【正文】 目標(biāo)要求 。 堅(jiān)持依法合規(guī) 改革基本原則 11 ? 建立與不同渠道業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)相對接、與不同渠道能力素質(zhì)要求相匹配的銷售隊(duì)伍分渠道管理模式，全面提升銷售隊(duì)伍的專業(yè)能力。 省級(jí)分公司根據(jù)總公司渠道清分總體要求制定本單位渠道清分方案，具體工作由各地市分公司組織實(shí)施。 30 銷售隊(duì)伍配置全景圖 31 渠道類型 隊(duì)伍類型 渠道名稱 目標(biāo)客戶 銷售團(tuán)隊(duì) 人員 薪酬 費(fèi)用 直銷渠道 直銷隊(duì)伍 團(tuán)險(xiǎn)直銷 政府、企事業(yè)團(tuán)體 直銷團(tuán)隊(duì) 合同制和勞務(wù)派遣制用工 崗位績效工資制 銷售費(fèi)用 重要客戶直銷 國資委所管央企、世界 500強(qiáng)和中國 500強(qiáng)企業(yè)、以及其他經(jīng)總、省公司認(rèn)定為重要客戶，納入重要客戶名單管理的團(tuán)體客戶 要客團(tuán)隊(duì) 特殊風(fēng)險(xiǎn)直銷 航空、航天、能源 特定行業(yè)客戶 特險(xiǎn)團(tuán)隊(duì) 電銷網(wǎng)銷 個(gè)人客戶 電網(wǎng)銷中心 門店直銷 門店 中介渠道 中介渠道 隊(duì)伍 經(jīng)紀(jì)渠道 團(tuán)體客戶 中介渠道 團(tuán)隊(duì) 手續(xù)費(fèi) 代理公司 團(tuán)體及個(gè)人客戶 銀行渠道 車商渠道 個(gè)人客戶 互動(dòng)渠道 個(gè)代營銷渠道 個(gè)代營銷隊(duì)伍 個(gè)人代理 營銷員 個(gè)人客戶 個(gè)代營銷團(tuán)隊(duì) 代理制人員 — 傭 金 31 32 尊重歷史原則 渠道配置原則 雙向選擇原則 淡化身份原則 人員調(diào)配原則 銷售人員調(diào)配工作要緊緊圍繞渠道架構(gòu) ， 建立面向不同銷售渠道的專業(yè)化銷售隊(duì)伍 。 34 方法 1：業(yè)務(wù)徹底剝離 。 發(fā)展通道短 原辦法對銷售人員劃分四個(gè)職級(jí)，未細(xì)分檔次，展業(yè)人員職業(yè)發(fā)展空間受限。 搭建統(tǒng)一的銷售人員榮譽(yù)體系和福利保障體系，包括與職級(jí)掛鉤的養(yǎng)老、醫(yī)療保障等。 在部門經(jīng)理崗上任職滿 3年，達(dá)到 M5以上職級(jí)； 連續(xù)兩年績效考核結(jié)果達(dá)到良好及以上； 符合公司關(guān)于區(qū)縣級(jí)支公司班子成員任職有關(guān)要求，并通過上級(jí)機(jī)構(gòu)人力資源部組織的綜合考評。 職級(jí)變動(dòng)與職位變動(dòng) 46 崗位 職級(jí)變動(dòng) 職位變動(dòng) 備注 晉級(jí) 降級(jí) 晉升 離崗培訓(xùn) /淘汰 中介展業(yè)崗 任現(xiàn)職級(jí)滿 12個(gè)月； 個(gè)人上年度折標(biāo)保費(fèi)達(dá)到或超過上一職級(jí)的最低標(biāo)準(zhǔn)； 上年度績效考核結(jié)果達(dá)到合格及以上。 上年度績效考核結(jié)果為不合格； 工作中出現(xiàn)嚴(yán)重失誤導(dǎo)致公司遭受較大損失的，或者因個(gè)人嚴(yán)重違規(guī)違紀(jì)造成惡劣影響的； 公司勞動(dòng)紀(jì)律管理規(guī)定中所規(guī)定的其它情形。 定量指標(biāo) 定性指標(biāo) 定量指標(biāo) 定性指標(biāo) 崗位 頻度 設(shè)置目標(biāo) 績效考核指標(biāo)設(shè)置 部門（團(tuán)隊(duì)）經(jīng)理 月度 推動(dòng)達(dá)成保費(fèi)計(jì)劃、強(qiáng)化直銷業(yè)務(wù)續(xù)保、監(jiān)控日常管理效果 保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率、續(xù)保率、團(tuán)隊(duì)成員完成任務(wù)比重、日常管理等 季度 引導(dǎo)達(dá)成綜合管理指標(biāo)，與季度獎(jiǎng)掛鉤 保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率、續(xù)保率、新增有效團(tuán)體客戶計(jì)劃達(dá)成率、團(tuán)隊(duì)成員完成任務(wù)比重、日常管理等 年度 引導(dǎo)達(dá)成綜合管理指標(biāo)，與年度獎(jiǎng)掛鉤 保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率、續(xù)保率、新增有效團(tuán)體客戶計(jì)劃達(dá)成率、主營業(yè)務(wù)占比、團(tuán)隊(duì)成員完成任務(wù)比重、賠付率、日常管理等 展業(yè)崗 月度 個(gè)人業(yè)績達(dá)標(biāo)、日常行為規(guī)范 保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率、續(xù)保率、日常行為等 季度 個(gè)人業(yè)績達(dá)標(biāo)、開拓團(tuán)體業(yè)務(wù)、日常行為規(guī)范 保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率、新增有效團(tuán)體客戶計(jì)劃達(dá)成率、續(xù)保率、日常行為等 年度 引導(dǎo)達(dá)成個(gè)人綜合指標(biāo)，與年度獎(jiǎng)掛鉤 保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率、新增有效團(tuán)體客戶計(jì)劃達(dá)成率、續(xù)保率、賠付率、日常行為等 53 銷售隊(duì)伍績效考核指標(biāo) 直銷渠道 崗位 頻度 設(shè)置目標(biāo) 績效考核指標(biāo)設(shè)置 部門（團(tuán)隊(duì)）經(jīng)理 月度 推動(dòng)達(dá)成保費(fèi)計(jì)劃、強(qiáng)化渠道續(xù)保業(yè)務(wù)、監(jiān)控日常管理效果 保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率、續(xù)保率、團(tuán)隊(duì)成員完成任務(wù)比重、日常管理等 季度 引導(dǎo)達(dá)成綜合管理指標(biāo)，與季度獎(jiǎng)掛鉤 保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率、續(xù)保率、團(tuán)隊(duì)成員完成任務(wù)比重、日常管理等 年度 引導(dǎo)達(dá)成綜合管理指標(biāo)，與年度獎(jiǎng)掛鉤 保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率、續(xù)保率、團(tuán)隊(duì)成員完成任務(wù)比重、賠付率、日常管理等 展業(yè)崗 月度 個(gè)人業(yè)績達(dá)標(biāo)、提升服務(wù)質(zhì)量 保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率、續(xù)保率、（日常行為 /服務(wù)滿意度）等 季度 個(gè)人業(yè)績達(dá)標(biāo)、開拓渠道業(yè)務(wù)、日常行為規(guī)范 保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率、續(xù)保率、服務(wù)滿意度等 年度 引導(dǎo)達(dá)成綜合管理指標(biāo)，與年度獎(jiǎng)掛鉤 保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率、續(xù)保率、賠付率、服務(wù)滿意度等 54 銷售隊(duì)伍績效考核指標(biāo) 中介渠道 崗位 頻度 設(shè)置目標(biāo) 績效考核指標(biāo)設(shè)置 部門（團(tuán)隊(duì)）經(jīng)理 月度 推動(dòng)達(dá)成保費(fèi)計(jì)劃、監(jiān)控日常管理效果 保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率、續(xù)保率、團(tuán)隊(duì)成員完成任務(wù)比重、日常管理等 季度 引導(dǎo)達(dá)成綜合管理指標(biāo)，與季度獎(jiǎng)掛鉤 保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率、續(xù)保率、團(tuán)隊(duì)成員完成任務(wù)比重、日常管理等 年度 引導(dǎo)達(dá)成綜合管理指標(biāo)，與年度獎(jiǎng)掛鉤 保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率、續(xù)保率、團(tuán)隊(duì)成員完成任務(wù)比重、賠付率、日常管理等 55 銷售隊(duì)伍績效考核指標(biāo) 個(gè)代營銷渠道 組訓(xùn)崗 月度 推動(dòng)部門達(dá)成保費(fèi)計(jì)劃、有效組織培訓(xùn)、監(jiān)控日常管理效果 部門保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率、晨夕會(huì)開展、日常管理 等 季度 推動(dòng)部門達(dá)成保費(fèi)計(jì)劃、有效組織培訓(xùn)、監(jiān)控日常管理效果 團(tuán)隊(duì)保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率、晨夕會(huì)開展、日常管理、部門續(xù)保率、內(nèi)部客戶滿意度等 年度 推動(dòng)部門達(dá)成保費(fèi)計(jì)劃、有效組織培訓(xùn)、監(jiān)控日常管理效果 團(tuán)隊(duì)保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率、晨夕會(huì)開展、日常管理、部門續(xù)保率、內(nèi)部客戶滿意度、部門賠付率等 55 56 六、完善薪酬體系，規(guī)范薪酬管理 57 薪酬體系改革前后對比 改革前 薪酬兌現(xiàn)依據(jù)單一，部分機(jī)構(gòu)僅與保費(fèi)規(guī)模掛，未考慮經(jīng)營效益等因素。 組訓(xùn)： 實(shí)行組訓(xùn)薪酬與團(tuán)隊(duì)整體業(yè)績相掛鉤。 客戶溝通、維護(hù)費(fèi)用和促銷費(fèi)用 ?應(yīng)按照成本匹配原則，參考直銷人員人工成本水平， 測算可配置客戶維護(hù)費(fèi)用和促銷費(fèi)用預(yù)算額度 。業(yè)務(wù)促銷費(fèi)用由各省分公司根據(jù)業(yè)務(wù)促銷活動(dòng)發(fā)生的實(shí)際成本，按照企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則和公司會(huì)計(jì)制度進(jìn)行列支。 21:37:0721:37:0721:37Wednesday, February 1, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 21:37:0721:37:0721:372/1/2023 9:37:07 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 9時(shí) 37分 7秒 下午 9時(shí) 37分 21:37: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 9時(shí) 37分 :37February 1, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 21:37:0721:37:0721:37Wednesday, February 1, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 1日星期三 下午 9時(shí) 37分 7秒 21:37: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 9時(shí) 37分 :37February 1, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 1. 渠道業(yè)務(wù)清分 2. 機(jī)構(gòu)設(shè)置和團(tuán)隊(duì)組建 3. 人員定級(jí) 4. 制定考核制度 5. 薪酬測算 領(lǐng)導(dǎo)小組名單、銷改辦人員清單、工作進(jìn)度表 1. 渠道業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)表 PPT 2. 銷售組織機(jī)構(gòu)設(shè)置 PPT 3. 團(tuán)隊(duì)組建與人員配置 PPT 4. 職級(jí)地圖 5. 薪酬測算相關(guān)表格 6. 銷售人員業(yè)績考核辦法 2月 29前 1. 3月 15日完成渠道清分 2. 3月 30日完成機(jī)構(gòu)組建和人員調(diào)配 3. 4月 30日完成人員定級(jí) 4. 4月 30日完成薪酬測算 對改革工作進(jìn)行全面分析和總結(jié) 業(yè)績考核系統(tǒng)全面上線 工作總結(jié)報(bào)告 業(yè)績考核系統(tǒng)管理辦法 5月底前總結(jié) 6月底系統(tǒng)上線 7月全面運(yùn)行 72 73 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 69 銷售費(fèi)用的預(yù)算管理 銷售費(fèi)用的列支與核算 費(fèi)用列支原則 ?遵循成本計(jì)量 客觀性、真實(shí)性和準(zhǔn)確性 原則，保證費(fèi)用事項(xiàng)和金額的真實(shí)準(zhǔn)確。 組訓(xùn)崗的薪酬構(gòu)成及計(jì)算方法 65 年度績效獎(jiǎng)（利潤獎(jiǎng)） 發(fā)放金額 =團(tuán)隊(duì)利潤 *利潤獎(jiǎng)系數(shù) *（年度績效考核得分 /100） 說明： 利潤獎(jiǎng)系數(shù)由省級(jí)分公司確定。 規(guī)范薪酬結(jié)構(gòu)，統(tǒng)一設(shè)置計(jì)算規(guī)則。 1. 結(jié)果與過程并重 2. 注重業(yè)績和能力的提升 3. 直銷和中介隊(duì)伍強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)價(jià)值導(dǎo)向 4. 銷售人員和公司共同成長 5. 統(tǒng)一考核制度框架，并制定考核指標(biāo)庫。 “晉級(jí)”與“晉升”均需滿足對應(yīng)的所有條件； “降級(jí)”與“離崗培訓(xùn)/淘汰”滿足對應(yīng)條件之一即可； 原則上職位（崗位）不能跳級(jí)晉升，晉升后新職級(jí)一般為上一職位（崗位）的最低職級(jí)。 任現(xiàn)職級(jí)滿 12個(gè)月且個(gè)人上年度折標(biāo)保費(fèi)未達(dá)到上年職級(jí)所對應(yīng)的最低標(biāo)準(zhǔn)； 上年度績效考核結(jié)果為基本合格。 職級(jí)晉升條件： 在現(xiàn)職級(jí)上 任職滿 12個(gè)月； 達(dá)到上一職級(jí)的最低定級(jí)保費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)； 上年度績效考核結(jié)果達(dá)到合格及以上。 業(yè)績?yōu)橄仍瓌t ?強(qiáng)調(diào)業(yè)績導(dǎo)向 ， 銷售人員的職級(jí)晉升和職位晉升均以其 個(gè) 人 或帶領(lǐng)/分管的銷售部門上一年度保費(fèi) 作 為 主要參考依據(jù) 。 優(yōu)點(diǎn)： 業(yè)務(wù)波動(dòng)小 ， 有利于人員穩(wěn)定 缺點(diǎn)： 業(yè)務(wù)清分不徹底 優(yōu)點(diǎn)： 業(yè)務(wù)清分比較徹底 ，長期有利于業(yè)務(wù)增長 缺點(diǎn)： 難以平衡展業(yè)人員的利益 ， 可能短期內(nèi)會(huì)引起波動(dòng) 。 調(diào)配原則 人員調(diào)配：綜合考慮公司業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 、 銷售人員原有業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和個(gè)人意愿 ， 將全體銷售人員配置到直銷 、 中介 、 個(gè)代營銷三類銷售團(tuán)隊(duì) 。 會(huì)隨著監(jiān)管力度的增強(qiáng)和社會(huì)環(huán)境的凈化會(huì)逐漸消失 為解決市場費(fèi)用而人為掛靠的業(yè)務(wù) 直接業(yè)務(wù) ? 直銷渠道業(yè)務(wù)分為以下三類 21 銷售部門管理 — 設(shè)立 各地市分公司調(diào)整后直