【正文】 屬業(yè)務(wù)部門設(shè)置可參考下圖： 22 XX客戶業(yè)務(wù)部市 分 公 司 總 經(jīng) 理 室XX行業(yè)業(yè)務(wù)部責(zé)任險(xiǎn)業(yè)務(wù)部車商業(yè)務(wù)部銀保業(yè)務(wù)部經(jīng)紀(jì)代理業(yè)務(wù)部電子商務(wù)業(yè)務(wù)部/營(yíng)業(yè)部互動(dòng)業(yè)務(wù)部支 公 司 / 營(yíng) 業(yè) 部 / 營(yíng) 銷 服 務(wù)部市 分 公 司 直 屬 業(yè) 務(wù) 機(jī) 構(gòu) 州市分公司銷售渠道部門設(shè)置 州市分公司總經(jīng)理室 直 屬 業(yè) 務(wù) 部(按照行業(yè)\客戶) 直 屬 業(yè) 務(wù) 部(按照險(xiǎn)種) 電 子 商 務(wù) 業(yè) 務(wù) 部 車輛保險(xiǎn)部/車商業(yè)務(wù)部 銷 售 管 理 部 / 個(gè) 人 代 理 業(yè) 重客部/銀保業(yè)務(wù)部/經(jīng)紀(jì)代理 23 區(qū)縣支公司銷售團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)圖 24 支公司層面： 分渠道組建銷售團(tuán)隊(duì)，提升銷售團(tuán)隊(duì)專業(yè)化水平及業(yè)務(wù)拓展能力。 人力 成本明晰化 改革工作目標(biāo) 12 主要工作任務(wù) 一、實(shí)施渠道清分，理清業(yè)務(wù)來(lái)源 二、優(yōu)化組織架構(gòu)，深化專管專營(yíng) 三、合理調(diào)配人員，整合業(yè)務(wù)資源 四、完善職級(jí)體系，規(guī)劃職業(yè)生涯 五、強(qiáng)化績(jī)效考核，實(shí)施目標(biāo)管理 六、完善激勵(lì)體系，規(guī)范薪酬管理 13 14 渠道清分的涵義 15 ? 渠道清分： 指各級(jí)分支機(jī)構(gòu)針對(duì)公司原有業(yè)務(wù)來(lái)源不清、渠道竄戶等現(xiàn)象，自下而上全面開展業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)摸底，對(duì)公司原有業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行全面梳理和渠道 屬性 還原，真實(shí)反映各渠道的業(yè)務(wù)量， 是銷售人力資源改革的第一個(gè)重要和必須的步驟。 渠 道 清 分 分渠道銷售模式 分渠道設(shè)置組織架構(gòu) 分渠道配置銷售隊(duì)伍 分渠道設(shè)置職級(jí)體系 分渠道設(shè)計(jì)薪酬制度 分渠道設(shè)計(jì)考核制度 改革總體思路 ? 體現(xiàn)效益優(yōu)先原則，實(shí)現(xiàn)用工成本、業(yè)務(wù)規(guī)模與經(jīng)營(yíng)效益掛鉤，提升業(yè)務(wù)質(zhì)量、優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，減少配置環(huán)節(jié)，提高銷售資源配置效能。 確定 直銷、渠道和直售三種銷售模式 ，在總公司層面設(shè)置五大渠道管理部門，并制定統(tǒng)一的銷售團(tuán)隊(duì)及銷售序列員工基本管理辦法。 ?3月 中旬正式啟動(dòng)調(diào)研工作 ， 項(xiàng)目組先后 赴河北 、 內(nèi)蒙古 、 大連 、 寧波 、 廣東東莞等 分公司 的 16家區(qū)縣支公司 進(jìn)行實(shí)地調(diào)研 ， 召開了 20場(chǎng)座談會(huì) ， 對(duì) 80余 名銷售人員代表進(jìn)行訪談 ， 收集各家支公司業(yè)務(wù)發(fā)展 、 銷售隊(duì)伍 、 考核制度等方面資料 。 2023年實(shí)施營(yíng)銷體制改革，建立 直銷、經(jīng)代、車商、壽銷產(chǎn)、銀保、重要客戶等渠道 ，從總部起始施行渠道切分，一直切分到三級(jí)機(jī)構(gòu)，并制定分渠道管理辦法。 總公司前期試點(diǎn)情況 省分公司試點(diǎn)及前期全面推進(jìn)情況 一、 2023年 8月召開專題研討會(huì)； 二、按照 1+4+11模式穩(wěn)步推進(jìn)； 三、 2023年 2月 17日總公司召開全面推進(jìn)視頻大會(huì)后，省分公司全面啟動(dòng)了銷改工作； 四、截止 2023年 3月 31日前基本完成第一階段渠道業(yè)務(wù)清分和組織架構(gòu)、團(tuán)隊(duì)人員配置方案制定工作。 銷售隊(duì)伍專業(yè)化 ? 加強(qiáng)銷售組織管理，建立專業(yè)定位突出、組織管理規(guī)范、崗位設(shè)置優(yōu)化、職責(zé)權(quán)限明晰的銷售組織體系，全面激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)發(fā)展能力。 開展業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)還原 渠道清分 什么類型的業(yè)務(wù)會(huì)清分到直銷渠道，清分到直銷渠道的業(yè)務(wù)能否發(fā)生手續(xù)費(fèi)？ 20 這部分業(yè)務(wù)是通過(guò)銷售人員直接面對(duì)客戶銷售 、沒有中介機(jī)構(gòu)介入的業(yè)務(wù) 。 在不違背渠道配置原則的前提下 ， 業(yè)務(wù)拆分和人員調(diào)整要盡可能尊重歷史歸屬關(guān)系 ， 穩(wěn)定員工隊(duì)伍 ， 避免業(yè)務(wù)流失 。 根據(jù)所在團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn) ， 對(duì)非本渠道業(yè)務(wù) ， 采取行政剝離 、置換 、 內(nèi)部購(gòu)買等方式 ， 在不同隊(duì)伍和人員之間調(diào)配 。 發(fā)展通道單一 對(duì)所有渠道的展業(yè)人員都適用同一通道 職級(jí)體系改革前后對(duì)比 《 銷售人員職級(jí)體系 》 適用范圍廣 將部門經(jīng)理等管理崗人員以及地方版勞動(dòng)合同工、勞務(wù)派遣人員全部納入。 建立銷售隊(duì)伍培訓(xùn)體系，為不同崗位、不同職級(jí)的銷售人員提供有針對(duì)性的差異化培訓(xùn)項(xiàng)目。 上年度績(jī)效考核結(jié)果為不合格； 不符合保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)和公司關(guān)于部門經(jīng)理任職有關(guān)要求的。 任現(xiàn)職級(jí)滿 12個(gè)月且個(gè)人上年度折標(biāo)保費(fèi)未達(dá)到上年職級(jí)所對(duì)應(yīng)的最低標(biāo)準(zhǔn)； 上年度績(jī)效考核結(jié)果為基本合格。 “晉級(jí)”與“晉升”均需滿足對(duì)應(yīng)的所有條件； “降級(jí)”與“離崗培訓(xùn)/淘汰”滿足對(duì)應(yīng)條件之一即可； 原則上職位（崗位）不能跳級(jí)晉升，晉升后新職級(jí)一般為上一職位（崗位）的最低職級(jí)。 薪酬結(jié)構(gòu)不規(guī)范，規(guī)則不統(tǒng)一，差異性較大。 展業(yè)人員： 突出業(yè)務(wù)拓展的激勵(lì)導(dǎo)向 （ 2）與業(yè)務(wù)類型相掛鉤 （ 3）與個(gè)人貢獻(xiàn)度掛鉤 58 銷售人員薪酬特點(diǎn) 59 分渠道設(shè)計(jì) ?直銷團(tuán)隊(duì)：低固定薪酬、高變動(dòng)薪酬 ?中介團(tuán)隊(duì)：高固定薪酬、低變動(dòng)薪酬 強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)經(jīng)理管理職責(zé) ?職級(jí)工資標(biāo)準(zhǔn)與團(tuán)隊(duì)保費(fèi)規(guī)模掛鉤 ?加大績(jī)效工資與團(tuán)隊(duì)績(jī)效掛鉤力度 細(xì)化業(yè)務(wù)提獎(jiǎng)規(guī)則 ?引入個(gè)人貢獻(xiàn)度，防止業(yè)務(wù)私有化 59 薪酬考核 在薪酬測(cè)算時(shí)，體現(xiàn)直銷和中介渠道的差異性，明確不同的渠道導(dǎo)向 60 ?直銷團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)以直銷業(yè)務(wù)為主 ?強(qiáng)調(diào)銷售人員的銷售能力 ?薪酬結(jié)構(gòu)為 “ 基本工資 +業(yè)務(wù)提獎(jiǎng) ” ?較低的固定和較高的提成 直銷渠道 ?中介團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)以維護(hù)中介業(yè)務(wù)為主 ?業(yè)務(wù)獲取的決定因素在中介機(jī)構(gòu)而非銷售人員 ?薪酬結(jié)構(gòu)為較高的固定和較低的提成（ 即維護(hù)薪酬 ） 中介渠道 職等 職級(jí)工資（標(biāo)準(zhǔn)） 級(jí)差 直銷團(tuán)隊(duì) 團(tuán)隊(duì)經(jīng)理（ M） 定級(jí)保費(fèi)（下限） 直銷展業(yè)崗（ S） 定級(jí)保費(fèi)（下限） 15 7900 1500 團(tuán)隊(duì)經(jīng)理 M9 4100 資深客戶經(jīng)理 S15 2360 14 6400 1200 M8 3300 S14 1860 13 5200 1000 M7 2600 S13 1460 12 4200 800 M6 2023 高級(jí)客戶經(jīng)理 S12 1160 11 3400 500 M5 1500 S11 960 10 2900 300 M4 1100 S10 760 9 2600 300 M3 800 中級(jí)客戶經(jīng)理 S9 560 8 2300 300 M2 600 S8 460 7 2023 250 M1 500 S7 360 6 1950 250 客戶經(jīng)理 S6 260 5 1700 200 S5 210 4 1500 200 S4 160 3 1300 150 見習(xí)客戶經(jīng)理 S3 110 2 1150 150 S2 80 1 1000 S1 50 61 T市直銷渠道職級(jí)工資示例 直銷團(tuán)隊(duì)經(jīng)理 薪酬構(gòu)成、計(jì)算方法與設(shè)計(jì)原理 參照直銷展業(yè)崗人員提獎(jiǎng)方法 自身業(yè)務(wù)提獎(jiǎng) （團(tuán)隊(duì)超計(jì)劃比例 /10%） *職級(jí)工資 *超計(jì)劃獎(jiǎng)系數(shù) *（年度績(jī)效考核得分/100） 職級(jí)工資 *70% 執(zhí)行國(guó)家制度及公司相關(guān)規(guī)定 季度績(jī)效獎(jiǎng) 社保福利 基本工資 年度績(jī)效獎(jiǎng)（超計(jì)劃獎(jiǎng)） 職級(jí)工資 *季度獎(jiǎng)系數(shù) *（季度績(jī)效考核得分 /100） 年功津貼 執(zhí)行省級(jí)分公司相關(guān)規(guī)定 年度績(jī)效獎(jiǎng)（利潤(rùn)獎(jiǎng)） 團(tuán)隊(duì)利潤(rùn) *利潤(rùn)獎(jiǎng)系數(shù) *（年度績(jī)效考核得分 /100） 職級(jí)工資 *30%*（月度績(jī)效考核得分/100） 月度績(jī)效獎(jiǎng) 建立利潤(rùn)分享機(jī)制，大大提高團(tuán)隊(duì)經(jīng)理對(duì)團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)質(zhì)量的關(guān)注程度 直接與超計(jì)劃比例掛鉤，提高了團(tuán)隊(duì)經(jīng)理激勵(lì)團(tuán)隊(duì)超計(jì)劃完成任務(wù)的積極性 以職級(jí)工資作為獎(jiǎng)金基數(shù)，督促完成計(jì)劃，強(qiáng)化管理職能 ﹢ 尊重歷史，承認(rèn)銷售人員的個(gè)人業(yè)務(wù) 部分職級(jí)工資與月度考核掛鉤，督促完成月度計(jì)劃，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)管理責(zé)任 肯定老同志的歷史貢獻(xiàn) 保障穩(wěn)定的月度基本收入 普惠性質(zhì)的福利設(shè)計(jì)，解除后顧之憂 計(jì)算方法 設(shè)計(jì)原理 62 直銷客戶經(jīng)理 薪酬構(gòu)成、計(jì)算方法與設(shè)計(jì)原理 ∑ （各險(xiǎn)種實(shí)收保費(fèi) N*手續(xù)費(fèi)） *個(gè)人貢獻(xiàn)度 *各險(xiǎn)種提獎(jiǎng)系數(shù) （個(gè)人超計(jì)劃比例 /10%） *職級(jí)工資 *超計(jì)劃獎(jiǎng)系數(shù) *（年度績(jī)效考核得分/100） 職級(jí)工資 *70% 執(zhí)行國(guó)家制度及公司相關(guān)規(guī)定 季度績(jī)效獎(jiǎng) 年度績(jī)效獎(jiǎng)（超計(jì)劃獎(jiǎng)） 職級(jí)工資 *季度獎(jiǎng)系數(shù) *季度績(jī)效考核得分 /100 基本工資 年功津貼 執(zhí)行省級(jí)分公司相關(guān)規(guī)定 年度績(jī)效獎(jiǎng)（利潤(rùn)獎(jiǎng)） 個(gè)人利潤(rùn) *利潤(rùn)獎(jiǎng)系數(shù) *（年度績(jī)效考核得分 /100) 職級(jí)工資 *30%*月度績(jī)效考核得分/100 建立利潤(rùn)分享機(jī)制，大大提高銷售人員對(duì)業(yè)務(wù)質(zhì)量的關(guān)注程度 直接與超計(jì)劃比例掛鉤，提高了銷售人員超計(jì)劃完成保費(fèi)任務(wù)的積極性 按職級(jí)工資提取季度績(jī)效獎(jiǎng)，加強(qiáng)對(duì)銷售人員的績(jī)效考核力度 計(jì)算方法 設(shè)計(jì)原理 與保費(fèi)直接掛鉤，體現(xiàn)多勞多得的觀念，充分激發(fā)銷售人員展業(yè)的積極性 將一部分職級(jí)工資與月度考核掛鉤，加強(qiáng)對(duì)銷售人員行為及過(guò)程的管理 肯定老同志的歷史貢獻(xiàn) 保障穩(wěn)定的月度基本收入 普惠性質(zhì)的福利設(shè)計(jì)，解除后顧之憂 業(yè)務(wù)提獎(jiǎng) 月度績(jī)效獎(jiǎng) 社保福利 63 中介團(tuán)隊(duì)（經(jīng)理和展業(yè)崗） 薪酬結(jié)構(gòu) 參照直銷展業(yè)崗人員提獎(jiǎng)方法 其他渠道業(yè)務(wù)提獎(jiǎng) （超計(jì)劃比例 /10%)*職級(jí)工資 *超計(jì)劃獎(jiǎng)系數(shù) *(年度績(jī)效考核得分 /100） 職級(jí)工資 *70% 執(zhí)行國(guó)家制度及公司相關(guān)規(guī)定 季度績(jī)效獎(jiǎng)