世界500強的推銷技巧培訓教材-wenkub
2023-02-18 20:14:21 本頁面
【正文】 這需求為什么對客戶重要 ? 完整 的了解就是，對于客戶的購買決定，你知道： ? 客戶的所有需要 ? 需要的優(yōu)先次序 ? 有共識 的了解 就是，你和客戶對事物有相同的認知 ——你和客戶本身都對客戶的需要有清楚和完整的概念 ,而大家的概念是一樣的。 銷售代表若要扮演顧問的角色，他就需要運用合乎邏輯和有效的發(fā)問方式，以發(fā)現(xiàn)有關客戶需要的重要資料。他們專注于客戶的感受。這項研究還探討了銷售代表 達到客戶要求的程度。 █ 銷售代表角色研究調查（ Roles of the Salesperson Research）。這是一項全球領先并具有普遍意義的大型研究。 多年來， 本課程先后被數(shù)以千計的機構采用過，這些機構遍及各行各業(yè)，截止 2023年， 《 財富 》 500強中有 486家也是個課程的忠實用戶，更是美國前 125家制造業(yè)企業(yè)和前 125家服務業(yè)企業(yè)銷售培訓的經(jīng)典教材 。 而且 這套最新版的 銷售培訓（ Selling Skills ）在 2023 年定稿之前，曾在 35個機構內做過試驗，舉辦超過 70次的試驗班，有超過 700多名的銷售代表和銷售經(jīng)理曾經(jīng)參與試驗，以保證這個課程的相關性和效用。這項研究探討一些在世界上居領導地位的銷售機構所采用的原則和方法。這項研究探討銷售的行為和做法，從而確定成功和不成功的銷售代表的不同之處。 █ 銷售著作研究調查（ Sales Literature Research）。如果他們不留心聽 ,又怎能知道客戶的需要呢 ?” ——某客戶 7 目的 : 你尋問的目的是對客戶的需要有清楚、完整和有共識的了解。他處理的方法必須能使客戶感到 舒服和自然，又能讓客戶增長見識。 對客戶需要有清楚、完整和有共識的了解，可確保你為滿足客戶的需要所提的建議是最有效的， 可讓客戶獲得成功。你若覺得需要更多資料，以便對客戶的需要有清楚、完整和有共識的了解，就應該尋問。 客戶的情形和環(huán)境包括以下種種因素：事實、情況、客戶周圍的事件，以及客戶本人對這些因素的看法和感受。你應該了解客戶的需求，設身處地站在他的立場去想，因為客戶有時候不一定知道自己的需 要。 16 ? 用開放式和有限制式尋問探究客戶的： ? 情形和環(huán)境 ? 需要 客戶的需要 面對客戶時，你應該聆聽客戶對需要的表達 (反映需要的言辭 )。它和我們現(xiàn)在的系統(tǒng)必須兼容，并且能夠使用我們公司新的專用軟件，還要能彩色打印。 有的時候，這個原因是另一個需要 —— 那就是在最初表達的那個需要背后的需要。你可以這樣問： ? “它為什么那么重要 ?” ? “它將會對您有什么幫助 ?” 19 練 習 填 充 1．你若想從客戶那里獲得資料，就要使用開放式和有限制式尋問，去探究客戶的： ?________________________________________________ 和 ?________________________________________________ 2．想探究客戶某一種需要背后的“原因”，你應該知道： ?________________________________________________ 及／或 ?________________________________________________ 20 21 開放式 和 有限制式 尋問 尋問可以是一個問題，也可以是其他 獲得資料的要求。開放式尋問是鼓勵客戶開放自己，跟你分享他們覺得對你有用的資料。 24 練 習 請在下面的尋問句子旁，標明它是屬“ O”(開放式， open)，還是“ C”(有限制式， closed)。 ▋ 搜集有關客戶情形和環(huán)境的資料 你若要探究有關客戶周圍的某些事實、情況和事件，可以這樣問： ? “ 請告訴我關于貴公司新的行銷策略。 為了確保你的理解是完整的，你應該繼續(xù)發(fā)掘需要，直到客戶不再有其他需要想跟你討論。例如：
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