世界500強(qiáng)的推銷技巧培訓(xùn)教材-wenkub
2023-02-18 20:14:21 本頁(yè)面
【正文】 這需求為什么對(duì)客戶重要 ? 完整 的了解就是，對(duì)于客戶的購(gòu)買決定，你知道： ? 客戶的所有需要 ? 需要的優(yōu)先次序 ? 有共識(shí) 的了解 就是，你和客戶對(duì)事物有相同的認(rèn)知 ——你和客戶本身都對(duì)客戶的需要有清楚和完整的概念 ,而大家的概念是一樣的。 銷售代表若要扮演顧問(wèn)的角色，他就需要運(yùn)用合乎邏輯和有效的發(fā)問(wèn)方式，以發(fā)現(xiàn)有關(guān)客戶需要的重要資料。他們專注于客戶的感受。這項(xiàng)研究還探討了銷售代表 達(dá)到客戶要求的程度。 █ 銷售代表角色研究調(diào)查（ Roles of the Salesperson Research）。這是一項(xiàng)全球領(lǐng)先并具有普遍意義的大型研究。 多年來(lái)， 本課程先后被數(shù)以千計(jì)的機(jī)構(gòu)采用過(guò)，這些機(jī)構(gòu)遍及各行各業(yè)，截止 2023年， 《 財(cái)富 》 500強(qiáng)中有 486家也是個(gè)課程的忠實(shí)用戶，更是美國(guó)前 125家制造業(yè)企業(yè)和前 125家服務(wù)業(yè)企業(yè)銷售培訓(xùn)的經(jīng)典教材 。 而且 這套最新版的 銷售培訓(xùn)（ Selling Skills ）在 2023 年定稿之前，曾在 35個(gè)機(jī)構(gòu)內(nèi)做過(guò)試驗(yàn)，舉辦超過(guò) 70次的試驗(yàn)班，有超過(guò) 700多名的銷售代表和銷售經(jīng)理曾經(jīng)參與試驗(yàn)，以保證這個(gè)課程的相關(guān)性和效用。這項(xiàng)研究探討一些在世界上居領(lǐng)導(dǎo)地位的銷售機(jī)構(gòu)所采用的原則和方法。這項(xiàng)研究探討銷售的行為和做法，從而確定成功和不成功的銷售代表的不同之處。 █ 銷售著作研究調(diào)查（ Sales Literature Research）。如果他們不留心聽(tīng) ,又怎能知道客戶的需要呢 ?” ——某客戶 7 目的 : 你尋問(wèn)的目的是對(duì)客戶的需要有清楚、完整和有共識(shí)的了解。他處理的方法必須能使客戶感到 舒服和自然，又能讓客戶增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)。 對(duì)客戶需要有清楚、完整和有共識(shí)的了解，可確保你為滿足客戶的需要所提的建議是最有效的， 可讓客戶獲得成功。你若覺(jué)得需要更多資料，以便對(duì)客戶的需要有清楚、完整和有共識(shí)的了解，就應(yīng)該尋問(wèn)。 客戶的情形和環(huán)境包括以下種種因素：事實(shí)、情況、客戶周圍的事件，以及客戶本人對(duì)這些因素的看法和感受。你應(yīng)該了解客戶的需求，設(shè)身處地站在他的立場(chǎng)去想，因?yàn)榭蛻粲袝r(shí)候不一定知道自己的需 要。 16 ? 用開(kāi)放式和有限制式尋問(wèn)探究客戶的： ? 情形和環(huán)境 ? 需要 客戶的需要 面對(duì)客戶時(shí)，你應(yīng)該聆聽(tīng)客戶對(duì)需要的表達(dá) (反映需要的言辭 )。它和我們現(xiàn)在的系統(tǒng)必須兼容，并且能夠使用我們公司新的專用軟件，還要能彩色打印。 有的時(shí)候，這個(gè)原因是另一個(gè)需要 —— 那就是在最初表達(dá)的那個(gè)需要背后的需要。你可以這樣問(wèn)： ? “它為什么那么重要 ?” ? “它將會(huì)對(duì)您有什么幫助 ?” 19 練 習(xí) 填 充 1．你若想從客戶那里獲得資料，就要使用開(kāi)放式和有限制式尋問(wèn)，去探究客戶的： ?________________________________________________ 和 ?________________________________________________ 2．想探究客戶某一種需要背后的“原因”，你應(yīng)該知道： ?________________________________________________ 及／或 ?________________________________________________ 20 21 開(kāi)放式 和 有限制式 尋問(wèn) 尋問(wèn)可以是一個(gè)問(wèn)題，也可以是其他 獲得資料的要求。開(kāi)放式尋問(wèn)是鼓勵(lì)客戶開(kāi)放自己，跟你分享他們覺(jué)得對(duì)你有用的資料。 24 練 習(xí) 請(qǐng)?jiān)谙旅娴膶?wèn)句子旁，標(biāo)明它是屬“ O”(開(kāi)放式， open)，還是“ C”(有限制式， closed)。 ▋ 搜集有關(guān)客戶情形和環(huán)境的資料 你若要探究有關(guān)客戶周圍的某些事實(shí)、情況和事件，可以這樣問(wèn)： ? “ 請(qǐng)告訴我關(guān)于貴公司新的行銷策略。 為了確保你的理解是完整的，你應(yīng)該繼續(xù)發(fā)掘需要，直到客戶不再有其他需要想跟你討論。例如：
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