世界500強(qiáng)的推銷技巧培訓(xùn)教材(存儲(chǔ)版)
【正文】 清楚了解某一個(gè)需要 (也已提供滿足需要的資料 )，便可繼續(xù)尋問。 你確定自己的了解的方法，是綜合自己所昕到的內(nèi)容，然后提出一個(gè)有限制式尋問，從客戶方面得到“是”或“否”的答案?！? ? 提出該需要對(duì)其他人的重要 ?“我與好多有同樣懷疑的經(jīng)理談過。 “上次我們?cè)捎眠^一種調(diào)查服務(wù)，雖然我們得到大量的資料，但我花在跟外面所有研究人員溝通的時(shí)間卻多的令我受不了。 2023/2/182023/2/18Saturday, February 18, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023/2/182023/2/182023/2/182023/2/18 ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023/2/182023/2/18February 18, 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 2023年 2月 18日星期六 2023/2/182023/2/182023/2/18 ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 18日星期六 2023/2/182023/2/182023/2/18 ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 2023/2/182023/2/182023/2/182/18/2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 你確認(rèn)的語(yǔ)句必須出于誠(chéng)意，能反映你真正的同情、了解和尊重，才會(huì)有好效果?！? 能否熟知和區(qū)別各種不同的表示了解技巧并不重要，重要的是你能夠?qū)嶋H運(yùn)用不同方法，暢順自然地去表示了解 ，而不總老是說(shuō)： “我知道 ……我知道 ……” “我明白 ……我明白 ……” “我理解 ……我理解 ……” 34 練 習(xí) 下面是一個(gè)客戶可能表達(dá)的需要。” ?“我想您把那個(gè)列在最優(yōu)先是對(duì)的。例如： ? “這個(gè)研究計(jì)劃進(jìn)行了多久？” ? “您喜歡灰色還是白色的？” 31 ▋ 確定你對(duì)客戶所講的有正確的理解 雖然你已經(jīng)留心聆聽，仍可能會(huì)漏聽了或誤解了客戶所講的。 ▋ 搜集有關(guān)客戶情形和環(huán)境的資料 你若要探究有關(guān)客戶周圍的某些事實(shí)、情況和事件，可以這樣問： ? “ 請(qǐng)告訴我關(guān)于貴公司新的行銷策略。開放式尋問是鼓勵(lì)客戶開放自己，跟你分享他們覺得對(duì)你有用的資料。 有的時(shí)候，這個(gè)原因是另一個(gè)需要 —— 那就是在最初表達(dá)的那個(gè)需要背后的需要。 16 ? 用開放式和有限制式尋問探究客戶的： ? 情形和環(huán)境 ? 需要 客戶的需要 面對(duì)客戶時(shí)，你應(yīng)該聆聽客戶對(duì)需要的表達(dá) (反映需要的言辭 )。 客戶的情形和環(huán)境包括以下種種因素：事實(shí)、情況、客戶周圍的事件，以及客戶本人對(duì)這些因素的看法和感受。 對(duì)客戶需要有清楚、完整和有共識(shí)的了解，可確保你為滿足客戶的需要所提的建議是最有效的， 可讓客戶獲得成功。如果他們不留心聽 ,又怎能知道客戶的需要呢 ?” ——某客戶 7 目的 : 你尋問的目的是對(duì)客戶的需要有清楚、完整和有共識(shí)的了解。這項(xiàng)研究探討銷售的行為和做法，從而確定成功和不成功的銷售代表的不同之處。 而且 這套最新版的 銷售培訓(xùn)（ Selling Skills ）在 2023 年定稿之前，曾在 35個(gè)機(jī)構(gòu)內(nèi)做過試驗(yàn)，舉辦超過 70次的試驗(yàn)班，有超過 700多名的銷售代表和銷售經(jīng)理曾經(jīng)參與試驗(yàn)，以保證這個(gè)課程的相關(guān)性和效用。這是一項(xiàng)全球領(lǐng)先并具有普遍意義的大型研究。這項(xiàng)研究還探討了銷售代表 達(dá)到客戶要求的程度。 銷售代表若要扮演顧問的角色，他就需要運(yùn)用合乎邏輯和有效的發(fā)問方式，以發(fā)現(xiàn)有關(guān)客戶需要的重要資料。 是否要尋問是由你決定。 ? 用開放式和有限制式尋問探究客戶的： ? 情形和環(huán)境 ? 需要 15 “一切事情要以客產(chǎn)為出發(fā)點(diǎn)?！? 另一位客戶可能會(huì)告訴你： ?“我們正在采購(gòu)一批手提式電腦，共五十臺(tái)。如果客戶有某一種特定的需求 (“我們需要等五十部手提式電腦 ……”)，而你并不清楚若提供了他們所需求的東西，對(duì)他們有什么實(shí)際幫助，這時(shí)候這種尋問技巧就派上用場(chǎng)了。但是 如果你使用太多有限制式尋問，客戶可能
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