世界500強(qiáng)的推銷(xiāo)技巧培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-02-17 20:14 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 。如果客戶(hù)有某一種特定的需求 (“我們需要等五十部手提式電腦 ……”)，而你并不清楚若提供了他們所需求的東西，對(duì)他們有什么實(shí)際幫助，這時(shí)候這種尋問(wèn)技巧就派上用場(chǎng)了。你可以這樣問(wèn)： ? “它為什么那么重要 ?” ? “它將會(huì)對(duì)您有什么幫助 ?” 19 練 習(xí) 填 充 1．你若想從客戶(hù)那里獲得資料，就要使用開(kāi)放式和有限制式尋問(wèn)，去探究客戶(hù)的： ?________________________________________________ 和 ?________________________________________________ 2．想探究客戶(hù)某一種需要背后的“原因”，你應(yīng)該知道： ?________________________________________________ 及／或 ?________________________________________________ 20 21 開(kāi)放式 和 有限制式 尋問(wèn) 尋問(wèn)可以是一個(gè)問(wèn)題，也可以是其他 獲得資料的要求。尋問(wèn)一般可分為以 下兩種：開(kāi)放式和有限制式。 ? 用開(kāi)放式和有限制式尋問(wèn)探究客戶(hù)的： ? 情形和環(huán)境 ? 需要 22 開(kāi)放式尋問(wèn) 鼓勵(lì)客戶(hù)自由地回答。 例如： ? “告訴我，你現(xiàn)在是怎么做的 ?” 23 有限制式尋問(wèn)把客戶(hù)的回答限制于： ? “是”或“否” ? 在你提供的答案中選擇 ? 一個(gè)經(jīng)?？梢粤炕氖聦?shí) 例如： ? “你以前用過(guò)外面的研究服務(wù)嗎 ?’ ? “你對(duì)租用新電腦感興趣，還是打算用買(mǎi)的’ ? “你有多少個(gè)銷(xiāo)售代表？” 一般來(lái)說(shuō)，你的尋問(wèn)方式是越開(kāi)放越好。開(kāi)放式尋問(wèn)是鼓勵(lì)客戶(hù)開(kāi)放自己，跟你分享他們覺(jué)得對(duì)你有用的資料。當(dāng)然，如果你單單使用開(kāi)放式尋問(wèn)，討論可能就變得缺乏重點(diǎn)，或因此而浪費(fèi)了時(shí)間。 如果客戶(hù)的談話(huà)不著邊際，或者未能提供有用的資料，有限制式尋問(wèn)可以使討論有重點(diǎn)，或?qū)⒂懻摰姆秶右韵拗啤５?如果你使用太多有限制式尋問(wèn)，客戶(hù)可能會(huì)覺(jué)得被盤(pán)問(wèn)，因而不愿意和你分享資料。 24 練 習(xí) 請(qǐng)?jiān)谙旅娴膶?wèn)句子旁，標(biāo)明它是屬“ O”(開(kāi)放式， open)，還是“ C”(有限制式， closed)。 1． “問(wèn)題可能是什么呢 ?” 2． “你們現(xiàn)有的設(shè)備中，是否具有內(nèi)置的打印機(jī) (印表機(jī) )?” 3． “為什么這一點(diǎn)很重要 ?” 4． “這些地區(qū)是每月還是每季會(huì)收到那種資料 ?” 5． “所以你需要將那個(gè)數(shù)據(jù)資料傳送到九個(gè)地點(diǎn)，對(duì)嗎 ?” 6． “你公司的銷(xiāo)售代表對(duì)此有何看法 ?” 7． “請(qǐng)多告訴我點(diǎn)那方面的資料。” 8． “你什么時(shí)候轉(zhuǎn)用那種方法 ?” 9． “你覺(jué)得用后效果怎樣 ?” 25 使用開(kāi)放式尋問(wèn) “ 優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表尋問(wèn)也出色，他們能提出適宜的跟進(jìn)問(wèn)題，他們的問(wèn)題，能使客戶(hù)愿意開(kāi)口談話(huà)。 ——某銷(xiāo)售經(jīng)理 26 使用開(kāi)放式尋問(wèn) 在銷(xiāo)售拜訪中使用的開(kāi)放式尋問(wèn)，有幾種方式。 ▋ 搜集有關(guān)客戶(hù)情形和環(huán)境的資料 你若要探究有關(guān)客戶(hù)周?chē)哪承┦聦?shí)、情況和事件，可以這樣問(wèn)： ? “ 請(qǐng)告訴我關(guān)于貴公司新的行銷(xiāo)策略。 ” ? “ 您的銷(xiāo)售人員不在辦公室的時(shí)候，是怎么處理這些工作的？ ” 27 ▋ 發(fā)掘需要 如果客戶(hù)想和你討論他的需要，要了解這些需要的最佳方法，就是請(qǐng)客戶(hù)把需要告訴你。例如： ? “您認(rèn)為這研究怎樣才能幫您的忙？” ? “你想讓新電腦替你做些什么呢？” 你若已清楚了解某一個(gè)需要 (也已提供滿(mǎn)足需要的資料 )，便可繼續(xù)尋問(wèn)。你可以這樣問(wèn)： ? “您對(duì)新的電腦還有些什么要求呢？” ? “你還需要其他方面的幫助嗎？。 為了確保你的理解是完整的，你應(yīng)該繼續(xù)發(fā)掘需要，直到客戶(hù)不再有其他需要想跟你討論。 28 ▋ 鼓勵(lì)客戶(hù)詳細(xì)論述他所提到的資料 有一個(gè)方法，可讓你對(duì)客戶(hù)的需要獲得清晰的概念，就是鼓勵(lì)客戶(hù)清楚解釋?zhuān)蛘咴敿?xì)論述他的看法。例如： ? “為什么呢？” ? “能不能多談一些關(guān)
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