世界500強(qiáng)的推銷技巧培訓(xùn)教材-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 會(huì)覺(jué)得被盤(pán)問(wèn)，因而不愿意和你分享資料。你可以這樣問(wèn)： ? “您對(duì)新的電腦還有些什么要求呢？” ? “你還需要其他方面的幫助嗎？。例如： ?“那么您目前正在找一臺(tái)可以 ……的電腦，是嗎？” ?“據(jù)我理解，問(wèn)題的癥結(jié)在于 ……對(duì)嗎？” 32 ▋ 確定客戶有某一個(gè)需要 有的時(shí)候，客戶可能會(huì)把某一個(gè)他所遇到的問(wèn)題告訴你，或者向你表示對(duì)現(xiàn)有情形和環(huán)境的不滿，可是客戶不一定使用需要言辭 —— 也就是說(shuō)，他沒(méi)有表達(dá)要改進(jìn)或達(dá)成某些事情的愿望?！? ?“不只是您有這樣的想法。對(duì)這次將進(jìn)行的計(jì)劃，我希望我們所采用的調(diào)查服務(wù)，是能夠協(xié)調(diào)所有研究人員的活動(dòng)，我再?zèng)]有時(shí)間去處理那些事情。 2023/2/182023/2/182023/2/182/18/2023 8:03:05 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 2023/2/182023/2/18Saturday, February 18, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023/2/182023/2/182023/2/182023/2/18 ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 2023/2/182023/2/182023/2/182/18/2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/2/182023/2/182023/2/18Saturday, February 18, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023/2/182023/2/182023/2/182023/2/182/18/2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 18日星期六 2023/2/182023/2/182023/2/18 ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 當(dāng)然，你不必去確認(rèn)客戶所講的每一句話?！? ?“要讓這多的人參與決定，確實(shí)很難。舉例說(shuō)，你可以： ? 同意該需要是應(yīng)該加以處理的 ?“有道理。 ▋ 獲得有關(guān)客戶情形和環(huán)境或需要的具體資料 若要對(duì)客戶的需要有清晰和完整的概念，你通常都需要取得一些具體的資料。 ——某銷售經(jīng)理 26 使用開(kāi)放式尋問(wèn) 在銷售拜訪中使用的開(kāi)放式尋問(wèn)，有幾種方式。 例如： ? “告訴我，你現(xiàn)在是怎么做的 ?” 23 有限制式尋問(wèn)把客戶的回答限制于： ? “是”或“否” ? 在你提供的答案中選擇 ? 一個(gè)經(jīng)?？梢粤炕氖聦?shí) 例如： ? “你以前用過(guò)外面的研究服務(wù)嗎 ?’ ? “你對(duì)租用新電腦感興趣，還是打算用買(mǎi)的’ ? “你有多少個(gè)銷售代表？” 一般來(lái)說(shuō)，你的尋問(wèn)方式是越開(kāi)放越好?！?)有個(gè)清晰的概念，你可以這樣問(wèn)他： ?“剛才您說(shuō) [升級(jí) ]，請(qǐng)問(wèn)指的是什么？” ?“您對(duì)于新電腦的要求是什么，哪些要求是您目前用的電腦所達(dá)不到的？” 17 18 需要背后的需要 客戶如果有需要，背后一定有原因。但是當(dāng)你的理解有不足之處，或是你想知道客戶本人怎樣看自己的情形和環(huán)境，或者想了解客戶情形和環(huán)境的改變時(shí)，你都可以用尋問(wèn)去獲得更多的資料。 13 如何尋問(wèn) 要對(duì)客戶的需要有清楚、完整和有共識(shí)的了解，你應(yīng)該： ? 用開(kāi)放式和有限制式尋問(wèn)探究客戶的： ? 情形和環(huán)境 ? 需要 14 客戶的情形、環(huán)境與需要 客戶的需要并不是無(wú)中生有的，客戶的需要是由于周圍的情形和環(huán)境而產(chǎn)生的。 ? 清楚 的了解就是，對(duì)于每一個(gè)你所討論的客戶需要，你知道： ? 客戶的具體需求 ? 這需求為什么對(duì)客戶重要 ? 完整 的了解就是，對(duì)于客戶的購(gòu)買(mǎi)決定，你知道： ? 客戶的所有需要 ? 需要的優(yōu)先次序 ? 有共識(shí) 的了解 就是，你和客戶對(duì)事物有相同的認(rèn)知 ——你和客戶本身都對(duì)客戶的需要有清楚和完整的概念 ,而大家的概念是一樣的。他們專注于客戶的感受。 █ 銷售代表角色研究調(diào)查（ Roles of the Salesperson Research）。 多年來(lái)， 本課程先后被數(shù)以千計(jì)的
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