世界500強(qiáng)的推銷(xiāo)技巧培訓(xùn)教材-在線瀏覽
2025-03-03 20:14本頁(yè)面
【正文】 10 你尋問(wèn)的目的 是對(duì)客戶的需要有清楚、完整和有共識(shí)的了解。 是否要尋問(wèn)是由你決定。 拜訪時(shí)用多少時(shí)間尋問(wèn)，要根據(jù)客戶的需要是否復(fù)雜而定，也要視乎客戶當(dāng)時(shí)能否清楚說(shuō)明自己的需要。 13 如何尋問(wèn) 要對(duì)客戶的需要有清楚、完整和有共識(shí)的了解，你應(yīng)該： ? 用開(kāi)放式和有限制式尋問(wèn)探究客戶的： ? 情形和環(huán)境 ? 需要 14 客戶的情形、環(huán)境與需要 客戶的需要并不是無(wú)中生有的，客戶的需要是由于周?chē)那樾魏铜h(huán)境而產(chǎn)生的。 一般來(lái)說(shuō)，你對(duì)客戶的情形和環(huán)境知道得越多，你對(duì)他需要的了解也越深。 ? 用開(kāi)放式和有限制式尋問(wèn)探究客戶的： ? 情形和環(huán)境 ? 需要 15 “一切事情要以客產(chǎn)為出發(fā)點(diǎn)?！? ——某營(yíng)業(yè)副總裁 大多數(shù)客戶在業(yè)務(wù)上的情形和環(huán)境，可分為以下幾個(gè)層面： ? 他們的工作 ? 他們所屬的 部門(mén) ? 他們所服務(wù)的 公司 ? 他們公司所從事的 行業(yè) —— 以及公司所服務(wù)的客戶 你可以根據(jù)銷(xiāo)售的產(chǎn)品，和你產(chǎn)品或公司所針對(duì)的客戶需要，決定是否應(yīng)多了解以上各個(gè)層面的情況。但是當(dāng)你的理解有不足之處，或是你想知道客戶本人怎樣看自己的情形和環(huán)境，或者想了解客戶情形和環(huán)境的改變時(shí)，你都可以用尋問(wèn)去獲得更多的資料。 客戶初次表達(dá)自己的需要時(shí)，清楚與否因人而異?！? 另一位客戶可能會(huì)告訴你： ?“我們正在采購(gòu)一批手提式電腦，共五十臺(tái)。” 無(wú)論客戶說(shuō)些什么， 你都應(yīng)該尋問(wèn)，直到對(duì)客戶的需求有一個(gè)清晰的概念?！?)有個(gè)清晰的概念，你可以這樣問(wèn)他： ?“剛才您說(shuō) [升級(jí) ]，請(qǐng)問(wèn)指的是什么？” ?“您對(duì)于新電腦的要求是什么，哪些要求是您目前用的電腦所達(dá)不到的？” 17 18 需要背后的需要 客戶如果有需要，背后一定有原因。需要背后的需要通常就是客戶想達(dá)成的更大目標(biāo)，而這種需要，通常和以下三方面有關(guān)：財(cái)務(wù)、工作績(jī)效或生產(chǎn)效益以及形象。如果客戶有某一種特定的需求 (“我們需要等五十部手提式電腦 ……”)，而你并不清楚若提供了他們所需求的東西，對(duì)他們有什么實(shí)際幫助，這時(shí)候這種尋問(wèn)技巧就派上用場(chǎng)了。尋問(wèn)一般可分為以 下兩種：開(kāi)放式和有限制式。 例如： ? “告訴我，你現(xiàn)在是怎么做的 ?” 23 有限制式尋問(wèn)把客戶的回答限制于： ? “是”或“否” ? 在你提供的答案中選擇 ? 一個(gè)經(jīng)?？梢粤炕氖聦?shí) 例如： ? “你以前用過(guò)外面的研究服務(wù)嗎 ?’ ? “你對(duì)租用新電腦感興趣，還是打算用買(mǎi)的’ ? “你有多少個(gè)銷(xiāo)售代表？” 一般來(lái)說(shuō)，你的尋問(wèn)方式是越開(kāi)放越好。當(dāng)然，如果你單單使用開(kāi)放式尋問(wèn)，討論可能就變得缺乏重點(diǎn)，或因此而浪費(fèi)了時(shí)間。但是 如果你使用太多有限制式尋問(wèn)，客戶可能會(huì)覺(jué)得被盤(pán)問(wèn)，因而不愿意和你分享資料。 1． “問(wèn)題可能是什么呢 ?” 2． “你們現(xiàn)有的設(shè)備中，是否具有內(nèi)置的打印機(jī) (印表機(jī) )?” 3． “為什么這一點(diǎn)很重要 ?” 4． “這些地區(qū)是每月還是每季會(huì)收到那種資料 ?” 5． “所以你需要將那個(gè)數(shù)據(jù)資料傳送到九個(gè)地點(diǎn)，對(duì)嗎 ?” 6． “你公司的銷(xiāo)售代表對(duì)此有何看法 ?” 7． “請(qǐng)多告訴我點(diǎn)那方面的資料。 ——某銷(xiāo)售經(jīng)理 26 使用開(kāi)放式尋問(wèn) 在銷(xiāo)售拜訪中使用的開(kāi)放式尋問(wèn)，有幾種方式。 ” ? “ 您的銷(xiāo)售人員不在辦公室的時(shí)候，是怎么處理這些工作的？ ” 27 ▋ 發(fā)掘需要 如果客戶想和你討論他的需要，要了解這些需要的最佳方法，就是請(qǐng)客戶把需要告訴你。你可以這樣問(wèn)： ? “您對(duì)新的電腦還有些什么要求呢？” ? “你還需要其他方面的幫助嗎？。 28 ▋ 鼓勵(lì)客戶詳細(xì)論述他所提到的資料 有一個(gè)方法，可讓你對(duì)客戶的需要獲得清晰的概念，就是鼓勵(lì)客戶清楚解釋?zhuān)蛘咴敿?xì)論述他的看法。 ▋ 獲得
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