【正文】 銷售隊(duì)伍人力資源改革 省分公司銷售隊(duì)伍 人力資源改革辦公室 2023年 4月 —— 實(shí)施方案解讀 0 1 2 時(shí)間安排 總體思路及主要任務(wù) 改革背景 1 3 ?2023年初 ， 總公司正式立項(xiàng) ， 成立銷改項(xiàng)目組拉開銷改工作序幕 。 ?3月 中旬正式啟動(dòng)調(diào)研工作 ， 項(xiàng)目組先后 赴河北 、 內(nèi)蒙古 、 大連 、 寧波 、 廣東東莞等 分公司 的 16家區(qū)縣支公司 進(jìn)行實(shí)地調(diào)研 ， 召開了 20場座談會(huì) ， 對 80余 名銷售人員代表進(jìn)行訪談 ， 收集各家支公司業(yè)務(wù)發(fā)展 、 銷售隊(duì)伍 、 考核制度等方面資料 。 ?4月 6月 ， 項(xiàng)目組先后進(jìn)行兩次集中封閉研究 ， 形成試點(diǎn)工作方案 。 ? 方案形成后 ， 先后與寧波 、 唐山分公司有關(guān)人員就方案內(nèi)容進(jìn)行充分研究 ， 征求意見并修改完善 。 此后 ， 項(xiàng)目組赴某支公司進(jìn)行方案實(shí)地驗(yàn)證 ， 按照方案對該支公司進(jìn)行模擬改革 ， 充分驗(yàn)證方案可行性與可操作性 。 背景介紹 2 調(diào)研中發(fā)現(xiàn)銷售體系存在的主要問題： 前期調(diào)研情況 3 業(yè)務(wù)來源不清，渠道竄貨現(xiàn)象嚴(yán)重 展業(yè)方式粗放，業(yè)務(wù)資源私有化嚴(yán)重 銷售管理架構(gòu) 和職責(zé) 不清晰，管理機(jī)制不完善 銷售人力資源管理機(jī)制不健全 銷售平臺工具支持缺位，銷售模式較為陳舊 2023年啟動(dòng)渠道化改革，建立 重點(diǎn)客戶、直銷、車行、綜合開拓、電銷五大渠道 ， 2023年，對重要客戶渠道進(jìn)行細(xì)分，在總部設(shè)置 10個(gè)銷售渠道管理部門，上下貫通，垂直管理，制定分渠道基本法。 2023年實(shí)施營銷體制改革，建立 直銷、經(jīng)代、車商、壽銷產(chǎn)、銀保、重要客戶等渠道 ，從總部起始施行渠道切分，一直切分到三級機(jī)構(gòu)，并制定分渠道管理辦法。 同業(yè)大多已完成渠道化改革 2023年實(shí)施營銷體制改革，建立 直銷、重客、銀保、經(jīng)代、車商、壽銷產(chǎn)等渠道 。從總公司到三四級機(jī)構(gòu)，實(shí)行渠道垂直管理和集中管控 。 確定 直銷、渠道和直售三種銷售模式 ，在總公司層面設(shè)置五大渠道管理部門，并制定統(tǒng)一的銷售團(tuán)隊(duì)及銷售序列員工基本管理辦法。 4 2023年制定了 《 銷售體系整合優(yōu)化實(shí)施方案 》 ，從總公司到基層機(jī)構(gòu)均按渠道建立銷售管理及銷售組織，并分別制定 直銷、中介、營銷三條渠道 管理的基本辦法。 ?根據(jù)業(yè)務(wù)來源不同 ， 將公司業(yè)務(wù)分為若干銷售渠道 ，并制定銷售基本法 ?改革公司組織架構(gòu) ， 分渠道設(shè)置銷售組織并實(shí)施垂直管理 ?評估各渠道各崗位的價(jià)值 ， 明確工作職責(zé)與選拔標(biāo)準(zhǔn) ?設(shè)定職級發(fā)展通道 ， 規(guī)范晉升和降級標(biāo)準(zhǔn) ， 明確職業(yè)生涯規(guī)劃 ?采用 KPI考核方法 ， 對不同渠道和崗位設(shè)定不同的 KPI，明確管理導(dǎo)向 ， 并與薪酬發(fā)放 、 職級升降掛鉤 ?針對不同渠道和崗位的員工設(shè)計(jì)不同的薪酬模式 ， 體現(xiàn)差異化導(dǎo)向 清分業(yè)務(wù)渠道 改革組織架構(gòu) 評價(jià)崗位價(jià)值明晰職業(yè)規(guī)劃 強(qiáng)化績效考核 區(qū)分薪酬模式 同業(yè)銷售改革特點(diǎn) 5 去年 7月召開試點(diǎn)啟動(dòng)會(huì)， 30個(gè)省級分公司的46家城市分公司積極 參與到 試點(diǎn)工作中。涉及外設(shè)支公司 /營業(yè)部 471個(gè)，內(nèi)設(shè)營業(yè)部 88個(gè)，銷售團(tuán)隊(duì) 1873個(gè)，銷售員工 6443人，基本涵蓋所有類型的分支機(jī)構(gòu) 8月底各試點(diǎn)分公司完成渠道清分， 11月份完成組織架構(gòu)設(shè)置和人員調(diào)配工作 截至 12月底，各試點(diǎn)單位已全面完成職級確定，績效考核、薪酬測算工作， 絕大部分分公司已在新的年度按照新的薪酬和考核制度運(yùn)行 6 ? 總的來看 ， 公司的銷改試點(diǎn)工作準(zhǔn)備充分 、 起步扎實(shí) ， 推進(jìn)較為順利 ， 保持了業(yè)務(wù)發(fā)展的穩(wěn)定 。 改革的實(shí)踐表明 ， 銷改的理念 、 方向和路徑是正確的 ， 既符合廣大銷售人員的利益和愿望 ， 也符合公司改革轉(zhuǎn)型的目標(biāo)要求 。 總公司前期試點(diǎn)情況 省分公司試點(diǎn)及前期全面推進(jìn)情況 一、 2023年 8月召開專題研討會(huì)； 二、按照 1+4+11模式穩(wěn)步推進(jìn)； 三、 2023年 2月 17日總公司召開全面推進(jìn)視頻大會(huì)后，省分公司全面啟動(dòng)了銷改工作； 四、截止 2023年 3月 31日前基本完成第一階段渠道業(yè)務(wù)清分和組織架構(gòu)、團(tuán)隊(duì)人員配置方案制定工作。目前，轉(zhuǎn)入第二階段人員定級、薪酬測算和考核辦法制定工作。 8 從優(yōu)化銷售服務(wù)體系的視角來看，銷售隊(duì)伍人力資源改革是 構(gòu)建“產(chǎn)品線、渠道、區(qū)域”三維一體管理架構(gòu)的基礎(chǔ)支撐 從非壽險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的視角來看，銷售隊(duì)伍人力資源改革是適 應(yīng)行業(yè)發(fā)展趨勢，有效應(yīng)對市場競爭的必然選擇 從公司銷售隊(duì)伍發(fā)展的視角來看，銷售隊(duì)伍人力資源改革是 強(qiáng)化銷售隊(duì)伍建設(shè)，突破銷售隊(duì)伍發(fā)展瓶頸的根本解決方案 3 1 2 從內(nèi)外部環(huán)境的改革視角來看，銷售隊(duì)伍人力資源改革在全 系統(tǒng)實(shí)施推廣的條件已經(jīng)具備 4 加速推進(jìn)改革的必要性 2 時(shí)間安排 9 3 1 改革背景 銷售管理系統(tǒng) 10 根據(jù)公司新時(shí)期發(fā)展戰(zhàn)略 ， 突出效益和合規(guī)導(dǎo)向 ，以銷售渠道配置為主線 ， 以分渠道管理制度為保障 ， 以銷售管理系統(tǒng)為支撐 ， 以提升銷售服務(wù)能力為目標(biāo) ， 實(shí)施渠道清分 ， 優(yōu)化銷售組織 ， 暢通職業(yè)發(fā)展 ， 強(qiáng)化業(yè)績考核 ，規(guī)范薪酬管理 ， 打造一支數(shù)量充足 、 結(jié)構(gòu)合理 、 素質(zhì)優(yōu)良 、技能卓越的銷售隊(duì)伍 。 渠 道 清 分 分渠道銷售模式 分渠道設(shè)置組織架構(gòu) 分渠道配置銷售隊(duì)伍 分渠道設(shè)置職級體系 分渠道設(shè)計(jì)薪酬制度 分渠道設(shè)計(jì)考核制度 改革總體思路 ? 體現(xiàn)效益優(yōu)先原則，實(shí)現(xiàn)用工成本、業(yè)務(wù)規(guī)模與經(jīng)營效益掛鉤，提升業(yè)務(wù)質(zhì)量、優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，減少配置環(huán)節(jié)，提高銷售資源配置效能。 堅(jiān)持效益導(dǎo)向 ? 建立銷售人員崗位價(jià)值體系，清晰界定團(tuán)隊(duì)經(jīng)理和客戶經(jīng)理的角色定位，突出銷售人員的崗位價(jià)值，區(qū)分崗位設(shè)置考核指標(biāo)和薪酬結(jié)構(gòu)。 堅(jiān)持崗位價(jià)值 ? 要回歸本源、疏堵結(jié)合，在真實(shí)列支人工成本的情況下，相應(yīng)減少其他費(fèi)用支出，確保銷售隊(duì)伍人工成本明晰，總體成本可控，經(jīng)營成本不增加。 堅(jiān)持 成本可控 ? 嚴(yán)格執(zhí)行公司薪酬管理規(guī)定，統(tǒng)一薪酬結(jié)構(gòu)，規(guī)范薪酬列支，增強(qiáng)薪酬資源保障力度，嚴(yán)禁變通列支薪酬，確保薪酬來源合法化和列支規(guī)范化。 堅(jiān)持依法合規(guī) 改革基本原則 11 ? 建立與不同渠道業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)相對接、與不同渠道能力素質(zhì)要求相匹配的銷售隊(duì)伍分渠道管理模式，全面提升銷售隊(duì)伍的專業(yè)能力。 銷售隊(duì)伍專業(yè)化 ? 加強(qiáng)銷售組織管理，建立專業(yè)定位突出、組織管理規(guī)范、崗位設(shè)置優(yōu)化、職責(zé)權(quán)限明晰的銷售組織體系，全面激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)發(fā)展能力。 組織體系規(guī)范化 ? 完善績效考核體系與薪酬分配機(jī)制，建立穩(wěn)定、透明、規(guī)范、有效的激勵(lì)約束機(jī)制，全面激發(fā)銷售人員的內(nèi)在活力。 激勵(lì)約束長效化 ? 加大薪酬資源保證與管控力度，強(qiáng)化制度約束、財(cái)務(wù)約束和信息系統(tǒng)約束，清晰準(zhǔn)確核算銷售隊(duì)伍人工成本。 人力 成本明晰化 改革工作目標(biāo) 12 主要工作任務(wù) 一、實(shí)施渠道清分，理清業(yè)務(wù)來源 二、優(yōu)化組織架構(gòu)，深化專管專營 三、合理調(diào)配人員，整合業(yè)務(wù)資源 四、完善職級體系，規(guī)劃職業(yè)生涯 五、強(qiáng)化績效考核，實(shí)施目標(biāo)管理 六、完善激勵(lì)體系，規(guī)范薪酬管理 13 14 渠道清分的涵義 15 ? 渠道清分： 指各級分支機(jī)構(gòu)針對公司原有業(yè)務(wù)來源不清、渠道竄戶等現(xiàn)象，自下而上全面開展業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)摸底，對公司原有業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行全面梳理和渠道 屬性 還原，真實(shí)反映各渠道的業(yè)務(wù)量， 是銷售人力資源改革的第一個(gè)重要和必須的步驟。 16 制定差異化渠道策略的重要基礎(chǔ) 摸清各渠道數(shù)據(jù)底數(shù)的必要手段 重構(gòu)組織架構(gòu)和人員配置的依據(jù) 依法合規(guī)降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的有效途徑 渠道清分的意義 渠道清 分意義 16 改革前 個(gè)人客戶 直銷渠道 團(tuán)體客戶 經(jīng)紀(jì) /代理 4S/車商 銀保渠道 互動(dòng)渠道 展業(yè)員工 個(gè)代營銷員 人保公司 存在的問題： ，業(yè)務(wù)私有化嚴(yán)重，銷售人員個(gè)人利益最大化 改革目標(biāo)： ,提升銷售人技能 ,銷售成本明晰 ,渠道控制力增強(qiáng) ,公司與員工雙贏 人保公司 改革后 團(tuán)體客戶 個(gè)人客戶 直銷渠道 經(jīng)紀(jì) /代理 車商 銀保渠道 互動(dòng)渠道 直銷團(tuán)隊(duì) 經(jīng)代團(tuán)隊(duì) 互動(dòng)團(tuán)隊(duì) 銀保團(tuán)隊(duì) 車商團(tuán)隊(duì) 營銷渠道 營銷團(tuán)隊(duì) 17 渠道清分前后客戶、渠道、團(tuán)隊(duì)情況對比 界定渠道類別 根據(jù)業(yè)務(wù)獲取來源不同，公司銷售渠道分為直銷、中介、個(gè)代營銷三大渠道 18 銷售渠道全景圖 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷代銷銷渠道 銷 銷 銷 銷 銷銷銷銷 銷店直銷 特殊銷銷直銷 銷行渠道 銷銷代理渠道 銷商渠道 互銷渠道 重要客銷直銷 銷銷直銷 其他兼銷代理渠道 銷銷渠道 19 根據(jù)還原后的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，測算薪酬和費(fèi)用變量數(shù)據(jù)。 各地市分公司組織轄內(nèi)全部經(jīng)營單位按照真實(shí)業(yè)務(wù)來源，由支公司組織全體銷售人員認(rèn)真逐筆核對 ,還原真實(shí)渠道屬性 ，最終得到各渠道真實(shí)的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù) 。 各地市分公司提取 2023年度全部業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，包含業(yè)務(wù)來源、被保險(xiǎn)人、保費(fèi)、經(jīng)辦人、歸屬人等字段信息，作為渠道清分的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。 省級分公司根據(jù)總公司渠道清分總體要求制定本單位渠道清分方案，具體工作由各地市分公司組織實(shí)施。 開展業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)還原 渠道清分 什么類型的業(yè)務(wù)會(huì)清分到直銷渠道，清分到直銷渠道的業(yè)務(wù)能否發(fā)生手續(xù)費(fèi)？ 20 這部分業(yè)務(wù)是通過銷售人員直接面對客戶銷售 、沒有中介機(jī)構(gòu)介入的業(yè)務(wù) 。 比如大部分政策性業(yè)務(wù) 、 政府公務(wù)車等 。 ?總公司