世界500強的推銷技巧培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-02-17 20:14 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 。如果客戶有某一種特定的需求 (“我們需要等五十部手提式電腦 ……”)，而你并不清楚若提供了他們所需求的東西，對他們有什么實際幫助，這時候這種尋問技巧就派上用場了。你可以這樣問： ? “它為什么那么重要 ?” ? “它將會對您有什么幫助 ?” 19 練 習(xí) 填 充 1．你若想從客戶那里獲得資料，就要使用開放式和有限制式尋問，去探究客戶的： ?________________________________________________ 和 ?________________________________________________ 2．想探究客戶某一種需要背后的“原因”，你應(yīng)該知道： ?________________________________________________ 及／或 ?________________________________________________ 20 21 開放式 和 有限制式 尋問 尋問可以是一個問題，也可以是其他 獲得資料的要求。尋問一般可分為以 下兩種：開放式和有限制式。 ? 用開放式和有限制式尋問探究客戶的： ? 情形和環(huán)境 ? 需要 22 開放式尋問 鼓勵客戶自由地回答。 例如： ? “告訴我，你現(xiàn)在是怎么做的 ?” 23 有限制式尋問把客戶的回答限制于： ? “是”或“否” ? 在你提供的答案中選擇 ? 一個經(jīng)常可以量化的事實 例如： ? “你以前用過外面的研究服務(wù)嗎 ?’ ? “你對租用新電腦感興趣，還是打算用買的’ ? “你有多少個銷售代表？” 一般來說，你的尋問方式是越開放越好。開放式尋問是鼓勵客戶開放自己，跟你分享他們覺得對你有用的資料。當然，如果你單單使用開放式尋問，討論可能就變得缺乏重點，或因此而浪費了時間。 如果客戶的談話不著邊際，或者未能提供有用的資料，有限制式尋問可以使討論有重點，或?qū)⒂懻摰姆秶右韵拗啤５?如果你使用太多有限制式尋問，客戶可能會覺得被盤問，因而不愿意和你分享資料。 24 練 習(xí) 請在下面的尋問句子旁，標明它是屬“ O”(開放式， open)，還是“ C”(有限制式， closed)。 1． “問題可能是什么呢 ?” 2． “你們現(xiàn)有的設(shè)備中，是否具有內(nèi)置的打印機 (印表機 )?” 3． “為什么這一點很重要 ?” 4． “這些地區(qū)是每月還是每季會收到那種資料 ?” 5． “所以你需要將那個數(shù)據(jù)資料傳送到九個地點，對嗎 ?” 6． “你公司的銷售代表對此有何看法 ?” 7． “請多告訴我點那方面的資料。” 8． “你什么時候轉(zhuǎn)用那種方法 ?” 9． “你覺得用后效果怎樣 ?” 25 使用開放式尋問 “ 優(yōu)秀的銷售代表尋問也出色，他們能提出適宜的跟進問題，他們的問題，能使客戶愿意開口談話。 ——某銷售經(jīng)理 26 使用開放式尋問 在銷售拜訪中使用的開放式尋問，有幾種方式。 ▋ 搜集有關(guān)客戶情形和環(huán)境的資料 你若要探究有關(guān)客戶周圍的某些事實、情況和事件，可以這樣問： ? “ 請告訴我關(guān)于貴公司新的行銷策略。 ” ? “ 您的銷售人員不在辦公室的時候，是怎么處理這些工作的？ ” 27 ▋ 發(fā)掘需要 如果客戶想和你討論他的需要，要了解這些需要的最佳方法，就是請客戶把需要告訴你。例如： ? “您認為這研究怎樣才能幫您的忙？” ? “你想讓新電腦替你做些什么呢？” 你若已清楚了解某一個需要 (也已提供滿足需要的資料 )，便可繼續(xù)尋問。你可以這樣問： ? “您對新的電腦還有些什么要求呢？” ? “你還需要其他方面的幫助嗎？。 為了確保你的理解是完整的，你應(yīng)該繼續(xù)發(fā)掘需要，直到客戶不再有其他需要想跟你討論。 28 ▋ 鼓勵客戶詳細論述他所提到的資料 有一個方法，可讓你對客戶的需要獲得清晰的概念，就是鼓勵客戶清楚解釋，或者詳細論述他的看法。例如： ? “為什么呢？” ? “能不能多談一些關(guān)
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