世界500強的推銷技巧培訓(xùn)教材-免費閱讀
【正文】 2023/2/182023/2/182023/2/182023/2/182/18/2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 2023/2/182023/2/182023/2/182/18/2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023/2/182023/2/18February 18, 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。請使用前一頁的概念，激發(fā)你思考，用三種不同方法去表示了解這需要?！? ?“對像您這樣的機構(gòu)而言，那的確重要。有一個方法可以確保你跟客戶對他的需要都達(dá)到有共識的了解，就是經(jīng)常去確定你對客戶談話內(nèi)容的了解。 ” ? “ 您的銷售人員不在辦公室的時候，是怎么處理這些工作的？ ” 27 ▋ 發(fā)掘需要 如果客戶想和你討論他的需要，要了解這些需要的最佳方法，就是請客戶把需要告訴你。當(dāng)然，如果你單單使用開放式尋問，討論可能就變得缺乏重點，或因此而浪費了時間。需要背后的需要通常就是客戶想達(dá)成的更大目標(biāo)，而這種需要，通常和以下三方面有關(guān)：財務(wù)、工作績效或生產(chǎn)效益以及形象。 客戶初次表達(dá)自己的需要時，清楚與否因人而異。 一般來說，你對客戶的情形和環(huán)境知道得越多，你對他需要的了解也越深。 9 10 你尋問的目的 是對客戶的需要有清楚、完整和有共識的了解。 尋問 導(dǎo) 言 若你和客戶要作明智而互利的決定，那么雙方便要對客戶的需要有相同的認(rèn)知 尋問的技巧就是去搜集相關(guān)的資料， 建立這種認(rèn)知 。 █ 客戶忠誠度研究調(diào)查（ Customers Loyalty Research）。 4 同時 相關(guān)內(nèi)容綜述了 全球頂尖的銷售培訓(xùn)公司的重大研究結(jié)果，而課程內(nèi)容的改進(jìn)就是從這些研究而來的。研究的內(nèi)容包括： █ 最優(yōu)秀銷售代表研究調(diào)查（ Sales Leadership Research）。這項研究探討一些大企業(yè)的客戶在與供應(yīng)商的關(guān)系上，最重視哪些方面，這些企業(yè)名列 《 財富 》 1300公司榜上和 《 加拿大商業(yè) 》 500公司榜上。 尋問是銷售代表應(yīng)該掌握的最重要的技巧 。 清楚、完整和有共識的了解 11 練 習(xí) (填 充 ) 要對客戶的需要有 清楚的了解，你應(yīng)該知道： ?______________________________________________________________ ?______________________________________________________________ 要對客戶某一個購買決定的相關(guān)需要有 完整的了解，你應(yīng)該知道： ?______________________________________________________________ ?______________________________________________________________ 要對客戶的需要建立一個 有共識的了解，你和客戶雙方都應(yīng)該： ?______________________________________________________________ 12 何時尋問 你想從客戶方面獲得資料時，就要尋問。 通常，了解客戶的情形和環(huán)境，可以幫助你明白客戶為什么有某一個需要 —— 例如市場上可能出現(xiàn)了新的競爭對手、收入減少、公司正要推出新產(chǎn)品等。某一位客戶可能會說： ?“我們要進(jìn)行電腦升級。 需要背后的需要 例如： ? 表達(dá)的需要：為銷售人員配備手提式電腦 ? 需要背后的需要：加速或減少銷售代表花在文書工作上的時（工作績效或生產(chǎn)效益） ? 該需要背后的需要：改進(jìn)銷售人員的生產(chǎn)效益 (工作績斯或生產(chǎn)效益） 用尋問去了解 [需要背后的需要 ]，可幫助你明白為什幺某一種需要被重視。 如果客戶的談話不著邊際，或者未能提供有用的資料，有限制式尋問可以使討論有重點，或?qū)⒂懻摰姆秶右韵拗?。例如? ? “您認(rèn)為這研究怎樣才能幫您的忙？” ? “你想讓新電腦替你做些什么呢？” 你若已
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