長，長時(shí)間看眼干、眼脹。這剛好解決你用眼的問題，何不現(xiàn)在就定下來?！? 2 區(qū)別對待不同性格的顧客 沉默寡言型 優(yōu)柔寡斷型 果斷型 疑慮型 挑剔型 類型狀態(tài)： 我這個(gè)人不買雜牌的，一般來說我買眼鏡都是買最好的，那個(gè)阿瑪尼的！ 類型分析： 這類顧客往往好面子
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