世界500強的推銷技巧培訓(xùn)教材(存儲版)
【正文】 清楚了解某一個需要 (也已提供滿足需要的資料 )，便可繼續(xù)尋問。 你確定自己的了解的方法，是綜合自己所昕到的內(nèi)容，然后提出一個有限制式尋問，從客戶方面得到“是”或“否”的答案?！? ? 提出該需要對其他人的重要 ?“我與好多有同樣懷疑的經(jīng)理談過。 “上次我們曾采用過一種調(diào)查服務(wù)，雖然我們得到大量的資料，但我花在跟外面所有研究人員溝通的時間卻多的令我受不了。 2023/2/182023/2/18Saturday, February 18, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023/2/182023/2/182023/2/182023/2/18 ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023/2/182023/2/18February 18, 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 2月 18日星期六 2023/2/182023/2/182023/2/18 ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 18日星期六 2023/2/182023/2/182023/2/18 ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 2023/2/182023/2/182023/2/182/18/2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 你確認的語句必須出于誠意，能反映你真正的同情、了解和尊重，才會有好效果?！? 能否熟知和區(qū)別各種不同的表示了解技巧并不重要，重要的是你能夠?qū)嶋H運用不同方法，暢順自然地去表示了解 ，而不總老是說： “我知道 ……我知道 ……” “我明白 ……我明白 ……” “我理解 ……我理解 ……” 34 練 習(xí) 下面是一個客戶可能表達的需要?！? ?“我想您把那個列在最優(yōu)先是對的。例如： ? “這個研究計劃進行了多久？” ? “您喜歡灰色還是白色的？” 31 ▋ 確定你對客戶所講的有正確的理解 雖然你已經(jīng)留心聆聽，仍可能會漏聽了或誤解了客戶所講的。 ▋ 搜集有關(guān)客戶情形和環(huán)境的資料 你若要探究有關(guān)客戶周圍的某些事實、情況和事件，可以這樣問： ? “ 請告訴我關(guān)于貴公司新的行銷策略。開放式尋問是鼓勵客戶開放自己，跟你分享他們覺得對你有用的資料。 有的時候，這個原因是另一個需要 —— 那就是在最初表達的那個需要背后的需要。 16 ? 用開放式和有限制式尋問探究客戶的： ? 情形和環(huán)境 ? 需要 客戶的需要 面對客戶時，你應(yīng)該聆聽客戶對需要的表達 (反映需要的言辭 )。 客戶的情形和環(huán)境包括以下種種因素：事實、情況、客戶周圍的事件，以及客戶本人對這些因素的看法和感受。 對客戶需要有清楚、完整和有共識的了解，可確保你為滿足客戶的需要所提的建議是最有效的， 可讓客戶獲得成功。如果他們不留心聽 ,又怎能知道客戶的需要呢 ?” ——某客戶 7 目的 : 你尋問的目的是對客戶的需要有清楚、完整和有共識的了解。這項研究探討銷售的行為和做法，從而確定成功和不成功的銷售代表的不同之處。 而且 這套最新版的 銷售培訓(xùn)（ Selling Skills ）在 2023 年定稿之前，曾在 35個機構(gòu)內(nèi)做過試驗，舉辦超過 70次的試驗班，有超過 700多名的銷售代表和銷售經(jīng)理曾經(jīng)參與試驗，以保證這個課程的相關(guān)性和效用。這是一項全球領(lǐng)先并具有普遍意義的大型研究。這項研究還探討了銷售代表 達到客戶要求的程度。 銷售代表若要扮演顧問的角色，他就需要運用合乎邏輯和有效的發(fā)問方式，以發(fā)現(xiàn)有關(guān)客戶需要的重要資料。 是否要尋問是由你決定。 ? 用開放式和有限制式尋問探究客戶的： ? 情形和環(huán)境 ? 需要 15 “一切事情要以客產(chǎn)為出發(fā)點?！? 另一位客戶可能會告訴你： ?“我們正在采購一批手提式電腦，共五十臺。如果客戶有某一種特定的需求 (“我們需要等五十部手提式電腦 ……”)，而你并不清楚若提供了他們所需求的東西，對他們有什么實際幫助，這時候這種尋問技巧就派上用場了。但是 如果你使用太多有限制式尋問，客戶可能
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