【正文】 2023/2/182023/2/182023/2/182/18/2023 8:03:05 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023/2/182023/2/182023/2/18Saturday, February 18, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年?！? ?“是的，以目前來(lái)看是很難達(dá)到您想要的目的。 28 ▋ 鼓勵(lì)客戶詳細(xì)論述他所提到的資料 有一個(gè)方法，可讓你對(duì)客戶的需要獲得清晰的概念，就是鼓勵(lì)客戶清楚解釋，或者詳細(xì)論述他的看法。尋問(wèn)一般可分為以 下兩種：開放式和有限制式?！? ——某營(yíng)業(yè)副總裁 大多數(shù)客戶在業(yè)務(wù)上的情形和環(huán)境，可分為以下幾個(gè)層面： ? 他們的工作 ? 他們所屬的 部門 ? 他們所服務(wù)的 公司 ? 他們公司所從事的 行業(yè) —— 以及公司所服務(wù)的客戶 你可以根據(jù)銷售的產(chǎn)品，和你產(chǎn)品或公司所針對(duì)的客戶需要，決定是否應(yīng)多了解以上各個(gè)層面的情況。 你尋問(wèn)的目的是對(duì)客戶的需要有清楚、完整和有共識(shí)的了解。 █ 成功銷售拜訪研究調(diào)查（ Successful Sales Calls Research）。這項(xiàng)研究詳細(xì)探討某些 特 別的銷售行為如何影響銷售拜訪的成敗。 8 你尋問(wèn)的目的 是對(duì)客戶的需要有清楚、完整和有共識(shí)的了解。 作為專業(yè)的銷售代表，在與客戶正式會(huì)面之前，你應(yīng)該盡量多了解他的情形和環(huán)境。 ? 用開放式和有限制式尋問(wèn)探究客戶的： ? 情形和環(huán)境 ? 需要 22 開放式尋問(wèn) 鼓勵(lì)客戶自由地回答。例如： ? “為什么呢？” ? “能不能多談一些關(guān)于 ……” ? “這事為什么重要？” 29 30 使用有限制式尋問(wèn) 在業(yè)務(wù)拜訪中使用有限制式尋問(wèn)，有以下幾種不同的方法?！? ? 表明你能體會(huì)由該需要而引發(fā)的感受 ?“聽起來(lái)真是一件很難的事。 2023/2/182023/2/182023/2/182023/2/182/18/2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023/2/182023/2/182023/2/18Feb2318Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023/2/182023/2/18Saturday, February 18, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023/2/182023/2/182023/2/18Feb2318Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川?！? ? 表明你該需要認(rèn)識(shí)到未能滿足的后果 ?“對(duì)了 ，如果你不采取一些措施的話，這種情況一定會(huì)繼續(xù)下去。 為了確保你的理解是完整的，你應(yīng)該繼續(xù)發(fā)掘需要，直到客戶不再有其他需要想跟你討論。你可以這樣問(wèn)： ? “它為什么那么重要 ?” ? “它將會(huì)對(duì)您有什么幫助 ?” 19 練 習(xí) 填 充 1．你若想從客戶那里獲得資料，就要使用開放式和有限制式尋問(wèn)，去探究客戶的： ?________________________________________________ 和 ?________________________________________________ 2．想探究客戶某一種需要背后的“原因”，你應(yīng)該知道： ?________________________________________________ 及／或 ?________________________________________________ 20 21 開放式 和 有限制式 尋問(wèn) 尋問(wèn)可以是一個(gè)問(wèn)題，也可以是其他 獲得資料的要求。你應(yīng)該了解客戶的需求，設(shè)身處地站在他的立場(chǎng)去想，因?yàn)榭蛻粲袝r(shí)候不一定知道自己的需 要。他處理的方法必須能使客戶感到 舒服和自然，又能讓客戶增長(zhǎng)見識(shí)。這項(xiàng)研究探討一些在世界上居領(lǐng)導(dǎo)地位的銷售機(jī)構(gòu)所采用的原則和方法。 █ 銷售代表角色研究調(diào)查（ Roles of the S