世界500強的推銷技巧培訓(xùn)教材(完整版)
【正文】 機(jī)構(gòu)采用過，這些機(jī)構(gòu)遍及各行各業(yè)，截止 2023年， 《 財富 》 500強中有 486家也是個課程的忠實用戶，更是美國前 125家制造業(yè)企業(yè)和前 125家服務(wù)業(yè)企業(yè)銷售培訓(xùn)的經(jīng)典教材 。這項研究探討一些在世界上居領(lǐng)導(dǎo)地位的銷售機(jī)構(gòu)所采用的原則和方法。 █ 銷售著作研究調(diào)查（ Sales Literature Research）。他處理的方法必須能使客戶感到 舒服和自然，又能讓客戶增長見識。你若覺得需要更多資料，以便對客戶的需要有清楚、完整和有共識的了解，就應(yīng)該尋問。你應(yīng)該了解客戶的需求，設(shè)身處地站在他的立場去想，因為客戶有時候不一定知道自己的需 要。它和我們現(xiàn)在的系統(tǒng)必須兼容，并且能夠使用我們公司新的專用軟件，還要能彩色打印。你可以這樣問： ? “它為什么那么重要 ?” ? “它將會對您有什么幫助 ?” 19 練 習(xí) 填 充 1．你若想從客戶那里獲得資料，就要使用開放式和有限制式尋問，去探究客戶的： ?________________________________________________ 和 ?________________________________________________ 2．想探究客戶某一種需要背后的“原因”，你應(yīng)該知道： ?________________________________________________ 及／或 ?________________________________________________ 20 21 開放式 和 有限制式 尋問 尋問可以是一個問題，也可以是其他 獲得資料的要求。 24 練 習(xí) 請在下面的尋問句子旁，標(biāo)明它是屬“ O”(開放式， open)，還是“ C”(有限制式， closed)。 為了確保你的理解是完整的，你應(yīng)該繼續(xù)發(fā)掘需要，直到客戶不再有其他需要想跟你討論。 有限制式尋問的最大功用，在于客戶雖然沒有向你表達(dá)他有某一個需要，可是你可以用尋問來確定他有該需要?！? ? 表明你該需要認(rèn)識到未能滿足的后果 ?“對了 ，如果你不采取一些措施的話，這種情況一定會繼續(xù)下去?！? 35 其他可運用表示了解技巧的時機(jī)［選讀］ 表示了解是說服的第一步，因為表示了解技巧可幫助客戶去聆聽，也讓你能從探究客戶的需要，自然地轉(zhuǎn)為解釋你如何給予幫助。 2023/2/182023/2/182023/2/18Feb2318Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023/2/182023/2/182023/2/182/18/2023 8:03:05 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023/2/182023/2/18Saturday, February 18, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/2/182023/2/18February 18, 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023/2/182023/2/182023/2/18Feb2318Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023/2/182023/2/182023/2/18Saturday, February 18, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023/2/182023/2/182023/2/182023/2/182/18/2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 ? 除了表示了解需要，你還可以確認(rèn)客戶所給予的資料 (“知道這個很有用” )，或客戶所表達(dá)的意見或感受 (“我了解你這種顧慮”，和“從這個角度去看這件事很有意思” )。” ? 表明你能體會由該需要而引發(fā)的感受 ?“聽起來真是一件很難的事。 33 表示了解 (需要 )的方法 : 不同地暢順自然地去表示了解 表示了解需要有很多方法。例如： ? “為什么呢？” ? “能不能多談一些關(guān)于 ……” ? “這事為什么重要？” 29 30 使用有限制式尋問 在業(yè)務(wù)拜訪中使用有限制式尋問，有以下幾種不同的方法?！?
法律信息相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1