【文章內容簡介】 3 M7 M7 12 M6 高級客戶經理 S12 M6 資深中介專員 S12 M6 11 M5 S11 M5 S11 M5 10 M4 S10 M4 S10 M4 資深組訓 T10 9 M3 中級客戶經理 S9 M3 高級中介專員 S9 M3 T9 8 M2 S8 M2 S8 M2 高級組訓 T8 7 M1 S7 M1 S7 M1 T7 6 客戶經理 S6 中級中介專員 S6 中級組訓 T6 5 S5 S5 T5 4 S4 中介專員 S4 組訓 T4 3 見習客戶經理 S3 S3 T3 2 S2 見習中介專員 S2 見習組訓 T2 1 S1 S1 T1 41 職級體系應用 2 4 3 1 建立銷售人員職業(yè)生涯發(fā)展通道，調動銷售人員積極性。 搭建統(tǒng)一的銷售人員榮譽體系和福利保障體系，包括與職級掛鉤的養(yǎng)老、醫(yī)療保障等。 建立銷售隊伍培訓體系，為不同崗位、不同職級的銷售人員提供有針對性的差異化培訓項目。 根據銷售人員價值貢獻劃分職務層級，以職級定薪酬。 職級體系應用 福利保障 規(guī)劃員工職業(yè)生涯 教育培訓 確定職級工資標準 42 績效考核 其他因素 折標 保費 上年度折標保費達到對應職級最低要求 參考上一年度績效考核情況 分公司綜合考慮其他因素 組訓崗的定級依據主要為所在團隊的上年度保費規(guī)模，多個團隊共用一個組訓的，按照折標保費最高的部門上年度折標保費達到實際職級確定 銷售人員首次定級考慮因素 43 1級 2級 3級 ………… 14級 15級 V M S 職級晉升 職位晉升 職位晉升條件： 上一崗位任職滿規(guī)定年限，并達到相應職級； 連續(xù)兩年績效考核結果達到良好及以上； 晉升支公司副經理需 通過上級機構人力資源部組織的 干部考核 。 職級晉升條件： 在現職級上 任職滿 12個月； 達到上一職級的最低定級保費標準； 上年度績效考核結果達到合格及以上。 公司為銷售人員提供“雙通道”的職業(yè)發(fā)展道路（職級晉升和職位晉升），并明確了晉升的條件和晉升后的待遇。 職業(yè)生涯 通道 44 崗位 職級變動 職位變動 備注 晉級 降級 晉升 撤職 部門經理崗 任職滿12個月； 所領導部門上年度折標保費達到或超過上一職級的最低標準； 上年度績效考核結果達到合格及以上。 任職滿 12個月且所領導部門上年度折標保費未達到上年職級所對應的最低標準； 上年度績效考核結果為基本合格。 在部門經理崗上任職滿 3年，達到 M5以上職級； 連續(xù)兩年績效考核結果達到良好及以上； 符合公司關于區(qū)縣級支公司班子成員任職有關要求，并通過上級機構人力資源部組織的綜合考評。 上年度績效考核結果為不合格； 不符合保險監(jiān)管機構和公司關于部門經理任職有關要求的。 “晉級”與“晉升”均需滿足對應的所有條件； “降級”與“撤職”滿足對應條件之一即可； 原則上職位（崗位）不能跳級晉升，晉升后新職級一般為上一職位（崗位）的最低職級。 職級變動與職位變動 45 崗位 職級變動 職位變動 備注 晉級 降級 晉升 離崗培訓 /淘汰 直銷展業(yè)崗 任現職級滿 12個月； 個人上年度折標保費達到或超過上一職級的最低標準； 上年度績效考核結果達到合格及以上。 任現職級滿 12個月且個人上年度折標保費未達到上年職級所對應的最低標準； 上年度績效考核結果為基本合格。 具有 2年以上保險銷售工作經驗，且達到 S7以上職級； 連續(xù)兩年績效考核結果達到良好及以上； 需報上級公司銷售管理部審核同意。 上年度績效考核結果為不合格； 工作中出現嚴重失誤導致公司遭受較大損失的，或者因個人嚴重違規(guī)違紀造成惡劣影響的； 公司勞動紀律管理規(guī)定中所規(guī)定的其它情形。 “晉級”與“晉升”均需滿足對應的所有條件； “降級”與“離崗培訓/淘汰”滿足對應條件之一即可； 原則上職位（崗位）不能跳級晉升，晉升后新職級一般為上一職位（崗位）的最低職級。 職級變動與職位變動 46 崗位 職級變動 職位變動 備注 晉級 降級 晉升 離崗培訓 /淘汰 中介展業(yè)崗 任現職級滿 12個月； 個人上年度折標保費達到或超過上一職級的最低標準； 上年度績效考核結果達到合格及以上。 任現職級滿 12個月且個人上年度折標保費未達到上年職級所對應的最低標準； 上年度績效考核結果為基本合格。 具有 2年以上保險銷售工作經驗，且達到 S7以上職級； 連續(xù)兩年績效考核結果達到良好及以上； 需報上級公司銷售管理部審核同意。 上年度績效考核結果為不合格； 工作中出現嚴重失誤導致公司遭受較大損失的，或者因個人嚴重違規(guī)違紀造成惡劣影響的； 公司勞動紀律管理規(guī)定中所規(guī)定的其它情形。 “晉級”與“晉升”均需滿足對應的所有條件； “降級”與“離崗培訓/淘汰”滿足對應條件之一即可； 原則上職位（崗位）不能跳級晉升，晉升后新職級一般為上一職位（崗位）的最低職級。 職級變動與職位變動 47 崗位 職級變動 職位變動 備注 晉級 降級 晉升 離崗培訓 /淘汰 組訓崗 任現職級滿 12個月； 達到或超過上一職級的最低要求； 上年度績效考核結果達到合格及以上。 任現職級滿 12個月且未達到上年職級所對應的最低要求； 上年度績效考核結果為基本合格。 具有 2年以上組訓工作經驗，且達到 T4以上職級； 連續(xù)兩年績效考核結果達到良好及以上； 需報上級公司銷售管理部審核同意。 上年度績效考核結果為不合格； 工作中出現嚴重失誤導致公司遭受較大損失的，或者因個人嚴重違規(guī)違紀造成惡劣影響的； 公司勞動紀律管理規(guī)定中所規(guī)定的其它情形。 “晉級”與“晉升”均需滿足對應的所有條件； “降級”與“離崗培訓/淘汰”滿足對應條件之一即可； 原則上職位（崗位）不能跳級晉升，晉升后新職級一般為上一職位（崗位）的最低職級。 職級變動與職位變動 48 49 績效考核體系的變化 1. 結果導向。 2. 單純注重業(yè)績的大小 3. 強調個人業(yè)績導向 4. 考核政策制度不穩(wěn)定、不統(tǒng)一。 1. 結果與過程并重 2. 注重業(yè)績和能力的提升 3. 直銷和中介隊伍強調團隊價值導向 4. 銷售人員和公司共同成長 5. 統(tǒng)一考核制度框架，并制定考核指標庫。 50 促進團隊及員工業(yè)績目標達成 體現公司戰(zhàn)略導向，推動各項政策和措施有效落地 為薪酬兌現提供有效依據 為職級升降和人員退出提供有效依據 績效考核體系作用 發(fā)揮作用 ? 核心指標與選擇性指標由各省級分公司根據業(yè)務管理實際從銷售業(yè)績指標庫中自行選擇。 核心指標與選擇指標相結合 ? 定量指標包括保費計劃達成率、續(xù)保率、賠付率；定性指標包括考勤、行為規(guī)范、客戶滿意度 定量指標和定性指標相結合 ? 分月度、季度和年度設置考核指標 月度、季度和年度指標相結合 ? 針對不同渠道銷售隊伍的特點，設定不同導向的 績效考核 考核指標 指標設置和隊伍特點相結合 績效考核體系特點 51 52 銷售人員績效考核指標體系 建立績效考核指標體系 直銷隊伍 中介隊伍 營銷隊伍 定量指標 定性指標 實施說明： 總公司給出指導原則和操作方法，具體指標的選擇與權重配比由省分公司根據當地實際情況確定。 充分借鑒大連“四位業(yè)績”和寧波銷售業(yè)績考核系統(tǒng)，在城市分公司層面建立統(tǒng)一的考核平臺，對各類銷售人員實施績效考核。 定量指標 定性指標 定量指標 定性指標 崗位 頻度 設置目標 績效考核指標設置 部門（團隊）經理 月度 推動達成保費計劃、強化直銷業(yè)務續(xù)保、監(jiān)控日常管理效果 保費計劃達成率、續(xù)保率、團隊成員完成任務比重、日常管理等 季度 引導達成綜合管理指標，與季度獎掛鉤 保費計劃達成率、續(xù)保率、新增有效團體客戶計劃達成率、團隊成員完成任務比重、日常管理等 年度 引導達成綜合管理指標，與年度獎掛鉤 保費計劃達成率、續(xù)保率、新增有效團體客戶計劃達成率、主營業(yè)務占比、團隊成員完成任務比重、賠付率、日常管理等 展業(yè)崗 月度 個人業(yè)績達標、日常行為規(guī)范 保費計劃達成率、續(xù)保率、日常行為等 季度 個人業(yè)績達標、開拓團體業(yè)務、日常行為規(guī)范 保費計劃達成率、新增有效團體客