世界500強的推銷技巧培訓教材(已修改)
2025-02-07 20:14 本頁面
【正文】 2 3 理由是： 本課程是根據(jù)超過三十年對杰出銷售業(yè)績的研究而編寫的。 多年來， 本課程先后被數(shù)以千計的機構采用過，這些機構遍及各行各業(yè)，截止 2023年， 《 財富 》 500強中有 486家也是個課程的忠實用戶，更是美國前 125家制造業(yè)企業(yè)和前 125家服務業(yè)企業(yè)銷售培訓的經(jīng)典教材 。 而且 這套最新版的 銷售培訓（ Selling Skills ）在 2023 年定稿之前，曾在 35個機構內(nèi)做過試驗，舉辦超過 70次的試驗班，有超過 700多名的銷售代表和銷售經(jīng)理曾經(jīng)參與試驗，以保證這個課程的相關性和效用。 4 同時 相關內(nèi)容綜述了 全球頂尖的銷售培訓公司的重大研究結果，而課程內(nèi)容的改進就是從這些研究而來的。研究的內(nèi)容包括： █ 最優(yōu)秀銷售代表研究調(diào)查（ Sales Leadership Research）。這是一項全球領先并具有普遍意義的大型研究。這項研究探討一些在世界上居領導地位的銷售機構所采用的原則和方法。 █ 成功銷售拜訪研究調(diào)查（ Successful Sales Calls Research）。這項研究詳細探討某些 特 別的銷售行為如何影響銷售拜訪的成敗。 █ 銷售代表角色研究調(diào)查（ Roles of the Salesperson Research）。這項研究探討銷售的行為和做法，從而確定成功和不成功的銷售代表的不同之處。 █ 客戶忠誠度研究調(diào)查（ Customers Loyalty Research）。這項研究探討一些大企業(yè)的客戶在與供應商的關系上，最重視哪些方面，這些企業(yè)名列 《 財富 》 1300公司榜上和 《 加拿大商業(yè) 》 500公司榜上。這項研究還探討了銷售代表 達到客戶要求的程度。 █ 銷售著作研究調(diào)查（ Sales Literature Research）。這是一項針對專業(yè)著作的全面探討，以剖析關于推銷和銷售過程的最新見解。 5 6 尋問 當務之急是對問題有個準確的了解 尋問 “優(yōu)秀的銷售代表善于聆聽。他們專注于客戶的感受。如果他們不留心聽 ,又怎能知道客戶的需要呢 ?” ——某客戶 7 目的 : 你尋問的目的是對客戶的需要有清楚、完整和有共識的了解。 尋問 導 言 若你和客戶要作明智而互利的決定，那么雙方便要對客戶的需要有相同的認知 尋問的技巧就是去搜集相關的資料， 建立這種認知 。 尋問是銷售代表應該掌握的最重要的技巧 。 銷售代表若要扮演顧問的角色，他就需要運用合乎邏輯和有效的發(fā)問方式，以發(fā)現(xiàn)有關客戶需要的重要資料。他處理的方法必須能使客戶感到 舒服和自然，又能讓客戶增長見識。 你尋問的目的是對客戶的需要有清楚、完整和有共識的了解。 8 你尋問的目的 是對客戶的需要有清楚、完整和有共識的了解。 ? 清楚 的了解就是，對于每一個你所討論的客戶需要，你知道： ? 客戶的具體需求 ? 這需求為什么對客戶重要 ? 完整 的了解就是，對于客戶的購買決定，你知道： ? 客戶的所有需要 ? 需要的優(yōu)先次序 ? 有共識 的了解 就是，你和客戶對事物有相同的認知 ——你和客戶本身都對客戶的需要有清楚和完整的概念 ,而大家的概念是一樣的。 對客戶需要有清楚、完整和有共識的了解，可確保你為滿足客戶的需要所提的建議是最有效的， 可讓客戶獲得成功。 9 10 你尋問的目的 是對客戶的需要有清楚、完整和有共識的了解。 清楚、完整和有共識的了解 11 練 習 (填 充 ) 要對客戶的需要有 清楚的了解，你應該知道： ?______________________________________________________________ ?______________________________________________________________ 要對客戶某一個購買決定的相關需要有 完整的了解，你應該知道： ?_____
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